1.没有准备，如何打赢这场仗

著名哲学家培根如是说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，唯利而图之，以待瓜熟蒂落。”培根之说与《孙子兵法》的论点可谓异曲同工，无不指出说服前摸清对手底细的重要性。说服前只有对自己和对方了解得越具体、越深入，才能准备得越充分、越到位，在说服中才能越有力地掌握谈判的主动权，才能更有效地达到说服目的。

南美国家智利有一家大型铜矿企业，因为遭遇重大事故而导致资金链断裂，不得不将事故生前从美国、德国购买的大批“道奇”“奔驰”等重型卡车折价拍卖。一家中国企业得知这一消息，在及时时间派出了一个精干的谈判小组前往智利。中方小组到达智利后，首先到车库一辆一辆仔细检查了这批卡车，经过详尽细致的检查后，得出了这批卡车的质量合格的结论。接着，中方小组开始搜集这家智利铜矿企业的经营信息，分析其企业的资金缺口和

急需的资金数量，最终确定其拍卖卡车的心理价位应该在卡车出厂价的35%-45%。依据这些的信息，中方小组和智利企业进行了几轮激烈的谈判，最终以原始车价38%的价格购入了1500辆重型卡车，仅此一项，就为国家节省了数千万美元。

由此可见，知己知彼是占得谈判先机的不二法宝。当然，在谈判桌上的知彼更多带有灵活应变的因素，而在谈判前对于对方根底的探查可以让自己在谈判中更从容。

中国一家计算机企业曾与美国某公司谈判一项设备购买订单。美商率先报价200万美元，由于中方已经事先探取情报——半年前，美商曾以108万美元将同样的设备卖给日本企业。因此，听闻美商的报价后，中方坚决表示不同意。美商表示为了促成生意，决定再降10万美元，中方仍然不为所动。美商顿时恼羞成怒，当场表示再降5万美元，如果不能成交就取消这笔订单。中方对于美商的伎俩无动于衷，坚持要求再降。

美商恼怒之下扬长而去，中方的谈判代表则不慌不忙，他们认为，美商不会真的取消订单，肯定还会回来继续谈判。果然不出中方所料，两天之后，美商代表主动找到中方公司的谈判代表，表示价格还可以商量。就这样，由于中方事先掌握了美商相对真实的销售价格，占据了主动权，最终迫使美商将价格降至合理价位后成交。

一般来说，了解对方谈判人员的身份地位、性格爱好，以及能力权限、谈判经验是知彼的基础，之后，不妨再深入搜集对方谈判队伍的内部信息，比如，对方谈判者之间的相互关系是否存在矛盾、谁是主谈人员及他的意见倾向、谈判者之间是否存在和主谈人员意见相左的观点，等等。若更进一步挖掘，则可以从第三方探取对方曾经就类似项目的谈判情况、真实需求、心理预期，等等，这些信息的获取对于谈判方案的准备至关重要。

那么，如何更充分地知彼、更地获取更多对方的信息呢？如果内部团队中有与对方熟识的人员，亲自探询自然是最省事、最直接的办法。如果没有这种便利条件，不妨运用“六度空间理论”，委托和对方熟识或打过交道的第三方，间接探询对方的信息。另外，我们还可以通过调查市场上类似项目的情况，通过比较来预测对方的信息。

当然，这些信息的获取难免存在一定的主观性或误差，需要谈判人员在实际谈判中根据现实情况随时灵活调整。聪明的谈判人员还会通过迂回的提问方式来探取对方的底牌，只有这样知己知彼，才能立于说服的不败之地。

知己知彼之后，如果能够掌握对方的兴趣，进行说服时就会事半功倍。因为，兴趣是一个人好的导师。一方面，它可以引导一个人对其热爱的某一领域进行深入研究：另一方面，人们可以通过分析一个人的兴趣，找出其性格特点，为己所用。在谈判中，观人所好，是识人知彼、掌握谈判主动权，说服对方好的“灵丹妙药”。

美国纽约有一家颇有名气的面包公司，旗下的面包以极好的口碑销遍几乎整个纽约。尽管如此，纽约一家大饭店却不买账。三年来，面包公司的经理换了两任，然而不管是正面进攻还是旁敲侧击，依然不能将其面包打进这家大饭店。这家大饭店的“傲慢”引起了面包公司新任经理杰克的极大好奇，更激起了杰克要把面包推销给这家饭店的决心。

杰克通过各种途径搜集了饭店经理迈克尔的资料。通过分析，他发现迈克尔除了担任这家饭店的经理一职外，还是美国饭店协会的会长。而且，这位会长非常热衷协会工作，但凡协会召开的会议，无论大小，都会雷打不动地亲临会议现场。

发现了这一线索后，杰克顿时心生一计。他开始搜集有关美国饭店协会的各种资料，对之了然于心。而后，杰克寻了个合适的机会找到迈克尔。杰克

见到迈克尔后，绝口不提推销面包的事，而是与之大谈特谈美国饭店协会的各种情况，并声称自己对该协会非常感兴趣，准备加入其中，希望迈克尔多加指导。迈克尔对杰克的此次来访显然非常高兴，一改往日对面包公司人员的冷漠态度，对杰克提出的关于协会的各种问题和建议给予了详细解答，并极力邀请杰克加入。

尽管杰克这次拜访迈克尔丝毫没有谈及面包的推销一事，然而，在拜访的第二天，大饭店的采购部门主动打电话给杰克所在的面包公司，表示今后要大量订购这里的面包。

至此，杰克成功攻下了这座“大堡垒”，将面包公司的销售又往前推进了一步。

为什么面包公司为了向这家饭店推销面包，耗时三年、绞尽脑汁却没有卖出一个面包，而杰克只是漫无边际地和饭店经理聊些与面包风马牛不相及的饭店协会的事，就轻松搞定了这个大单子？原因在于杰克巧妙地抓住了饭店经理热衷饭店协会这一关键，并投其所好，拉近了与对方的心理距离，最终取得了令人意想不到的成功。

在谈判中，投人所好是一种四两拨千斤的妙计。当谈判停滞不前或毫无头绪时，不妨停下来，换个角度，从对方的性格特点、兴趣爱好入手，细细研究对方的好恶，并学会爱屋及乌，从而另辟蹊径。

世界上最伟大的推销员乔•吉拉德便是擅长运用投其所好这一谈判术的高手。

一位陌生的先生来到乔•吉拉德所在的汽车展厅，乔•吉拉德一看到这

位“上帝”，便惊叹“生意来了”。只见乔•吉拉德热情地朝这位先生走去，却

没有像别的推销员一样滔滔不绝地介绍各种汽车，相反，他半开玩笑地问对方：

“先生，请让我猜猜您的职业吧！我敢保障，您是一名敬业的律师。”

要知道，律师在美国是一个备受尊重的高薪职业，因此，即使猜错了，对方也明白谈话者是出于尊重才这么说的。所以，这种“抬举”式的猜测是开启话题的绝好方式。

当然，乔•吉拉德的用意可不止如此，他要通过这种猜测来探出对方的真正身份。

果然，那位先生听到乔•吉拉德如此猜测自己，一边很高兴地说“不，不是”，一边解释自己的真实身份只是一个宰牛的屠夫。

屠夫在美国并不是一个很有地位的职业，然而，聪明的乔•吉拉德借题发挥：“真的吗？您太棒了！我一直不明白我们吃的牛肉是怎么来的，您能给我详细介绍一下吗？如果方便的话，您能带我全程参观一下吗？”这位看车的先生听到乔•吉拉德非但没有表现出对自己职业的不屑，反而充满了真诚的崇拜，于是，便当场向乔•吉拉德介绍起自己的职业来。面对乔•吉拉德的真诚赞许和好奇询问，这位先生满是自豪地耐心解释。，这位先生不仅买下了乔•吉拉德推荐的汽车，还非常热情地邀请乔•吉拉德去屠场参观杀牛。

乔•吉拉德正是投人所好，以人之所好为沟通契机，赢得对方的共鸣，进而顺利实现自己的销售。由此可见，抓住对方的兴趣所在是谈判中一根可以往下摸瓜的“藤”。

当然，面对陌生的对手，要想地捕捉到对方的兴趣点并不是件轻而易举的事。在毫无线索的情况下，不妨从对方的外在装扮中推测其兴趣。比如，一个整天挂着单反相机的人，很可能对摄影感兴趣：一个经常耳朵塞着耳塞的人，很可能对音乐感兴趣……哪怕在“山重水复疑无路”时，一句“您的衣服在哪儿买的，真有品位”等近乎客套的话都能立竿见影地缓和气氛，令你“柳暗花明又一村”。

要知道，谈判者再理性也是人，是人就有爱好，有爱好就有谈资，抓住

了共同的谈资，再要找到谈判的突破口显然就容易多了。