第1章产品创新：从走向自主研发

如果这次研发失败了，我就从楼上跳下去，你们还可以另谋出路。

——任正非(1993年)

20世纪80年代，中国还不能自主生产程控交换机，因西方限制高技术出口也无法通过引进获得该项技术。与此同时，国内的电话需求却每年翻倍增长，因此交换机价格很高且供不应求，很多公司通过港台程控交换机或者贴牌生产获利颇丰。

经过前期创业方向的多次探索，华为开始香港鸿年公司的交换机。由于原厂商经常无法及时发货、售后维修不及时等因素，华为的业务陷入困境，于是从国营单位购买散件自己组装交换机销售。产品投放市场后大受欢迎，散件货源经常得不到保障，华为只得走上了自主研发的道路。

华为产品研发从散件组装用户小交换机到仿制研发小交换机，到自主研发2000门数字局用交换机，再到成功研发出拳头产品C&C08万门数字局用交换机，历时7年。C&C08万门数字局用交换机的热销，使华为实现了快速增长，成功“活了下来”。

华为在研发C&C08交换机的同时，开始进入光传输、无线通信、智能网、数据通信以及移动通信等相关通信领域，为后续的规模扩张奠定了初步的基础。

1988年—1990年：销售用户交换机

1988年，华为正式营业后，香港鸿年公司的HAX模拟交换机，通过赚取差价获利。由于产品供不应求，原厂商经常不能及时发货，产品出了问题也无法及时维修，备板、备件也不能及时提供给商，这让华为非常被动。

当时的用户小交换机市场很火爆，的门槛也很低，仅深圳一地一个月就涌现出几百家商，市场竞争越来越激烈。到1989年，全国共有200多家国营单位生产销售用户小交换机。为了支持国产交换机的发展，国家通过限制信贷控制设备进口，华为的业务难以为继，要想活下来就必须走自主研发之路。图1-1华为1987—1995产品创新路径图1989年—1991年：散件组装低端用户交换机

1989年，华为开始研制及时款用户交换机产品BH01，从国营单位买来散件自行组装，然后做包装、写说明书、打华为的品牌，再到全国找商销售。华为拥有自己的品牌后，一方面可以凭借品质服务扩大市场，另一方面不用花钱买权，可以提前半年收定金，而且还可以收费，缓解资金流的紧张。

BH01是一款24口的低端用户交换机，只能在小型的矿山、医院使用。凭借低廉的价格、快速的技术响应和品质的服务质量，BH01投入市场后很快就供不应求。生产散件的厂家自己也销售交换机产品，因此华为的散件货源常常得不到保障。收了客户的钱却无法供货，导致很多客户非常不满。如果不能尽快突破核心部件的自主研发，华为公司很快就会面临倒闭的危险。

1990年—1992年：仿制研发用户交换机

仿制研发BH03用户交换机

20世纪90年代初，中国的交换机市场基本上被外国厂商垄断。跨国厂商通过技术垄断，高价获取巨额利润：欧美厂商的交换机价格一般是每线300美元~400美元，日本厂商每线180美元。当时，国内一部电话要收5000元初装费，而且还要排队等几个月甚至一年以上，要请客送礼找关系才能装上。

1990年后，中国邮电行业投资巨大。仅1993年，有账可查的投资就达400亿元，其中大量投资于通信设备。巨大的市场机会，促使珠三角等地区诞生了几百家交换机企业，主要生产技术含量较低的小容量用户交换机。当时，西方国家已经开始规模应用计算机程序控制的数字交换机(时分交换，无线路阻塞，适合大容量)，因技术复杂，只有美国、德国和法国等少数几个国家能够生产。对于一个刚进电信行业只过用户交换机的华为，选择了较为低端的技术——相对不太复杂的模拟交换机(空分交换，通话线路有容量限制)进行自主开发，从24口的小容量用户机入手，再进入较大容量的局用交换机。

1990年，华为任命莫军为项目经理，带领团队仿照BH01产品的电路和软件，自主研发24口的及时款交换机产品BH03，主要客户是酒店与小企业。项目组六个人，连续几个月起早贪黑加班加点，吃住睡在公司，华为自主研发的及时款产品BH03终于成功面市。

当时的工作条件很艰苦，楼里没有空调只有风扇，员工们白天在机器的高温下挥汗如雨，设计制作电路板、话务台，编写软件，反复调试、修改，夜里继续工作，实在困了就趴在桌上或在地铺上睡会儿，醒来接着干，有时半夜来货，立即起床卸完设备再睡。夜里蚊子多，值班员工就用套机柜的塑料包装把自己从头到脚套起来，然后在脸上挖几个洞呼吸。

资金的短缺是华为当时较大的困难，借贷又四处碰壁，随时可能面临资金链断裂的压力，曾连续6个月发不出工资，华为公司不得不借年利率24%的高利贷发工资。

由于缺乏专业的交换机测试设备，技术人员用放大镜一个个地检查电路板上成千上万的焊点，并且把全公司的人叫到一起，每人同时拿起两部话机话筒来测试交换机的性能指标。

经过项目组近一年的全力投入，1991年12月BH03交换机终于通过了邮电部的测试，电话打出接入畅通、音质良好，获得了正式的入网许可证，首批3台价值数十万的交换机发货出厂。任正非谈及当时的迫切形势时说：“公司在1991年收到的订货预付款也用完，公司账上已经没有资金，再不发货，公司就要破产了。”

第1章产品创新：从走向自主研发

如果这次研发失败了，我就从楼上跳下去，你们还可以另谋出路。

——任正非(1993年)

20世纪80年代，中国还不能自主生产程控交换机，因西方限制高技术出口也无法通过引进获得该项技术。与此同时，国内的电话需求却每年翻倍增长，因此交换机价格很高且供不应求，很多公司通过港台程控交换机或者贴牌生产获利颇丰。

经过前期创业方向的多次探索，华为开始香港鸿年公司的交换机。由于原厂商经常无法及时发货、售后维修不及时等因素，华为的业务陷入困境，于是从国营单位购买散件自己组装交换机销售。产品投放市场后大受欢迎，散件货源经常得不到保障，华为只得走上了自主研发的道路。

华为产品研发从散件组装用户小交换机到仿制研发小交换机，到自主研发2000门数字局用交换机，再到成功研发出拳头产品C&C08万门数字局用交换机，历时7年。C&C08万门数字局用交换机的热销，使华为实现了快速增长，成功“活了下来”。

华为在研发C&C08交换机的同时，开始进入光传输、无线通信、智能网、数据通信以及移动通信等相关通信领域，为后续的规模扩张奠定了初步的基础。

1988年—1990年：销售用户交换机

1988年，华为正式营业后，香港鸿年公司的HAX模拟交换机，通过赚取差价获利。由于产品供不应求，原厂商经常不能及时发货，产品出了问题也无法及时维修，备板、备件也不能及时提供给商，这让华为非常被动。

当时的用户小交换机市场很火爆，的门槛也很低，仅深圳一地一个月就涌现出几百家商，市场竞争越来越激烈。到1989年，全国共有200多家国营单位生产销售用户小交换机。为了支持国产交换机的发展，国家通过限制信贷控制设备进口，华为的业务难以为继，要想活下来就必须走自主研发之路。图1-1华为1987—1995产品创新路径图1989年—1991年：散件组装低端用户交换机

1989年，华为开始研制及时款用户交换机产品BH01，从国营单位买来散件自行组装，然后做包装、写说明书、打华为的品牌，再到全国找商销售。华为拥有自己的品牌后，一方面可以凭借品质服务扩大市场，另一方面不用花钱买权，可以提前半年收定金，而且还可以收费，缓解资金流的紧张。

BH01是一款24口的低端用户交换机，只能在小型的矿山、医院使用。凭借低廉的价格、快速的技术响应和品质的服务质量，BH01投入市场后很快就供不应求。生产散件的厂家自己也销售交换机产品，因此华为的散件货源常常得不到保障。收了客户的钱却无法供货，导致很多客户非常不满。如果不能尽快突破核心部件的自主研发，华为公司很快就会面临倒闭的危险。

1990年—1992年：仿制研发用户交换机

仿制研发BH03用户交换机

20世纪90年代初，中国的交换机市场基本上被外国厂商垄断。跨国厂商通过技术垄断，高价获取巨额利润：欧美厂商的交换机价格一般是每线300美元~400美元，日本厂商每线180美元。当时，国内一部电话要收5000元初装费，而且还要排队等几个月甚至一年以上，要请客送礼找关系才能装上。

1990年后，中国邮电行业投资巨大。仅1993年，有账可查的投资就达400亿元，其中大量投资于通信设备。巨大的市场机会，促使珠三角等地区诞生了几百家交换机企业，主要生产技术含量较低的小容量用户交换机。当时，西方国家已经开始规模应用计算机程序控制的数字交换机(时分交换，无线路阻塞，适合大容量)，因技术复杂，只有美国、德国和法国等少数几个国家能够生产。对于一个刚进电信行业只过用户交换机的华为，选择了较为低端的技术——相对不太复杂的模拟交换机(空分交换，通话线路有容量限制)进行自主开发，从24口的小容量用户机入手，再进入较大容量的局用交换机。

1990年，华为任命莫军为项目经理，带领团队仿照BH01产品的电路和软件，自主研发24口的及时款交换机产品BH03，主要客户是酒店与小企业。项目组六个人，连续几个月起早贪黑加班加点，吃住睡在公司，华为自主研发的及时款产品BH03终于成功面市。

当时的工作条件很艰苦，楼里没有空调只有风扇，员工们白天在机器的高温下挥汗如雨，设计制作电路板、话务台，编写软件，反复调试、修改，夜里继续工作，实在困了就趴在桌上或在地铺上睡会儿，醒来接着干，有时半夜来货，立即起床卸完设备再睡。夜里蚊子多，值班员工就用套机柜的塑料包装把自己从头到脚套起来，然后在脸上挖几个洞呼吸。

资金的短缺是华为当时较大的困难，借贷又四处碰壁，随时可能面临资金链断裂的压力，曾连续6个月发不出工资，华为公司不得不借年利率24%的高利贷发工资。

由于缺乏专业的交换机测试设备，技术人员用放大镜一个个地检查电路板上成千上万的焊点，并且把全公司的人叫到一起，每人同时拿起两部话机话筒来测试交换机的性能指标。

经过项目组近一年的全力投入，1991年12月BH03交换机终于通过了邮电部的测试，电话打出接入畅通、音质良好，获得了正式的入网许可证，首批3台价值数十万的交换机发货出厂。任正非谈及当时的迫切形势时说：“公司在1991年收到的订货预付款也用完，公司账上已经没有资金，再不发货，公司就要破产了。”

第1章产品创新：从走向自主研发

如果这次研发失败了，我就从楼上跳下去，你们还可以另谋出路。

——任正非(1993年)

20世纪80年代，中国还不能自主生产程控交换机，因西方限制高技术出口也无法通过引进获得该项技术。与此同时，国内的电话需求却每年翻倍增长，因此交换机价格很高且供不应求，很多公司通过港台程控交换机或者贴牌生产获利颇丰。

经过前期创业方向的多次探索，华为开始香港鸿年公司的交换机。由于原厂商经常无法及时发货、售后维修不及时等因素，华为的业务陷入困境，于是从国营单位购买散件自己组装交换机销售。产品投放市场后大受欢迎，散件货源经常得不到保障，华为只得走上了自主研发的道路。

华为产品研发从散件组装用户小交换机到仿制研发小交换机，到自主研发2000门数字局用交换机，再到成功研发出拳头产品C&C08万门数字局用交换机，历时7年。C&C08万门数字局用交换机的热销，使华为实现了快速增长，成功“活了下来”。

华为在研发C&C08交换机的同时，开始进入光传输、无线通信、智能网、数据通信以及移动通信等相关通信领域，为后续的规模扩张奠定了初步的基础。

1988年—1990年：销售用户交换机

1988年，华为正式营业后，香港鸿年公司的HAX模拟交换机，通过赚取差价获利。由于产品供不应求，原厂商经常不能及时发货，产品出了问题也无法及时维修，备板、备件也不能及时提供给商，这让华为非常被动。

当时的用户小交换机市场很火爆，的门槛也很低，仅深圳一地一个月就涌现出几百家商，市场竞争越来越激烈。到1989年，全国共有200多家国营单位生产销售用户小交换机。为了支持国产交换机的发展，国家通过限制信贷控制设备进口，华为的业务难以为继，要想活下来就必须走自主研发之路。图1-1华为1987—1995产品创新路径图1989年—1991年：散件组装低端用户交换机

1989年，华为开始研制及时款用户交换机产品BH01，从国营单位买来散件自行组装，然后做包装、写说明书、打华为的品牌，再到全国找商销售。华为拥有自己的品牌后，一方面可以凭借品质服务扩大市场，另一方面不用花钱买权，可以提前半年收定金，而且还可以收费，缓解资金流的紧张。

BH01是一款24口的低端用户交换机，只能在小型的矿山、医院使用。凭借低廉的价格、快速的技术响应和品质的服务质量，BH01投入市场后很快就供不应求。生产散件的厂家自己也销售交换机产品，因此华为的散件货源常常得不到保障。收了客户的钱却无法供货，导致很多客户非常不满。如果不能尽快突破核心部件的自主研发，华为公司很快就会面临倒闭的危险。

1990年—1992年：仿制研发用户交换机

仿制研发BH03用户交换机

20世纪90年代初，中国的交换机市场基本上被外国厂商垄断。跨国厂商通过技术垄断，高价获取巨额利润：欧美厂商的交换机价格一般是每线300美元~400美元，日本厂商每线180美元。当时，国内一部电话要收5000元初装费，而且还要排队等几个月甚至一年以上，要请客送礼找关系才能装上。

1990年后，中国邮电行业投资巨大。仅1993年，有账可查的投资就达400亿元，其中大量投资于通信设备。巨大的市场机会，促使珠三角等地区诞生了几百家交换机企业，主要生产技术含量较低的小容量用户交换机。当时，西方国家已经开始规模应用计算机程序控制的数字交换机(时分交换，无线路阻塞，适合大容量)，因技术复杂，只有美国、德国和法国等少数几个国家能够生产。对于一个刚进电信行业只过用户交换机的华为，选择了较为低端的技术——相对不太复杂的模拟交换机(空分交换，通话线路有容量限制)进行自主开发，从24口的小容量用户机入手，再进入较大容量的局用交换机。

1990年，华为任命莫军为项目经理，带领团队仿照BH01产品的电路和软件，自主研发24口的及时款交换机产品BH03，主要客户是酒店与小企业。项目组六个人，连续几个月起早贪黑加班加点，吃住睡在公司，华为自主研发的及时款产品BH03终于成功面市。

当时的工作条件很艰苦，楼里没有空调只有风扇，员工们白天在机器的高温下挥汗如雨，设计制作电路板、话务台，编写软件，反复调试、修改，夜里继续工作，实在困了就趴在桌上或在地铺上睡会儿，醒来接着干，有时半夜来货，立即起床卸完设备再睡。夜里蚊子多，值班员工就用套机柜的塑料包装把自己从头到脚套起来，然后在脸上挖几个洞呼吸。

资金的短缺是华为当时较大的困难，借贷又四处碰壁，随时可能面临资金链断裂的压力，曾连续6个月发不出工资，华为公司不得不借年利率24%的高利贷发工资。

由于缺乏专业的交换机测试设备，技术人员用放大镜一个个地检查电路板上成千上万的焊点，并且把全公司的人叫到一起，每人同时拿起两部话机话筒来测试交换机的性能指标。

经过项目组近一年的全力投入，1991年12月BH03交换机终于通过了邮电部的测试，电话打出接入畅通、音质良好，获得了正式的入网许可证，首批3台价值数十万的交换机发货出厂。任正非谈及当时的迫切形势时说：“公司在1991年收到的订货预付款也用完，公司账上已经没有资金，再不发货，公司就要破产了。”

第1章产品创新：从走向自主研发

如果这次研发失败了，我就从楼上跳下去，你们还可以另谋出路。

——任正非(1993年)

20世纪80年代，中国还不能自主生产程控交换机，因西方限制高技术出口也无法通过引进获得该项技术。与此同时，国内的电话需求却每年翻倍增长，因此交换机价格很高且供不应求，很多公司通过港台程控交换机或者贴牌生产获利颇丰。

经过前期创业方向的多次探索，华为开始香港鸿年公司的交换机。由于原厂商经常无法及时发货、售后维修不及时等因素，华为的业务陷入困境，于是从国营单位购买散件自己组装交换机销售。产品投放市场后大受欢迎，散件货源经常得不到保障，华为只得走上了自主研发的道路。

华为产品研发从散件组装用户小交换机到仿制研发小交换机，到自主研发2000门数字局用交换机，再到成功研发出拳头产品C&C08万门数字局用交换机，历时7年。C&C08万门数字局用交换机的热销，使华为实现了快速增长，成功“活了下来”。

华为在研发C&C08交换机的同时，开始进入光传输、无线通信、智能网、数据通信以及移动通信等相关通信领域，为后续的规模扩张奠定了初步的基础。

1988年—1990年：销售用户交换机

1988年，华为正式营业后，香港鸿年公司的HAX模拟交换机，通过赚取差价获利。由于产品供不应求，原厂商经常不能及时发货，产品出了问题也无法及时维修，备板、备件也不能及时提供给商，这让华为非常被动。

当时的用户小交换机市场很火爆，的门槛也很低，仅深圳一地一个月就涌现出几百家商，市场竞争越来越激烈。到1989年，全国共有200多家国营单位生产销售用户小交换机。为了支持国产交换机的发展，国家通过限制信贷控制设备进口，华为的业务难以为继，要想活下来就必须走自主研发之路。图1-1华为1987—1995产品创新路径图1989年—1991年：散件组装低端用户交换机

1989年，华为开始研制及时款用户交换机产品BH01，从国营单位买来散件自行组装，然后做包装、写说明书、打华为的品牌，再到全国找商销售。华为拥有自己的品牌后，一方面可以凭借品质服务扩大市场，另一方面不用花钱买权，可以提前半年收定金，而且还可以收费，缓解资金流的紧张。

BH01是一款24口的低端用户交换机，只能在小型的矿山、医院使用。凭借低廉的价格、快速的技术响应和品质的服务质量，BH01投入市场后很快就供不应求。生产散件的厂家自己也销售交换机产品，因此华为的散件货源常常得不到保障。收了客户的钱却无法供货，导致很多客户非常不满。如果不能尽快突破核心部件的自主研发，华为公司很快就会面临倒闭的危险。

1990年—1992年：仿制研发用户交换机

仿制研发BH03用户交换机

20世纪90年代初，中国的交换机市场基本上被外国厂商垄断。跨国厂商通过技术垄断，高价获取巨额利润：欧美厂商的交换机价格一般是每线300美元~400美元，日本厂商每线180美元。当时，国内一部电话要收5000元初装费，而且还要排队等几个月甚至一年以上，要请客送礼找关系才能装上。

1990年后，中国邮电行业投资巨大。仅1993年，有账可查的投资就达400亿元，其中大量投资于通信设备。巨大的市场机会，促使珠三角等地区诞生了几百家交换机企业，主要生产技术含量较低的小容量用户交换机。当时，西方国家已经开始规模应用计算机程序控制的数字交换机(时分交换，无线路阻塞，适合大容量)，因技术复杂，只有美国、德国和法国等少数几个国家能够生产。对于一个刚进电信行业只过用户交换机的华为，选择了较为低端的技术——相对不太复杂的模拟交换机(空分交换，通话线路有容量限制)进行自主开发，从24口的小容量用户机入手，再进入较大容量的局用交换机。

1990年，华为任命莫军为项目经理，带领团队仿照BH01产品的电路和软件，自主研发24口的及时款交换机产品BH03，主要客户是酒店与小企业。项目组六个人，连续几个月起早贪黑加班加点，吃住睡在公司，华为自主研发的及时款产品BH03终于成功面市。

当时的工作条件很艰苦，楼里没有空调只有风扇，员工们白天在机器的高温下挥汗如雨，设计制作电路板、话务台，编写软件，反复调试、修改，夜里继续工作，实在困了就趴在桌上或在地铺上睡会儿，醒来接着干，有时半夜来货，立即起床卸完设备再睡。夜里蚊子多，值班员工就用套机柜的塑料包装把自己从头到脚套起来，然后在脸上挖几个洞呼吸。

资金的短缺是华为当时较大的困难，借贷又四处碰壁，随时可能面临资金链断裂的压力，曾连续6个月发不出工资，华为公司不得不借年利率24%的高利贷发工资。

由于缺乏专业的交换机测试设备，技术人员用放大镜一个个地检查电路板上成千上万的焊点，并且把全公司的人叫到一起，每人同时拿起两部话机话筒来测试交换机的性能指标。

经过项目组近一年的全力投入，1991年12月BH03交换机终于通过了邮电部的测试，电话打出接入畅通、音质良好，获得了正式的入网许可证，首批3台价值数十万的交换机发货出厂。任正非谈及当时的迫切形势时说：“公