《销售就是要懂心理学》书评-杂志之家

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内容简介

为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨不忍睹，有些却业绩笑傲江湖？

为什么有些售员总会遭到客户的驱逐，有些却能让客户打得火热？

为什么顾客会对你的产品产生兴趣？

为什么顾客会终相信你这位陌生人？

为什么顾客会改变初衷而被你说服？

为什么顾客会终做出购买你的产品的决定？

为什么顾客会改变主意选择其他产品？

……

这其中的奥秘，只在于懂不懂顾客的心。一个伟大的销售人员，一定是一个花时间研究客户心思的人！

在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。

松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱，他们都是靠销售起家，如今坐拥数亿身家！所以，要提升成为在销售队伍中出类拔萃，试试从销售心理学的开始吧！

作者简介

王雪，职业讲师，中国联通特聘讲师，北京师范大学国学博士，太极商学院(河南地区)执行院长，受聘服务于数十家专业培训机构和数百家知名企业，有多年的企业高管经历，亦具有丰富的实战管理和培训经验。多年来，她开创和参与了一系列实战、有效的精品培训课程，如《中国式管理》《管理心理学》等。

同时，她还是国家二级心理咨询师，喜爱钻研各类中外文化，对传统文化有自己的独到见解。她在管理学课程中融入了中西方文化元素及心理学知识，将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合，授课满意率均在90%以上，深受学员好评。

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PART 01 读懂顾客的心理需求，投其所好促成交

多为顾客着想，赢得顾客的信任

当有人问你，你最关心的人是谁的时候，你会如何回答？自己的父母？自己的伴侣？自己的孩子？或者其他什么人？其实都不是，你最关心的永远都是你自己。当我们与人交谈的时候，用得最多的一个字往往就是“我”；当你和别人一起照的照片洗出来的时候，人群中你看到的肯定是你自己；当你得知自己的宿舍被盗了之后，你最关心的肯定是自己丢了哪些东西 ……生活中这样的现象很多，这说明不管你是什么人，不管你在什么时候，在内心都是非常关心自己的。人们在处理事情的时候，往往想到的都是自身的利益，都会想着要保护自我。

关心自己是人们最基本的心理，正所谓“穷则独善其身，达则兼济天下”，先把自己照顾好，才可能去照顾别人。因此一个人对自我的重视是无可厚非的。因为人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值，得到社会的认可。

对自己的重视是人们渴望得到社会认同的一种体现，因为渴望得到别人的赞赏，希望获得别人的关心和照顾，想要获得安全感，消除对自己的不良影响，人们往往会十分注重自己的言行、形象和利益。关心自己不等于自私，这是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，顾客也具有这样的心理，他们会特别注重商品对自身的价值，同时也希望得到销售员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售员又对自己表示了足够的重视，那么顾客就会很高兴地购买其产品。

对自我的重视是个体在社会生存上的需要，为了更好地实现自身的生存和发展，个体会努力地进行自我保护和满足，实现自身的价值，获得社会的认同。因此，注重自我也是社会认同心理的体现。

而事实上，很多销售员总是一味地关心自己的产品能否卖出去，一味夸赞自己的产品多么多么先进，多么多么品质，而不考虑是不是适合自己的顾客，顾客喜不喜欢。这样给顾客的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给顾客以足够的关心和重视，因此顾客的心理需求没有得到满足，于是会毫不犹豫地拒绝你的推销。

因为毕竟顾客购买商品，是为了满足自己的需要，顾客注重的是如何解决自己的问题。只有当商品和服务确实能够帮助顾客解决问题的时候，即使销售员不去推销，顾客也会主动去买。

媒体评论

一个伟大的推销员必定是一个出色的心理学家

——乔?吉拉德

销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量！

一个成功的销售人员，必定就是一个懂得顾客心思的人！

一个业绩辉煌的销售人员，必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。

销售就是搞定人的学问！打开人的重要环节就是对顾客心理的把握，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的关键点，具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅，也会让你的销售业绩迅速提升！

一本利用心理学化解销售难题的品质图书！

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网友评论(不代表本站观点)

来自他的笑**的评论：

这本书受益匪浅，让我学习了很多销售技巧,挺不错的一本书。我个人很喜欢的。

2017-08-21 09:51:21

来自我不买**的评论：

?书的质量还不错，内容也很充实，具有很强的指导意义，适合做销售的人读。

2017-08-31 15:04:18

来自神还原**的评论：

刚开始接触销售行业，对什么都一知半解，这本书确实对我非常有帮助，内容浅显易懂。

2017-08-03 10:25:26

来自不知怎**的评论：

作为销售者可以看看，获得很多销售方面的心理、技巧等知识，受益匪浅。好书！

2017-08-31 15:46:24

来自每次都**的评论：

爱不释手。句句经典，很有启发意义。可读性很强。更好地促进销售工作，实现成功销售。

2017-08-21 10:44:32

来自慢慢爱**的评论：

销售是一门大学问，不亚于任何高端学术。销售做的好的人，一定是个综合素质很高的人。

2017-08-04 09:24:46

来自爱得太**的评论：

?很不错的一本书，值得推荐！可以学习到很多知识！很多道理和方法是我很实用的。

2017-08-27 16:01:38

来自无昵称**的评论：

同事推荐的书，非常值得一看的一本书，分析得非常有道理，书的内容对我有很大的帮助

2017-08-23 15:40:47

来自刘***9(**的评论：

封面磨坏了，像在地上磨过，怎么能这么对待书勒对内容不是评价了么，怎么还不给提交勒

2017-09-01 15:28:14

来自不如有**的评论：

不错，一直当当购物，公司采购质量有保证。认可的就是当当这个平台，省心，省事，省钱。一直会支持当当

2017-08-04 09:35:34

来自才捷**的评论：

在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。

2017-08-19 09:28:49

来自斌蔚**的评论：

确实，做销售必须得懂销售心理学，促成交易，交成朋友，不管是作为老板还是作为销售员工，都应该人手一本。

2017-08-10 14:32:54

来自beautif**的评论：

哈佛商学院备受推崇的销售心理学，风靡全球的销售实战技巧。让你少走10年弯路、快速成为销售高手的实用技巧。

2017-08-19 09:45:55

来自谦和退**的评论：

这次买了很多的书，放在公司书柜上的，公司同事有时间可以翻翻书，打发打发时间，都是一些正能量的书，催人奋进！我们是一家销售型的公司，所以营销类比较多一下，都是积极的好书。

2017-08-04 09:27:15

来自小巧玲**的评论：

销售是面对人的，隐藏在其后的是顾客深层次的各种心理。销售高手的突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀，特别是如何在极短时间内赢取顾客的心，并成功引领顾客的行为朝着自己所期望的方向前进，进而实现自己的销售目的！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他懂销售心理！

2017-08-10 14:14:28

来自人***(**的评论：

世间万象，一切皆由心起！学好管理学、经济学，不如掌握心理学。销售人员最大的优势是心理素质好、情商高，销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势，逐一化解销售难题，赢得大单！

2017-07-19 10:48:51

来自在自己**的评论：

成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。从这个角度来看，破解销售中的各种难题，完全可以采用心理学战术，或塑造强大气场，或结交业内朋友，或读懂客户心声，或营造有利态势，或言明利害游说，或巧用暗示制胜，或商战谈判博弈，等等

2017-08-03 10:10:19

来自成就最**的评论：

书是人类进步的阶梯——高尔基、书籍是人类知识的总统——莎士比亚、人的影响短暂而微弱，书的影响则广泛而深远——普希金。

2017-08-08 09:46:28

来自小林子1**的评论：

销售就是要懂心理学还没看，秒杀得时候入的，想随便看看，希望能对自己有点启发

2017-08-30 18:35:20

来自爱***你**的评论：

销售就是要懂心理学销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售技巧！满意

2017-07-18 10:30:18

来自天使只**的评论：

作为华人首富李嘉诚的座右铭，“建立自我，追求无我”是他的切实经商体会，也是销售人员在进取之路上应该追求的一种至高境界。在请别人吃饭的时候，李嘉诚总是提前到酒店的电梯口等客人到来；当客人从电梯中出来的时候，主动向他们递名片

2017-08-03 10:08:17

来自俗了一**的评论：

销售实际上不是“数字游戏” ，而是“碰壁游戏”。不懂心理学的销售人员，往往会撞得头破血流。松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱，他们都是靠销售起家，如今坐拥数亿身家！所以，要提升成为在销售队伍中出类拔萃，试试从销售心理学的开始吧！

2017-08-04 09:19:22

来自心在风**的评论：

为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨不忍睹，有些却业绩笑傲江湖？为什么有些售员总会遭到客户的驱逐，有些却能让客户打得火热？这其中的奥秘，只在于懂不懂顾客的心。一个伟大的销售人员，一定是一个花时间研究客户心思的人！

2017-08-04 09:13:53

来自满满的**的评论：

呃呃，帮别人买的，不过看起来好像很有用的样子，但是只有自己掌握了，能灵活应用了，才是自己的东西，要不然全是纸上谈兵

2017-08-09 09:38:52

来自舜淼**的评论：

多读书，可以让你多增加一些课外知识。培根先生说过：“知识就是力量。”不错，多读书，增长了课外知识，可以让你感到浑身充满了一股力量。这种力量可以激励着你不断地前进，不断地成长。从书中，你往往可以发现自己身上的不足之处，使你不断地改正错误，摆正自己前进的方向。所以，书也是我们的良师益友。值得购买。

2017-08-10 14:29:53