及时章 

让你带一个销售团队，你准备好了吗？

论语 卫灵公》中有这样的一句话：“工欲善其事，必先利其器”，意思是说，我们要想做好一件事就必须提前做好相应的准备工作。同样，我们要想带好一个团队，也要提前做好相应的准备工作。事实上，不少的人就是因为忽略了这一点，而导致在带队的过程中出现了诸多的问题。

1.从一位新晋销售经理的苦恼说起…002

2.地位稳不稳，业绩是唯 一的决定因素…006

3.你一定要对影响团队业绩的关键因素有所了解…011

4.用一张纸了解及规划你的团队…015

第二章

跳出“以制度管人”的怪圈

作为团队，少不了的就是规章制度，在企管界也盛行着“按制度管人”的说法。大多的销售经理也认为制定规章制度就是用于约束团队成员的行为，然而令人遗憾的是，有些销售经理在带队时，虽说制定了各项规章制度，可是似乎对团队的发展并没有什么促进作用，反而还会带来负面的影响，为什么会这样？这是因为对规章制度的认识有误区。那么，制定规章制度的真正作用是什么呢？

1.制度与团队成员的工作力——约束还是激发…022

2.必须让职员了解制定规章制度的真正目的…026

3.有效制度的3个关键点：简单、明了、能执行…030

4.制度一经颁布就等同于团队的“宪法”…034

第三章

时刻记住：你现在是团队的管理者

有一句话叫作摆正位置好做事。作为团队的管理者，无论在什么时候，什么场合，都应该始终记住自己是团队管理者，用一个管理者应有的标准来要求自己，做该做的事，说该说的话。在这儿，你不妨想想看，如果连你自己都搞不清楚应该做什么，团队的成员又怎么知道该如何做呢？

1.重新认知团队管理者的角色定位以及作用…040

2.分清哪些是该做的哪些是不该做的…044

3.记住，你的言行会对整个团队带来影响…048

4.在管理职员前先管好自己…052

5.别把权力当成管理的唯 一武器…057

第四章

做下属欢迎的领导，还是下属畏惧的领导

一个管理者在团队中是否受欢迎，取决于跟团队成员之间的心理距离。简言之，就是你应该想办法走到团队成员之中去，走进他们的心里，成为一个受下属欢迎的领导而不是让他们敬畏的人。试想，你的下属都不敢接近你，你能得到他们的拥护与支持吗？

1.收起刻板的面孔，让你的脸部表情丰富些…062

2.打开办公室的门，请下属进去坐坐…066

3.八小时之外，应和下属有那么点“私交”…071

4.多少懂点读心术，看透下属言行背后的内容…075

5.学会倾听，让职员把不满说出来…080

第五章

永远别指望下属能自动成长为精英

团队的进步发展及其所能取得的业绩都是建立在团队成员的不断成长之上的。要带好团队就必须给予职员充分的信任，然而这种信任并非是将工作任务交代下去后就放任不管。假如没有要求与标准，下属是不可能自动成长为精英的。因此，作为团队的管理者，要采取相应的办法，引导并帮助团队成员自我成长。

1.帮助下属正确地认识销售工作…086

2.人才是定位出来的，销售精英也是如此…094

3.带新人的三字诀：传、帮、带…097

4.学会良性施压，“逼”团队成员进步…101

5.激励后进者，偶尔给他们打张好牌…105

第六章

永远不能忽视内部的矛盾与冲突

就像是划龙舟比赛，要想在竞赛中获胜，所有的水手都必须朝同一个方向用力划，并且还应当讲究步调的统一。同样在一个团队中，要想部门创造出优异的成绩，作为管理者也必须采取相应的方法和策略，消除内部的矛盾与冲突，使得整个团队的成员之间达到和谐、统一的局面。

1.从正确认识团队内部的矛盾与冲突开始…110

2.在处理矛盾与冲突前，先让自己冷静下来…114

3.“和稀泥”往往会和出更大的麻烦…117

4.一视同仁，对事不对人是必须遵守的准则…121

5.谨慎对待“小报告”，莫让职员告密成风气…124

第七章

培训，培训，再培训

当今的时代，是一个知识和信息快速更新的时代，市场的变化和技术的发展要求企业成员不断地学习新的知识和技能，否则就不能胜任工作。团队要生存与发展，就必须不断地更新专业知识，只有这样才能够把握住时代的脉搏而不被抛弃。当然，给予团队成员相应的培训，就是最为便捷有效的学习方法。

1.把握培训的方向与目的…130

2.制定具有针对性并可持续性的培训计划…134

3.鼓励团队成员进行自我培训…138

4.营造学习环境，把学习当作长线投资…142

第八章

制定合理目标的力量

目标就是方向，它事关整个团队及其所有成员的利益。一个团队只有树立明确的目标，才能有前进的方向和动力，才能提高团队成员的积极性和主动性。制定合理的目标可以充分调动团队成员的才能，并推动他们自觉克服一切困难，一起努力达到目标。因此，团队的管理者要想带好团队取得较好的业绩，必须要有合理目标。

1.团队的整体目标不在于有多大，而在于是否可行…148

2.团队整体发展目标既要切实可行，又要有诱惑性…152

3.学会合理地分解目标，明确目标执行的优先顺序…156

4.学会帮助团队成员确定个人的目标…161

第九章

流程管理，让业绩倍增

对任何的一个团队来说，团队成员的工作效率直接决定所能取得的业绩。而要想提升团队成员的工作效率，作为管理者就应该注重工作的流程设计，因为只有这样才能让团队中的每一个成员在执行的过程中做到有规可循，知道自己要做什么，并且如何去做。

1.有效、高效的关键在于标准化、系统化…166

2.步骤分解的准则…171

3.增加检核量，管理检核记录…173

4.考核标准明确才能提升团队成员个体效率…176

第十章

学会布置与监督，团队成员才能把工作做到位

为什么团队成员总是难以完成你所交代的工作任务，或者最终的工作成果并非是你想要的呢？许多的销售团队就是因为如此，导致了在工作中出现了诸多的问题，无法让既定的目标与计划落到实处，像这样的团队肯定是难以取得较好的销售业绩的。对此，作为管理者该怎么办呢？唯 一解决的方法，就是要学会相应的布置与监督工作的策略和技巧。

1.要想计划落到实处，就应处理好策略与执行的关系 …182

2.改变方式，让团队成员乐于接受你的指令…186

3.适当放权，给予有能力的人相应的权力…192

4.把工作任务交给他们，就要相信他们能做好…196

5.有效的跟进与监控，才能让销售员做得更好…200

第十一章

用激励与压力的双重奏激活下属的潜力

人的潜能是无限的，团队中的成员也是如此，要想让团队取得更好的销售业绩，你就必须想办法将他们的潜能激发出来，让他们变“被动”为“主动” ，以更饱满的热情把每一项工作任务完成好。要到达这一目的，你在带领团队的时候，除了要给予团队成员相应的激励外，还应当适时地给他们增添一些压力。

1.团队成员的工作表现大多与薪酬制度有关…204

2.每一个销售团队都要有一两个“明星人物”…207

3.把团队成员的销售业绩写在最显眼的地方…211

4.学会赞美能使职员变得干劲十足…215

第十二章

稳定是团队不断创造业绩的根本

身为管理者，有一点要注意，那就是你必须并且想办法让团队中的成员稳定下来，心甘情愿地跟着你干。因为，人才是团队较大的资产，而人才的稳定才是让你的团队不断地创造出优异业绩的根本。

1.要防止人才流失，先要清楚职员跳槽的原因…220

2.关心你团队中的每一个成员…225

3.因事寻人，寻找到适合自己团队的人才…230

4.该辞退就辞退，正确处理业绩差的销售员…235

5.一定要给团队成员提供事业发展空间…239

第十三章

成功可复制，让业绩无限增长

现今的时代是一个依靠团队致胜的时代，更是一个讲究效率的时代。因此，在带队的过程中，我们要善于总结明星团队在销售中的成功经验，变为己用，形成自身团队特有的风格，并无限制地复制下去，才能简单而快速地让业绩无限增长。

1.打造并维护分享交流的平台或者机制…244

2.建立职员认同感传递团队文化…247

3.从行为到意识：不断地向职员传播思想和理念…252

4.强化团队成员的使命感，激活工作的内在驱动力…256