《做自己的教练：医药代表的五把利剑》书评-杂志之家

内容简介

为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句"你有什么事"的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了24小时，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？

专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。

市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套"医药代表的五把利剑"：

1 立场

2 五步销售法

3 问

4 答

5 内部沟通

本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效，具体体现在：

1 在自己的角色中更加坦然、从容、自信。

2 清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标。

3 能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。

编辑推荐

此书已出新版product.dangdang.com/22612987.html

博学医药营销职业经理人13年市场征战，医药跨国企业营销精英倾情联袂推荐，合力打造"医药代表的五把利剑"。

本书作者总结了自己十几年来在医药营销的经验和观测所得，撰写了《做自己的教练——医药代表的五把利剑》这本书，文章归纳了一些影响医药代表成长及工作表现的行为和理念，用深入浅出的文字把大道理说清楚，用简单易懂的案例提出解决方法，是医药代表修炼自己营销能力不可多得的工具书。——前中美史克总经理杨伟强

如果说反商业贿赂从外部矫正医药行业的发展，是"要我变"；本书从医药赌注角度探讨在新环境下销售人的成功之道，则是"我要变"。"五把利剑"既是医药代表的日常工具，又是成功销售的有效思路。——《销售与市场》杂志社社长、总编李颖生

市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投入的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套"医药代表的五把利剑"：立场、五步销售法、问、答、内部沟通。

本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效，具体体现在：在自己的角色中更加坦然、从容、自信；清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标；能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。

作者简介

仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，在一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业开始了自己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模，而是这家公司近年来从不放弃的自主创新和对正规运作的不懈努力。在过去的几十分钟，仲崇玉经历了和绝大多

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工欲善其事，必先利其器。任何成功都需要有效的工具，医药代表也一样。哪些工具能帮助你成为一个成功的医药代表？根据多年国内外医药营销的实践和观察，以下总结了成功医药代表必备的"五把利剑"，将在本书里做具体介绍：

及时把利剑：医药代表的立场

掌握这把利剑，你会时刻留意自己的角色，以及相对的时空位置，从而选择合适的应对措施让自己立于不败之地。还可以从前至后，从各个不同的角度审视自己作为医药代表的角色，最终能够从容、自在地回答"你是谁？""你有什么事？"这样的问题。

你会发现目标和结果有着怎样的不同，这种不同又将为你的销售行为带来怎样的改变；你会了解医药代表必知的六个问题以及销售的三种不同见解，以及这些问题和见解所能带来的巨大效果；你会认识到客户也是人，而不只是一个抽象的概念，以及这样的认识所带来的结果；你不会再靠猜测，而是靠的信息，来设身处地地为客户着想；你会认识到竞争并非"你赢我输"的零和游戏，而是达到产品的差异化；你会认识到你的责任不是销售一个的产品——因为世上不存在什么的产品——而是让你的产品得到的使用。

第二把利剑：五步销售法

我迫不及待地想要分享这一重要发现——"五步销售法"，尽管我知道人们，尤其是销售人对"步销售法"有着本能的抗拒心理。就像拿100元人民币送给长安街上的行人，他们会怎样反应？

首先，"五步销售法"不会和任何销售技巧冲突，反而会增加这些技巧的功效；其次，"五步销售法"是一个有机的系统，是销售的潜在规律，也是市场和销售的结合点；再次，"五步销售法"还能让你在销售的每一刻都出色地销售——不管是否见到客户；"五步销售法"在你每一个环节都设定了清晰的目标——让你随时都能全力以赴。

至今为止，没有发现任何一例成功的销售不是暗合这一规律的结果；而那些失败的销售案例又无一不是因违背这一规律所致。分享这一技巧对我确实很重要，您认为呢？

第三、第四把利剑：问与答

媒体评论

"医药代表不是要证明产品是的，而是让产品得到地使用"；"我是谁？我在干什么？"；"目标不是结果"……《做自己的教练——医药代表的五把利剑》用最简单的陈述和问题，让医药代表厘清自己的角色和目标，使工作更从容、更有效。我建议医药代表和销售经理都来读读

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网友评论(不代表本站观点)

来自2008llh**的评论：

初学者值得一看，尤其针对“案例”点评，很有指导意义。马云说过：我将来要是写书就写“阿里巴巴的一千零一个错误”因为失败的教训就那么几个。“案例”个人认为这是此书看点之一。书再厚点就好了

2009-01-05 13:59:32

来自dy21ga**的评论：

己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模，而是这8家R公司近年来从不放弃的2自主创新和对正X规运作的

2015-12-19 15:01:38

来自FLL0314**的评论：

书本很好，虽然我是学医药营销的，但感觉很有必要看看这本书。还没有细看呢，先好评吧

2011-12-04 15:13:29

来自骤然梦**的评论：

书还没看,但是是正版的，因为X宝网盗版太多所以我也怕，后来听我们物流老师说当当卖东西是BZC所以大多是正版所以试着买了下没先到很棒！但是物流实在太慢了，等着用勒！还没看，等看完后续评论在跟上！

2011-12-01 18:31:58

来自youyouz**的评论：

大略地翻完这本书，觉得有些观点还是值得借鉴的，但有些东西在实用工作中可能还是不太贴切，等有时间还在好好看一下的，有用的东西要多认真学习！很荣幸现在和仲崇玉在同一家公司供职，希望有机会能亲自讨教！

2008-06-28 22:32:41

来自三毛712**的评论：

思路清晰、目的明确，深刻地指出一个医药代表在实际操作中所遇到的问题，非常好的教练书，已经推荐给全单位同事，人手一本。

2010-09-12 21:44:23

来自无昵称**的评论：

我跟宿舍三个人都一起每人买一本，很好的书！我们刚进入医药代表这行，确实需要这样的书来指点我们，很实在！

2011-12-10 19:39:38

来自雪的芬**的评论：

这本书系统阐述医药代表在专业拜访中所采取的步骤，环环相扣，是一部十分好的药代培训教材。

2012-02-08 22:44:30

来自糖糖619**的评论：

本人也是刚从事于医药销售的一名新人，在销售的过程中，我遇到过很多的困惑。可是，并不像朋友一样，有所谓的贵人来帮助，所以，什么都得靠自己去摸索。当拿到这本书时，我也一直存在着困惑，觉得它是否真能解决我心中的疑问呢！看了以后，书中的五步销售法，我觉得真的很实用，里面讲的案例和想法也很贴进我们的销售生活。所以，建议做医药销售的人都来看看这本书。（不过，本人有点小自私，呵呵，这么好的方法不打算跟同事们分享，等以后想通了再说。）

2011-04-05 08:52:43

来自无昵称**的评论：

很好的书，教你如何做医药代表！快递速度很快，态度也行

2012-02-12 09:14:10

来自无昵称**的评论：

做自己的教练：医药代表的五把利..,是一本很好的书，对我的工作有很大的帮助，谢谢你们公司的提供！

2012-04-25 10:05:26

来自kongjie**的评论：

书很不错，非常实用，不但适用于新的医药代表，对熟练的业务代表也同样有很高的参考价值！

2008-11-17 14:35:04

来自三贵月**的评论：

很少看到对业务和理论都有如此见解的书，值得去读下！只是杂志之家里的这个评论写的时候每次输入都会有画面刷新的感觉，猛在闪烁，搞得我有点眼花，不知道，杂志之家的维护人员是否看到过这个不足，能改好的话，可以多说点！哈哈

2008-12-12 17:50:29

来自cjnwlt**的评论：

做自己的教练：医药代表的五把利剑,这是一本很启发人的书!

2011-04-25 19:42:12

来自无昵称**的评论：

医药营销新手、老手的圣经，阅读过多次，每一次都有不同收获，值得推荐。

2015-04-24 12:11:32

来自无昵称**的评论：

做自己的教练：医药代表的五把利这本书很不错

2012-05-07 14:08:16

来自无昵称**的评论：

想了解医药代表这一行业，但其实书本讲的非常理论。不是太有用！

2014-12-12 20:10:31

来自做人真**的评论：

对于医药代表分析的还可以，对于医药代表的管理有一定启发

2008-10-02 19:40:27

来自无昵称**的评论：

很有学习的价值，值得没入门的医药代表学习学习

2016-01-27 13:53:17

来自桂林小**的评论：

作为从业十余年的医药销售人士，对里面的内容非常认同，并立即投入到实践中去指导帮助代表，取得良好效果，准备所有代表人手一本

2011-12-26 12:08:22

来自我是讲**的评论：

对于刚入门的出击医药销售代表来说，非常有用

2012-01-13 21:37:56

来自无昵称**的评论：

三年前买过此书，简单通俗易懂！按照此书方法循序渐进，已经收到很好的效果！本书重点讲到作为医药代表应遵循的几条规律。

2011-11-23 22:58:13

来自kathy83**的评论：

总结了医药代表的销售技巧，是药代的必备书本

2013-11-06 12:28:12

来自promise**的评论：

这本书我在没有买之前，就已经在公司里培训了，这次买除了阅读之外还有收藏的意思！医药营销书籍很多，但是真正能切入正题，为广大营销人所能借鉴的，本书是其中之一！“你有什么事？”许多营销人都回答不到位！看过本书之后我相信同行们一定会有深深的感慨和感想！销售五步法，是我们经常用到，却不熟知的！这次通过仲老师的书，我们目标更加明确清晰化了！希望能看到我评论的朋友同仁们，大家一起来学习销售五步法！

2008-09-15 19:38:37