任何关于说服和影响力的写作都是站在西奥迪尼的肩膀上。

—— 《全新销售》作者 丹尼尔 平克

罗伯特 西奥迪尼，对这个世界较大的影响是他的著作《影响力》。巴菲特和芒格向他们的股东只推荐了一本书，这本书就是《影响力》。

作为西奥迪尼三十年的研究成果结晶，《影响力》自1984年出版以来，销量已突破三百万本，被译成三十种文字，受到全球读者的喜爱，至今它依然雄踞亚马逊网站消费者行为学类图书首位。

影响力》一书是心理学和管理学专业学生的必读书，《纽约时报》畅销书，《财富》杂志鼎力推荐的“75本商业必读书”之一，亚马逊推荐的“人生必读100本书”之一。

影响力》这部开创性之作，是基于西奥迪尼三年的卧底生涯创作而成，他通过观察电话营销公司、二手车经销商、筹款组织真实的日常工作和培训，结合自己社会心理学的潜心研究，总结出说服他人的6大原则。这部著作，改变和很多人和组织，被引述率高居当今社会心理学之冠。

当今世界最出色的说服和影响力大师。

——HSM首席知识官 荷西 萨利比 内托

影响力》之父，西奥迪尼出生于1945年，他在北卡罗来纳大学取得博士学位后，接着在哥伦比亚大学从事博士后的研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学的研究工作，现为大学名誉退休教授。

西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，常被称为“影响力教父”。

因其在社会心理学、消费者心理学以及社会影响力方面所做的贡献，西奥迪尼赢得了众多奖项和赞誉，仅举几例：

1996年和1997年担任美国人格与社会心理学学会主席。

2000年获得消费者心理学学会颁发的杰出科学成就奖。

2003 他分别获得“唐纳德 坎贝尔奖”和以及首届“皮托奖”。

2008年获得人格和社会心理学协会颁发的杰出服务奖。

2009年获得实验社会心理学学会颁发的科学家奖，以及西部心理学学会颁发的杰出教学奖。

如果有机会，要让你的员工见识一下这个人。

——诺和诺德的特雷西 梅洛

西奥迪尼对于影响力的研究并不满足于教学和对大众的科学普及，他担任工作影响力公司(INFLUENCE AT WORK)的总裁，带领企业从事影响力的研究与培训，提高组织和个人绩效和道德影响力，旨在帮助管理人员做更好的决策，巧妙地使用他们的影响力。谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业都接受过他和他团队的培训，肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门也是他的客户，罗伯特 西奥迪尼在全球践行着他的影响力。

24小时， 我接到一个朋友打来的电话， 她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。 她有点前言不搭后语地向我汇报了她碰到的一件不可思议的事情， 她认为， 我这个心理学家或许能够为她解释清楚。 故事是这样的：她手里有一批绿宝石首饰， 一直不大好卖。 当时正是旅游高峰期， 商店里挤满了客人， 绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱， 可就是卖不出去。 为了卖掉它们， 我的朋友尝试了若干标准的销售技巧： 把它们放到更显眼的展示区，唤起人们的注意 ——没用； 她甚至让销售人员使劲“ 推售” ——也没有成功。

， 她要出城采购新的商品。 出发前一晚， 她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条：“ 本柜的所有物品， 价格乘个 1/2。” 本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空。 当然了， 本来她并不吃惊， 可随即她发现， 由于自己的字迹太过潦草， 雇员把“ 1/2” 误当成了“ 2”， 所有首饰都是按原价的两倍卖出去的！ 这下子， 她是彻底惊讶了。

就这样， 她给我打来了电话。 我想我知道是为什么， 但我告诉她， 要解释清楚这件事， 她也得听听我的一个故事。 其实， 这不是关于我的故事， 而是关于雌火鸡的， 它属于相对较新的动物行为科学， 就是在自然环境下研究动物。

雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱， 警惕性高， 全心保护小宝宝。 它们会花很多时间照料小火鸡， 做好保暖和清洁工作， 又把孩子们收拢在身子底下。 可这里有个很奇怪的地方， 上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的： 小火鸡的“ 叽叽” 声。 在照料过程中， 鸡宝宝的其他特点， 比如气味、

感觉和相貌等， 却扮演着极其次要的角色。 要是一只小鸡发出“ 叽叽” 声，火鸡妈妈就会照料它， 要是不出声， 火鸡妈妈就根本注意不到它， 有时甚至会误杀了它。

动物学家 M. W. 福克斯(M. W. Fox) 曾做过一个实验， 生动地演示了雌火鸡对 “ 叽叽” 声的极度依赖性。 实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说， 臭鼬是天敌， 只要它一出现， 雌火鸡就会嘎嘎大叫， 用喙啄它，用爪子抓它。 事实上， 实验发现， 哪怕只是一个臭鼬充气玩具， 用绳子拉到雌火鸡面前， 它也会立刻遭到猛烈的攻击。 然而， 要是相同的充气玩具里装有一台小型录音机， 播放火鸡宝宝发出的“ 叽叽” 声， 雌火鸡不光会接受臭鼬， 还会把它收拢到自己的翅膀底下。 录音机一关掉， 臭鼬玩具就又会立刻遭到猛烈

的攻击。

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雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等荒谬啊： 它热烈地拥抱天敌， 仅仅因为对方发出了“ 叽叽” 的声音； 它虐待甚至害死了自己的宝宝， 仅仅因为小火鸡没有叽叽叫。 它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们， 这种事情并不是火鸡独有的， 他们已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为模式。

这就是所谓的固定行为模式， 其中甚至包括极为复杂的行为序列。 这