为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色々为什么医药代表明明忙了24小时，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？
专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投八的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”：
1 立场
2 五步销售法
3 问
4 答
5 内部沟通
本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效，具体体现在：
1 在自己的角色中更加坦然、从容、自信。
2 清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标。
3 能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。
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博学医药营销职业经理人13年市场征战，医药跨国企业营销精英倾情联袂推荐，合力打造“医药代表的五把利剑”。
本书作者总结了自己十几年来在医药营销的经验和观测所得，撰写了《做自己的教练——医药代表的五把利剑》这本书，文章归纳了一些影响医药代表成长及工作表现的行为和理念，用深入浅出的文字把大道理说清楚，用简单易懂的案例提出解决方法，是医药代表修炼自己营销能力不可多得的工具书。——前中美史克总经理 杨伟强
如果说反商业贿赂从外部矫正医药行业的发展，是“要我变”；本书从医药赌注角度探讨在新环境下销售人的成功之道，则是“我要变”。“五把利剑”既是医药代表的日常工具，又是成功销售的有效思路。——《销售与市场》杂志社社长、总编 李颖生
专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投入的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，经实践检验，积前人智慧，为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”：立场、五步销售法、问、答、内部沟通。
本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效，具体体现在：在自己的角色中更加坦然、从容、自信；清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标；能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。
仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，在一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业开始了自己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模，而是这家公司近年来从不放弃的自主创新和对正规运作的不懈努力。
在过去的几十分钟，仲崇玉经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。幸运(也可能是不幸)的是，他从开始工作以来几乎每隔两年就会有一次新的职位调整：1996年从医药代表转入市场部任初级产品经理，1998年任产品经理，2000年产品组经理，2002年中枢神经系统产品(CNS)中国区经理，2004年成为公司及时个被派往海外工作的中国雇员——亚太地区CNS市场副总监，2006年回国进入公司管理层分管销售管理。频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的预期所造成的压力。
如果一个人非常喜欢做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的才能所在。从这个意义上说，他最喜欢的就是学习和分享。
序
自序
及时章 反商业贿赂与医药代表的命运
“看病贵、看病难”
“反商业贿赂”反多久
重新认识“我是谁”
医生眼里的医药代表
医药代表的“角色价值”
带好工具箱，重新上路
第二章 立场——医药代表及时剑
隐痛
立场
自我认定——我是谁？我在干什么？
谁是我的客户？谁是我的对手？
我需要客户怎么帮我？
客户为什么会帮我？
外正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标
理清概念
销售的真谛
第三章 五步销售法——医药代表第二剑
“短路”=断路——透视销售过程中的误区
及时步：找对人
第二步：邀约——创造合适交流的氛围
第三步：问
第四步：说——提案
第五步：缔结——获得保障
第四章 问与答——医药代表攻守剑
新市场开发中的问与答
老市场上的问与答
怎样才能有效提问
怎样回答——达到目标是惟一合理依据
第五章 内部沟通——医药代表第五剑
销售从头开始——面试就是一次主动的销售
没有鸡，也就没有蛋——投入资源从哪里来
不写报告——最终与成功无缘、
医药代表处理内部冲突的三个关键
第六章 读懂你的老板
销售管理着力点
业绩，在过程和结果以外
强调执行，只是在浪费时间
销售管理，首先就要决定在日常管理中衡量什么
附录：医药代表3C知识盘点
工欲善其事，必先利其器。任何成功都需要有效的工具，医药代表也一样。哪些工具能帮助你成为一个成功的医药代表？根据多年国内外医药营销的实践和观察，以下总结了成功医药代表必备的“五把利剑”，将在本书里做具体介绍：
及时把利剑：医药代表的立场
掌握这把利剑，你会时刻留意自己的角色，以及相对的时空位置，从而选择合适的应对措施让自己立于不败之地。还可以从前至后，从各个不同的角度审视自己作为医药代表的角色，最终能够从容、自在地回答“你是谁？”“你有什么事？”这样的问题。
你会发现目标和结果有着怎样的不同，这种不同又将为你的销售行为带来怎样的改变；你会了解医药代表必知的六个问题以及销售的三种不同见解，以及这些问题和见解所能带来的巨大效果；你会认识到客户也是人，而不只是一个抽象的概念，以及这样的认识所带来的结果；你不会再靠猜测，而是靠的信息，来设身处地地为客户着想；你会认识到竞争并非“你赢我输”的零和游戏，而是达到产品的差异化；你会认识到你的责任不是销售一个的产品——因为世上不存在什么的产品——而是让你的产品得到的使用。
第二把利剑：五步销售法
我迫不及待地想要分享这一重要发现——“五步销售法”，尽管我知道人们，尤其是销售人对“××步销售法”有着本能的抗拒心理。就像拿100元人民币送给长安街上的行人，他们会怎样反应？
首先，“五步销售法”不会和任何销售技巧冲突，反而会增加这些技巧的功效；其次，“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜在规律，也是市场和销售的结合点；再次，“五步销售法”还能让你在销售的每一刻都出色地销售——不管是否见到客户；“五步销售法”在你每一个环节都设定了清晰的目标——让你随时都能全力以赴。
至今为止，没有发现任何一例成功的销售不是暗合这一规律的结果；而那些失败的销售案例又无一不是因违背这一规律所致。分享这一技巧对我确实很重要，您认为呢？
第三、第四把利剑：问与答
“医药代表不是要证明产品是的，而是让产品得到地使用”；“我是谁？我在干什么？”；“目标不是结果”……《做自己的教练——医药代表的五把利剑》用最简单的陈述和问题，让医药代表厘清自己的角色和目标，使工作更从容、更有效。我建议医药代表和销售经理都来读读这本书。
——西安杨森培训总监 王黎丽
我看过书稿后，当即就决定出版，因为作者的资历、选题、内容和文风，都非常符合《派力营销思想库》的定位——中国营销人的工具库和教材库，而且非常专业、实战、实用、简练！
——北京派力营销管理咨询有限公司合伙人、中国营销人才网发起人 屈云波
如果说反商业贿赂从外部矫正医药行业的发展，是“要我变”；这本书从医药代表的角度探讨在新环境下销售人的成功之道，则是“我要变”。“五把利剑”既是医药代表的日常工具，又是成功销售的有效思路。
——《销售与市场》杂志社社长、总编 李颖生
随着“郑筱萸事件”的出现，中国医药行业由大乱到大治的进度必将大大提前，从研发、生产到市场营销等领域都将逐步走向规范；在市场营销领域尤为明显，靠过去那些简单的、灰色的手段参与市场竞争并赚取暴利的时代已不会太久远了。无论是医药企业还是医药从业者，摆在眼前的只有两条路：一、转变观念，提升自己，走专业化道路；二、出局。
做自己的教练——医药代表的五把利剑》从市场细分、定位、策略形成、战术设计、目标管理、行为管理等多方面深入浅出地探讨了医药行业销售和管理方面的存在的诸多问题，既有理论意义，又有实战意义。是医药营销人员不可多得的参考手册，是医药企业指导代表、提升业绩的有效管理工具。
——北京Gan & lee生物技术公司总裁 王伟
做自己的教练——医药代表的五把利剑（第二版）推荐语商品名称做自己
上，当8你问起医药T代表为什么4业绩不理想时，能听到很多客观原因—F—市场环境、公司
做自己的教练——医药代表J的五把利剑（第二版）；在市场营销领域尤为明显，靠过去
做自己的教练——医药代表的五把利剑是一本医药代表必读的书，写得很好
对入刚入行的医药代表是一个很不错的选择，可以让新代表对这个行业有个了解，掌握技巧。对于老代表，可以重新整理思路，使拜访更加有效率！强烈推荐
之前听过仲崇玉老师的培训，受益匪浅，一天下来比自己钻研半年的收获还要多。今天拜读了仲老师的力作《做自己的教练》，庆幸自己读到了对于医药代表来讲最实用的教材，又觉得相见恨晚。
开卷有益，对于医药代表从业人员来说，值得购买一读。
做自己的教练——医药代表的五把利剑（第二版）的：我的同事拿出（产品资料），向医
做自己的教练——医药代表的五把利剑（第二版）候，任何回答都Q可能是客户让你离开的理由
做自己的教练——医药代表的五把利剑（第二版）产品（）中国区经理，年成为公
热闹。关于医药代表的热闹很多，有的别人能看到，有I的只有自己W才能看到：（
做自己的教练——医药代表的五把利剑（第二版）其他人的拜访过程，尽管这个过程是经过
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做自己的教练——医药代表的五把利剑（第二版）么不去挨个问问？2一周之后，她告诉我她吃惊地发
中国最畅销的医药销售培训教材，企业团购畅销书，医药行业的《销售圣经》和《销售巨人SPIN》，资深外资药企职业经理人多年市场征战实录，中美史克、西安杨森总经理联袂推荐！
做W自己的教练——医药代表的五把利剑（第二版）绩的有效管理工具。 ——北京6生物
出解决方法，是J医药代表修炼自己营销能力2不可多得的工具V书。——前中美史克总经理 杨伟强
做自己的教练——医药代表的五把利剑（第二版）的日常工具，又是成功销售的有效思
应该能够助我一臂之力,本科教学中并没有涉及到职业路上的实际操作和医药代表的社会责任和明确的职业目标,本书应该能给我一个清晰的职业规划指导!
自己的角色和目标B，使工作更从容、更有效。B我建6议医药代表和销售经理都来
做自己的教练——医药代表的五把利剑（第二版）烦？这是跳过五步销售法
代表的五S把利剑》用最简单的陈述和问题，让医药代表厘清自己的角色和目8标，使工作更从容、更有效。我建
重新上路B第二章 立场——医药代表第一剑 隐痛 立场 J自我认定——我
社出版时间版次印次页数字数开本开纸6张胶版纸包装平装其他【媒体评论】X 医药代表不是要证明R10产
了了。讨论了Q医药代表销售过程的部分误区，还需要指出五步销售法是一10个有机的整体，是一个G系
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