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如何说客户才会听,怎样听客户才肯说图书
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如何说客户才会听,怎样听客户才肯说

销售人员要让业绩有起色、让客户下订单,仅有勤奋和屡败屡战的勇气还不够,要具备滔滔不绝的表达能力并掌握足够的专业知识。其中,一次成功的销售离不开至关重要的两点:“如何说”和“怎样听”!
  • 所属分类:图书 >管理>市场/营销>客户服务  
  • 作者:[章岩]
  • 产品参数:
  • 丛书名:--
  • 国际刊号:9787514346053
  • 出版社:现代出版社
  • 出版时间:2016-05
  • 印刷时间:2016-05-01
  • 版次:2
  • 开本:16开
  • 页数:--
  • 纸张:轻型纸
  • 包装:平装
  • 套装:

内容简介

说话就是生产力!销售不是凭力气挣钱,而是用舌头挣钱,能否让客户心甘情愿地把钱给你,就看你是否有说服客户的本领。销售的每一个环节都离不开嘴,每一次交易都是一场外交活动。不要等客户主动告诉你他的需求,所有的商机都藏在与客户的交流之中!

先询问,再倾听,是发掘客户需求的两个步骤!倾听胜过夸夸其谈!客户的话就是一张藏宝图,只要顺着它就可以找到宝藏。一名的销售人员,要善于聆听客户的需要、渴望和理想;还要善于倾听客户的抱怨、异议和投诉;更要善于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。

编辑推荐

为什么你勤奋又专业,却依然业绩惨淡?你是否办过以下七件“傻事”?

①不能真正的倾听。

②急于介绍自己的产品和服务。

③凭空臆想客户需求。

④没有预算概念。

⑤不能从有决定权的人那里获得购买意向。

⑥回答别人没有问到的问题,特别是有关“缺陷”方面的问题。

⑦不理解每一个客户都有自己的特点,不会灵活处理。

如果答案是肯定的,那么快来学学成功销售所需要的至关重要的两点

——“如何说”和“怎样听”!

作者简介

章岩,致力于成功心理学、教育心理学的研究。结合自己的实践和体悟对人类精神世界进行了深刻的剖析和阐释,针对目前大众所面临的现实困惑,提出了一系列切实有效的解决方案。目前已出版《人脉圈》、《每天懂一点人情世故》、《销售中的心理学诡计》、《13岁前,妈妈一定要懂的那些心理学》等精品图书,畅销全国各大书城。

目录

及时章 销售就是见人说人话、见鬼说鬼话 成功靠腿,销售靠嘴。对销售来说,每一个环节都离不开嘴,每一次交易都是一场外交活动。见人说人话,见鬼说鬼话,用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。

好胳膊好腿,不如一张好嘴 4

销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切” 8

用好销售的“七把刷子”:说、学、逗、唱、喊、叫、专 13

你把谎言重复1000遍,它就变成真理 16

学着用客户的说话方式说话 19

天下没有的事情,不要把自己的话说得太 22

第二章 磨刀不误砍柴工: 谈话前尽可能多地了解你的客户 《孙子兵法》说:“知彼知己者,百战不殆。”在进入谈话的正题之前,可以谈一些客户感兴趣的话题,以此来了解客户的爱好、兴趣和习惯,这个过程就如同投石问路。在谈话时,对客户恰到好处的提问,可以让你触摸到客户的需求,以及心理的蛛丝马迹,这样你就可以在销售的过程中做到有的放矢,达到磨刀不误砍柴工的效果。

开谈前,明白你销售的到底是什么 27

心急吃不到热豆腐,在没有发现客户的购买信号时 请不要销售 31

设计一个客户不得不购买你产品的理由 35

销售需要知己知彼:销售前摸清客户的“底细” 39

第三章 成功销售,请一定要和陌生人说话 从立志做销售那天起,你就应该让自己一定和陌生人说话。在和陌生人说话的时候,不要急于求成,而是先把陌生人变成朋友,然后再由朋友变成你的客户,这样你的销售就会水到渠成。销售是一个慢工出细活的工作,切忌急功近利、操之过急!

为自己制定目标,每天至少和四个陌生人认识倾谈 43

初次见面,必须说好及时句话 46

及时次见面,好不要谈销售 50

让陌生人开口的确很难,但你一定想办法让客户 张嘴说话 53

用一些小恩小惠来拉近陌生人之间的感情 56

第四章 “语言笨拙”有时胜过口齿伶俐 真正的销售高手,他们并不是口才冠军,甚至是一些语言笨拙、不善言辞的人,正是因为他们的不善言辞,才让客户对他们产生了信任感,用他们的真诚征服了客户的心。而那些口若悬河、夸夸其谈的人,因为他们过于夸张的口才,埋葬了他们的前程,让很多客户对他们避而远之,从而使自己的道路越走越窄!

销售就该和客户说得天花乱坠吗? 60

真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”,而是“貌似猪相, 心中明亮” 64

闭嘴——在特殊情境下是最聪明的选择 68

无论客户说什么,你只要点头、微笑,不要和客户争辩 71

销售的较高境界是将销售成为多余 74

第五章 销售中打死都不能说的6种话, 说了就可能被打死 我们常说“好话一句,做牛做马都乐意”,这句话告诉我们每一个人都喜欢听对方赞美、肯定自己的话。作为销售人员,在和客户沟通的时候,更要有所避讳。很多时候,我们仅仅因为对客户说了一句不该说的话,从而毁了一单生意,丢掉了一个客户,你后悔莫及,但覆水难收!所以,对于一些不能够对客户说的话,打死都不能对客户说!

欺骗和夸大其辞是销售的天敌 78

不要以命令和指示的口吻与客户交谈 82

避谈隐私问题:“八卦”会让你错过好的销售机会 86

无礼质问,会让客户产生反感 89

人最忌讳的就是“丢脸”——说话直白让客户感到难堪 92

不在客户面前贬低竞争对手 95

第六章 95%的客户只相信“专家” 有95%的客户都相信专家,所以,和普通的销售人员相比,客户更愿意购买那些看起来专业的销售人员的产品。如果你还没有成为你所销售产品的“专家”,你就很难成为让客户相信的产品顾问。在销售自己的产品之前,先让自己成为客户心目中值得信赖的专家,这时,就会有越来越多的客户愿意购买你的产品。

客户喜欢顾问、专家式的销售人员 99

千万不要像“老鼠怕猫”那样逃避客户的异议 103

数字会让你的话变得更更专业 107

让客户感觉到你不是以赚钱为目的,而是为了帮他 解决问题 110

不要不懂装懂,更不要含糊不清地回答 113

先让自己成为专业人士,然后再来销售产品吧 116

第七章 学会讲故事让销售变得很简单 只会讲观点的销售人员无法生存,只会讲事实的销售人员也最多只是75分,而只有会讲故事的销售人员才是真正的者。很多表现活跃,业绩突出,善于打交道的销售者,他们都善于给客户讲故事,并且用讲故事的方法为客户插上想象的翅膀,从而激发客户购买产品的欲望。

为客户编一个“她”的故事 120

故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的考虑 123

把你的故事讲得引人入胜的诀窍 126

每个销售员都一定会讲的五个经典故事 129

24小时结束之后,一定要问问自己“我今天讲故事 了吗?” 133

下 倾听胜过夸夸其谈

第八章 客户的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏 客户的话就是一张藏宝图,只要顺着它就可以找到我们需要的宝藏。一名的销售人员,要善于聆听。不仅要擅于倾听客户的需要、渴望和理想;还要擅于倾听客户的抱怨、异议和投诉;更要擅于听出客户没有表达的意思——没说出来的需求。

销售失败并不是因为你说错了什么,而是因为你听 的太少 140

客户不买你的东西,不是因为他不需要而是因为你 不明白他真正的需求 143

做个好听众,鼓励客户说出自己的需求吧 146

在倾听的过程中创造并寻找好的成交时机 149

第九章 不要只听你想听的,更重要的是要听客户想说的 对于营销人员来说,倾听是好的营销方式。我们在倾听的时候,不要只听你想听的,更重要的是要听客户想说的。 人人都有抒发自己见解和需求的欲望,而倾听却成为了我们对客户的较高恭维和尊重。一个十分挑剔的人,甚至是一名过于极端的评判者,他也能在一个能忍耐的倾听者面前屈服。

永远是“耳听为虚,眼见为实”吗? 153

不要只听你想听的,更重要的是要听客户想说的 156

我们需要得到的是客户原本的信息,而不是改造后的 159

如果听不懂对方的意思,一定要问一句:“您的 意思是……” 162

从客户的谈话中掌握更多有用的信息 165

从倾听中找到一个可以牵客户“牛鼻子”走的方法 168

第十章 客户的反对意见不是恶魔, 而是了解客户的时机 客户的拒绝不是打败我们的恶魔,而是了解客户内心需求的时机。拒绝和成交也是一样,它们是一对分不开的恋人。 在这个世界上,并没有能够打击你的东西,只有那些容易被打击的人。在面对拒绝的时候,你一定要理清自己的头绪,正确地对待拒绝,并找到解决问题的办法。让自己勇敢地面对客户的拒绝,你最终就会抓住成交的机会!

“拒绝”和“成交”是分不开的恋人 172

拒绝才是了解客户内心好的方法 175

如果没有客户拒绝的话,我想天下的销售人员早就 都失业了 178

不要与客户争辩,就算你赢了其实也是输了 181

第十一章 倾听的核心就是努力做到暂时忘我 真正的倾听,是建立在对别人的尊重、关心和全身心投入之上。我们绝不能表现出貌似在认真听客户说话,而把心思放在其他的事情上,倾听的较高境界不仅仅是认真倾听,更重要的是忘我地去倾听。

努力把自己当成海绵 185

请不要用你的感受来代替客户内心的真实感受 188

学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候 191

即使对客户的话不感兴趣,也要耐心地听人家把话说完 194

做到听批评意见时不激动,冷静地吸取教训 197

即使你非常害怕即将要听到的事情,也要用心聆听 200

第十二章 锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词 俗话说“嫌货才是买货人”。从事销售工作的人一定要学会识别客户挑剔、拒绝背后的真正意图。无论面对什么样的客户,我们一定要开动脑筋,发挥思辨精神,锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词。

“我考虑考虑”是什么意思 204

“我和xx商量一下”其实是在拒绝你 207

“寄一份资料给我吧”,说明他在应付你 210

“我没时间”,也许是他真的很忙,更可能他认为和你 谈话没有意义 214

“太贵了”可能意味着价格超出了他的消费水平,也可 能是他感觉根本不值这么多钱 217

客户如果说“没钱”怎么办 220

当客户告诉你“我不需要该产品”,表明他最近没有这 方面的需求 223

第十三章 丢掉倾听中的7大恶习 倾听是每一位营销人员都必须具备的一种素质。但是,很多营销人员只是做出了倾听的动作,而并没有真正地把客户的话听进心里。 比如,你在听客户说话的时候,总是表现出不耐烦的表情;比如,你总是一边听客户说话,一边考虑自己的事情;比如,在和客户沟通的时候,你只是让自己假装在听,其实想趁机打岔说出自己的意见……

不要在客户说话时假装在听,其实是想趁机打岔说出 你的意见 227

不要一边听对方说话一边考虑自己的事 230

在没听完整个故事以前,请不要太早下结论 233

不要在听客户说话时表现出不耐烦的表情 236

要仔细听对方说什么,不要把精力放在思考怎样反驳 对方的观点上 239

不要使你的思维跳跃得比说话者还快,不要试图理解 对方还没有说出来的意思 243

机密不可泄露:千万千万要对客户的秘密守口如瓶 246

第十四章 销售中80%的业绩都是靠耳朵来完成的 古希腊思想家苏格拉底说过:上天赐予人以两耳两目,但只有一口,就是使其多见多闻而少言。 在销售中,营销人员的80%的业绩都是靠耳朵来完成的。倾听是营销人员对客户能做的一个最省钱的让步,更是订单不请自来的有效助力;只要营销人员能从客户的倾诉中感知客户的内心,从客户的需求出发,抓住客户的“辫子”,适时出击,就必定能够在营销的道路上走得更远。

倾听是你对客户能做的一个最省钱的让步 250

如果你对客户的话感兴趣,并有急切听下去的愿望, 那么订单就会不请自来 253

切忌“唱独角戏”,给客户说话的机会 257

让烦躁的客户慢慢平静下来的好方法,就是聆听 261

察言观色,在倾听中无误地把握成交的时机 265

网友评论(不代表本站观点)

来自x***y(**的评论:

以前从来不去评价的,不知道浪费了多少积分。自从知道评论之后才知道评论的重要性,积分的价值,后来我就把这段话复制了,走到哪里,复制到哪里,既能赚积分,还非常省事,特别是不用认真的评论了,又健康快乐

2017-03-18 11:23:15
来自梦***牛**的评论:

如何说客户才会听,怎样听客户才肯说 包装不好,都破了

2017-03-19 19:01:05
来自思***y(**的评论:

不错,还没来的及看

2017-03-22 10:29:10
来自匿名用**的评论:

公司采购的图书,质量都很好,还有折扣,非常满意

2017-04-18 13:06:01
来自i***l(**的评论:

帮朋友买的,她很喜欢

2017-04-21 20:48:09
来自匿名用**的评论:

没有外包装,封面有点磨损质量一般

2017-05-08 12:47:04
来自匿名用**的评论:

整体感觉不错哦 包装好

2017-05-23 20:49:35
来自匿名用**的评论:

书很好,包装也不错

2017-05-29 19:22:28
来自匿名用**的评论:

货收到了,不错,点个赞!

2017-06-06 09:32:54
来自匿名用**的评论:

不错不错不错

2017-06-13 11:07:13
来自t***o(**的评论:

送货速度快

2017-06-20 22:20:39
来自明***习**的评论:

书非常不错,很好

2017-07-06 19:29:08
来自无昵称**的评论:

纸张很好!

2017-07-07 14:47:50
来自匿名用**的评论:

很好的书,有理论,有案例

2017-07-10 11:04:46
来自无昵称**的评论:

纸张很好!

2017-07-27 22:11:32
来自无昵称**的评论:

包装完好,物流很快!

2017-07-27 22:12:53
来自***(匿**的评论:

这本书不错,很实用,能学到很多东西

2017-08-17 10:28:50
来自无昵称**的评论:

货物送达了,物流很快,书质量很好,下次还会购买

2017-08-20 07:50:33
来自无昵称**的评论:

外观看起来不错,无破损,印刷清晰,应该是正品,值得推荐

2017-09-09 12:36:15
来自无昵称**的评论:

如何说客户才会听,怎样听客户才肯说 就是没有包装~

2017-10-01 21:47:13
来自风来自**的评论:

买书首选当当自营。

2017-10-21 17:57:28
来自无昵称**的评论:

很实用,推荐。

2017-11-14 11:09:03
来自5***(匿**的评论:

如何说客户才会听,怎样听客户才肯说 L 圾包装,L 圾快递,不给送,还要自己去网点拿,书角都磨破了。

2017-06-05 19:36:53
来自西***s(**的评论:

没有包装,书很旧,书内容丰富挺喜欢,,但就不能包装好点么,,

2017-03-16 14:48:34
来自无昵称**的评论:

如何说客户才会听,怎样听客户才肯说 如何说客户才会听呢?这本书给了我们答案,这本书内容丰富,讲解易懂,内容看了很容易操作,是本好书

2017-11-03 17:22:24
来自胡***0(**的评论:

“話有三説,巧說為妙”不是客戶不喜歡我們,而是我們説的方式有問題。

2017-02-11 11:11:19
来自匿名用**的评论:

网购多年来第一次给出这么低的评价物流差到不行了居然跟我解释说不知道烟台在哪里发到青岛去了还有脸说要做最好的宅配还有脸要运费对于我提出的问题居然只是狡辩而毫无道歉真恶心

2017-01-03 08:30:57

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