第五节 掌握成功谈判的难点和关键点 谈判是一门学问，任何一个能够掌握这门学问的 外贸谈判员，都可提 升自我谈判水准，成就金牌谈判高手。一般来说，把 握住外贸谈判的关键 点，摸清谈判时常遇到的难点是促成谈判成功的"秘 诀"。

一、成功谈判的难点 所谓成功谈判的难点，就是影响谈判进程的因素 ，总体来说有三点。

1.惯性 如今，大量信息的狂轰滥炸常常会使人习惯于依 赖惯性思维，凭直觉 行事，其结果往往会痛失良机。不过，对于一个外贸 谈判员来说，信息处 理系统可以帮助其从纷繁无序中解脱出来，砍掉一些 多余无用的信息，将 复杂的信息简单化，迅速找到谈判需要的信息。此外 ，外贸谈判员往往会 易于养成希望立刻完成的心理，渴望立即找到答案和 解决的办法，拒绝含 混不清和不确定，这种急躁的情绪化行为是外贸谈判 之大忌。

在大多数情况下，这些简化信息的程序及对速度 的要求可以很好的解 决问题。但当做出错误的设想时它们就会将人引入迷 途。所以作为一个外 贸谈判好手，就要积极地和错误的简单思想做斗争， 必须乐于忍受模糊和 不确定。如果设想是大致的、不确定的，那么我们也 要用模糊的方法去检 测它，而不要一睐眭急。不要总是受习惯的影响，要 学会换一种方式思考 问题。这对外贸谈判者来说是一 个极大的挑战。

2.主观性 强烈的自我观念会给谈判带 来麻烦，一次成功的谈判就得意 忘形是谈判的大忌。如果在谈判 之后多问自己或者同伴：我还有 哪些地方表现得不够好？而不是扬扬自得：我表现得 还不错吧？就能让自 己在谈判中不断进步，获得谈判成功的机会也会越来 越多。

3.思路不清晰 思路不清晰是作为一个外贸谈判员致命的缺点， 当开始一个谈判时， 如果先看事情是如何进展的，而后再收集一些资料并 在这个基础上做出决 定，这其实是错误的做法。一个不成熟的外贸谈判员 会在谈判上花费很多 时间，结果却只会令人沮丧；而一个经验丰富的外贸 谈判老手则会在认识 到没有可能达成双方都有利的协议之后，在五分钟内 就已走开。总之，把 握谈判进程的大体框架之后再进行谈判能够更好地促 进外贸谈判的进行。

二、成功谈判的关键点 谈判不仅是门学问，更是一种生活态度。它能使 人与人之间的感情和 谐，使灾难转化为福音，使冲突化解于无形。成功的 谈判是机智与情感天 衣无缝的结合。那么，成功的外贸谈判的关键点是什 么呢？ 及时就是做足准备工作，这一点我们会在下一章 具体讲到。说到准备 工作，有经验的外贸谈判者会把注意力集中在两种技 能上：综合的技能和 分配的技能。综合的技能包括把可分配的资源扩大的 能力；分配的技能是 指怎样根据要求合理分配少量的资源。分配技能的关 键就是公平。

第二就是现场的灵活发挥。这既关系到谈判者的 素质，还取决于天 时、地利和人和。这些都会在后面的章节中提及。

此外，谈判者需要建立起来的能力还包括一种关 系的经营和彼此的交 流，这些都有助于谈判的成功。另外，作为一个 外贸谈判员，还需要 正确的利用对过程的反馈和过去经验的总结。如此， 才能使谈判趋向 成功。

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