这是一本销售实战参考书，文中少了一些理论，多了一些实战指导，从如何迎合客户的预期心理，到探查客户的内心秘密、摸清客户的消费心理

诸如双方接近时客户的心理博弈、展示产品时客户的微妙的心理变化、逐渐接受产品所要排除的心理疑虑、磋商价格时的心理策略、成交时的犹豫心理、购买产品后的满意或不满意的心理状态等。

销售人员必须了解客户的心理，清楚客户的所思所想，迎合客户的所需所求，只有这样，才能更好地完成自己的销售工作，提升自己的销售业绩。

攻心攻到口，销售攻心中必知的沟通要义，想要对客户说，先要听客户说，“咱们”比“我们”更有用， 见不同的人，说不同的话， 绝对不能对客户说的话，引导客户持续说“是”，说话也要投其所好。

销售人员要想从客户的口袋里掏钱，首先要向客户掏心。如果事先不做充分准备，面对客户各种要求，只能是措手不及、一败涂地。

拜访客户，拉近关系，产品推介，促进成交，拿下订单，客户回访，售后维系，在任何一个销售环节，销售人员都不应该有丝毫的放松和懈怠。步步紧逼，先人一步，才能比别人更快速地抢下一笔生意。

作为销售人员，我们的时间也毕竟有限，不可能为了一个客户浪费太多时间。因此，在短时间内了解客户的心理、掌控客户的心理，就变得十分必要。

成千上万名销售人员已经在实践中应用了从这本书中学到的策略，并成功地证明了这些策略是行之有效的。这些新策略可以让客户反思自己最初做出的决定，改变态度，让销售人员的陈述继续进行下去，直至取得销售成功

根据客户可成交额度或者业务潜在量来划分，可把客户分为重要客户和非重要客户。

重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对销售的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。

从客户的需求状况上划分，可以把客户分为三种，即目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）。

要想让客户买你的单，先要让客户从心理上认同你。说白了就是要让客户觉得你就是他的“菜”。客户一但产生这种心理，你和他今后的沟通就不成问题了。

可以根据客户是否已经和我们成交，来把客户分为已成交客户、正在谈判客户和潜在客户三种。

随着社群经济的兴起，越来越多的知名企业在设法把自己的客户资源转化为以品牌为纽带的社群，不断培养出更多的优质客户。唯有这样，企业才能打造一个完整的商业生态链，长久地与目标客户群体互惠互利、共同发展。

销售的关键是建立信任感，而建立信任感的前提是读懂客户的真实想法，继而寻找到满足客户需求的办法。从这个意义上讲，销售就是一场心理战，谁能掌控客户的内心，谁就能成为最后的销售冠军！

每种心理策略都环环相扣，直击销售全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化，以心攻心、见招拆招，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界，改善你的人际关系、提升你的销售业绩。

磨刀不费砍材功，做销售的花些时间看看绝对有收获，在销售过程中，不要觉得研究客户的心理是在浪费时间，其实研究客户为什么购买，客户有什么软肋，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。

本书对销售人员具有很强的指导作用，它可以帮助你了解不同客户的性格和心理特征；掌握赞美客户、赢得客户认可和信任的技巧；学会突破客户的心理防线，最终轻松赢得订单。

值得一看，在销售商场上，融入心理学的知识，读懂、看懂、听懂客户的心理状态和内在需求，从而更好地想出策略应对各型各色的潜在客户或目标客户——这无疑是自己提升销售技巧和心理素质的一大知识财富。

这本书里所展示的观点来自十年来我在IBM管理咨询公司担任全球执行总裁的实践经验。我们改革公司，将IBM从一个传统的企业导向型、以产品为中心的企业——易流失客户型——变成了一个拥有全球规模、以客户为中心、客户导向型的企业。

要想成为优秀的销售人员，获得非凡的业绩，我们就必须掌握客户的心理，灵活运用一些销售策略。不幸的是，在面对一个客户时，时间往往是有限的，很可能我们还没来得及了解客户的心理，对方就已经不耐烦了。

心理策略是销售人员必须精通的技能，及时明白客户反感的原因，理解客户抵触的理由，体验客户怀疑的意识，学习客户思考的方式，这样就能有针对性地采取相应的销售策略，成交的概率会大大增加。

所谓心领神会，就是指一些有灵气的销售员，能够在与客户接触过程中，敏锐地辨识客户肢体语言所传递的信息，从而为客户送上最贴心的服务，赢取客户的信任与好感，为进一步的实现销售打下坚实的基础。

攻心攻到细，处处围着客户转，细节永远是最重要的，注重形象，让好印象折服客户，穿得好不如穿得巧，当面记录客户的要求，先挂电话的一定是客户，帮着客户缩小范围，客户的情感转移需要帮助。

通常，客户信息的管理工作主要有以下几个阶段：客户信息收集一客户划分一客户跟踪处理。其中最关键的工作就是客户群的划分和跟踪处理，同时如何划分客户决定了怎么样跟踪处理客户信息，可见划分客户群的重要性。

如何找到自己满意的客户？如何判断这个客户是否能够成为你的潜在客户？如何预防客户流失？应该为客户提供哪些服务？提高你的销售软实力，提升你的销售情商，精准定位客户，助你顺利成交！读这本书就对了。

如果你想成为一个成功的销售人员，在与客户沟通时，必须洞察客户心理，想办法将自己对产品的积极态度传递给客户，引起客户对你的产品产生深厚的兴趣，然后才能激发客户强烈的购买欲望，从而达到促使客户购买的目的。

常言说：知己知彼，百战不殆。做销售，最重要的是能正确把握你的客户的心理。什么样的产品适合什么样的客户，什么样的客户需要你提供什么样的服务，什么样的方法是客户认可的，促成销售成交的因素有哪些，如何与客户建立信任关系，如何激发客户的购买欲望等。