用“套路”节约时间

在我与艾丽西亚交谈之前，她花 20 分钟，来思考给潜在客户目标的邮件写些什么。她已经看过了之前写的两条信息，读了她的笔记，并且又看了一下这位联系人的“领英”简介。她坐在这里卡着，没什么好想法。最终，她向联系人发送了一封亲切的“接触”邮件。她将该事项从待办事项表上划去，脸上带着大大的微笑，然后开始接触下一位潜在客户，重复着一样的过程。

多少时间被浪费啊！然而，大部分销售就是这样做的。挖掘潜在客户通常被认为是一次性活动。每次试图接触一位潜在联系人，你都需要回顾、研究、制定策略，定制并创建一条新的扩展信息。据 InsideSales.com 研究显示，在建立联系前，试个八到十二次是常有的事，我们说的是只用一个客户与一个人建立联系投入的大量时间。将这个数字乘以试图联系的潜在客户的数量，你就会发现时间有多巨大。这就是必须将挖掘潜在客户作为一个体系而不是单一活动看待的原因。如果你从这一角度处理它，那么你会在短时间内获得更好的结果。想要系统化考虑挖掘潜在客户的问题，就想想下面这些问题：

方法：如何建立联系？你可以选择包括电子邮件、电话、语音信箱、“领英”、“推特”、“脸书”、网络活动等。

信息：每次联系时说些什么？如何创建简短却相关的信息，能够激起买家的好奇心并引诱他们建立联系？

个性化：如何轻易定制信息？你如何使用社交媒体研究、倾听和了解你的买家？

序列：展开活动的顺序是什么？什么时候是分享有益信息的良机？

前期会有大量的工作，但是回报巨大。因为你进行了策略性思考，而非只是做出反应，有了一套系统，你将得到更佳结果。

我与中端市场机构有很多工作上的联系，通常是和销售副总。我们大多会通过电子邮件、语音信箱以及社交媒体进行沟通，沟通事项大致为周期为三至六周的推广。针对目标公司能使用的简单活动如下。

1. 电子邮件：销售生产力是这些日子的热门问题。每个人都在尝试弄清应用是哪款。但问题根源并不是技术。现在，我正在帮助一家公司的销售人员获得每天额外一小时

的销售时间。如果您对此感兴趣，我们通过电话沟通十分钟吧。下周[日期][时间]如何？

2. 电话：您好，[对方姓名]。我是吉尔 康耐斯(Jill Konrath)。我昨天发给您一封邮件，内容是如何在不增加新技术的情况下提高销售生产力。我知道这听起来不可能，但却能做到。

下周[星期几]下午 3 至 5 点您有空吗？请告诉我。您可以通过邮件或是致电[电话号码]回复我。

3. “领英”：小熊加油！我没想到你也是他们的铁粉。[注意：共同点提示]正如我在前面信息中提到的，我与 A 销售机构共事，帮助他们的销售代表在短时间内完成更多工作，并且我不是在售卖科技！如果提升销售生产力是今年的关键绩效指标，那么我们空出点时间聊聊吧。我下周[日期]下午有空。

4. 电子邮件：如何通过你的销售力获得较大生产力？即使你将大量最酷的技术带到世上，仍然有许多人为因素需要处理。这是今日《哈佛商业评论》中的一篇文章，内容是关于分神的高付出：[www.insertlink.com]。我觉得你会感兴趣的。

5. 电话：您好，[对方名字]。昨天给您发送了《哈佛商业评论》中的一篇文章，内容是关于分神的高付出的。不管您信不信，分神实际能够每天耗费你的销售人员一小时或更多时间。但是，这只是你浪费时间的一种方法。如果您想要了解我如何帮助其他销售团队，我们可以谈谈。我周五上午有空。我的电话是[电话号码]。

6. 电子邮件：大部分销售人员不知道他们工作的方式会令他们更难达到定额。如果销售即将开碰头会，不如谈谈如何以激励方式增长生产力。访问此链接可阅读更多详情：[www.insertlink.com]。我们通过电话稍微聊聊你的计划吧。星期二 10:30 怎么样？

附：如果不是您负责此事，那么请告诉我一下应该与谁联系。

7. “领英”：如果您计划在近期开销售碰头会，那么或许想要考虑专注于帮助销售人员优化时间。这是个大问题。在过去一年，我与[某公司]共事过。如果您对他们要说的内容感兴趣，请在此处查看他们的评论：[www.insertlink.com]。我们在电话上聊 10 分钟如何？美国东部时间周一上午 10 点可以吗？

8. 电子邮件：即便你没有要开销售碰头会，也没有在组织这种会议。别担心，如您有需要可随时与我联系。

此外，我觉得你或许觉得这本电子书会有帮助：《领导冲破配额销售团队的 5 条策略》[www.insertlink.com]。请享用！

这就有了。提前准备好 8 条信息，能帮你用最少力气应对面临相似挑战的特定潜在客户群体。此外，你可以在“领英”、“脸书”、“推特”以及其他社交渠道通过评论、分享或参与对话来放大你的活动。时刻记住，你可以通过系统化做法节省时间。

另一个做法就是创建一个挖掘潜在客户体系以设法得到为你带来丰厚回报的目标客户。花时间去研究一个大客户，了解他们的业务、战略型命令、竞争性挑战、诱发活动等内容。一旦你专注于这些事，就有助于筹划展开周期为两到三周的 8 至 12 次接触活动。

挖掘潜在客户体系只是个开始。研究表明，当有朋友引荐时，人们购买的可能性将提升四倍。此外，与通过其他方式获知的客户相比，他们的花费会增加 13.2%，使用周期也会延长 16%(《营销杂志》)。朋友推荐能带来的回复，让你立即获得信任，显著缩短销售周期。你需要确认，是什么流程确保你能够持续询问他们呢？

想想你的提案。你有没有开发经常使用的信息模板？有没有让你的提案模板易于定制？有个像样的提案体系能够节约时间。

那客户故事怎么办呢？当然，如果有书面真实案例当然好啦，但是这些案例很难获得。你可以谈谈类似客户面临的类似挑战与他们取得的结果，将这些实例与潜在客户相联系，能帮助他们真正了解改变现状的益处。根据你的潜在沟通对象以及他们所面临的问题，想想可以分享的特定故事，而不是随意谈论。不要寄希望于临场表现，在压力之下，你的大脑会一片空白，并且错失真正显露自己的机会。

这些只是初始想法。你只需记住，体系时刻超越活动。没错，你需要预先计划。但是最终，它们能帮你节省时间与精力，让你专注于更大、更好的目标。

将其系统化练习

选择一个潜在客户面临的常见问题，该问题可以通过你的产品或服务解决。确定参与决策的潜在买家(通过职位)，花些时间让自己专心了解他们的职责、目标、挑战、倡议等。下载销售矩阵服务应用可以帮助你，比如 Buyers Matrix，可以得到帮助，这款工具我在《急速销售》和《灵活销售》中提到过：www.jillkonrath.com/ buyers- matrix。

当你做好准备后，制订完整的八次活动计划，你可以以此来与这些潜在客户安排会见。先在几位潜在客户身上试试，看看效果如何，然后做些改进。

清理卡住你交易的障碍

你最不想做的事就是浪费宝贵时间在那些不能搞定的潜在客户身上。我说的是那些即使你认为解决方案对他们来说很好，但是也不愿改变意见的人。在连珠式“签到”和“触底接触”信息后，你对下一步要做什么没有概念。

最近，我与出售营销研究服务的特雷坐下聊了聊他的过剩输送线。他在这家公司工作两年半了，对于这短时间内开发的潜在客户，他感到非常自豪。于是，我问出了这些问题：

如果行得通的话，他们是否已经决定改变或正在试图做出决定？

如果他们决定继续进行，那么能实现什么商务价值？

下一步是什么？你的潜在客户具体在做什么以推进他们的购买进程？你在做什么？

特雷通常会说：“嗯，他们非常喜欢我们的解决方案。”“他们对我说保持联系。”大多数情况下，他不能明确表达出如果这些“卡住的”潜在客户做出改变，他们可能实现的价值。总之，

特雷无法识破能激起紧迫性的诱发事件。但是，他很有信心能在不久的将来与客户达成合作，或至少他希望能达成合作。

为什么交易会卡住

暴涨的运输线甚至能愚弄那些销售人员，让他们不能追寻新的更好的机会。要么必须清理这些时间消耗洞，要么必须让他们继续推进。交易卡住的常见原因和解决问题的想法如下。

1、没有看到足够的价值

如果买家没有感觉到足够的价值，那么他们就会消失，选择继续一成不变。为防止这一点，预先将更多时间投入在买家的问题、挑战和目标上。谈论你的产品能带来的全部价值，让它看起来是定制版。

为清扫障碍，我们要重新专注于该业务案例，分享案例研究、引用研究，并将它们与客户相联系，这里我们可以评估提升、延迟行动的成本或指出机会成本。

2、有更为重要的优先事项

有时，当潜在客户告诉你他们有其他优先事项要处理，那么这 是毋庸置疑的。你只需要等待更好的时机即可。找出他们现在最重要的优先事项。随后，退一步，试着在你出售的产品与潜在客户的优先事项之间“建立联系”。

比如，当油价和气价骤然下跌，行业内的买家就会休克。他们会缩减预算，推迟决策。为疏通卡住的交易，我帮助一位客户的销售人员使用下列信息与买家结了盟：“油价下跌，未来有很多不确定性，我们需要再聊聊。你需要提升效率，就现在，而不是六个月内，我有一些想法想要给你聊聊。”

3、人选不对

终于，你联系上了一个潜在机构里有兴趣了解更多信息的人。他问了很多问题，也喜欢与你交谈。然而，很多时候，事情也就到此为止了。因为他们无法推动组织改变。

这里的问题是，你将所有的筹码放在了一个人的身上。CEB的研究表明，大多数当今决策需涉及四五个人。想要再一次重新联系该潜在客户，你需要开始与该机构中的更多人取得联系，而不只是那一个人。考虑一下参与你的产品或服务决策相关的“职位”通常有哪些，使用“领英”看看这些职位由谁占据。

同时，你应该让你的主要联系人了解，公司什么时候决定购买你的商品，通常程序中包含这些其他“职位”。随后，告知你的联系人，未来几周，你计划与这些人取得联系，获取他们的建议，然后，你会很快回复他或她。

4、误判兴趣点

有时我们会分不清别人的客套，然而这并不能达成交易。在这种情况下，我们只能做一件事：学会问更难的问题。没有必要将时间浪费在那些永远不会改变想法的潜在客户身上。我们需要问：

如果保持现状，你能够达成目标吗？

你描述的问题有多大？它能对其他事务有什么影响吗？

从你的角度看，改变的价值是什么？你能明确说明吗？

在你所有的主要倡议中，像这样的事情排在第几，原因呢？

坦诚交谈会帮助你确认是否该与潜在客户继续谈话。有些人会重新联系你，其他人会自动消失，而你会清楚地掌握客户的意向。

无任何理由

如果你已经将所有客户需要的内容给了他们，那么他们就没有理由不与你交谈。因此，你应该想出合理的理由开启下一次谈话。

进入思考状态，从下列内容中挖掘出一项：

新鲜观点：你能分享的关于该商务案例实施、决策，其他客户的额外想法、观点和信息有哪些？

盲点：他们或许没有考虑但应该想到的问题有哪些？

热点问题：他们组织内外是不是近期发生了一些诱发事件，影响他们的决定？

清理你的输送线需要创造力和额外的研究。当你以这样的信息联系潜在客户时，他们很难置之不理，如：“我一直在考虑我们上次的谈话，并且有了能够帮你更快实现目标的想法。我们下周简短地聊个 15 分钟可以吗？”

清掉他们

起初，特雷不愿意使用上述策略。当你意识到自己一直在欺骗自己时，你也会感到非常惭愧。在这 30 天里，特雷几乎重新联系了所有客户。他进行了许多真诚的对话，分享了众多新鲜的想法并在他的联系人里扩充了许多客户。

结果就是，他将许多潜在客户从他的输送线上清掉了。这些人仍在他的客户关系管理系统中，但是他们不再活跃，尽管他确实计划在四至五个月内与多数人重新取得联系。特雷无须一直对他们感到紧张，他觉得如释重负。他也重新点燃了一些其他机会，并且达成了一些还不错的交易。

是时候停止在推进缓慢的潜在客户那儿“迂回”了，有策略地持续推进，或是将他们剔除。

清障试验

挑选输送线上应该已经达成但还未成功的十个客户，确定上述方法中哪一条最适用于哪个机会，并采取恰当行动。当你留言时，尽可能激起买家的好奇心，让他们愿意与你进行简短交谈，这样你就能够决定是否继续追踪他们。实际用用看，许多策略能显著加快销售进程。如果不能，那么就可以将这些潜在客户从你的输送线上剔除。