一、關於改變，你所不知道的三件事

1.

西元二○○○年的某個星期六，人們如常地來到芝加哥郊區一家電影院，打算觀賞下午一點零五分開演，梅爾?吉勃遜主演的動作片《危險人物》。入場時，工作人員遞給每位觀眾一杯汽水和一桶免費的爆米花，並且請他們在電影結束後留下來，回答幾個關於販賣部的問題。這些觀眾渾然不知，自己已成了一項非理性進食行為的研究對象。

送給觀眾的爆米花裡頭有文章。首先，爆米花一點也不好吃。事實上，是精心設計的難吃：爆好以後先放個五天，不僅不新鮮，而且咬不爛。有位觀眾覺得像在吃保麗龍，另外兩位記性比較差的觀眾，忘了這是免費贈送的，甚至要求退錢。

其次，發送的時候有些人拿到了中桶的爆米花，其他人則拿到大桶的；大桶有多大？大到簡直可以把一個嬰兒塞進去。因為人人有份，所以不會有兩人分食一桶的情形。研究人員想解答一個單純的問題：給得多，會不會就吃得比較多？

研究人員分別在贈送前和電影結束後偷偷測量每一桶爆米花的重量，所以知道每個人吃了多少。實驗結果令人吃驚：拿到大桶爆米花的人，比拿到中桶的觀眾多吃了五十三％，相當於一七三大卡；換個說法則是，大約多抓了二十一把。

主持康乃爾大學食物與品牌實驗室﹝Food and Brand Lab﹞的汪辛克教授(Brian Wansink)，是這項研究計畫的主持人。他在《瞎吃》(Mindless Easting)一書中敘述實驗結果：「我們也進行過其他的爆米花實驗。不管實驗設定怎麼變化，結果都相同。無論在賓州、伊利諾或愛荷華，也無論放映的是哪種類型的電影，所有爆米花實驗都得出一樣的結論：人們進食的量與食物容器的容量成正比。就這麼簡單。」

沒有其他理論能解釋這種行為。這些吃爆米花的人並不是因為好吃才一口接一口(那可是不新鮮又硬梆梆)，也沒有要把整桶吃完的動機﹝因為兩種份量都多到絕對吃不完﹞。受試者是否感到飢餓，對實驗結果也沒有影響。結論簡單明瞭：容器愈大=吃得愈多。

最有趣的是，受試者拒絕接受實驗結果。電影散場後，研究人員先向受試者解說有兩種不同的爆米花桶，以及過去實驗的結果。接著詢問受試者，是否覺得容器大小影響了自己的食用量。大部分受試者十分不以為然，自認「我才不會上當」，或者「我很清楚自己到底吃飽了沒」。

好吧！

2.

假設你從別人手中拿到所有爆米花實驗的數據，卻不曉得容器大小有差別。從實驗數據，一眼就能看出每個人吃的量：有些人淺嘗即止，有些人開懷大吃，還有幾個人似乎在挑戰人類胃部極限。有了這樣的數據在心頭，你很容易得出結論：[有些人是理性的進食者，其他人則是超級大胃王。]

拿到同一份數據的公衛專家，則多半會對超級大胃王們感到憂心，心想：[我們必須幫助這群人建立良好的飲食習慣！要想辦法讓他們知道暴飲暴食的壞處！]

但是，先別急，要讓人少吃一點爆米花其實很簡單：拿小一點的盒子來裝就好了，根本不需要考慮他們的健康常識，以及心理狀態。

由這個例子就可以看出，要把如何改變的問題化簡﹝縮減容器容量﹞為繁﹝扭轉他人的想法﹞有多麼容易。這正是關於改變，我們所不知道的及时件事：人的問題，其實常常是情境問題。

3.

本書的目的，就是要協助你改變。我們所說的改變涵蓋各種層面，從個人、組織到社會，一應俱全。或許你想幫助兄弟戒賭；或許你希望自己帶領的工作團隊在經濟不景氣時，更懂得節約；又或許你希望社區裡能有更多人騎腳踏車上下班。

這三種情況常被視為不同的議題。對公司管理者來說，是「管理變革」；對個人來說，是「自我成長」；對社會運動人士而言，是「讓世界更美好」。如此劃分實在沒必要，因為所有為了改變而付出的努力都有相同之處：改變代表有人的行為開始不同。你的兄弟必須遠離賭場，而你的員工也必須改搭大眾運輸工具。總而言之，所有的努力背後藏著一樣的目的：你能不能改變他人的行為模式？

我知道你一定在想：人們多半抗拒改變。但事情沒那麼單純；每24小时都有新生兒來到世界，而父母毫無道理地歡迎這項改變。想像一下這改變的幅度有多大！一個半夜三更為了雞毛蒜皮的小事吵醒你兩次，還不斷尖叫的老闆，有人願意替他做事嗎？(又或者，每次你穿新衣服就在上面吐口水的老闆？)但人們顯然不抗拒這麼大的變化，反倒心甘情願地接受。

我們經常在生活中擁抱各種大改變，除了寶寶之外，我們迎向婚姻、新家、新科技，還有新的工作職責。但在此同時，某些數十年如一日的行為則讓人抓狂——癮君子繼續吞雲吐霧，孩子越吃越胖，而你丈夫的髒襯衫永遠亂丟一通。

可見有些改變簡單，有些改變困難。這兩種改變究竟有何不同？本書中，我們認為成功的改變都有一項共同的模式。引導改變的人必須一次做足三件事，我們先前已經提了及时件：要改變人的行為，你必須改變他所處的情境。

當然，情境並非要素。你可以將酒癮患者送去戒酒團體，藉由新環境幫助他戒酒。但是當他離開戒酒團體，失去了環境的幫助會有什麼結果？你或許發現，當經理緊迫盯人時旗下業務代表的業績突飛猛進，但若一切回復常態時又會如何？要改變一個人的行為，除了改變所處的環境，你還得影響他的心靈跟大腦。

問題出在：通常，大腦與心靈徹底意見相左。

4.

我們來看由美國麻省理工學院學生哥莉.南達(Gauri Nanda)所發明的落跑鬧鐘(Clocky)。這可不是普通的鬧鐘，特別之處在於它有輪子。每天晚上你調好時間，早上落跑鬧鐘不僅鈴聲大作，還會從床頭櫃上溜下來，在房裡亂竄，逼得你非爬起來抓住它不可。想像一下這幅情景：身穿睡衣的你跪在地板上，邊追趕邊咒罵一個到處亂跑的鬧鐘。

落跑鬧鐘保證不讓你有機會按下鈕，繼續睡，然後悲劇上演。顯然睡過頭是很多人共同的恐懼，因為售價五十美元的落跑鬧鐘推出的頭兩年，就賣出了三萬五千個(儘管沒打什麼廣告)。

這項發明的成功揭露出相當程度的人類心理，其中最重要的是，人人都有精神分裂。一部分的自我——理智面，期望在早上五點四十五分起床，上班前還有足夠的時間先去慢跑；另一部分的自我——情感面，天還沒亮時在溫暖的被窩裡醒來，覺得世界上沒有比再多睡個幾分鐘更重要的事。如果你和我們一樣，情感面總是在類似的天人交戰裡占上風，那麼你也該買個落跑鬧鐘。這項產品最棒的地方，就是協助你的理智面戰勝情感面；當一個能量充沛的鬧鐘在房間裡橫衝直撞，任誰都無法繼續縮在床上。

說得坦白點：落跑鬧鐘不是為了理智的人所設計。如果《星際爭霸戰》(Star Trek)的史巴克(Spock)打算在早上五點四十五分起床，他會一躍而起，根本不需大費周章。

我們內在的精神分裂十分詭異，而我們鮮少想到，是因為已經習以為常。當我們展開新的節食計畫，會先清空食物櫃裡所有芝多司(Cheetos)起司條和Oreos餅乾，因為理智面知道，當情緒面有了渴望，自我控制的機率等於零，辦法就是先排除所有的誘惑。(鄭重聲明，如果麻省理工的學生研發出能自動逃離節食者的芝多司，絕對會大發利市。)

結論只有一個：你的大腦，一邊一國。

事實上，心理學界普遍認為，人類大腦隨時都有兩個全然獨立的系統在運作。及时個是我們所說的情感面，這部分屬於天性直覺，讓你感受歡樂、痛苦等情緒。第二個是理智面，又稱為反思或意識系統，這部分的你會深思熟慮，會分析，並且考慮未來。

過去數十年，心理學家對這兩個系統的研究頗有斬獲，但人類注意著自己內在的矛盾已經很久了。柏拉圖說過，人的腦中有位理性的車夫，他必須駕馭一匹桀傲不馴的馬，「只有用馬鞭抽牠，用馬刺刺牠，才能讓牠就範」；佛洛依德論述過人類自私的本我(id)，以及正直的超我(superego，還有介於兩者之間的自我(ego))；近代則有行為經濟學家將這兩個系統詮釋為計劃者(Planner)與行動者(Doer)。

但是在我們看來，維吉尼亞大學心理學者強納森.海德特(Jonathan Haidt)在他的傑作《象與騎象人》(The Happiness Hypothesis)中，對這兩股力量的對峙做了好的比喻。海德特認為我們的情感面是一頭大象，理性面則是騎象人。騎象人坐在大象背上，手握韁繩，儼然是領導者。但是騎象人對大象的控制力時高時低，畢竟比起大象，騎象人顯得非常渺小。當大象與騎象人對於前進的方向意見不合，騎象人注定落敗，毫無反擊之力。

大多數人對於心裡的大象如何擊敗騎象人一點也不陌生。睡過頭、吃得太多、半夜打電話給前任男女朋友、拖拖拉拉、戒菸失敗、偷懶沒去健身房、生氣時脫口而出不該說的話、放棄你的西班牙文或是鋼琴課、因為害怕而拒絕在會議上發言，諸如此類，都是大象的勝利。幸好沒人在旁一一計分。

情感與直覺這頭大象的弱點很明顯：懶惰又膽小，總是為了眼前小利(甜筒)犧牲長期報酬(苗條身材)。當我們試圖改變卻失敗，通常錯在大象，因為我們追求的改變多半要以眼前的犧牲換來日後的回報。(為了明年的收支平衡，我們今天省吃儉用；為了明年的窈窕身材，今天不吃冰淇淋。)改變經常失敗，因為騎象人就是沒辦法讓大象乖乖朝目的地邁進。

與大象的及時行樂恰恰相反，騎象人的長處是跳脫當下來思考，和做長遠的規劃(都是你的寵物做不到的事)。

不過有件事或許會讓你大吃一驚，大象其實也有龐大的能量，而騎象人則有嚴重的缺陷。大象不是老演壞蛋；愛與同情，憐憫與忠誠，這些情緒都由大象掌管。那種奮不顧身保護孩子的強烈本能，正是大象。那股必須為了自己挺身而出的勇氣，也是大象。

更重要的是，如果你正在考慮改變，大象才是讓改變發生的原因。不論崇高理想或是瑣碎小事，我們需要大象所蘊藏的能量與動力，推動現況朝目標邁進。這股力量剛好可以對照出騎象人的弱點：原地踏步。騎象人總是過度地分析與思考。你應該也認識一些人有騎象人的毛病：有些朋友會為了晚餐吃什麼，天人交戰二十分鐘；有些同事花好幾個小時腦力激盪出一堆點子，卻遲遲無法做決定。

想要改變現況，你必須雙管齊下。騎象人提供計畫與方向，大象則給人動力。所以，如果你打動了同事的騎象人但沒有搞定大象，他們只是理解卻缺乏行為動機；如果你打動了他們的大象但沒有說服騎象人，則大夥兒空有熱忱卻缺乏方向。無論哪種情況，其中的缺漏都會阻礙改變發生。一頭不情願的大象與一名原地踏步的騎象人，都讓改變遙不可及。但如果兩者同心協力，改變將輕而易舉。