强势、缺乏经验的谈判者会让谈判陷入真正的危机越来越多的公司开始采用基于云技术的解决方案，也因此面临瞬息万变的复杂环境，此时你需要的不仅是相关技术专家，拥有一位理解合同中会出现的各种可变因素的谈判者亦很重要。总部设在巴黎的咨询公司PIC想购买一套全新的人力资源管理系统，以应对公司队伍越来越壮大给管理带来的挑战。通过调研，PIC发现一解决方案，同时也可以作为一套完整的学习管理系统(Learning Management System，简称LMS)来使用。该平台可管理员工培训，并且能储存相关信息，员工可登录查阅。

该系统的潜在供应商之一People Technologies向PIC递交了一份具有吸引力的投标书，称其开发的LMS 系统还能作为PIC 的客户服务平台使用。这意味着PIC能一举两得，不仅得到一个可满足自身管理要求的系统，还获取了一份能进一步为客户提供服务的方案。

新上任的技术经理将这个想法上报给PIC 董事会，其创造性思维让他们印象深刻。虽然该系统的年度授权使用费是最初预算的两倍，但面向客户的合同条款使得公司有机会真正“为其客户提供货币化技术方案”，正是这点说服了董事会。

PIC董事会与People Technologies签订了三年合同。但没过多久，问题就开始暴露出来，显然这是People Technologies的初次尝试——虽然该公司颇具规模，可此前从未以转售的形式为客户提供过服务。结果出现了此前没有考虑到的问题，如应当支付的使用费，PIC 要对其所有使用该系统的客户负责等。负责谈判的技术经理并没有理解整合和维护相关的服务项目，或者说围绕这些展开深入的谈判。而董事会想当然地认为他明了两家公司相互依赖的关系。不过数周，PIC首席财务官就从实际操作的团队那里获悉这份合同可能导致的后果，意识到原本认为不该错失的良机其实缺乏一致性。PIC 支付的毁约费相当于三年合同总投资的一半，而那位技术经理也因此丢了工作。

由此可见，尽管董事会愿意掏出比预算多一倍的资金来购买一份能同时服务其他客户的方案，但短短数月，他们就无奈摒弃了这份并不合适的方案。

在商务会议中，如果对方觉得你不讲道理或提议不公平，他们就会变得沮丧、情绪化、心烦意乱。有些人甚至会不计后果地拂袖而去。

所以，与你共事的谈判者经验越丰富，谈判就越不容易陷入僵局。他们更清楚谈判是一个过程，只有当双方就所有事项达成一致后，谈判才算完成。有时候，谈判过程可能让人产生挫败感。事实上，相比未经过训练的谈判者，经验丰富的谈判高手能帮助你争取到更好的谈判结果。我的很多客户都坚持要求供应商和自己接受同样的谈判培训，以确保双方一起努力，实现整体价值较大化这一目标，而不是只关注短期利益，或受到好胜心的驱使。

关于谈判钟面模型的使用

谈判钟面模型能让我们直观地了解不同风格——从最强势的市场操纵到高度合作关系——的谈判。顺时针方向看钟面模型，每一个阶段都较上一个阶段更为复杂，也意味着有更多的机会，同时对谈判双方的合

作程度有更高的要求。模型能帮助我们根据所处的具体情况，选择最恰当的谈判方式。

钟面模型如同参考点，在明确谈判目标，洞悉形势后，你会有意识地采取最适合的方式。钟面模型并非规范定律，也不意味着谈判只会停留在某个特定的阶段。随着谈判进程的深入，很多谈判的类型都会发生变化。所以钟面模型也不是用来指引你应该从哪个阶段开始谈判，并依序进展到另一个阶段，它只是一个列出不同类型谈判的模型罢了。

谈判环境

要掌控谈判，首先得明了所处的环境。举个例子，假设你负责与长期合作的客户打交道，你认为良好的合作关系——建立在信任和对客户了解的基础之上——有利于实现长远利益，然而，你的客户拥有极强的市场支配力，不断施压，要求你开出更为优厚的条件。客户如此行为表明他们只注重短期利益，你们的关系难以更进一步，变成了纯粹的交易关系。

如此一来，你是选择4 点的硬式谈判，愿意冒损失部分长期利益的风险，还是愿意尝试10 点的联手解决问题，从而使得双方都能获益？答案依然是视具体情况而定。通过理解影响谈判的各种不同因素，你自然会知道是应该积极改善与对方的关系本质，还是改变谈判会晤时的氛围，又或者选择从这两方面入手。

以物易物：1点

以物易物，顾名思义就是用一件物品交换另一件物品，这个过程中不一定会涉及金钱。早在货币出现之前，以物易物这种交易模式就已经出现了，拥有数千年左右的历史。今天还有专门从事以物易物的网站。

关于讨价还价，但凡在埃及市集上买过地毯的人都知道，这个过程可以很快完成，最终成交的价格可能与市价相差甚远。我们之所以能从讨价还价的过程中获得满足感是因为我们只花了XX 美元就买到了地毯，而在国内价格会飙升到YY 美元，这个时候的我们全然不会去考虑可能需要耗费不少精力才能将地毯带回家，甚至不顾及是否真的需要地毯。在中东地区的文化习俗影响下，当地人对此类谈判进程“习以为常”，应对自如。买卖双方就某件物品的价值达成一致需要经历一个过程，可以称之为一个仪式。在切入生意主题之前，当地人通常会坚持双方相互了解。这期间全家人都参与进来也属稀松平常。他们就是这么做生意的：彼此建立信任，相互了解脾气秉性，当然也要争取赢利。相比受西方文化熏陶的人，中东人显然更适应这种谈判方式。

在商定价格时，不需要处理人际关系、建立信任，甚至是相互尊重，只是走个过程。以物换物时，双方努力表现出对对方的尊重，或者信任其所言。而当谈判进展到钟面模型3点和4点阶段时，虽然彼此的信任程度仍不高，但能做到彼此坦诚，卸下伪装。不过从做生意的角度出发，这是最原始的资本主义形态：在买卖双方构建的微观经济环境中，你对某件物品的需求程度，以及我交易该物品的迫切程度将决定谈判是否成功。其他因素都不重要。这是最基本但行之有效的谈判方式。之所以将这一类型的谈判列在1 点方向是因为这代表了谈判的基本形式。在货币出现之前，这也是围绕物品价值展开谈判的方法。

竞价：2 点至3 点

诸如eBay 这样的网站开创了一个全新的行业，使得物品和服务在全世界范围内进行交易变为可能。尽管令人昏昏欲睡的古董拍卖并没有消失，但属于该行业的好日子已成为过去时，取而代之的是覆盖面更广的网络竞拍。如今，通过指定的业务拍卖商或者B2C 网站，你可以在网上交易几乎任何物品。就连股票市场也依据竞拍流程操作，最终由市场(供需)决定交易价值。

这要求竞价者必须具有极强的自控力：做好抽身而退的准备。在没有备选方案的情况下投身竞拍，并被好胜心左右，就得承担相当大的风险。2000年英国政府发放3G手机执照时组织的竞拍就是个很好的例子。当时共有4个执照供拍卖。手机运营商为了竞拍成功，最终付出了数倍于拍卖底价的费用。你可能认为这些市值数十亿英镑的大企业会通过销售和盈利预测来设立所能承受的底线。但另一种考虑是这次竞拍最终只有4个赢家，唯有拍到执照才能在未来的竞争中立足，不然就会被淘汰。所以参与竞拍的运营商越过底线，付出比实际预测更昂贵的代价。“赢家们”最终掏出225 亿英镑的巨资，创造了现代商业史上同类竞拍的较高纪录。但3G技术普及还得等到八年后，直到那时，这笔巨资投入才

开始获得回报。

商业招标过程就有效地借鉴了招标过程，从潜在的供应商中选择好的报价。地方政府在进行采购时，普遍以转包为目的，使用这种方法能确保维持足够的竞争压力，让纳税人的钱花得物有所值。然而，如果合同价值是靠业绩表现及相关服务所体现的，如修建公路，单从价格角度出发，无论考虑再怎么周全，能达成共识的条款也会十分有限，谈判整体价值也会因此降低。可如果不采用此类透明的竞价方式，政府采购

很容易卷入贿赂风波。