书摘一. 人们不上进的原因是什么

与之前的学员一样，2011年的美国空军学院毕业生在空军雷鸟飞过猎鹰体育场的时候，向它脱帽致敬。

2011届毕业生在一个关键的方面与以往不同。他们不知道他们曾是一些经济学家所做的一项大规模的社会工程实验中的小白鼠。

学院的军事目标是培养出必须愿意去上战场的军官，而军官的竞争能力则确确实实事关生死。所以，在学院里，竞争无处不在，这也意味着要让竞争之火燃烧在每个未来军官的心里。

在学院里，一年级新生被称作"四级学员"，他们有个绰号"杜利"，这个词源起于希腊文，意思是"奴隶"。他们自由活动的时间很少：除了规定活动之外，他们必须待在宿舍、图书馆或是运动场。特权只有通过良好的表现才能得到。他们胸前是各类表示级别的荣誉胸章，有学习成绩奖章，也有神奖章。在毕业之时，学院会对每位学员进行排名。排名靠前的学员会得到炙手可热的职位，而得分较低的学员则被分配到北达科他州的偏远小镇米诺(Minot， North Dakota)。

学院以及该校的学生都是的。2011年该校被福布斯杂志评选为美国十佳大学之一。航空和航天工程专业是全美受欢迎的专业之一，对学生的SAT成绩要求很高，即便如此，也仅有14%的入学录取率，此外，学生至少须有一名美国国会议员推荐，才能得到申请的机会。

尽管学员入校须经层层选拔，每年依然有学员无法适应学校的竞争环境。他们如同那些在特里普利特实验中受到"负面刺激"的孩子们，有一些人甚至丧失了斗志。这主要体现在学习成绩的下滑。如果学员的平均成绩(GPA)低于2.0，他们会被留校察看，很多人甚至会辍学。

在本世纪初，由于问题学生的不断增多，学员指挥官开始关注这个问题，并试图寻找解决方案。

在此期间，经济学家斯科特·卡雷尔(Scott Carrel)已经与学院开展了多项合作研究。卡雷尔是美国空军储备(Air Force Reserves)的一名少将，也是空军学院毕业生。他的好朋友，同为经济学家的杰姆斯·韦斯特(James West)在学院已任职有数年。他们一起合作的项目中，有一项是关于睡眠时间长短与在学院的学术表现之间的关系研究，另外一项则对一两年前学生中盛行的战斗作弊现象的改善有所帮助。

这一次卡雷尔和韦斯特的近期研究关注的是特别的同伴效应。他们注意到了一个模式：如果低分学员和平均绩点分高的学员花更多的时间交往，他们的学习成绩会有显著提高。成绩好的学员会对成绩差的学员产生积极影响，有助于提升他们的成绩。如果你有一位SAT成绩比你高100分的朋友，你的平均绩点(GPA)会提高半个级别。

卡雷尔建议，利用已知的同伴效应可以防止在表现最差的学员中出现的留校察看和退学现象。此举不费分文，学校只需在下一个班级中聪明地播下种子即可。

学员模仿军队建制，所有的学员都被编入中队，每个中队由大约110名学员组成，其中有35名一年级学生、30名二年级学生、25名三年级学生和20名四年级学生。每个中队的一年级新生无论吃饭、睡觉、训练、学习都在一起。通过改变每个中队的学员，同伴效应即会发生作用。

卡雷尔和韦斯特首先挑选出1314名新学员中SAT和GPA分数较低的学员。这些学生是最有可能辍学的。他们被分配到特别的中队，这些中队中的高分组员尤其多。与其他中队相比，这些实验中队有更多的低分者和高分者，由于名额所限，中等成绩者较少。

很多中等成绩者被分到他们自己的中队，队员之间的分数差距不大。

根据自己的计算，卡雷尔预测留校观察的学生人数将会大幅减少。新的分组必须将学员的平均绩点提高到2.0的分数线以上。

及时个学期结束之后，当卡雷尔急切地进行数据运算时，他的及时反应是无法相信，他觉得这一结果不可能是真的。

低分学员中崩溃的人更多，而不是相反。

接下来的春学期，一年级新生可以选择自己的室友了。对于他们做出的选择，卡雷尔做了一项调查。他发现低分学员更倾向于选择其他的低分学员做室友。随着调查的进一步深入，他对于事实也有了更多的了解。在一个实验中队里，低分学员会组成自己的小圈子，在这个隔离的小圈子里，没有无休止的排名和攀比。尽管每个中队会同时在米切尔厅用餐，低分学员会三五成群地坐在一起。在麦克德莫特图书馆学习时，他们也会 选择坐在不同的单间。只有每个人都能达到新的高度，竞争才会发挥效用。但在这种情况下，竞争的帮助对象却在逃避竞争。

卡雷尔依然希望这只是暂时性的，期望中队生活的团队力量会最终发挥作用。然而，当春学期的学习成绩公布时，卡雷尔感到了心痛。实验结果事与愿违。

在及时学年结束之后，各中队重新调整学员，然后成员便固定下来。因此，当2011级的实验班解散之后，人们对这个调整并未感到意外。没有一位学员发现他们是一项伟大计划的一部分。

在此期间，2012级新生已经被编入新的中队。为期一年的实验同样在这一级学生中展开。当数据结果出来之后，终于能让卡雷尔接受了。他得到了相同的结果。风险学员如果被安排在实验中队，会面临更大的辍学风险。

尽管得到的结论与预期相反，出于以下两个原因，卡雷尔还是发表了他的研究成果：及时，他的经验可以告诫他人，避免再犯同样的错误。第二，这项实验存在可取之处。

你是否还记得那些实验班挑剩下的中等成绩者以及他们组成的中队？结果证明他们的学业成绩远远超出预期水平。对于日常的竞争环境，这些中等生都反应良好。无论是2011级还是2012级新生，他们的排名在全体学员中都有显著提升。

这些中等生起初并不在经济学家的考虑范围之内，在经过对实验的反思之后，中等生成为研究中新的关注焦点。

他们为何有如此优异的表现？

或许其中的原因之一就在于在其他领域也会见到的模式，比如销售竞赛。

虽然推销员和空军学员看起来似乎全然不同，但他们在某一方面却有共同之处。

在世界范围内，经济学家和商业教授已经对公司销售竞赛进行了多项研究。有时，教授们甚至会亲自设计竞赛。作为对其行为的补偿，销售人员通常会拿到佣金。竞赛的目的远不止于此，它的目的是为了激发员工投入更多的努力。

如果能够得到恰当的实施，这些努力会带来可观的经济效益。研究证明，无论是对于法国银行分行的信贷人员，英格兰采摘草莓的移民，还是荷兰服装连锁店的售货员来说，销售竞赛都能将生产率提高10%到50%。

但并不是在任何情况下，竞赛都能有所收益。成功的经验法则是只有在势均力敌的比赛中，竞争效应才会发挥作用。只有在这样的情形之下，额外付出的努力才会成为决定胜负的因素。人们至少需要有一线成功的希望，还会为之奋战。

当经验丰富者不受挑战时，他们便会松懈下来。而那些落得太远的人则由于没有成功的可能而放弃努力。

在销售竞赛中，具有相似的历史记录的竞争者通常被分在一个小组。其中也有调整的可能，此举是让参赛者感到获得成功是可能的。

例如，法国银行分行在为期两个月的销售竞赛期间，每天都会得到反馈，从而得知前一日在全国的各家网点中，哪一家的个人贷款成交量较大(个人贷款业务在银行的税前利润中占90%)。由于贷款量波动较大，很多分行被宣布为"日冠军"。即使他们的业务总量远不会让他们最终夺冠，但"日冠军"却为他们提供了一个新的参照点。从此，这些分行员工工作更加卖力。在剩下的比赛进程中，他们的销售额增加了28%。

如果你回想一下空军军校的学员情况，中等生周围的竞争对手与他们实力相当。他们从未感到落后于人。很多人在日常测验中毫无疑问地感到自己是"日冠军"。竞争能让他们展现自己好的一面，所以他们从来不会感到自己落得太远，不会想要辍学。

而低分学员周围的优等生让他们日复一日地感到自卑。对于他们来说，竞争无休无止，胜利遥不可及，于是他们不再试图劝服自己付出更多的努力。因此，这些低分学员组成了一个小圈子，也就是和同样的低分学员们在一起寻求庇护和安慰，而这份安全感在不经意中给了他们不再上进的理由。

书摘二. 在无限游戏中，女性的竞争风格很容易导向成功

当父母送孩子到精英学校时，他们往往对于潜在的不利因素心知肚明：精英学校竞争激烈，万一自己的孩子掉队怎么办？孩子周围全是优等生，这样的高压环境他能适应吗？父母也往往会猜想，如果把孩子送到一个普通的好学校，那里的生源范围更广泛，是不是孩子能同样出色？

西北大学(Northwestern University)教授C.卡拉波·杰克逊(C.Kirabo Jackson)发现女孩在应对竞争环境时与男孩不同。所有女孩能在这样的环境中茁壮成长，学校越优越，她们表现越出色。

对于男孩来说，情形并非如此。

杰克逊研究的及时份证据来自两个加勒比小国特立尼达和多巴哥。杰克逊收集到2002年度那个国家里每一个孩子的数据。那里的孩子几乎都在英式的公立学校学习，或是在政府全额出资的学校，或是政府赞助学校，如宗教学校等诸如此类。从最精英的大学预备寄宿学校到职业学校，每一所学校都要被列入排名，这些排名也被广泛。

杰克逊将学生在5年级时的全国测试成绩同他们在10年级时的成绩进行了对比。他注意到这些孩子5年间所在中学的排名。进入一所排名靠前的学校是否意味着你能得到较大的提升？

在他建立了模型并运算完所有的数据之后，"我以为我肯定什么地方出错了。"杰克逊说。他从头开始，又算了一遍。结果是一样的。他发现男孩和女孩进入精英学校之后的结果迥异。"男孩似乎因此而显得更加泄气。"杰克逊说。

杰克逊尤其注意到一点，那些进入最顶级的精英学校的男孩们的数学成绩变差了。如果他们去的是稍微轻松一点的学校，他们会学到更多的数学知识。当杰克逊分析单一性别的学校时，这个趋势更加明显。

杰克逊想，这是真的吗？男孩不如女孩那样能够适应精英学校的竞争？男孩不是应该比女孩更有竞争性吗？

杰克逊开始询问自己的朋友和其他研究人员，是否在他们的研究中见到过类似的模式，有没有其他人发现男孩在激烈的竞争环境中受挫？

文章开始从世界各地涌向杰克逊。

其中的一份研究对2134名中国顶级大学的学生进行了追踪调查。在中国的大学里，对学生宿舍进行分配。通常三到四个人在大学四年里共用一间狭小的宿舍，中途不会换人。研究人员对这些四人组成的宿舍成员进行了长时间的追踪调查，他们发现表现最的女生在舍友中间起到"闪亮的榜样"作用。随着时间的流逝，舍友的成绩在她的影响下得以提高。但是同样优异的男生却起到相反的作用；他的存在似乎不断地压低舍友的学习成绩。的舍友对他们没有起到激励作用，反而让"男孩在强势的同学面前感到压抑"。

英国的研究人员在研究了英国公立学校130万名小学生的考试成绩之后，得出了相似的结论。最的男孩，即"前5%"，倾向于对成绩稍逊于他们的男生起到负面影响。在进入高手云集的精英学校之后，国考成绩段在80分到94分的男生不如那些进入稍微容易的学校的男生学有成效。对于同等分数段的女生来说，则没有这样的情形发生。进入好的学府，和最的同学在一起，只会让她们受益。

第四项研究是由来自哈佛、耶鲁和达特茅斯(Dartmouth)的研究人员共同进行的。研究对参加公立学校的契约学校抽奖的孩子们进行了跟踪调查。如果你看过电影《等待超人》，你就会知道这些契约学校应该是孩子们的救星，使他们通往大学之路。整体而言，他们的数据是针对美国南方的贫穷家庭的孩子们而得出。如你所料，抽奖成功的女生进入契约学校之后，接着考上四年制大学的几率大大增加。而那些没有抽奖成功的男孩(没有进入他们梦想中的契约学校)之后考上四年制大学的几率要大于那些抽奖成功的男孩。

这个研究结果足以让人震惊。对于许多进入这些契约学校的男生而言，他们的高中阶段出了问题。

所有的研究人员起先对他们的发现感到困惑，甚至曾一度质疑数据的性。但是把这些研究论文放在一起，杰克逊发现这些研究结果能彼此印证。在世界范围内，一个模式渐渐清晰起来。

杰克逊重新开始挖掘自己的研究数据。他认识到当一个孩子进入精英学校，有两个主要因素能够影响他的表现。及时是"资源效应"，因为精英学校有的教师、规划合理的课程，以及每年帮助学校做出改进的管理员。第二是"竞争效应"，这就是对其他学生起到促进作用的优等生的存在。

对于女生而言，两个因素都能对她们的学习和表现起到促进作用。然而，对于男生来说，两个因素彼此矛盾，常常互相抵消。资源效应加强他们的表现，而竞争效应让落后的男孩掉队。"做一条大池塘里的小鱼，对于男孩来说，尤其糟糕。"杰克逊补充道。

"最终的标准是，如果你的孩子是个女孩，我会尽可能让她去好的学校，和最聪明的学生在一起，"杰克逊总结，"如果你的孩子是男孩，你应该让他去这样的学校：那里的老师应该是最聪明的，但是你需要特别谨慎，不要让他去竞争过于激烈的学校。"

请回想一下美国空军学院的案例，即当低分学员与高分学员被安排到同一中队时，产生了事与愿违的结果。

空军学院的学生中有82%是男生。

这一实验的反讽之处在于清一色的男孩环境掩盖了清一色男孩的后果。突然之间，实验效果适得其反似乎是不可避免的。当然，实验没有产生预期的结果是由于低分男生处于一个周围是高分男生的环境中时，表现不佳。

这如何解释？

乍看起来，似乎是由于男生在竞争力方面的原因。事实并非如此。这恰恰表明当你过度竞争时，心理往往被拖垮，当人们过度竞争时，世界在他们的眼里，只有赢家和输家之分。

当进入这些精英学校时，女孩往往能够充分意识到她们或许不再是优等生。男孩对这一风险几乎不予考虑。在上学的及时天，他们充满自信，大多数男生没有真正认识到自己身处何种环境，当事情发生时，他们毫无准备。因此，杰克逊猜测，落后的男生会发现很难去寻求帮助，他们也不愿意承认自己的麻烦。而女生会主动寻求帮助，这会让她们重新进入状态。

大多数竞争会持续一段固定的时间，就以60分钟的足球赛为例。比赛结束后，参赛者可以休息，将比赛置之脑后，不再考虑他们在比赛中的表现。在精英学校，情形并非如此。追求高分的竞赛永无止境，同学之间的比较也无休无止。这不仅仅是一场比赛，而是他们的生活，比赛的结果也会带来影响他们前途的后果。输掉一场游戏，人们可以重整旗鼓。而日复一日输掉生活的感觉却不可避免地对他们产生了影响。

正如宗教学者詹姆斯·卡斯所言，有限游戏有始有终，目标明确。在不同游戏中间，有恢复休整期。无限游戏正如其名，它永无止境。既然不会宣布最终的胜利者，它的目标就是一直向前。对于无限游戏来说，没有休息的时间，只有竞争的强度存在波动起伏。

证据显示，在无限游戏中，女人比男人的生存能力更强。她们成功的秘诀在于不那么在意输赢。她们的竞争风格更易导向成功。

以上都是学术环境中的例子。然而，在精英学校的高温环境之外，这一模式依然存在。甚至于在一个截然不同的环境中，如办公家具经销。

一个大型的全国性办公家具连锁公司决定做一项试验，如果让员工得知他们在全国的销售排名，是否能对他们的工作形成激励。这项试验丝毫没有奏效。得知他们的销售排名之后，员工在接下来的两年中，销售业绩下降了26%。然而，其中存在性别差异。业绩下降的往往都是受挫的男性销售，他们无法接受事实。他们喜欢以前的方式，以为自己是当地分公司第三或第四的销售员。当他们得知自己的全国排名是第239名时，他们信心大挫。而女性销售则未受影响。她们也知道排名，但却没有过多留意，排名对她们的业绩没有影响。