目 录

新手篇

及时章 二手房销售新手必备常识

什么是二手房 .............................................................................................. 4

二手房的五大优点 ...................................................................................... 8

二手房权属确认 ........................................................................................ 11

二手房的后遗症 ........................................................................................ 14

产权到期后的处理方式 ............................................................................ 16

买卖二手房五大注意事项 ........................................................................ 18

第二章 二手房交易流程和贷款办理

二手房买卖交易流程 ................................................................................ 23

二手房贷款流程和相关政策 .................................................................... 26

银行、公积金贷款利息计算 .................................................................... 29

二手房交易税费计算 ................................................................................ 32

第三章 房产销售从礼仪开始

销售礼仪的本质是一个“敬”字 ............................................................ 36

看脸时代，外表是一张无形的通行证 .................................................... 38

销售员着装贵在大方、得体 .................................................................... 42

通过握手传达你的敬意 ............................................................................ 45

对客户的称呼要得体 ................................................................................ 47

用寒暄和问候打开客户的心扉 ................................................................ 50

高手篇

第四章 打赢房源争夺战

有好人缘才有好房源 ................................................................................ 58

建立自己的“信息资源库” .................................................................... 60

争取“独家委托”的 5 个技巧 ................................................................ 63

不要相信业主“准备自售”的托词 ........................................................ 66

房源钥匙是争取来的 ................................................................................ 71

设法控制业主的报价 ................................................................................ 77

签署卖房委托书贵在一气呵成 ................................................................ 81

第五章 赢得客户信任，排除客户疑虑

让客户相信你才是“专家” .................................................................... 86

客户不愿意签署买房委托书暂时不要勉强 ............................................ 89

客户只想委托做中介的朋友买房该怎么办 ............................................ 91

打消客户买二手房的安全顾虑 ................................................................ 93

第六章 研究客户心理，探究他们的真实需求

一分钟内要让潜在客户产生兴趣 ............................................................ 98

了解二手房客户的真实需求 .................................................................. 102

为客户“找”出他的隐藏需求 .............................................................. 105

客户购买二手房的心理过程 .................................................................. 109

为客户提供几种选择 .............................................................................. 113

学会恰到好处地赞美客户 ...................................................................... 116

从各种细节洞察客户的内心 .................................................................. 119

巧妙引导，让客户自己说出购房预算和购房动机 .............................. 121

第七章 深入、高效地与你的“上帝”进行沟通

销售就是要持续不断地与客户进行心灵沟通 ...................................... 127

好的销售员光接电话就能赢得客户好感 .............................................. 130

快速获得客户联系方式的 10 个技巧 .................................................... 133

介绍房源要让客户“意犹未尽” .......................................................... 137

千万不要怠慢那些“不像要买房”的人 .............................................. 140

分析客户购房决策，促其购买决心 ...................................................... 142

尊重客户的朋友就是对客户较大的尊重 .............................................. 146

公司累积的客户要设法留住 .................................................................. 147

第八章 提炼二手房的独特卖点

为每一个房源提炼自己的独特卖点 ...................................................... 151

介绍二手房缺陷的 3 个技巧 .................................................................. 154

位置、绿化与噪声评估及卖点提炼 ...................................................... 157

户型、地段与配套设施评估及卖点提炼 .............................................. 160

朝向、电梯与邻里评估及卖点提炼 ...................................................... 163

第九章 千方百计促成客户签单

犹豫、怀疑是客户的心理常态 .............................................................. 167

沉着、耐心地进行三方价格谈判 .......................................................... 171

不能让买方和卖方有“吃亏了”的感觉 .............................................. 175

打消客户与业主私下交易的想法 .......................................................... 178

快速逼定不能随便乱用 .......................................................................... 181

找其他“同盟军”说服客户 .................................................................. 185

让客户明白“和家人商量”不能没完没了 .......................................... 188

冷静应对其他经纪人和律师的干扰 ...................................................... 191

客户无休止的“比较”是一种陷阱 ...................................................... 193

第十章 佣金的落实及合同签订

佣金收取要及时、谨慎 .......................................................................... 197

佣金收取中的异议要耐心解释、沟通 .................................................. 199

对老客户，折扣也要有一定的底线 ...................................................... 204

对斤斤计较的客户一定要有适当优惠 .................................................. 206

签订合同前的准备和注意事项 .............................................................. 207

第十一章 服务要做好售后工作

服务要做好售后工作 ...................................................................... 211

管理好过客才能有新的顾客 .................................................................. 212

对成熟公司，售后服务比新的成交更重要 .......................................... 215

客户的意见和抱怨一定要马上做出回应 .............................................. 219

处理客户投诉的回应步骤分解 .............................................................. 221

房价下跌所引起的矛盾要妥善处理 ...................................................... 224

有理有利有节地对待理赔要求 .............................................................. 225

附录

相关法规 1：《中华人民共和国城市房地产管理法》 .............................

(2009 年修正) .............................................................. 229

相关法规 2：《房地产经纪管理办法》(2016 年修正) .................. 241

相关法规 3：《关于房地产中介服务收费的通知》 .................................

(1995 年修正) .............................................................. 250