你也可以像我一样，1星期卖出3000张床垫

◎ 四十二岁，由于公司裁员我离开大公司的营业部转行做轮胎销售员

“喂，伙计，来帮我看看轮胎啊？”

四十二岁的人了，被顾客叫为“伙计”。这个打击到现在我都忘不了。

“您是在……叫我吗？”

“除了你还有谁啊？”顾客一脸莫名其妙地说。

顾客的话让我深受打击，恨不得再反问他一次，告诉他不要叫我“伙计”。

在此之前，我是丸红旗下公司的营业员，操纵的都是以亿为单位的资金，怎么就沦落到被别人叫做“伙计”这般田地了？我不甘心却又很无奈，心中万般纠结，泪水不自觉地模糊了眼睛。

因为被卷入了公司的内部帮派斗争，再加上公司裁员，我不得不从原来的公司转行到销售汽车用品的黄帽公司卖轮胎。站在轮胎店里，被顾客称为“伙计”也是理所当然的事情。但是当时的我死死抱着“我曾是丸红公司的营业员”的自尊不放，无法接受眼前的事实，心里想着：“总有24小时，我会再回到丸红那样的大公司！”

◎因为东西卖不出去，我患上了神经衰弱

心态不端正，商品自然是卖不出去的了。

即便是这样，为了让自己拿出干劲，我反复地用“只要努力，就一定能成功”之类积极的话来激励自己。但是这样的话越说得多反而越打不起精神来了。怎么会这样呢？当时的我不清楚其中的原因，现在想一想，“只要努力就行”之类的话是没有根据的。

就像很多成功哲学书上讲的一样，像念经一样反复重复积极的语言，如果没有一些技术技巧作为支撑的话，潜意识会认为那是无法实现的。因此，嘴里积极地鼓励自己，心里却越来越消极。总之我陷入了每况愈下的“倒螺旋”状态。这种糟糕的状态一直持续着，我变得精神不安，患上了神经衰弱症，也越来越讨厌销售这份工作。

◎救世主现身

糟糕的状态持续了4个月，终于有24小时，我遇见了一个人，是他让我看见了销售的乐趣所在。

这个人就是米其林轮胎的营业员。

之前对轮胎一窍不通的我，拿出勇气向他打听轮胎的相关知识。

我想，我至少应该对自己卖的东西有所了解吧。米其林的营业员跟我讲了轮胎诞生的秘闻、开发轮胎时的艰辛等等，这些故事让我改变了对轮胎的看法。

之前我觉得轮胎就只是一个简单的物品，在了解了轮胎也有这么多有趣的故事以后，我对轮胎产生了浓厚的兴趣。

以此为契机，我开始认真思考：“怎样才能让轮胎畅销呢？”于是我开始学习各种销售技巧。

最初也是很不好卖，但是在一次次地反复尝试和失败中，销售形势开始一点点好转。商品好卖了，工作也变得有意思了，于是我又开始尝试各种销售方式。

如此这般，当我回过神来的时候，我发现我已经从“倒螺旋”中抽身，以“正螺旋”的形式逐渐上升

◎不经意间，我成了能让任何商品都畅销的“销售大王”

当我觉得销售工作变得有趣的时候，我经手的商品也就越来越好卖。不久之后，我在黄帽创下了轮胎销量全国及时的成绩，受到了表彰。卖折叠自行车的时候，我举着手绘的宣传纸板站在路边，招徕等红灯的车，五十辆自行车24小时就卖完了。

几年以后，我从黄帽独立出来，在做销售员兼销售顾问期间，也以东急HANDS商城为中心，在各个店卖香皂、护肤品等各种各样的东西。

东急HANDS商城经营的商品多达十七万种，但连续八年，我卖的各种商品都取得了销售额及时的成绩。每瓶3990日元的“类胡萝卜素护肤啫喱”，我两小时卖完了300瓶。虽然护肤啫喱是我们男士用不上的东西，我还是在两小时内创下了销售额120万日元的纪录。

于是我来者不拒，开始卖各种商品。在我一次次成功地全部销售一空之后，大家评价说“没有河濑卖不出去的东西”，给我取了“销售大王”的绰号。但是，我并没有因为这些光环而自满。

很多人都认为，要想提高销售额，首先要善于和顾客交流，还要稍微有点魄力促使顾客买，如果是男销售员，长相也很重要，除此之外，性格还要外向。但事实并非如此。

这样一个四十二岁才开始做销售，还曾因生活的无奈流泪的我，想要告诉大家：

“只要掌握销售技巧，任何商品都能畅销！”

◎我要把我掌握到的销售技巧传授给所有还在发愁的销售人员

只要有技巧什么都能卖出去。

最近的一件事足以证明这句话——

我把我的销售技巧教给几个每天换卖场卖香皂的女销售员。我的意见让她们茅塞顿开恍然大悟。第二天，她们的销售额从原来的每天一万日元，提高到了平均每天六到七万日元的水平。发现销售乐趣的她们开始竞争谁的销售额高，不断刷新纪录，这让香皂的生产厂家都大吃一惊。只要有技巧，24小时的销售额可以达到原来的五倍甚至七倍。

我想把我投身销售十年掌握的销售技巧，传授给像曾经的我一样在为商品卖不出去而苦恼的人们。于是，我提笔写下这了本书。

在卖场，稍微下一点工夫，观察一下客人，都可以让销售额大有改观。直销以外，通常的客服营业等行业的根本也都是想让顾客高高兴兴地把商品买回去。虽然我是从营业部转行到销售，但我一直都在思考：“顾客在想什么？”“怎样跟顾客接触能让顾客自己想要、想买？”因此，不论是在营业部还是做销售，即便行业不一样也都可以通过思考让销售额越来越高

◎能教你销售技巧的人寥寥无几

为商品卖不出去而烦恼的销售员有很多，这其中也许有一些时代因素吧。但我认为，只要销售员有技巧，就一定能让商品好卖。可是现状是，有教销售员如何问好如何待客的人，而能教别人销售技巧的人却寥寥无几。因此，我很希望大家能看看这本书，掌握销售的技巧。

如果你是销售员，那请务必把本书介绍的技巧一个一个地运用到实践中，它一定能让你销售的商品畅销。

如果你是老板或店长，那就把这本书介绍给你的员工们吧，相信它一定能让你公司或者店铺的销售额涨上去！

好，接下来我们直奔主题，一起来看看销售中都可以用到哪些技巧吧！

◎不强烈推荐自己的商品反而能让自己的商品好卖

有时候即便你告诉顾客轮胎差不多该换了，顾客也不一定会买。但是只要成功卖出去一两次，工作就变得有意思了，然后我就开始思考怎样才能卖出去更多。

有的顾客会问价格和别的店的有没有差别，这时候不要马上说自己的商品比别的地方的便宜，你可以告诉顾客一些背景：“如果一个厂家给超过500家店供货的话，每家进价都是差不多的，到了各个店卖价也差不多，最多也就相差500日元左右。我这里有另一家店铺的地图和电话号码，你可以先问问那家店是什么情况。”说完把画着地图写着店铺电话号码的纸条递给顾客。大多数顾客都会相信你说的话，觉得价格差别也不大，没必要去别的店，就直接在你这里购买了。

下雨的时候我会举着印有黄帽标志的伞走到驾驶席旁边去迎接顾客。趁机看看顾客车内的装饰，以判断什么档次的轮胎更合适。总之，就是根据顾客的消费能力来推荐适合顾客的轮胎。我还会计算一下顾客的车大概什么时候需要换轮胎换油，送一些手绘的明信片给顾客。就这样通过一些技巧和努力，我经手的轮胎卖得越来越好。进公司六个月后，我一个月卖出去300个轮胎，销售额达到了日本全国及时。

开店仅十分钟，我卖了十六万日元

还有一件事更能体现观察的重要性。那是我从黄帽退职后，在东急HANDS心斋桥店卖一种叫“智慧坐垫”的倾斜坐垫的事。开店仅仅十分钟我就卖出去了十六万日元的商品。

一切的机缘就是地板上的一道黑色的擦痕。这道黑色的擦痕是拖着鞋跟走路时划出来的，我知道这大概是腰不好的顾客走过时留下的痕迹。打扫卫生的人为了去掉这道痕迹，把地板擦了好多次，我好奇这是什么痕迹，就向打扫的人打听了。于是，我估计出划出这道痕迹的顾客会走的通道，在通道旁边准备好椅子和坐垫等着那位顾客来。

“顾客，您请。”

“嗯？是要我坐下吗？”

“是的。”

“哎，坐着这垫子，腰好舒服啊！”

顾客之所以会感到腰很舒服，是因为坐垫是微微前倾的，坐上去背是挺直的，腰上没有

负担。

顾客说坐上去腰舒服，于是我断定她的腰不好，就把她引导到卖高回力床垫的地方，让她躺着感受一下。这种床垫和我们熟知的低回力床垫是不同的概念，弹力很强也很硬。顾客一边躺着一边跟我说：“我家里人送了我一个很贵的床垫，但是我睡上去腰不舒服；相比之下，这个床垫躺上去真舒服啊！”

听了顾客的话，我知道顾客得解决的问题是，

如果买了这张床垫回去怎么跟家里人解释。于是我给她出了很多主意。

后来顾客就那么躺在高回力的床垫上，从裤包里掏出钱包抽出一张卡递给我：

“伙计，这个床垫我买了。”

“这个床垫很贵，要六万日元呢，您要不要再考虑一下啊？”

“不用考虑了，我想买两个这么大的。”

“两个这么大的价格也要翻倍啊！”

“那没关系。对了，刚才那个坐垫我也要买，还有保护眼睛的荧光灯，你帮我挑挑。”

本来这位顾客是想来买荧光灯的，结果买了十二万日元的高回力床垫、八千日元的倾斜坐垫、三万日元的荧光灯。这个实例可以说是通过观察大获全胜！