及时篇销售准备篇

一位豪华品牌汽车4S店的市场部工作人员曾问我，如何才能让销售总监同意让她转岗到销售部去做一名销售顾问。我问她，做市场工作不好吗？销售顾问压力可不小。她回答说，销售顾问的平均收入是她们整个4S店里收入较高的岗位，所以一直很想成为销售顾问，但又很难成功转岗，正在发愁之中。

不少刚进入汽车销售行业的销售顾问，并不了解汽车销售是一份怎样的工作，不知道自己是否适合从事汽车销售工作，不知道如何开展销售工作，不知道如何成为一名合格的汽车销售顾问，不知道如何提高自己的销售能力，不知道如何卖出自己的及时辆汽车。而且每次遇到客户，心里面总是没底，硬着头皮迎上去，却不知道和客户说什么好。那些在汽车销售行业工作了多年的销售顾问，经理没做成，年龄却24小时天地增长，早已没有了当初那种一见到客户就恨不得扑上去的冲劲，业绩不增反降，一次次地自问，是不是遇到了瓶颈，如何突破，自己的未来在哪里。

读完这一篇，无论是销售新人还是“老”的销售人员，都将找到自己需要的答案。

1.汽车销售有没有一招制胜的绝招？

长久以来，我被汽车销售顾问问得最多的问题有两个：

1)如何将汽车既多又贵地卖出去？2)有什么一招制胜的绝招让客户进店后快速作出购买决定？

要回答及时个问题很简单，只要你认真地多读几遍这本《汽车销售冠军是这样炼成的》，并把书中介绍的方法熟练地运用到销售实践中去即可。而对于第二个问题，我们先来看看下面这个案例吧。

你是不是这样让客户快速作出购买决定的？当客户来店后，若想让他在短时间内作出购买决定，你可以拿一把刀顶在他的背后，拍拍他的肩膀，对他说买还是不买，他肯定会非买不可。但是，你敢这么做吗？

除此之外，还有第二个方法吗？当然有！我到过全国很多汽车4S店，发现很多销售顾问都有一个共同的销售套路。

到车行后，我一般会装扮成一个想要购车的客户，在店里随便找个销售顾问，指着一辆车子问：“这款车卖多少钱？”销售顾问会如实报价。我接着问：“有优惠吗？”“现在有3000元的国家节能惠民补贴。”“节能惠民补贴又不是你们给的优惠，是国家给消费者的补贴，这不能算。除了这3000元之外，你们自己还有什么优惠吗？”销售顾问想了想，说：“如果您今天就订车的话，我们可以送您一份价值5000元的全车保险。”“还有吗？”“有，还会送一套价值1800元的DVD液晶屏GPS导航系统。”“还有吗？”“有，送一套价值500元的高级车窗贴膜。”“还有吗？”“没有了。”

好，到此打住，我们回过头来算一算，你会发现，我都还没有明确地说就要买这款车，而销售顾问已经把3000 5000 1800 500=10300元的优惠给大大方方地送出去了。

大家平时是不是经常这么做？如果是，请你以后不要再这么做了，否则你会把公司给卖掉的。

到底有没有一招制胜的卖车绝招？我现在可以清清楚楚地回答你了，真没有！

那么你应该怎么办呢？以下几条建议可供参考。

1)了解你的客户。了解他的现状，比如他是做什么工作的，他有哪些社会背景，他在工作生活中最得意的是什么，最困惑的是什么，为什么会这样。他原来驾驶的是什么车型，对该车型是如何评价的等。你对客户了解得越透彻、越，对客户的判断才会越，在后期与他沟通的时候才能有更多的话题。有的销售顾问见到客户的时候，话都不敢多说两句，就等着客户提问，问什么就答什么，不问就不说话，他所做的工作不像是在卖车，倒像是在参加考试，每次见到客户都战战兢兢地等待着考试。客户问完了，也就走了，他也终于可以放松下来了。而他对客户的情况却一无所知，这样的销售顾问不是销售顾问，最多只能算是一个营业员。

2)关心你的客户。每个客户都很排斥外人向自己推销，却没有人会拒绝别人的关心，因此我们要真诚地关心客户，把他说的话放在心上，去关心他的工作，关心他上次告诉你的他所遇到的烦心事；让他觉得你很在乎他的感受，在乎他的利益是否受到伤害，让他觉得你很理解他的立场，你是站在他的立场上为他说话的。这样，他才愿意向你敞开心扉，把他内心的真正想法告诉你。

3)满足你的客户。满足他的什么需求呢？曾经看过一篇文章说，美国的消费者买车是因为觉得需要用车，所以才买车，而中国的消费者买车是因为看到隔壁的邻居买车了，或者看到朋友有了辆新款的车了，觉得自己也应该有车，所以才买车。我们要满足的是这样的需要。除此之外，还要满足他对面子的需要，满足他对产品性能的需要，满足他对热情服务的需要，满足他对物美价廉的需要等。你不仅要满足他，还要让他觉得这就是他所需要的。

4)给他足够的信赖。创造了汽车销售界吉尼斯世界纪录的美国人乔吉拉德说过，把产品销售出去之前，要先把自己销售出去。如何把自己销售出去呢？如果你是客户，你在怎样的情况下才会接受一款产品？是不是当你在心理上相信这款产品满足了你的需要，而且你也相信了把产品推销给你的这个人的时候才会接受。如果你连卖东西给你的那个人都不相信，你会相信他推荐的产品吗？你还会从他手里购买产品吗？我们要如何才能获得客户的信任？这要取决于客户是否认为你理解了他的立场，站在他的立场上和他说话，你是否与客户进行了坦诚的沟通，你是否引用了公认的证明来佐证，你是否提供了真实用户的真实体验，你是否提供了可视化的事实证据，你是否向客户提供了而客观的信息。这方面的内容，在第二篇第8章会给出更加详细的讨论。请记住，客户的信赖要比黄金贵10000倍。

5)帮他一起作出决定。客户在购买产品的过程中，通常容易犹豫不决。比如不知道要红色的好，还是蓝色的好，也不知道是买日系车好，还是德系车或者美系车好，是省油更重要，还是安全性更重要。在他选择的过程中，互联网上的汽车论坛里在提供各种正面评价信息的同时，也充斥着负面的评价信息，这使他难以作出决定。他既容易因处于信息孤岛而感到恐慌，又容易因为无法处理海量的信息而惴惴不安。这时候，他非常需要一位专业的销售顾问来帮助他作出决定。

在汽车销售中，低价销售虽然是一个简单、易用又有效的销售方法，但那是一个杀鸡取卵的策略，是不可持续的策略，能不用就尽量不用。如果你想成为一名真正的可持续发展的汽车销售顾问，就永远不要想着有什么灵丹妙药似的绝招。你也不要以为只要使出这个绝招就能一招制胜，降服客人乖乖地掏钱购买，这是不可能的。你要做的是了解他、关心他、满足他，让他放心，和他一起作出决定。这也是我写作本书的原因。在后面的章节中将逐一展示如何实现这个目标。小结我们要以和客户谈恋爱的心态来进行销售，以正确的方法策略来追求我们的客户，一旦你追求成功了，他就会对你言听计从，给你的回报远远超出你的期望值。这也是很多汽车销售培训教材中所说的：怎么谈恋爱就怎么卖车。

2.怎么谈恋爱就怎么卖车

恋爱也好，婚姻也罢，极少有速成而幸福的例子。汽车销售就像谈恋爱，也少有速成的办法，我们可以参照谈恋爱的方法来销售。我们可以将完整的恋爱过程分解成8个阶段，完整的汽车销售过程同样可分解为8个阶段。

恋爱准备阶段，类似于汽车销售的销售准备阶段对于恋爱来说，不管是男方还是女方，刚开始时，都在心里面或多或少地有些模糊的感觉，比如不知道自己要找什么样的人谈恋爱，也急于想知道自己未来的那一位到底躲在什么地方，甚至搞不清楚自己为什么要谈恋爱，若在这种情况下开展一场恋爱是很难有一个如意的结局的。

对恋爱初期的男女双方来说，这个阶段要做的主要事情一般有4件：

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