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一个大额采购单的浮现

我们从研究项目的资料库中给读者展示一个真实的案例，案例中的人名我们做了化名处理。

上海沪升集团是一家民营企业， 以包装印刷为主营业务，其下属公司专门从事模具生产和销售的业务。张丽华是公司的一位博学销售顾问。她非常清楚， 模具行业的竞争非常激烈， 不仅有国内企业， 如海尔等大型企业的竞争， 同时还有国外的老牌公司。但是， 在访问了张丽华的客户以后， 我们发现， 这些客户没有一个是因为张丽华的竞争对手给予优惠的价格而愿意中断与张丽华的合作的。我们深入挖掘其中的原因， 从她开始销售的对话中找到了更多的答案。

王江荣是柯达中国设备制造部行政办公室的采购经理， 主要负责影印机设备组件的采购任务。柯达在中国的影印服务加盟店已经超过1 000家了， 因此， 就需要为这1 000多家的影印设备采购组装件以及备件。实际上， 主要是采购这些零部件的模具。张丽华就是在王江荣寻找模具供应商的时候预约了面谈的机会。

那是上海闷热的夏天， 一个周五的下午。一身职业女性的着装让她看上去干练、热情、稳重和成熟。由于是一个已经确定了的电话预约， 因此， 前台秘书看了一下台上的座钟， 将张丽华引到一间小会议室。张丽华环顾会议室墙上悬挂的各种反映柯达悠久历史以及精细工艺的图片， 内心感慨的同时， 不断提醒自己今天要达到的目的。

伴随着有力的脚步声， 王江荣走进了会议室。张丽华以前没有见过王江荣， 看见进来一位西装革履、30 多岁的先生， 她自然地判断， 此人应该就是王江荣经理。张丽华很有分寸地把握住关键的时机， 首先伸出了手说： “您就是王经理？ 您好！ 我是沪升集团下属模具公司华东区的销售顾问张丽华。这是我的名片。”

王江荣： “你好！ 抱歉， 咱们约好了今天， 可是上午刚接到总部那边的通知， 下午4 点要开一个统一的电话会议。所以恐怕我只有不到一个小时的时间。”

张丽华： “噢， 这样。可见柯达在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。” (右脑思考， 赞扬客户， 获得好感的要诀。)

王江荣： “ 是的。我现在负责的采购任务主要就是为中国1 000多家终端服务店面提供一款影印机的关键零部件， 我们需要的模具。我们以前没有接触过沪升， 您能否介绍一下你们的企业呢？”

张丽华： “当然。我们是一家已经发展了10 年的民营企业，1999 年上市。从最初的印刷包装已经发展到了模具设计、生产、服务， 同时也扩张了更多的业务。不过， 我们毕竟是一家民营企业， 可能有许多要求和标准不一定能达到像您代表的这样一个国际上知名的500 强企业的要求， 因为， 像柯达毕竟是以高质量著称的企业。我能否请问您一个问题呢？” (适当地介绍自己的企业， 试探潜在客户的左脑， 是否可以建立专业的印象。对客户提问而不是简单地回答潜在客户的问题这种方式， 是一种从销售初期向销售中期发展的技巧。让客户感知， 销售人员试图理解他， 了解他内心的想法，有利于提供符合需求的产品的意图。)

王江荣： “ 对呀， 我们非常关注供应商的质量， 你想问什么？”

张丽华： “柯达现在要给1 000家提供的影印机零部件以前是在国内生产的吗？”

王江荣： “以前我们是在日本生产的， 但是现在在寻找国内的高质量的供应商。”

张丽华： “ 那么， 一台影印机的零部件有很多， 都需要定制模具， 不会立刻都在国内定制吧？” (销售人员的左脑应用。从专业性上展开， 按照逻辑线索试图主导客户的思路向对销售人员有利的方向发展。)

王江荣： “你说对了， 我们初期先拿一些非关键部分的零部件在中国制造， 同时也准备尝试采购国内的模具。如果国内的模具水平、质量无法得到保障， 我们可能还是要维持采用日本的模具的。”

张丽华： “非常理解柯达的战略， 是否初期的零部件的需求量会很大呢？ 比如一些易损件， 经常更换用件？”

王江荣： “看样子你是研究了我们的战略的。你说得很对，初期需要的模具制造的零部件的确量很大， 而且是一些经常更换用的， 有的还是要备份的。”

张丽华： “嗨， 其实毕竟在这个行业时间长了， 也给宝洁提供一些模具， 就熟悉了500 强企业的管理模式和一般性战略。所以， 我估计你们初期要的模具应该主要是用来制作影印机内塑料构件的吧？”

(王江荣重新拿起张丽华的名片看了看)

王江荣： “看样子， 你是行家， 你说得都对。我们初期需要16 个塑料构件的模具， 有些是注塑模具， 还有一些要求挤出模具， 你看你们有能力提供吗？ 对了，你们给宝洁提供的是什么类型的模具呢？”

(张丽华从自己的包里拿出几张彩印的资料， 在桌面上打开)

张丽华： “我们为宝洁提供的基本上都是有关塑料构件的成型模具， 有注塑的、有挤出的、也有吹塑的。宝洁给我们的印象非常深刻， 它们对质量的要求简直到了吹毛求疵的地步， 好在我们经得起考验。为了满足它们对质量的要求， 你看( 指着画面)，我们为它们采用德国进口材料制作模具， 就是为了确保模具上机以后， 运行次数可以达到8 万次。如果用国产材料， 虽然模具便宜一些， 但是， 4 万次就报废了， 还要耽误更换新模具的时间， 根本无法满足企业对生产率的要求， 结果反而贵了。王经理， 柯达对生产率的要求如何？”

王江荣： “我们的要求可能比宝洁并不低， 我们对生产率的要求也是很高的。”

张丽华： “对呀， 量又大， 而且是易损件， 还要备份， 肯定是要求高生产率的。那么， 你们会要求模具的使用次数吗？ 如果次数要求不高， 可能用国产材料就可以了。不知道次数不高， 对你们有什么影响？”

王江荣： “就按照你们给宝洁的要求给我们供应吧。如果上机以后次数太低， 肯定影响效率， 况且， 我们对质量的要求也是非常高的。”

张丽华： “那么， 也就是说， 如果按照给宝洁的同样标准来提供， 对你来说应该比较容易决定了？”

王江荣： “现在说还为时过早， 你是我见到的本地模具供应商的第二家， 我还要再见一些。”

张丽华： “真是太一样了， 连采购都如此相同， 要不说500强企业的竞争力强呢！”

王江荣： “你说什么一样？”

张丽华： “我们给宝洁展示我们的模具， 以及可以提供的产品时， 他们在华东找了5 家作为可能的供应商。用了3 个星期的时间分别考察这5 家供应商， ， 我们都没有想到， 及时年的合约全都给了我们。现在看来， 你也是要找到5 家供应商， 然后通过一个严格的考察程序， 对吗？”

王江荣： “对的。后来宝洁为什么选择了你们？”

张丽华： “在5 家模具供应商中， 我们是采用CAD 的计算机程序来辅助设计模具的， 精度较高；我们是从德国进口模具材料的， 确保使用的次数不低于8 万次； 我们是采用日本进口的模具加工机床的， 确保加工工艺以及流程的严密；而且， 我们机床上制作加工模具的师傅都是日本学习模具制造专业毕业的。这样四个， 宝洁就将合同给了我们。初期， 我们比较担心宝洁对时间的要求比较紧张， 可是， 为了获得质量的保障， 我们从落单到提交模具会比其他供应商慢一段时间， 后来宝洁提前与我们签约， 它们不在乎时间， 最在乎的就是质量。”

王江荣： “我们选择供应商的时候， 还会考虑供应商之间的价格， 不知道你们沪升的价格是否有竞争力？”

张丽华： “听您问话就知道您是采购方面的专家， 既关注质量， 又关注价格。我们沪升提供的模具的价格是比较高的。尤其是按照模具的购买价格来说， 会高一些。宝洁的采购也这样问我们， 我们是5 家中较高的。但是， 还是宝洁给我们上了一课。他们说， 模具的价格便宜一点， 势必会影响到使用的原材料， 因此影响到上机以后的注塑次数， 如果次数下降一半， 便宜20％ 又有什么意义呢。听了他们这番话， 我们才真正理解了外企是如何看待竞争的。另外， 你们会在什么时候要向1 000家服务店供应影印机呢？”

王江荣： “应该是两个月以后， 但是， 我们在两周之内就要确定供应商。我们也会非常看中性价比， 毕竟，给老板汇报， 必须谈到价格呀。”

(张丽华看了一眼挂在会议室墙上的钟， 她好意地提醒)

张丽华： “王经理， 你看已经3 ∶45 了， 你是否要去参加电话会议了？”

王江荣： “噢， 对。这样， 这是我的名片， 你等一下， 我将我们这次所需要的16个零部件的要求和规格给你一份资料， 如果你下周有空， 我们能否再谈一次？真的抱歉， 这次实在是临时的会议。”

张丽华： “好的， 没有关系， 能否请您还有影印机的塑料构件工程师一同来我们企业参观呢？ 我安排车辆，随时可以来接您。”

王江荣： “ 我要联系一下。这样， 明天上午我们通一个电话， 来确定这个事情， 如何？”

张丽华： “ 好的， 您先去开会吧， 我明天几点给您电话合适？”

王江荣： “10点吧， 等一下我安排办公室的秘书将资料给你拿过来， 我就先不送你了， 明天我等你电话。”