6 京东与资本对赌的制胜法宝那是2007年夏初的24小时。京东的会议室里，坐着公司的高管们，没有人说话，安静的会场里，空气似乎也凝固了。刘强东看了看大家，低头去翻财务报表。目前公司遇到了前所未有的困难，那就是资金短缺。这可是京东的头等大事。京东的一切工作都要围绕此重点开展。

从此，京东进入融资时代。

在这个京东和资本对赌的时期，刘强东能赢吗？他有哪些高招能融到资金呢？他如何在融资后股权不断稀释的情况下，又成功地把握住了控股权呢？

他在寻求资本的路上，胜算究竟有几分呢？

事后，大家终于见到了经过五轮融资，融到数十亿美元的这位70后京东公司董事局主席，还稳稳地坐在他的宝座上，指挥着京东在中国B2C电子商务领域左冲右突。

终于，经过浴血奋战，刘强东在数轮融资中，让京东在与资本的豪赌中成了赢家。

与资本对赌，困难之中求动力

几年来，京东公司在刘强东的率领下，注重自身发展，苦练内功。在竞争激烈的电子商务领域中，以提高自身的核心竞争力为基点，不断降低成本，提升运营效率，在2006年、2007年仅仅两年的时间里，京东在激烈的竞争中快速发展，同时，规模不断扩张。刘强东顺势而行，先后在广州和上海成立了子公司。这个时候，它的日订单达到了3000个以上，而且增长势头迅猛。此时京东需要投入巨额资金，以支持技术应用。

京东资金不断告急，如何解决发展中需要的资金呢？

刘强东日夜思考着，他决定背水一战，与资本对赌！

2006年初夏的24小时，京东财务总监敲开了刘强东办公室的门，报告了公司近期的财务状况，告诉刘强东公司没钱了。

那个时候的京东只有50多名员工，专注IT产品的销售，销售额已达6000万元。面对强势增长，刘强东开始计划扩充京东的产品种类，但他手头上没有钱。京东的毛利率很低，虽然占有了市场份额，却没有赚到钱，仍处于亏损状态。

资金，资金，到哪里去找能让京东活下去并飞速发展的资金呢？

刘强东在办公室徘徊着，夏风轻轻吹进来，拂过办公桌上的文件，拂过他棱角分明又帅气的脸，他的头脑清醒了——寻找风险投资！只有这样，才能解决燃眉之急。

刘强东立即召开公司高管会议，研究融资问题，几经讨论，大家达成了共识。 6 京东与资本对赌的制胜法宝 那是2007年夏初的24小时。京东的会议室里，坐着公司的高管们，没有人说话，安静的会场里，空气似乎也凝固了。刘强东看了看大家，低头去翻财务报表。目前公司遇到了前所未有的困难，那就是资金短缺。这可是京东的头等大事。京东的一切工作都要围绕此重点开展。

从此，京东进入融资时代。

在这个京东和资本对赌的时期，刘强东能赢吗？他有哪些高招能融到资金呢？他如何在融资后股权不断稀释的情况下，又成功地把握住了控股权呢？

他在寻求资本的路上，胜算究竟有几分呢？

事后，大家终于见到了经过五轮融资，融到数十亿美元的这位70后京东公司董事局主席，还稳稳地坐在他的宝座上，指挥着京东在中国B2C电子商务领域左冲右突。

终于，经过浴血奋战，刘强东在数轮融资中，让京东在与资本的豪赌中成了赢家。

与资本对赌，困难之中求动力 几年来，京东公司在刘强东的率领下，注重自身发展，苦练内功。在竞争激烈的电子商务领域中，以提高自身的核心竞争力为基点，不断降低成本，提升运营效率，在2006年、2007年仅仅两年的时间里，京东在激烈的竞争中快速发展，同时，规模不断扩张。刘强东顺势而行，先后在广州和上海成立了子公司。这个时候，它的日订单达到了3000个以上，而且增长势头迅猛。此时京东需要投入巨额资金，以支持技术应用。

京东资金不断告急，如何解决发展中需要的资金呢？

刘强东日夜思考着，他决定背水一战，与资本对赌！

2006年初夏的24小时，京东财务总监敲开了刘强东办公室的门，报告了公司近期的财务状况，告诉刘强东公司没钱了。

那个时候的京东只有50多名员工，专注IT产品的销售，销售额已达6000万元。面对强势增长，刘强东开始计划扩充京东的产品种类，但他手头上没有钱。京东的毛利率很低，虽然占有了市场份额，却没有赚到钱，仍处于亏损状态。

资金，资金，到哪里去找能让京东活下去并飞速发展的资金呢？

刘强东在办公室徘徊着，夏风轻轻吹进来，拂过办公桌上的文件，拂过他棱角分明又帅气的脸，他的头脑清醒了——寻找风险投资！只有这样，才能解决燃眉之急。

刘强东立即召开公司高管会议，研究融资问题，几经讨论，大家达成了共识。

从此，刘强东踏上了寻求资金的历程。

刘强东像所有早期创业者一样，寻找资金时四处碰壁。他见了很多投资人，受了很多白眼，钱却没有融到。

困难就像一块巨大的顽石，挡在他的面前。

刘强东是那种坚忍不拔的人，外部力量越是艰苦，就越会激发他蕴藏在内心的勇气和力量。就像一粒种子，从大地之下破土而出，顽强生长，开花结果。当年，他怀揣着12000元钱创业时，是多么艰难，他不是挺过来了吗？他还是人大学生的时候，不是欠了24万元的巨额债务吗？他不是都走过来了吗？

世上没有克服不了的困难！

这么多年来，他一路走来，何时没有经过风霜雨雪的洗礼？

现在，京东遇到了资金瓶颈，他在反复思考后，做出了寻找风险投资的决定！无疑，这个决定是冒险的，京东很可能成为资本方的囊中之物！即使这样，刘强东也下定了决心，再“赌”一次。

刘强东拂去眼前的迷雾，开始布局融资棋局。

2007年，京东面临着资金链断裂的危机，刘强东急得夜不能寐。终于，当时中国较大的彩色玻璃壳生产企业——河南安彩集团，愿意投资500万元人民币给京东，很快，150万元到账了。

虽然安彩集团愿意投资给京东，但是其合同约定却是苛刻的，他们要求京东不得再向其他公司融资，这等于锁死了京东的未来。鉴于当时京东发展的困境和危险，刘强东无奈签署了这份合同，如果不签署，京东可能就倒闭了。

刘强东是站在悬崖边上签订的这份合同。

获得注资后，京东的好日子没过几天，安彩集团自身业务发展就遇到了困难，不但后续资金350万元没有打进京东的账户，就连前期投入的150万元也要了回去。京东刚刚盘活的资金链又一次断裂了。刘强东再一次面临着京东即将破产的危险。

这个时候，中国电子商务市场形势火爆。2006年第三季度，我国人均网上购物金额高达572元，与上年同期相比，增长109%。面对火热的市场和京东亏损的现实，刘强东心急如焚，如热锅上的蚂蚁，备受煎熬。

在巨大的压力面前，刘强东失眠了，整夜睡不着。他的心里，无时不在盘算着京东的未来。刘强东是个不服输的人，不管京东能走多远，他都要奋力一搏。

这个志向远大、拥有雄心壮志的年轻人，有着自己独特的京东发展大棋局，那么，目前他该下哪个棋子才能盘活京东？

2006年9月，经朋友介绍，刘强东接触了融资顾问公司——汉能投资公司。汉能老总问刘强东要借多少钱，当时的京东月销售额只有500万元。刘强东说，要100万美元。汉能老总说，等你需要500万美元时再来吧。

刘强东又一次被拒绝！

祸不单行，正当刘强东在寻找投资商的时候，来自电商市场上的打击一个接一个地迎面而来。2006年10月，京东的月销售额突破1000万元。它的异军突起引发了不解、谩骂和谣言，有人指责京东卖假货，否则，不会这么便宜。一些传统销售商则质疑京东的产品是跨区串货而来，没有售后服务和质保等等。甚至有人到工商局举报京东。更有甚者，竟然有渠道商向品牌商施加压力，要求封杀京东的货源。有六七家跨国公司受此影响，拒绝向京东供货。

那段日子，刘强东腹背受敌，压力之大，可想而知。他在无数个失眠的夜晚，思考着京东的出路。

刘强东比任何时候都清醒，他知道，电子商务和传统商务一样，一步走错，就步步错，找不到资金，只有倒闭！现实就是这么残酷！

回忆那段不平凡的日子，他说：“2006年4月，我见的及时个投资人已经决定投资我们了。价格也都谈得差不多了，但是没有签合同。这是家国有投资公司，团队想投我们，但是他们的上级审批起来特别麻烦，要经过四道审批，结果没下文了。2006年秋天，我见的第二个投资人是海外VC，初步接触了一下，但没有深谈。”

刘强东在寻找风投的路上，可谓是一波三折，历尽艰难，他都记不清楚被人拒绝了多少回了，磨得人心都出了茧子。

对赌资本，绝不让出控股权 2006年11月的24小时晚上，北京长安街中国大饭店灯火辉煌，在一间装潢考究的客房里，刘强东见到了今日资本的总裁徐新，两人进行了长达四个小时的谈话。

这次具有历史意义的谈话，给京东插上了腾飞的翅膀。

徐新作为大金融家，她那双阅人无数的眼睛锐利而晶亮，从看到刘强东及时眼起，她就感觉到了他的诚实、善良和魄力。她认为他是个高瞻远瞩、处变不惊、运筹帷幄、决胜千里的企业家。她微笑着听刘强东谈他的京东，当听到他每天都要在网上亲自给用户回帖子以便了解市场时，她决定，风投给他。

随后，徐新专门跑到京东总部去调查，刘强东让她看了京东的ERP后台。徐新惊喜地看到，京东在没有花一分广告费的情况下，2006年的销售额达到约8000万元，每月的销售额以10%的增长率快速增长，50%的用户有重复购物行为。当时的京东很小，只有50名员工，内部管理也不规范，财务由技术人员监管。对于这些，徐新什么都没有说，她看到了京东的ERP系统反映了财务、货物等运营状况，财务、货物和员工信息一览无余。

徐新对投资京东很慎重，她的调查是细腻的，她看了京东的ERP系统后，又对京东的客户进行了调查，她看到一个让她既钦佩又感动的事实：

一、京东的货物是质量；

二、京东的价格比线下便宜10%～20%；

三、客户黏度高，6个月内重复购买2～3次的占50%以上。

这些情况和京东ERP系统的数据一致。她认为刘强东抓住了零售商的核心，赞赏京东的“质量、低价、服务”策略。为了实现这6个字方针，京东是花了大价钱的，为了保障市场份额，他们的商品往往以进货价格出售，有时甚至低于进货价格。没有钱烧，是做不到这些的。在物流和售后服务方面，京东更是耗费了很多精力，他们的“五日售后服务”和返修产品不超过三天的做法，吸引了许多客户。虽然目前京东的盈利能力比较弱，但是，它的资金周转率和去库存能力居于其他电子商务之首。许多电子商务公司被库存拖累而导致亏损，而京东消化库存的能力却是极强的。京东的这种运作模式让徐新极为赞赏。

徐新作为世界风投家，她以锐利的眼光看到了京东的未来。

徐新在认真了解刘强东和他的京东的同时，刘强东也在了解徐新和她的今日资本。

刘强东在寻求资金的过程中，始终心里没底，顾虑重重。他是在经过借贷的失败后，才选择了风险投资。他曾一语道破他当时的心境：“对资本，我一开始是懵懂，然后变成充满戒备和芥蒂，对他们提出的各种条款和要求也都慎之又慎。需要他们，又害怕他们。”

尽管刘强东对融资心存疑虑，但是，他骨子里的那种冒险精神，催促他选择了融资这条神秘而又危险的道路，选择了与资本对赌！

当刘强东及时次与徐新沟通时，徐新问他需要多少资金。他说，200万美元，徐新却想方设法说服他增加融资额度。她帮他算了公司发展需要的资金额度，告诉他，500万美元都不够。徐新告诉他，应该融资1000万美元。这笔资金占京东30%的股份，较大的股东依然是刘强东，这一点，徐新没有异议。

对资本市场不了解的刘强东心里问号不断，每一个问号都是大大的。为什么自己要200万美元，对方竟给1000万美元？她怎么答应得这么痛快？会不会是个陷阱？

此时此刻，刘强东既兴奋又不安。他想到这么多年来，他的京东都是他一个人做下来的，没有合伙人。融资以后的新股东是不是会威胁到他的控股权？他的脑海里，电影镜头似的出现融资失败的故事。投资人通过资本运作把公司创始人赶出局的故事屡屡发生。刘强东真的如履薄冰，度日如年。他回过头来，再看京东，由于规模扩大，花去了京东大量流动资金，京东发不出工资，举步维艰，再不解决资金短缺的问题，京东就会被资金瓶颈卡住脖子，扼住咽喉。京东深陷困境，危机重重！

刘强东在融资过程中，费尽了心思。

刘强东想起《左传•庄公十一年》中的两句话：“其兴也勃焉，”“其亡也忽焉。”

1945年7月4日，同志在延安窑洞里会见了应邀来访的黄炎培先生，双方坦诚相待、推心置腹、促膝长谈，给后人留下了一篇振聋发聩的谈话。

黄炎培率直地说：“中国历史有一个可怕的周期率，集我六十余年所见，真所谓‘其兴也勃焉’、‘其亡也忽焉’，一人、一家、一团体、一地方，乃至一国，不少单位都没能跳出这周期率的支配力。开始时从万死中觅取一生，待环境渐渐好了，惰性便渐渐发作，一部历史，‘政怠宦成’的也有，‘人亡政息’的也有，‘求荣取辱’的也有。总之没有能跳出这周期率。”

倾听了黄炎培的忧虑和希望，激动地站起身朗声答道：“我们已经找到新路，我们能跳出这周期率。这条路就是民主。只有让人民来监督政府，政府才不敢松懈。只有人人起来负责，才不会人亡政息。”

刘强东的京东作为新兴的电子商务企业，其发展和衰亡，正像一个国家的兴衰一样，“其兴也渤焉，”“其亡也忽焉。”

刘强东就是刘强东，关键时刻才见英雄本色。最终，他下定了与资本对赌的决心，他必须再“赌”一把！

他的“赌”性，既疯狂又理性，他终于赌赢了，在今日资本的资金注入后，他带领京东团队再次攀上高峰，京东犹如一条巨龙飞舞在电商领域蔚蓝的上空。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。

2007年8月28日，北京长安街的中国大饭店热闹非凡，“京东携手今日资本共谋B2C天下”的融资签约新闻会在此举行。这是个值得京东永远记住的日子，这是京东成立以来获得的及时笔风险投资。

今日资本给京东的风险投资，意味着京东的腾飞和发展。

新闻会上，刘强东和徐新紧紧握手。他们欣悦地拿起笔，签署了这份有着历史意义的合同。

今日资本的总裁徐新正式宣布向京东风险投资1000万元美元的资金。

今日资本的风投，就如同给京东注入了新鲜的血液，京东起死回生了。

会上，刘强东宣布，京东的域名由变更为www.360buy.com，公司的VI设计时尚、精美、大气，已经有了大网站的风范了。

那么，刘强东和徐新签定的合同是怎样的呢？

这是一份对赌协议：今日资本要求，在未来5年内，京东的发展速度每年不得低于。如果刘强东输了，他要拿出一定的股份给今日资本；如果他赢了，今日资本要拿出股份给他以及京东的领导团队和员工。

至此，刘强东在心里欢呼了一声。他与资本的对赌终于成功了！

此刻的他，血液沸腾了，他的事业将攀上新的高峰，他的电商生涯将抹上一层靓丽的色彩。

新闻会上，刘强东又遇惊喜，京东与神州数码签订了3亿元的2008年度销售合同。京东几乎囊括了神州数码的全部产品。之后，京东的信息系统与神州数码的信息系统对接，顾客在网上下单时就可直接看到神州数码仓库里的库存量。哪怕是非工作时间下单购买，订单也会送到神州数码的系统里，工作人员在上班的及时时间就可以看到，保障帮客户留住货。

资本很给力，扩张很顺利 今日资本的资金如同一场及时春雨，滋润着京东干渴的心田。此后，京东的订单猛增，京东用劲狂奔。刘强东将所有的资金都用在做物流、做管理上了，而不是急着把企业做上市，上市圈钱不是他的目标。他首先对原有的财务体系、品牌推广、网站改版和物流配送体系进行改造，用去了整整9个月的时间，将基础运作平台打造成网站。同时，他如愿以偿地开始逐步扩充商品种类，数码产品和手机很快上线，且市场看好，销量增长很快。京东还改变了过去单纯靠口碑营销的方式，成立了市场部，专门负责京东的宣传推广，借此扩大京东的影响力。

京东自建配送团队这件事，终于出现在刘强东的议程表上了。

自京东上线以来，刘强东一直梦想着自建配送团队。这个愿望是他的京东发展大棋局里最重要的一步。

在获得融资之前，京东的物流一直外包给第三方物流公司，问题多，不好管理。今日资本的风投资金到位后，刘强东立即决定成立自己的物流公司。一些电商听了他的打算，嘲笑他：“有钱就烧包！”还有人认为物流是很低贱的事情，都是农民工在做。京东公司内部的员工对刘强东的决定也不理解、不支持。

面对一片反对声，刘强东微微一笑。他是个有主见的人，认准了的事，他会坚持到底。

坚持自建配送团队是经过痛苦抉择的。

京东在与第三方物流合作时，常常被客户的投诉搞得昏头涨脑。刘强东分析了京东全年各种数据后发现，京东70%的投诉来自物流配送，并且随着销售额的增加，物流方面的投诉越来越多。当京东的日订单量超过了3000件时，第三方物流公司已经无力保障正常的配送了，客户对物流配送的抱怨越来越强烈，改善物流配送势在必行。

刘强东很崇拜亚马逊的创始人杰夫•贝索斯。他在1994年创建亚马逊后，投资超过20亿美元，用了十多年的时间建仓储、物流，丰富产品线，完善服务器及数据库架构。巨大的投资使亚马逊处于长期亏损状态。直到八年后，才开始盈利。2007年，亚马逊的市值超越了eBay。

世界级电子商务企业成功的范例更加坚定了刘强东自建物流配送团队的决心。这样做，不仅仅能够促进销售额的增长，而且，还能保障资金的安全。2007年8月后，京东在北京、上海和广州三地建立了自己的配送队伍，其余的地方继续采用第三方快递。此举大大提升了供应链的效率。

刘强东自建了物流配送团队，不是建了就放任自由，而是严格管理。京东制定了一套配送流程制度，库房人员在收到订单后，从库房把商品发给司机——司机把商品分拨到该城市的配送点——配送点的站长收到货后，分给该站点的配送员——配送员再将包裹送达客户家。客户可以选择刷卡(配送员带POS机)，也可以用支票、现金结算，若是使用现金结算，配送员将货款带到站点上交。这套流程解决了货款的安全问题。

融资成功后，刘强东给京东插上了两个翅膀：自建物流体系和自建信息系统。内力增强了，京东开始快速发展。