《自控力：斯坦福大学广受欢迎心理学课程》

的种种努力，我发现，人们对意志力的很多理解存在问题。这不仅阻碍了他们走向成功，也为他们带来了不必要的压力。尽管科学研究已经为人们解释了很多问题，但显然大众还没有接纳这些真知灼见。实际上，人们为了能够自控，仍把自己弄得筋疲力尽。我屡次发现，大多数人采取的方法不仅毫无效果，反而会适得其反，甚至会导致自毁或失控。

因此，我决定开设“意志力科学”这门课。这门课是斯坦福大学继续教育学院的项目，面向广大公众开放。这门课汇集了心理学、经济学、神经学、医学领域关于自控的洞见，告诉人们如何改变旧习惯、培养健康的新习惯、克服拖延、抓住重点、管理压力。这门课还阐述了人们为何会在诱惑前屈服，以及怎样才能抵挡诱惑。此外，它还提出了理解自控局限性的重要性，以及培养意志力的策略。

令我欣喜的是，“意志力科学”很快成为了斯坦福继续教育学院迄今为止受欢迎的课程之一。及时次开课的时候，听众纷至沓来，我们不得不换了四次教室，才为他们提供了足够的座位。斯坦福的一间阶梯教室里挤满了企业高管、教师、运动员、医疗保健人员和对意志力感兴趣的听众。学生们把自己的配偶、子女和同事带进课堂，大家一起分享生活中的经验。

我的初衷是希望这门课惠及更多人，无论他们上课的目的是戒烟、减肥，还是偿还债务、做更称职的家长。但看到课程效果时，我仍然觉得很惊讶。4周的课程结束后，课堂调查显示，97%的学生表示对自己的行为有了更好的理解，84%的学生表示课上讲授的方法提升了自己的意志力。课程结束时，参与者分享了自己的经历，包括如何克服30年的嗜甜症，如何终于递交了退税表格，如何不再对孩子们大声嚷嚷，如何坚持进行一个运动项目。大家普遍认为自己状态变好了，也能作出更明智的选择了。教学评价称这门课能改变人生。学生们则达成了清晰的共识：对意志力科学的理解有助于他们培养自控力，让他们更有精力去追逐最重要的东西。科学的洞见对于戒酒者和戒网瘾者同样有效。自控的策略有助于人们抵制各种各样的诱惑，比如来自巧克力、电子游戏、购物和已婚同事的诱惑。学生通过这门课实现了个人目标，比如跑马拉松、开创事业、应对失业和家庭矛盾的压力，以及周五早上可怕的单词测验(也有母亲把孩子带来上课)。

当然，正如任何一位诚实的老师都会说的，我也从学生身上学到了很多。如果我喋喋不休地讲述一个科学发现有多神奇，却不解释它对提升意志力有何帮助，学生们就会昏昏欲睡。他们会及时反馈，告诉我哪种方法在实际生活中很有效，哪些方法则效果甚微。这是实验室研究无法做到的。他们创意十足地完成每周作业，向我展示将抽象理论带进日常生活的新方法。这本书结合了秀的科学理论和课上的实践练习，不但融入了研究成果，更汇集了数百位学生的智慧。

《影响力》《自控力：斯坦福大学广受欢迎心理学课程》

导言：欢迎来到意志力入门

每当我提到自己在讲授一门关于意志力的课程时，人们的反应几乎千篇一律：“哦，这正是我需要的。”现在，人们比过去更关注意志力。所谓意志力，就是控制自己的注意力、情绪和欲望的能力。我们知道，意志力会影响一个人的身体健康、经济安全、人际关系和事业成败。我们也知道，应该掌控自己生活的方方面面，包括吃什么、做什么、说什么、买什么。

然而，大多数人都觉得自己意志力薄弱——自控只是一时的行为，而力不从心和失控却是常态。美国心理学协会称，美国人认为缺乏意志力是完成目标的绊脚石。很多人觉得让自己和他人失望了，因此内心充满愧疚。另一些人则觉得，自己被想法、情绪和欲望支配着，一时冲动而非审慎抉择主宰了自己的生活。即便是自控力很强的人，也觉得掌控生活是件令人筋疲力尽的事。人们不禁会问：生活真的需要如此艰难吗？

作为斯坦福大学医学健康促进项目的健康心理学家和教育工作者，我的任务是帮助人们管理压力，作出有利于健康的选择。通过多年来观察人们改变想法、情绪、身体状况和习惯

的种种努力，我发现，人们对意志力的很多理解存在问题。这不仅阻碍了他们走向成功，也为他们带来了不必要的压力。尽管科学研究已经为人们解释了很多问题，但显然大众还没有接纳这些真知灼见。实际上，人们为了能够自控，仍把自己弄得筋疲力尽。我屡次发现，大多数人采取的方法不仅毫无效果，反而会适得其反，甚至会导致自毁或失控。

因此，我决定开设“意志力科学”这门课。这门课是斯坦福大学继续教育学院的项目，面向广大公众开放。这门课汇集了心理学、经济学、神经学、医学领域关于自控的洞见，告诉人们如何改变旧习惯、培养健康的新习惯、克服拖延、抓住重点、管理压力。这门课还阐述了人们为何会在诱惑前屈服，以及怎样才能抵挡诱惑。此外，它还提出了理解自控局限性的重要性，以及培养意志力的策略。

令我欣喜的是，“意志力科学”很快成为了斯坦福继续教育学院迄今为止受欢迎的课程之一。及时次开课的时候，听众纷至沓来，我们不得不换了四次教室，才为他们提供了足够的座位。斯坦福的一间阶梯教室里挤满了企业高管、教师、运动员、医疗保健人员和对意志力感兴趣的听众。学生们把自己的配偶、子女和同事带进课堂，大家一起分享生活中的经验。

我的初衷是希望这门课惠及更多人，无论他们上课的目的是戒烟、减肥，还是偿还债务、做更称职的家长。但看到课程效果时，我仍然觉得很惊讶。4周的课程结束后，课堂调查显示，97%的学生表示对自己的行为有了更好的理解，84%的学生表示课上讲授的方法提升了自己的意志力。课程结束时，参与者分享了自己的经历，包括如何克服30年的嗜甜症，如何终于递交了退税表格，如何不再对孩子们大声嚷嚷，如何坚持进行一个运动项目。大家普遍认为自己状态变好了，也能作出更明智的选择了。教学评价称这门课能改变人生。学生们则达成了清晰的共识：对意志力科学的理解有助于他们培养自控力，让他们更有精力去追逐最重要的东西。科学的洞见对于戒酒者和戒网瘾者同样有效。自控的策略有助于人们抵制各种各样的诱惑，比如来自巧克力、电子游戏、购物和已婚同事的诱惑。学生通过这门课实现了个人目标，比如跑马拉松、开创事业、应对失业和家庭矛盾的压力，以及周五早上可怕的单词测验(也有母亲把孩子带来上课)。

当然，正如任何一位诚实的老师都会说的，我也从学生身上学到了很多。如果我喋喋不休地讲述一个科学发现有多神奇，却不解释它对提升意志力有何帮助，学生们就会昏昏欲睡。他们会及时反馈，告诉我哪种方法在实际生活中很有效，哪些方法则效果甚微。这是实验室研究无法做到的。他们创意十足地完成每周作业，向我展示将抽象理论带进日常生活的新方法。这本书结合了秀的科学理论和课上的实践练习，不但融入了研究成果，更汇集了数百位学生的智慧。

《影响力》

第1章 影响力的武器

凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单。

——阿尔伯特 爱因斯坦

24小时，我接到一个朋友打来的电话，她新近在亚利桑那州开了一家印度珠宝店。她说话有点前言不搭后语地向我汇报了一条奇怪的消息。她碰到了一件不可思议的事情，她认为，我这个心理学家或许能够为她解释清楚。故事是这样的：

她手里有一批绿宝石首饰，一直不大好卖。此刻正是旅游高峰期，商店里稀罕地挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价钱；可就是卖不出去。为了卖掉它们，我的朋友尝试了若干标准的销售技巧。她把它们放到了更显眼的展示区，唤起人们的注意 ——没用。她甚至叫销售人员使劲“推售”，还是不成功。

，她要出城去采购了。出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一张破罐破摔的字条，“本柜里的所有物品，价格乘个1/2，”本意是哪怕亏本也得把这批倒霉的货给弄出去。几天后，她回来了，发现所有的东西都销售一空，当然了，她本来是并不吃惊的。可她随即发现，由于自己的字迹太潦草，雇员把 “1/2”误当成了“2”，所有的首饰都是按的两倍卖出去的！这下子，她是彻底惊讶了。

就这么着，她给我打来了电话。我想我知道是怎么一回事，但我告诉她，要把这件事解释清楚，她也得听听我的一个故事。其实，这不是我的故事，而是关于雌火鸡的，它属于相对较新的动物行为科学，就是在自然环境下研究动物。雌火鸡是很合格的母亲——充满关爱，警惕性高，全心保护小宝宝。它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个很奇怪的地方。上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，鸡宝宝的其他特点，比如气味、感觉和相貌等，却扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它，要是不出声，火鸡妈妈就根本注意不到它，有时甚至误杀了它。

动物学家M W 福克斯(M. W. Fox)在1974年做了一个实验，生动地演示了雌火鸡对“叽叽”声的极度依赖性。实验用到了一只雌火鸡和一个臭鼬充气玩具。对雌火鸡来说，臭鼬是天敌，只要它一出现，雌火鸡就会嘎嘎大叫，用喙啄它，用爪子抓它。事实上，实验发现，哪怕就是一只臭鼬充气玩具，用绳子拉到雌火鸡面前，也立刻会遭到猛烈的攻击。然而，要是相同的充气玩具里装上一台小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，雌火鸡不光会接受臭鼬，还把它收拢到自己翅膀底下。录音机一关掉，臭鼬玩具又会立刻遭到猛烈的攻击。

雌火鸡在这种环境下的举动看起来是何等的荒谬啊：它热烈地拥抱起了天敌，仅仅因为对方发出了叽叽的声音；它虐待甚至害死了自己的宝宝，仅仅因为小鸡没有叽叽叫。它的行为像一台机器，母性本能全受一种声音的自动控制。动物行为学家告诉我们，这种事情并不是火鸡独有的。他们已经确认了大量物种的规律性盲目机械行为模式。

这就是所谓的固定行为模式，其中甚至包括极为复杂的系列行为，比如整个求偶或交配过程。这些模式的一个基本特点是，每一次，构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式，依照相同的顺序发生的。它们就好像是记录在了动物身体里内置的磁带上。每当出现适合求偶的环境，就播放求偶磁带；每当出现抚养生育的环境，就播放母爱磁带。只要按个键，相应的磁带就激活了；哗啦啦，标准的行为顺序依次展开。

社会心理学家艾伦 兰格(Ellen Langer)和同事们(Langer, Blank, &Chanowitz, 1978)通过一个实验，巧妙地揭示了人类跟动物相似的自动反应模式。有一个众所周知的人类行为原则说道，我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的机率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由(Bastardi & Shafir, 2000)。兰格这样来证明这点事实(虽说这点事实真没什么好大惊小怪的)：

人们排队在图书馆里用复印机，她请别人帮个小忙，她说：“真不好意思，我有5页纸要印。因为时间有点赶，我可以先用复印机么？”提出要求并说明理由真是太管用啦：94%的人答应让她排在自己前面。她也试过只提要求：“真不好意思，我有5页纸要印。我可以先用复印机么？”这么说的效果就差多了。在这种情况下，只有60% 的人同意了她的请求。

乍看起来，两次请求之间的关键区别似乎在于，前一次的请求里给出了额外的信息，“时间有点赶。”然而，兰格又尝试了第三种请求，证明发挥作用的地方不在这儿。奥妙并非是说明什么原因的整句话，而在开头的那个“因为”上。兰格的第三轮请求里并没有包含一个叫人顺从的真正原因，只是用了“因为”，接着便把明显的事实又重复了一遍。她是这么说的：“不好意思，我有5页纸要印。我能先用复印机吗？因为我必须印点儿东西。”结果，差不多所有人都同意了(93%)——虽说这个请求里并没有真正的原因，它没有补充什么新的信息，能说明他们照着兰格的话去做是合理的。正如火鸡雏鸟的叽叽声触发了雌火鸡的自动哺育反应，哪怕它是从充气臭鼬玩具里发出来的也照样管用，“因为”这个词则触发了兰格实验里受试者们的自动顺从反应，哪怕兰格根本没有给他们一个说得通的理由。按下按钮，磁带就哗啦啦地播放了。

事实上，模式化的自动行为在大部分人类活动中是相当普遍的，因为很多时候，它是最有效的行为方式(Gigerenzer & Goldstein, 1996)，另一些时候，它则是必要的(Bodenhausen, Macrae, & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990)。你我生活在一个复杂的环境中——它说不定是地球有史以来变化最为迅速、最错综复杂的环境了。为了对付它，我们需要捷径。哪怕就是短短的24小时当中遇到的每一个人、每一件事，我们也不可能把相关的方方面面都辨识出来，分析出来。我们做不到，因为我们没有足够的时间、精力和能力。相反，我们必须频繁地利用我们的范式，我们的经验，根据少数关键特征把事情分类，一碰到这样那样的触发特征，就不假思索地作出反应。