本教材根据职业岗位的要求，以汽车销售岗位为主线，以学习情境为中心的原则整合汽车销售实务与技巧课程内容，构建了以任务为中心集案例导入、任务背景、任务目标、任务实施、职业知识检测和职业技能训练为一体的课程内容。本教材共设计了两个模块十二个学习情境，每个模块都以销售流程为内容展开，主次分明。本教材构思新颖，内容精练，可作为高职高专汽车类、汽车服务类、汽车营销等专业的汽车销售实务等课程的教材使用，也可供汽车销售人员及相关销售人员在职培训或社会从业人员自学使用。
以销售流程为内容展开，主次分明
刘秀荣，教授，主讲汽车推销技巧、汽车营销策划、汽车营销、汽车配件营销与管理、沟通与商务礼仪、生产运作管理、市场营销实务、销售顾问、服务顾问岗前培训等课程。曾获得教学评建先进个人的称号；曾获得教育部课件大赛奖；2012年获得汽车营销大赛指导教师荣誉，指导学生参加全国汽车营销大赛获得集体一等奖。
及时篇 消费者市场汽车销售
情境一 客户开发 2
案例引入 2
任务背景 3
任务目标 3
任务实施 3
一、明确客户开发的目标 3
二、确定客户开发的渠道 4
三、选择客户开发的方法 7
四、客户开发的技巧 18
五、进行客户资格审查 19
职业知识检测 22
职业技能训练 23
情境二 展厅接待 26
案例引入 26
任务背景 26
任务目标 27
任务实施 27
一、展厅接待的准备 27
二、来店客户心理分析及应对 37
三、展厅接待的流程 41
四、展厅接待的技巧 44
职业知识检测 46
职业技能训练 47
情境三 需求分析 50
案例引入 50
任务背景 50
任务目标 51
任务实施 51
一、需求分析的流程 51
二、需求分析的方法与技巧 61
职业知识检测 69
职业技能训练 72
情境四 车辆展示 75
案例引入 75
任务背景 75
任务目标 76
任务实施 76
一、车辆展示的准备 76
二、车辆展示的方法 79
三、车辆展示的流程 83
四、车辆展示的技巧 87
五、车辆介绍中应注意的问题 88
职业知识检测 90
职业技能训练 91
情境五 试乘试驾 95
案例引入 95
任务背景 95
任务目标 96
任务实施 96
一、明确试乘试驾的目的 96
二、试乘试驾前的准备 97
三、试乘试驾中 101
四、试乘试驾后 107
五、试乘试驾中各阶段的技巧 109
职业知识检测 112
职业技能训练 113
情境六 成交与签约 117
案例引入 117
任务背景 117
任务目标 118
任务实施 118
一、与无异议的客户达成交易 118
二、与有异议的客户达成交易 120
三、成交失败的处理 143
职业知识检测 144
职业技能训练 145
情境七 新车递交 148
案例引入 148
任务背景 148
任务目标 149
任务实施 149
一、交车准备工作 149
二、交车过程 152
三、交车仪式 161
职业知识检测 162
职业技能训练 163
情境八 售后跟踪 166
案例引入 166
任务背景 166
任务目标 167
任务实施 167
一、明确售后跟踪的目的 167
二、售后维系的主要工作 169
三、客户抱怨处理 174
四、保险理赔服务 178
职业知识检测 181
职业技能训练 182
第二篇 大客户市场汽车销售
情境九 大客户开发 186
案例引入 186
任务背景 187
任务目标 187
任务实施 187
一、大客户开发的规律 187
二、大客户开发的渠道 191
三、大客户开发的方法 192
四、大客户开发的技巧 194
五、大客户资格审查 195
职业知识检测 201
职业技能训练 202
情境十 大客户的邀约与拜访 204
案例引入 204
任务背景 204
任务目标 204
任务实施 205
一、进行邀约 205
二、约见客户的方法 207
三、拜访大客户 214
职业知识检测 221
职业技能训练 222
情境十一 大客户洽谈与合同的
订立 226
案例引入 226
任务背景 226
任务目标 227
任务实施 227
一、洽谈 227
二、合同的订立 241
职业知识检测 246
职业技能训练 247
情境十二 大客户管理 252
案例引入 252
任务背景 252
任务目标 253
任务实施 253
一、大客户管理的内容 253
二、大客户管理的策略 254
职业知识检测 255
职业技能训练 256
参考文献 258
