及时部分 概述——三维谈判概要

及时章 谈判的三个维度

为什么我们每个人都长着两只眼睛？

当然，一个原因是作为备用：万一我们遭遇不测或罹患疾病，失去了一只眼睛，那么我们还有另一只眼睛可供使用，这很好。不过，还有另一种考虑。眼睛与别的器官不同，比如肾脏或者肺。因为长了两只眼睛，我们才具有把世界看做三维空间的特殊能力。是的，只凭一只眼睛也可以活得很好，世界上也的确有许多只靠一只眼睛看东西的人。不过，两只眼睛使我们的视野具有纵深感，它的好处是极其显著的。用两只而不是一只眼睛来观察事物时，原本是平面的世界就变成了立体的，而且凹凸有致、纷繁复杂。

这本书的内容是从三维的角度看待世界。具体地说，就是探讨如何谈判，以便认可并充分利用人际交往中变幻莫测的复杂性。我们把这种方法称为三维谈判，因为它是利用三个各不相同的维度，来达到的谈判效果。不过，在深入探讨我们的具体方法之前，还是让我们先来了解一下与它相对应的，即我们称之为一维谈判的问题。

一维谈判

事实是，在这个世界上，一维谈判人员随处可见。不过，我们可以把他们大致归为两类，因为本章只是概论，我们在这里姑且把这两类分别叫做"输赢"式和"双赢"式。不管你是久经沙场的行家里手，还是初出茅庐的职场新人，都能一眼辨认出这两种人。他们竞相主持和召开研讨会；他们在学术期刊上展开针锋相对的论战；此外，许多情况下，他们在谈判桌上奋力厮杀，一决雌雄。

"输赢"式谈判人员属于老派，虽然你会发现，他们当中的许多人仍活跃在董事会议厅、大会堂的地下会议室、临时租用的会议室和其他谈判场所。他们的书架上塞满了关于怎样与对手斡旋的手册，如罗伯特·J.林格(Robert J.Rin—ger)的《威吓谈判》(Winning Through Itimidation)和吉姆·坎普(Jim Camp)的《从拒绝开始》(Starting withNo)。他们顽强抗争，锱铢必较，想尽一切办法争取惠的价格，赢得较大的利益，等等。他们在谈判桌前坐下，打算离开时不仅要拿走自己应得的一份，还要尽量把对手应得的那一份也拿走。

相比而言，现在双赢式谈判人员在一段时间内代表了新的潮流。他们保障的是全新的解决方案、更大的价值、更融洽的关系。论述双赢式谈判的众多文献强调的是谈判双方的合作潜力，比如具有参考价值的著作《谋求共识》(Getting to Yes)和《克服分歧》(Getting Past No)等。双赢式谈判不是指人们凑在一起，策划己方必须采用什么策略，以便在谈判桌上获取比自己应得的份额更多的利益；更地说，他们是要召开集思广益的会议，提出有创意的解决方案，把相关各方的"蛋糕都做大"。

根据经验，你也许会感觉到，这两种方式各有其内在的利弊。是的，咄咄逼人的"输赢"式谈判人员有时能够达成条件优惠的交易。但是，、在此过程中他也许会使双方的关系遭到破坏，错过更具新意的协议，甚至造成僵局，致使前景看好的商讨出现不必要的中断。(虽然，我们在后面的章节将会专门强调：某些情况下，中断商讨是必要的。)

热情诚恳的双赢式谈判人员也许把着眼点更多地放在创意上，他交的朋友也必然更多，但他在艰难的交涉过程中却可能比较软弱。谈判结果是平等的交换，己方不总是得到实惠。不够成熟的双赢式谈判人员也许会为了谋求长期关系的缘故，放弃此刻唾手可得的利益。

这么说，"输赢"式和"双赢"式谈判人员之间的差别是再大不过了，对吗？不对。实际上，我们发现，他们在本质上极其相似：他们都是一维的谈判者。他们都是把注意力集中在谈判中的正面交锋和战术方面。在他们看来，谈判主要是在谈判桌上展开的活动，当然不光包括会议室，也包括虚拟的谈判桌(电话、传真、Email等)。

这两类谈判人员提出的忠告都主要着眼于怎样与对方直接交锋。在"输赢"式谈判者看来，他们的忠告是怎么想办法抓住对方的弱点；谁该先出价；要提出哪些要求；怎样说服对方放弃反对意见，怎样解读身体语言，如何以退出谈判相要挟；以及怎样用名目繁多、五花八门的策略来获取利益，比如谈判者在谈判进行到某些关头时扮演"没有实权的人"的角色，或者上演"一个唱红脸、一个唱白脸"的老戏，等等。

而"双赢"式谈判的指导手册则说明该怎样建立信任、保持沟通顺畅、探索谈判立场背后的真正利益、构想全新的替代办法、避免跨文化的失礼行为，以及怎样巧妙斡旋，成功地粉碎强硬对手所采用的战术等。不过，请注意，我们会再次发现：这里的焦点依旧是策略。选手是预先选定的，棋盘也已经摆好；剩下的只是就地展开比赛，不管你采用何种战术都一样。

根据我们的经验，大多数人认为，谈判就是上述两种方式二选其一，或者是两者的融合。显然，"双赢"式谈判者与自己的同行"输赢"式谈判者不光在谈判桌上较量，他们在谈判之前也要有所准备。不过，他们的准备工作主要是策划正面交接时的策略和战术。比如，我们来看看颇具威望的美国管理协会(American Management Association)开办的许多谈判研讨班吧，这些研讨班的主题大多被归纳为"沟通与人际交往能力"，意思是：谈判就是谈判桌上发生的一切，它是一门如何利用战术，与对方正面交锋的学问。

多年从事交易和谈判分析的经验使我们相信，这种似乎司空见惯的、把着眼点放在谈判桌上的做法，常常是失败的。它往往无法把握真正能够推动谈判的更具潜力的较量。尽管一维谈判者没有认识到或者不肯承认他们其实也是在一个三维世界里开展活动的，所以他们经常不得不为自己的局限性付出惨痛的代价。他们或者他们所代表的人是失败的。

三维谈判的选择

那么，这种视野更为开阔的三维游戏又是什么呢？像任何一位的谈判专家一样，三维谈判人员必须掌握谈判桌上会用到的战术性的、正面交锋的技巧，这些技巧依赖于有效的沟通和人际交往能力。但是正如我们所说，三维谈判涉及的不是一维，而是三维，在有效谈判的过程中，这三个维度几乎自始至终都在同时发挥作用。它们分别是：

1.战术

2.交易设计

3.方案

现在，你应该对战术有了一些认识，至少对"双赢"和"输赢"式谈判者采用的战术有了一些认识。当我们试着把焦点从谈判桌前的一维举措上移开时，第二个维度，即交易设计，也许会让你觉得似曾相识。那么，就让我们在深入探讨更为生僻的、也是最有效的第三个维度之前，先来看看什么是交易设计。

三维谈判的着眼点：交易设计

概括地说，交易设计是指，谈判是为了达成能够创造持久价值的交易的一门艺术和科学。交易设计使用了一种相当古老的二亡具：绘图板，只不过是它的使用方式是全新的、高效的。这正是"输赢"式谈判者尤其着力不够的地方。按照"输赢"式谈判的思路，交易的大致目的是不言自明的。所以，谈判的核心挑战在于选用战术，赢得胜利，即争取惠的价格、厚的条件等等。

我们所指的系统的交易设计是：当一笔交易没有为各方提供充分的价值，或者凭它的结构无法实现它的目的时，交易设计者就必须想办法修改绘图板，为此他有时要独自努力工作，有时要与团队一道，有时还需与谈判对象协同努力。这样的交易设计受到普遍原则和特殊技巧的指引，往往会创造意想不到的价值，所依据的原则和技巧我们会在第八章到第十一章详细加以解释。

在引入这个术语之前，也许我们先得介绍一个定义。"回到绘图板上"有时带有消极的含义，它的意思是细细梳理项目失败的原因，然后再从头做起。不过我们这里的意思不是这样，我们用绘图板来比喻创意、发明和新思路等概念，这些思路的背后都受到卓有成效的交易设计原则的指导。

思维敏捷、认真研究绘图板的人们，有时会发现此前没有引起人们注意的经济和非经济价值，于是他们会拟定协议，即交易设计，以打破僵局，使相关各方均能获得价值。举例说明：这笔生意真的只是纯粹的价格问题吗？是否存在某种对双方都有意义的交易，如果有，在什么条件下？一个问题看似孤立，我们能否揭开这个孤立问题的各个不同侧面，使各方均能获得自己最看重的价值？是否应该把它定为分阶段的协议，带有附加情况和风险共担的条款？如果需要签合同，这份合同是否应该与众不同，是否应采用比先前更有创意的概念和结构？这份合同能否既满足经济需求，又满足自我的需求？

交易设计的几个范例

传统的想法认为，我们之所以谈判，是为了克服造成分歧的差异。所以，一般来说，我们被告知，谈判就是要寻求共同点，以便达成双赢的协议。虽然寻求共同点几乎总是有益的，但是在协商过程中，许多经常被人们忽略的价值源恰恰来自各方之间的差异。通过扬长避短，巧妙契合，交易设计原则能够系统地指导人们达成创造价值的协议。

举例说明，当埃及和以色列就西奈半岛的问题进行谈判时，双方就在哪里划定边界的问题互不相让，僵持不下。可是，谈判人员透过截然对立的立场，发现了隐含在双方的利益和首要原则背后的一个关键差别：以色列考虑更多的是安全，而埃及更看重领土的范围。于是，的解决方案就成了在埃及领土上建立非军事区。

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