打造自己的“人脉银行”

一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。

讲述人

韩小红 慈铭健康体检管理集团总裁

钱 坤 美国威瑞信公司大中国区总经理

肖 英 北京华冠商贸有限公司总经理

徐 萍 金蝶软件(中国)有限公司集团市场部副总经理

郭 瑛 银河联动信息技术(北京)有限公司大客户销售总监

斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。一个不争的事实是，许多职业发展的机会和商机，来自于平时人脉资源的积累。运营人脉资源的能力，已经成为衡量领导力的重要一环。善于交朋友的女性高管，如何扩展管理自己的人脉资源？她们又是如何构建属于自己和企业的品质“人脉银行”？

1.像管理企业一样管理人脉 韩小红

我是公司的总裁，要进入整合资源的角色。交朋友建立人脉资源最重要的是正直和诚实，这里面包含了两个不同维度：及时，做一个正直的人，被大家长期信任，这是结交社会资资源的一个基础；第二，为别人带来价值，让别人成全你、帮助你。在我看来，建立人脉资源，要先把事情做好。有一种人为了扩展人脉资源，功利性很强，策划得很，但我不知道他成功的概率有多大。真正做事业的人不是这样。慈铭发展到今天，所有的事情我都没有经过任何的谋划，先脚踏实地把眼前的事情做好，基础打好，把人做好了，资源和团队就建立起来了。我觉得人脉资源应该是这样积攒起来的。

当人脉资源越攒越多的时候，需要进行梳理，其实这和企业管理一脉相通。我有十几个助理，我会把一些关系向他们对接。我们公司的人脉资源管理架构很清晰，有专门和政府打交道的，有专门与媒体打交道的，有专门和资本市场打交道的。就这样，我把自己的人脉资源都分配出去，由他们负责拜访、维护。年底时由他们报上名单，公司统一答谢。需要找人的时候，我的助理会给我提供合适的人选，我甚至不需要判断，这是助理的职责。比如，今天我需要找化妆师，助理手里有10个人选，我只会对他说，把10个中好的那个请来。这样的分工管理把我从琐碎的事情中分离出来，我可以把精力放在扩张企业、考虑战略上，去整合更大的事情。

2.适应不同国家的人脉文化 钱坤

去美国之前，德国老板跟我说，德国人不轻易跟人成朋友，一旦跟你成为朋友，就是一辈子的朋友。你到美国去试试看，美国人表面上是对你特热情，之后各自关门干自己的事情，不会理你。到美国的公司后，刚开始我会有这种感觉，但是等真正融入美国社会，你会发现其实他们都很真诚。

回国以后，我觉得中国人和20世纪90年代好像不一样了。在中国做生意，先得跟客户成为朋友，让他相信你，才会跟你做生意、做业务。所以首先要看自己是不是能给他提供帮助和有用的价值。另外，我和竞争对手的个人关系非常好，并没有成为敌人，这也是一个微妙的处理。

现在，我们和政府的关系处理得比较好。政府并不排斥国外互联网的产品和服务，我和他们循序渐进地交流，告诉他们，威瑞信能够拿美国的技术来帮助中国的网民，帮助中国成为互联网大国，政府觉得很有意义，所以中国的商顺利申请到了资质，从2005年到现在，在中国成长迅速，注册总量增长超过四倍。我觉得，和政府交往，并不一定要靠朋友，大家真正开诚布公，说出需要，然后看我们能帮助什么。他们是非常乐意合作的。

3.学会辨别人脉的优劣 肖英

不管是在职场、商场还是在人生的过程中，我们都会有各种各样的朋友，有谈心的朋友，有价值观相同的朋友，有志趣相投的，有抱负相同的，无论是企业还是个人，在我们往前走的时候，根本就离不开人脉。

就像企业要承担一部分社会责任一样，工作之余，我主动承担了一些社会工作，比如担任北京市女企业家协会的副会长、担任房山公安局的警风监督员，这让我结识了很多的人才，给我帮助非常大。判断一个人是不是能成为我的朋友，通常我会看他的朋友圈。我的好朋友很多，他们都有一个共同的特点，就是愿意把自己的好朋友和你一起分享。成功的时候以你为荣，而不是猜忌、嫉妒，这样的人才能成为我的好朋友。但是朋友未必能成为品质的人脉。我曾经遇到过一件尴尬的事情，在我与客户谈生意的时候，一个女性朋友不顾礼仪地贸然闯进办公室，打断我们的谈话，要求我帮忙。从这次经历，我感觉到人脉资源也需要梳理、分类，要辨别品质人脉和劣质人脉。

我是做零售企业的，三教九流都要打交道，不同的人脉需要不同的管理，深了不行，浅了也不行，这是一个度的问题，在循序渐进中把握管理的度，也要看个人的感觉。

4.专注于自己的人脉积累 徐萍

我觉得建立“人脉银行”，首先要学会交朋友，交朋友是双向的，让别人接纳你很重要。在这里先分享一个小故事。

前不久拜访了一位东莞的企业家，他的企业不仅没有受到金融危机的冲击，反而实现逆势增长。这个企业家说：反思后我发现，企业能存在的根本原因是能满足消费者的需求，对消费者有价值。我想，交朋友或者说是建立人脉关系也是一样的道理，只要我的存在，

别人有帮助、有价值，彼此就能成为对方“人脉银行”里的储蓄和资本。其次，在经营梳理人脉资源上，我觉得专注是很重要的。大学毕业后，我的及时份工作是记者，研究的领域就是管理软件行业。后来互联网、通信等行业非常热门，很多记者就去追逐这些热门行业，但我还是选择持续关注管理软件。多年积累下来，我出了一本书。也正因为我的专业性，受到了金蝶董事长徐少春先生的邀请加盟了金蝶软件。

我的人脉关系基本上都在管理软件这个圈子里，我也希望自己能成为这个领域的专家。金蝶公司一直提倡要做企业管理专家，公司的每个员工也都要做自己领域的专家。我的工作会经常拜访有成功管理经验的企业，我也会将他们的成功管理经验与行业其他企业分享，这又进一步体现了我的价值所在，让我积累到更多的人脉资源。

5.建立开放的人脉圈，关注细节 郭瑛

负责大客户销售这么多年，有很多客户都成为了我的好朋友，这种关系需要平时的培养和积累。我很珍惜每一次帮助他人的机会，不管是在工作还是生活上，都会尽我所能。

公司的核心业务是手机二维码，销售的时候往往需要对客户从零开始培育，培育的过程需要一定的时间，而在这个过程中会发现客户并不一定会马上和你做生意，但是通过我的影响有时候客户会帮我介绍更多的朋友或客户，这样共享人脉资源的例子非常多。

我乐于当一个信息互通的桥梁或资源共享的平台。例如A客户虽然没有合作的可能，但是我发现A的一些信息对我的B客户非常重要，那我就会介绍他们认识，虽然当时A和B暂时都没有和我做生意，但我相信在时机成熟的时候，他们肯定会及时个想到我。这样的帮助，让我结识了更多的朋友，积累了更丰富更多元的客户资源，路也会越来越广。

女性在拓展人脉资源上有某些先天的优势，比如做事细心和善于倾听，在交流中我常常无意中发现一些信息，如星座、爱好、性格、禁忌等，我都会记在心里，在特殊的日子送去用心的小礼物，让对方有被关注和重视的感觉。

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