第2计反客为主 1.买保险，买也错，不买也错，买保险只是" 小错"，不买却是"大错"！！面对大 错还是小错，您到底愿选哪一个呢？ 2.什么是销售保险？就是我们把自己脑袋里的 观念输入客户的脑袋，然后再 让客户的脑袋指令他的手伸入口袋，把钱拿出来放入 我们(保险公司)的"口袋"，让 保险公司承担广大客户的风险。

3.为什么客户要买保险？"保险"就是无事当 存钱、有事急用钱、无钱变有钱、 保费变保额、小钱变大钱、伤心变安心、清水交鸡汤 、黄土变黄金、背时变钻石。

本章重在提示保险人，要学会在展业中"反 客为主"，变被动为主动，掌握 销售窍门，轻松做保险。

在销售保险时，经常遇到的情形是我们人自 己干着急，但客户不 着急！我们要做的就是让客户"着急"。掌握了"反 客为主"的要领，当客 户着急时，我们就不用急了，您就准备签单吧！ 从事保险销售工作，很多保险人在接触、拜 访客户的时候，都会遇到客户 的拒绝，而且他们拒绝的理由往往是林林种种、千奇 百怪，因为客户总能找到一个 拒绝的借口。面对这种常见的情形，我们需要以一颗 "平常心"而非"得失心"去面 对我们的每一次拜访。人伙伴们首先需要树立一 种观念："拒绝的感觉像春 天"。因为"嫌货才是买货人"。客户拒绝我们是" 正常"，而客户不拒绝我们呢？是 "福气"！ 正是由于客户不了解保险，才需要我们保险 人、保险理财顾问去用我们专 业知识和展业技能向客户作解释。

以首都北京为例。其实，我们广大的北京市民往 往很矛盾，他们具备一定的风 险意识，也常常"遭遇"到保险人的"打扰"， 可他们却总不明白到底该不该通过 购买保险来防范风险，即使是有了一些购买的意愿， 也下不了掏钱购买的决心。这 种情况的出现，与保险人的沟通技能和展业能力 有很大关系。保险人朋 友们需要深谙保险的理论、意义与功用，学会"反客 为主"，深入客户内心，动之以 情、晓之以理。如果你能够做到这样的专业，已经被 其他人"打扰"过多次的客 户，说不定此刻就在你的手上成交！你的比较优势就 可以彰显，长此以往，今年单 位的年度保费冠军可能就是你，你将会荣获公司的各 项荣誉奖励，甚至可能成为海 外高峰会的会长，尽享超值荣誉！ 客户为什么总下不了掏钱购买的决心？我们是不 是常常为签不了单而着急上 火？原因出来了，问题就在于，我们没有掌握销售保 险的秘诀。我们要有的逆 向思维，这个秘诀就在于销售保单，我们不能自己急 ，我们要让客户"急"，钱在客户 的口袋里，只有客户着急了，下一步的销售促成才有 戏！ 在展业实例中，客户常说："我若在你们公司买 了保险，要是没事(没发生意外、 生病等等)，我的钱不就白交了？"显然，客户是希 望有生存返还金。

"对，您说得没错，很有道理！我很少见到有人 像您这样冷静地分析，这与您本 人的高素养有关！不过，毕竟我是保险理财方面的专 业人士，相信我的一些话会对 您有所帮助。我想花5分钟的时间和您作一个简单的 沟通，希望能帮助到您，可 以吗？" "太好了，那当然可以啊。" "先生/女士，有个人，花200元钱买了一份意 外伤害医疗保险，刚买完保险，走 出保险公司大门就不小心摔了一跤，到医院缝了5针 花了500块，保险公司马上就 赔了500块！先生/女士，您觉得这划算吗？" "不划算，但又感觉很划算。" "您说得有道理，您的矛盾心情我也很理解。是 的，虽说保险公司赔付了理赔 款很是划算，但毕竟人受伤了，实在不划算。

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