我是在婆罗洲的丛林中长大的，婆罗洲位于现在的马来西亚西部。我的父亲在乡村建起一座学校，在那儿教育根本还不为人知。我记得曾与父亲去远方一所国立学校购买能供学生们写字的笔记本。一个月后当我们回来时，在老师的桌子上原封不动地放着我们走时留下的笔记本。老师解释说，"这些笔记本太漂亮了，让孩子们在上面乱写乱画太可惜了，等他们长大了离开学校时再把这些笔记本给他们。"这在当时只有八岁的我听起来还觉得蛮有道理的。书并不是仅仅因为其

中有内容而重要，而是因为能够帮助读者而重要。SPIN R实践手册的两大任务显然，童年的我从来没听说过一本像你现在读的这样的实践手册。这不是等你有了技能后才能用尘封在老师桌子上的漂亮笔记本。本书是为你设计的，开卷就可以灵活地使用它，这就意味着可以在里面涂涂画画。这本书中读到的所有文字充其量只是这本书价值的10％，而真正需要的是你去写那些更有价值的东西。这本实践手册充满了我们所谓的"练习"。用这些工具、测试和模型来帮助你更成功地销售。试一试吧！一定要试一试！仅仅看这些练习不会让您销售得更好。无论你是多么仔细地读每一个练习，如果不把你的答案写在这本书上，那你也不会得到这本实践手册中真正有价值的东西。把你的答案写入这本手册，其重要性就表现在以下两个方面：

转换

许多练习的目的是帮你把一般的概念转换成自己切身的情况，即普通到个体的转换。通过访问成百上千我们培训过的销售人员，显然，在使新的销售观念转变为实际操作的过程中，一个不易发现的障碍就是转换问题。对于精明的销售人员来说，理解和掌握基础概念是很容易的，如同我们在这个实践手册中描述的一样，只是停留在显示智力兴趣的水平上。最难的事情是如何让这些概念在产品/ 服务销售时真正起到作用。把书中读到的主意、观点转化为实际行动的及时步是：要在这本书的观念和自己的销售实际中间建立起一座桥梁，这就是我们所说的"转换"，180它就是把一般的观点、看法转化为具体的与你的产品和客户有关的行动和过程。把概念转化为真实的行动对于提高销售技巧来说是很重要的一步。通过做这本实践手册中的练习及写下你的答案，可以帮助你快速实现转换的过程。

计划

在成功销售人员身上发现的共同点是：他们都在计划方面下了很大的功夫。托马斯•爱迪生描述天才是99％的血汗加1％的灵感，这在销售中也同样适用。伟大的销售人员只凭纯粹的灵感是一个神话，严格说是一个被证据推翻的神话。好的销售更依赖于好的计划，而不是什么别的因素。

因此，纵观这个实践手册，也有几十个计划练习。即使有些时候它们会让你感觉重复，你也还是要做这些计划可供练习。记住，有效的计划对有效的行为可以起到事半功倍的作用。真正的销售人员应把这些计划练习当作一个必不可少的过程，没有它我们就不能出去谈生意。一旦你已经与那些重要的客户或当事人面对面，我们就再也帮不上什么忙了，但我们可以帮你计划！在销售中，许多重大的提高都应归功于SPIN R模式中更好更系统的计划。

SPIN R 实践手册的两大目标

在你投入时间干任何事(包括读这本实践手册)之前，你应该思考两个问题，它们可以帮助你更好地销售。这两大目标问题是：它能教我什么？它介绍了什么观点、概念、框架和模型？