我为什么要写这么一本有关医药和生物科技产品销售的书呢？

原因很多，但最主要的一点是，许多医药行业的培训师和其他医药销售人员都提出了这样的要求。我知道，如果是我自己选择医药销售作为职业，我会非常希望能够读到这样的一本书。

事实是，在美国，尽管药品销售是能带来可观回报的职业，但许多医药代表却觉得这个行业异常艰难。有太多的医药代表在开始他们的职业生涯时，脑海里缺乏对医药或生物科技产品销售的基本框架，也不清楚销售生涯的真正意义所在。我所知道的大学课程设置内没有所谓的医药/生物科技产品销售"101"课程，对很多的医药代表而言，及时次接触到这个行业可能就是从一张周日报纸上的一个3英寸5英寸广告里。

经过仔细地寻找，你会发现有少量的书会讲述医药销售的好处，让你了解求职时准备简历和面试的来龙去脉。还有一些书会告诉你一些基本的销售技能和典型的销售拜访。所有这些书在很多方面都是有价值的，为此我在附录里已单独列出了这些书籍的清单。

然而，迄今为止，我还没有发现一本明确的为初学者或新手介绍医药销售的书籍；一本清晰、地告诉你这个职业日常的工作到底是一种什么状态的书，同时它也必须能够捕捉到在新纪元里处方药市场的本质。

在我看来(许多鼓励我写本书的人也持相同的观点)，现在根本没有这样一本书来为你提供入职前的"抢跑"，以及告诉你医药代表应该拥有的知识和能力，我认为在领取及时份薪水前，所有的医药代表应该都会想看到这样一本书。

这正是我希望本书能够为你做的。

正如你将从本书中看到的内容，它们反映了我个人的销售理念。它还坦率地反映了成千上万名医生和其他保健专业人员对每天跟他们打交道的医药代表的期望。这些包括以下内容：

简明扼要——保障你的销售介绍简明扼要。

聪明睿智——充分了解你的产品及它的临床背景。

把握机会——尊重客户的时间，拜访目标达成后，尽快结束本次拜访。

在我的销售生涯中，我充分运用了上述这些理念并把工作做得很好。在本书中，我也力图体现相同的理念。我希望在本书中你会发现，我要体现的内容是简明扼要的，是聪明睿智的。虽然在本书的结尾，从某种意义上讲我这个作者就"消失了"。可当你把本书买下来后，我希望你会把它作为一个长期性的参考资料来帮助你在整个医药/生物科技产品销售中能够不走弯路，保持正轨。

大卫科利尔

附言："医药销售"与"生物科技产品销售"之间的差异在哪里呢？实际上两者的差异不大，主要的区别在于产品的来源，还有就是生物科技产品通常会更昂贵一些。我们常说的药品都是合成的化学化合物，而生物科技产品源于生命体(如血液制品和基因产品)。医药和生物科技产品的销售工作我都做过。为了避免篇幅过于冗长，在整本书里都使用术语"医药"。而为了进一步了解两者市场领域的不同，请阅读第6章的内容："医药产品和生物科技产品销售的关键差异。"

给阅读本书的销售经理和销售培训师的几句话

我知道为客户节约时间的建议你可能不爱听，也不愿意你手下的医药代表们采纳。你有可能告诉他们的是，他们的目标就是争取一切时间、尽可能地出现在医生的面前，我的这一条建议简直就是在背道而驰。

我不是不同意这种观点。它也一直是我的一个目标，作为一名销售代表，我总是花可能多的时间与每名我见到的医生待在一起。跟医生一起待上20分钟通常比2分钟更有效率。

然而，我发现，我要自己去争取和医生长时间相处的权利。要争取到这样的特权，在早期的业务拜访时就必须简单明了，充分表现出我很尊重他们为我抽出的这一点点时间。这就是为什么我把它作为首次拜访一名医生时的一个重要销售策略。

我发现如果我的销售介绍简明扼要，并且在头两三次的拜访也没有占用医生很多时间的话，大多数医生似乎会这么认为："嘿，这个家伙有两下子。他知道我的时间是多么宝贵，不会像其他医药代表那样总是赖在这里不走。我觉得下次他再来的话，要多拨点时间和他好好谈谈了。"

果然，经过几周或几个月持续的这种短暂的业务拜访，我注意到大多数医生都愿意花更多的时间与我交流。这时候我的策略就演变成："简明扼要，聪明睿智，懂得在适当的时候选择离开。"

我深信上述的销售策略使我的医药代表的销售生涯获益良多。