故事营销决定了个人的价值

在日常生活中，常常会出现这样的情况，有些人无论是个人能力还是阅历都与其他人相当，而且工作态度良好，可是却总是得不到上司的认可，也总是难以获得身边人的赞同。而其他人在能力、态度、人脉关系方面都不占优的情况下，却总能把握住机会脱颖而出。

为什么会出现这样的情况呢？原因往往在于一部分人更善于说故事，这让他们更容易找到机会展示自己，并建立起一个相对完整、相对突出的个人形象。换句话说，他们更容易吸引他人的关注，更容易释放自己的影响力，且让人印象深刻。

一个人究竟价值几何？这是一个比较模糊的问题，但毫无疑问的是，善于讲故事的人更容易发挥出自己的价值，而那些不善于表达的人，一旦描述不当，可能会影响外界对个人能力值的评估。

从某个方面来说，很多人仍然停留在“我有能力就可以获得认可，并获得成功”的思维上，是金子总是会发光的？恐怕也未必，倘使不能找到让自己展示形象的方式，金子也会被埋没。

华尔街的那些股票销售人员几乎都擅长讲故事，他们每天站在客户面前，并不是为了说一大堆枯燥的理论知识，可以说绝大部分的炒股者都对炒股知识不够了解，也没有兴趣去了解太多。对销售员来说，介绍股票知识几乎无法带来任何客户，他们需要讲述一些精彩绝伦的炒股故事，比如某个人在购买股票后身家亿万，某个名人正在购买他们的股票，他们会告诉对方，自己所经手的那些业务获得了不菲的成绩。客户在听到这些故事后更容易动心，并且相信销售员的判断能力很强。

这些人能够引起客户的关注，也同样能够引起老板的关注，可以说从面试那24小时开始，他们就擅长利用故事来包装自己，让老板和客户充分相信他就是一个出色的职员，他有能力帮助别人挣到更多的钱。

同样的，一个律师试图说服更多的人找他帮忙打官司，好拓展自己的业务，那么仅仅向人诉说自己的职业，出色的专业知识、思维能力和表达能力是不够的，他需要为自己打一个软广告，比如告诉其他人自己曾打过的某个官司是如何曲折多变、凶险万分，又或者描述自己经手的一个客户的相关故事。这些比单纯地展示自己的能力更有效。

可以想象，同样是销售员，同样是律师，能力并没有发生改变，但是个人的际遇却截然不同，主要原因就在于讲故事，通过讲故事，个人找到了一个展示自身形象的方法，找到了一个发挥个人影响力的方式。

一般情况下，人们通过故事来展示个人形象的方式有三种：

及时种是自我包装型。这样的人为了吸引他人的关注，为了让周边人对自己产生好感，就需要不断进行包装，这就类似于明星效应下的粉丝经济一样，明星为了赢得粉丝的认可，会进行直播，会拍电影，或者在网站上进行互动，诉说自己每24小时经历的事情，或者最近所做的一些重要事情，这样做会极大地提升关注度。

任何人想要引起关注，都可以借助故事进行包装，在这个故事中，可以将自己描述成一个英雄，一个成功者，一个感情丰富的人，一个有创造力的天才，一个有思想且有追求的梦想家，或者是一个从失败中崛起的人。通过故事中的描述和点缀，个人可以打造一个更加符合他人要求的形象。

第二种是毛遂自荐型。这样的人急于证明自己的能力，需要获得上级领导的认可，因此千方百计展示自己的能力，但是仅仅依靠一份简历或者简单的能力介绍并不能说服领导。

一个人如果这样告诉老板，自己是名牌大学毕业，工作经验丰富，有能力处理好各种危机，因此这件事最适合自己做。那么多数老板都会保持淡定，毕竟对他们而言，这种介绍的方式根本没有任何吸引力，也说明不了任何问题。他们至多会这样想：这个世界上毕业于名牌大学的人多了去了，这个世界上工作经验丰富的职员可以塞满一个国家，这个世界上扬言自己有能力处理好危机的人也不在少数。

对于员工来说，如何争取到这样的机会，并且赢得老板的关注是一个技术活，而讲故事正好是一种恰当的方式。通常员工可以这样告诉老板：“我曾经在XXX公司遇到过比这还要棘手的问题，那个时候，我们几乎面临绝境，不过我之后临危受命……”接下来，员工只要将这个故事再描述得动人一些，并增加一些细节，就能够更好地引起其他人的关注。

显然，相比于告诉老板“我能做什么”以及“我能行”，不妨直接告诉他“我曾经做了什么事”，这件事情对老板造成的触动比几句不轻不重的自我夸奖来得更加强烈。

第三种情况是自我展示型。这样的人拥有一定的办事能力和资历，但是唯恐他人忽视自己的能力，或者质疑自己的能力，为了让自己的行动更容易被人接受，他们需要以的实力来证明自己。

诸葛亮精心辅佐刘禅，为了实现统一大业，他决定发动北伐，可是刘禅不同于刘备，他对于诸葛亮的北伐或许并没有太大的把握，也并不像刘备那样信任诸葛亮。所以诸葛亮写了一篇《出师表》，而且在文中巧妙地提到了自己的往事：“臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。”

这里所提到的就是著名的“三顾茅庐”，刘备为了请诸葛亮出山相助，不得不多次登门拜访，接着才有了隆中对和三分天下的战略谋划。可以说诸葛亮并没有说自己多么能干，多么受到器重，而是隐晦而谦虚地提到了当年被刘备邀请出山的事情，这就为他奏请刘禅北伐出征提供了一个较大的理由和资本。

对于不同的人来说，可以按照自己的处境和特点对症下药，在这三种故事模式中选择一种最适合自己的进行自我宣传，它可以有效提升个人的形象。

故事的本质是一种催眠

为什么同样一个题材，有的人讲述的故事让人或惊或喜，或笑或哀，甚至会让人觉得如临其境；而有的人讲出来的故事平淡无奇、枯燥乏味，让人听上几句就兴趣索然。为什么同样的人物设定，同样的题材，同样的场景设定，有的人能够引人入胜，有的人则让人感到反感呢？

原因就在于语言是有一定的催眠作用的，无论是文字语言、口头语言还是肢体语言，都具有类似的效果。很多作家写小说，很容易让人产生角色的代入感，使得读者跟随着情节一步步走下去；一些讲故事的人同样具有这样的能力，他们所说的话，所做的动作常常会让人对故事内容感同身受。

心理学家约翰伯顿在他的《催眠语言》中这样写道：“所有的沟通交流都是邀请对方进入一个催眠的恍惚状态。”小说家可以利用催眠的文字诱导读者进入故事剧本中，而催眠故事同样可以运用一些言语来引导听众进入一个特定的心理状态，确保他们进入特定的语境，并对故事内容产生信任。

讲故事是一种交谈式催眠，它是通过交谈使对方进入一种更容易接受催眠者的影响的状态，催眠者(讲故事的人)可以组织语言使整个故事更有吸引力和推动力。可以说，故事中的催眠是有意运用一些言语和技巧，将他人带入一个特定的心理状态，来引导他们相信整个故事中的内容和内涵。当其他人倾听故事的时候，尤其是一个引人入胜的故事时，催眠信息立即就进入人们的大脑，讲故事的人就可以更加轻松地控制听众的心理世界。

催眠并不是让人睡觉，而是让人进入一种注意力集中的状态，正如一位催眠师所说：“你所做的任何使你的听众有反应，是因为你在他们的大脑中植入了心理图片，这就是醒着的催眠。”这里所说的心理图片可以理解为画面感，也可以当成是一种身临其境的心理状态。

很多人讲故事可以将故事中的内容描绘得活灵活现，可以将人物的表情、动作、声音、行为生动形象地描述出来，并使得听众被故事情节吸引。这就是一种催眠的效应，不过想要形成这种催眠状态需要高超的技巧。

英国著名的表演家达伦•布朗在《不是读心术，不是心理学，不是魔法》这本书中提到了一个少年时代的恶作剧：某24小时晚上，他和一个朋友在城里到处张贴有关出现狼蛛的告示，结果制造了一场大恐慌，人们纷纷认定狼蛛闯入了自己的生活空间，甚至可能进入到房间和卧室。尽管官方一再辟谣狼蛛并没有出现，可是民众依然觉得不可信。不久之后，达伦•布朗和朋友制作了一只假的狼蛛，并故意让人看见，结果人们纷纷认定自己见到了真的狼蛛。

因此可以说，催眠的本质并不是催眠师制造幻觉，而是引导被催眠的人相信自己所见到的东西，哪怕这些东西只是自我欺骗而已。要确保听众形成信任或者自我欺骗的情况，讲故事的人首先要做的就是理解听众的思想，因为听众只会被那些自己关心和感兴趣的东西所吸引。一个聪明的人善于察言观色，通过他人表现出来的言行举止来窥探对方内心的秘密和真实的想法。也可以与人进行交流，在聆听和互动中掌握对方的真实想法。

任何一个催眠师都会想办法摸清受众对象的内心想法，然后针对性地进行引导，故事催眠也采用这样的方法，了解听众的真实思想是引导他们进入故事情节的关键，或者说催眠故事本身就是针对听众的内心想法而设定的。

不少人会相信那些“低成本高回报”的故事，相信那些“投入十元钱挣到一百万”的方法，相信那些成功者和宣传者拥有类似的魔力，因此上当受骗。不过，真正的原因恐怕在于每个人心中都存在这样的贪欲和需求，每个人都存在这种走捷径的想法，而催眠者不过是提前窥测到了这一切，然后利用独特的语言技巧将这些潜意识中或者意识中的念想提前引诱了出来。

故事催眠引导人们构建了一个虚拟中的幻象，可是听众会觉得那是真实的，这种真实的感受会让他们接受故事的指引。催眠中的幻象可能从来就不会存在，可能会真正实现，这取决于讲故事的人要表达什么。很多投资者明知道生意不景气，却还是会对其他跟随者进行催眠，希望他们能够继续相信自己的判断，这就是催眠带来的一种负面影响力。因此对于任何一个使用故事催眠的人来说，一定要确保自己的故事是正面的、积极的，而且不会对其他人造成伤害，这样一来，整个催眠活动才能够体现出应有的社会价值。

当讲故事的人成功窥探他人内心的感受之后，可以开始讲述自己的故事，不过讲故事的能力有好有坏，技巧有高有低。为了确保故事能够被听众接受，人们可以先讲一个故事，看看自己会不会对这个故事感到厌烦，或者对这个故事失去兴趣，如果连自己也无法接受这个故事，连自己也无法被这个故事催眠，那么就无法引导听众进行倾听；如果连自己也感到厌烦，那么听众也不会保持倾听的耐心。

无论怎样，讲故事从本质上来说就是一种行之有效的催眠方式，它是潜意识中的一种探索，只不过这样的被催眠是醒着的。