目 录

章 选择大于努力———你为什么做私募营销1

节 私募基金市场概述 1

一、什么是基金 2

二、什么是私募基金 4

三、私募基金行业发展趋势 6

第二节 私募营销工作大有可为 10

一、为什么做私募营销 10

二、什么人适合做私募营销 14

三、你一定适合做私募营销 17

第三节 什么是营销 20

一、营销概念界定 20

二、什么不是营销 22

三、营销与销售概念辨析 23目 录

章 选择大于努力———你为什么做私募营销1

节 私募基金市场概述 1

一、什么是基金 2

二、什么是私募基金 4

三、私募基金行业发展趋势 6

第二节 私募营销工作大有可为 10

一、为什么做私募营销 10

二、什么人适合做私募营销 14

三、你一定适合做私募营销 17

第三节 什么是营销 20

一、营销概念界定 20

二、什么不是营销 22

三、营销与销售概念辨析 23

四、营销和销售的区别 25

第二章 怎么做私募基金营销28

节 私募基金营销与一般商品营销的区别 28

一、私募产品与一般商品属性不同 28

二、营销的对象不同 29

三、营销标的外在形态不同 30

四、营销时效不同 31

五、对素质的要求不同 31

第二节 如何做好私募营销 32

一、把冰箱卖给爱斯基摩人 32

二、专业———怎么干更重要 33

三、敬业———全力以赴 36

四、乐业———营销无涯乐作舟 39

第三节 家庭投资理财简析 42

一、家庭投资理财的选择 43

二、家庭投资理财需要组合 44

三、家庭投资理财组合的调整 45

四、做投资者的理财顾问 46

第四节 如何寻找自己的客户 49

一、寻找客户的一般方式 50

二、认清谁是你的准客户 51

三、营销员自我努力 52

第三章 不打无把握之仗———准备55

节 学习私募基金营销知识 56

一、了解公司情况 56

二、扩展市场知识 59

第二节 掌握私募基金营销技能 60

一、与客户见面、问候 60

二、产品说明与介绍 61

第三节 端正私募基金营销态度 63

一、态度决定一切 63

二、营销员应具备的工作态度 64

第四节 私募基金基本常识 66

一、私募基金的概念 66

二、私募股权基金的特点 68

三、私募股权基金投资特点 69

第五节 私募基金营销常用名词概念 70

一、基金管理人 70

二、基金托管人 71

三、有限合伙基金公司 72

四、普通合伙人 73

五、普通合伙企业、有限合伙企业 73

六、监管账户 74

七、监管模式 75

八、托管账户 75

九、抵押 76

十、质押 79

十一、优先级及劣后级 82

十二、债权 82

十三、债权人、债务人 83

第四章 万事开头难———接洽84

节 明确拜访目的 84

一、明确目的的好处 84

二、接洽前的准备 85

第二节 注意拜访的灵活性 93

一、接洽方式的选择 93

二、接洽的要点 93

三、接洽注意事项 96

第三节 邀约客户技巧 97

一、邀约原则 97

二、邀约过程 99

三、与客户见面 101

第五章 就怕没得说———陈述105

节 陈述的障碍———恐惧 106

一、营销员的几种担心 106

二、陈述时应克服恐惧心理 108

三、营销新手如何克服恐惧心理 109

第二节 陈述的言辞一定要 111

一、陈述的五条准则 111

二、言辞要 113

三、营销陈述的注意事项 114

四、成功陈述的技巧 115

第三节 恰当使用营销材料 117

一、营销材料使用技巧 117

二、检验陈述效果 118

第六章 泰山崩而色不变———处理反对意见120

节 正确理解反对意见 120

一、为什么提出反对意见 120

二、正确对待反对意见 122

三、确定反对意见的真实性 124

四、减少反对意见出现的几率 126

第二节 正确处理反对意见 128

一、处理典型反对意见的方法 128

二、处理反对意见的具体方法 130

三、处理反对意见应注意的 10 种情况 136

四、处理反对意见的常用话术 137

第七章 踢好临门一脚———成交146

节 成交的步骤 146

一、成交步:试探性成交 147

二、成交第二步:真实成交 147

第二节 成交的技巧 148

一、成交的心理动机 148

二、促成成交的方法 149

三、私募营销员的课后功夫 158

第三节 让签单变得简单和自然 162

一、主动把握客户心理 162

二、营销计划的制定 164

三、把握签单的火候 166

四、"逼单"的技巧 167

五、私募营销员加油站 168

第八章 性格在私募营销中的作用171

节 性格分析理论简介 172

一、什么是性格 172

二、性格是后天形成的 174

三、性格是人格的具体表现 175

第二节 性格的类型 175

一、不容分说的力量型 ( Choleric ) 176

二、说完就忘的活泼型 ( Sanguine ) 178

三、百般挑剔的型 ( Melancholy ) 181

四、与世无争的和平型 ( Phlegmatic ) 184

第三节 四种性格类型的优缺点 186

一、力量型的优缺点 186

二、活泼型的优缺点 187

三、型的优缺点 187

四、和平型的优缺点 188

五、如何使性格更加完善 189

第四节 针对不同性格的人进行营销 190

一、向力量型客户营销 191

二、向活泼型客户营销 192

三、向型客户营销 193

四、向和平型客户营销 195

五、不同性格的沟通策略 197

第五节 性格决定营销风格 202

一、性格决定不了营销 202

二、性格决定营销风格 203

三、市场不排斥性格 207

四、营销人员的具体性格表现 208

第六节 了解别人是聪明,了解自己是智慧 211

第九章 看不见的战线———电话营销218

节 认识电话营销 219

一、电话营销的优点 219

二、电话营销的功能 221

三、电话营销不局限于营销 223

第二节 电话营销的资料准备 224

一、客户资料的详细内容 224

二、客户资料的获得渠道 225

三、产品资料 227

第三节 学会自我调节情绪 230

一、自我调节情绪的方法 230

二、消除自卑,认清问题 231

三、树立强大的自信心 234

四、培养自己的营销理念 235

第四节 如何拨打营销电话 236

一、礼貌地接听电话 237

二、让客户喜欢你的声音 238

三、发挥聆听的魅力 240

四、以满腔热忱消除客户抗拒 242

第五节 电话营销的基本过程 243

一、电话营销的四个步骤 244

二、如何做好开场白 247

三、电话营销注意事项 251

四、营销加油站 254

第六节 私募基金电话营销脚本设计 256

一、电话营销脚本写作注意事项 256

二、脚本的设计和编写 258

第十章 私募基金营销是沟通的学问260

节 私募沟通常识 260

一、沟通方式 261

二、沟通能力 264

三、构成沟通能力的因素 270

四、培养沟通能力 272

第二节 如何进行有效沟通 274

一、掌握有效表达的艺术 274

二、如何做到有效沟通 276

三、沟通的重要意义 278

四、人际交往与沟通的重要性 280

第三节 提高私募营销沟通能力 282

一、提高沟通能力需明确三方面内容 282

二、提高沟通能力的五个方法 283

三、运用身体语言沟通 285

四、注意人际沟通中的礼仪 287

第四节 非语言沟通 289

一、什么是非语言沟通 290

二、非语言沟通的重要性及作用 291

三、非语言沟通的状态 294

四、人际沟通能力小测试 296

第五节 私募营销沟通 298

一、正确传达沟通信息 298

二、什么是营销沟通 300

三、营销沟通的障碍 300

四、营销沟通的步骤 301

五、营销沟通中的 "望、闻、问、切" 302

六、营销沟通话术 304

七、客户管理的科学性 307