一开口就让你的听众“上钩”

哪些东西会诱惑你，引诱你，吸引你，挑弄你，让你着迷，迷惑你，魅惑你，蛊惑你，感动你，诱使你，催眠你，让你购买一件产品，坚持观看一档节目，或者不断阅读下去呢？答案是“钩子”。

所谓“钩子”，就是专门为了吸引听众注意力而使用的语句或者物体。当你观看电视，听广播，读报纸、书籍、杂志，以及观看广告牌时，钩子无时无刻不呈现在你的眼前。

报纸总是使用钩子，它们被称作“大标题”。一家本地报纸曾经报道过一对夫妻组成的团队在附近的大学训练女子田径的故事，大标题写道：“在这对夫妻看来，生活就等于体育比赛日。”一向保守的《华尔街时报》也曾经使用过有趣又富有创意的大标题，一篇关于蝙蝠粪肥的头版文章标题是：“鸟会排便，蝙蝠也会，问题是谁排得更好？”副标题则玩起了文字游戏，“秘鲁出口的商品发现美国是一片沃土， 但是本地公司拒绝认输”，的确趣味盎然。

史上最著名的标题来自娱乐商业期刊《综艺》，其具体内容是“HIX NIX STIX PIX”(译者注：HIX，意为“乡村生活”；NIX，意为“拒绝”；STIX，意为“住在郊区之人”；PIX，意为“电影”)。文章的内容主要是居住在郊区的人并不喜欢以郊区生活为主题的电影，这一标题迅速引起了各界关注，该期杂志一时洛阳纸贵，娱乐工业为此喜笑颜开，心满意得数年之久。

电视和广播也会使用钩子，它们被称作“包袱”。

美国女飞行员被俄国水手从茫茫大海中救起……参与报道奥林匹克运动会的一名罗马尼亚记者叛逃……政治家首先向土耳其卡车上投掷炸弹，随后再大肆宣扬，他们的同僚对此做何感想？欲知详情，并了解更多内容，请收看十一点钟的新闻节目。

你会被吸引住，不可自抑地观看节目。

一档电视冒险节目开播之初，你首先能看到的影像永远是动作场面──枪火不断，飞车撞击，人从大楼上摔下。制片人会将节目中最精彩的部分集中起来，放在开头播出，此时，观众就会被催眠，陷入其中而不可自拔。

电视和广播广告也会使用钩子。

好的土豆不一定能做出好的薯片，关键还在于切片的方式。

廉价的普通垃圾袋问题在于，放进去的东西并不能总是兜得住。

你会记住这些广告并购买产品。

即便是书籍也会使用钩子，一本书的章节标题就是一系列为了吸引并且魅惑读者而设置的钩子。

当你与其他人──无论是你的雇员、合伙人、老板，还是董事会主席交谈的时候，及时件要做的事情就是吸引他的注意力。你必须诱惑对方，引诱对方，吸引对方，挑弄对方，让对方着迷，迷惑对方，魅惑对方，蛊惑对方，感动对方，诱使对方，催眠对方，让他们记住你说的话，具体的方法则是在30秒信息之初使用钩子。

如何找出有效的钩子

为了找出30秒信息中的钩子，请回答下列问题：

你的主题中最不同寻常的是哪一部分？你可以用一句 话将其表达出来吗？

你的主题中最为有趣而且激动人心的是哪一部分？你可以用一句话将其表达出来吗？

最富戏剧性的是哪一部分？你可以用一句话将其表达出来吗？

最有幽默感的是哪一部分？你可以用一句话将其表达出来吗？

你所能想到的句子就是钩子的备选项，接下来，请用下列问题检验上述句子：

钩子能引领你实现目标吗？

钩子与你的听众之间有联系吗？

钩子与你的方法之间有联系吗？

钩子能够令你的听众感到激动、引起对方的兴趣吗？

钩子能够成为你30秒信息中的及时句话吗？

最能够满足上述问题要求的备选项就是你的钩子──到此，就差一步。

一步是确定你的钩子应该以陈述句还是疑问句的形式呈现，哪种效果更佳。两种方式都可以尝试一下，它们都是可行的，如有可能，我更喜欢疑问句，因为它能起到一石二鸟的效果。钩子的目的就在于吸引听众的注意，而人在听到问题时，自然而然地就会予以注意。下列哪个钩子能够吸引到你的注意呢？

所有的经理都具备同一种关键能力。

所有的经理都具备哪一种关键能力呢？

我更加青睐第二种。一旦你确定了使用陈述句还是疑问句，钩子就已经大功告成了。但请切记，不论你的钩子是不是一个疑问句，都要在30秒信息中对其进行解答，上述问题的答案就是“所有的经理都能够高效地表达自己和自己的想法”。

高管阿诺德布兰特正在向麾下的高级经理们训话，他的中心思想是通过持续不断的领导力实现公司的长久繁荣与发展。他知道某些经理不喜欢培训下属，因为他们有意无意间担心“长江后浪推前浪”，他也深知，每一名经理都十分重视自己在若干年后所能拿到手的退休金。因此，经过深思熟虑，布兰特所想到的方法是“培养胜任的领导者就意味着每个人都能安心养老”。以下是两个句子，你认为哪个句子应该用作他的开场白，成为他的钩子呢？

我们必须培养胜任的领导者。

你们真的非常在意自己退休之后会被谁取而代之吗？

如果你选择了第二个，就选择了正确的答案。及时个句子过于陈词滥调了，不仅未能吸引众人，反而令人心灰意懒，无法有效传递信息，相反，第二个句子则能吸引大家的注意力，并让听众接收到全部的信息。

以下是布兰特使钩子生效的过程。

你们真的非常在意自己退休之后会被谁取而代之吗？我在意，因为，培养胜任的领导者就意味着每个人都能安心养老，具体来说，就是我们每个人离职之后都能领到养老金， 公司股票的价格亦有保障。

布兰特的钩子与自己的目标、听众以及方法都紧密联系着，它简短，富有戏剧性，十分有效。