让别人为“理所当然”埋单 面临选择的时候，选什么，怎么选？每个人的依据都是不同的。有的人会根据“以往的经验”来选择，有的人会根据“自己的直觉”来选择。甚至，有的人会根据“搜集到的相关资料，得出的客观结论”来进行选择。

假如你要去商场买一套西装，面对以下几种情况，你会怎么选？

A：通过比较衣服的颜色、设计、质地，然后凭自己的感觉进行选择。

B：从固定的设计(品牌)中去挑选。

C：通过店员的推荐去选择。

人作为情感动物，在做出判断、采取行动的时候，都会不自觉地受到潜意识、固有观念、成见等因素的影响。

比如，当问到“乘飞机或汽车哪个更危险”时，回答“飞机”的人会更多。这是因为，一旦发生坠机事故，就会有“几百名死难者”这类新闻报道出来。但是，从实际的事故统计数据来看，乘汽车发生事故的概率要比乘飞机发生事故的概率高很多。

所以，针对上面的问题，我们可以做出如下分析：

选A的人：属于“信赖自己感觉型”。这样的人不在乎别人的评价，也不在乎流行与否，只选择自己中意的物品。

选B的人：属于“顽固型”。

选C的人：属于“大众型”。

但是，当我们面对从未使用过的商品时，我们又会如何选择呢？

如果现在有六种差别不大的商品可供你选择，其中有一半是你在电视广告中听说过的。通常情况下，与闻所未闻的商品相比，大部分的人会选择那些“自己听说过的商品”。为什么会这样呢？

人类的大脑拥有“将接收到的信息与现有的知识进行调配、整合、强化”的功能，因此，产生了“可以买=品质商品=有信用”的“观念”。

而电视广告，每天循环往复地播放相同的内容，会让对我们产生强化印象、增强记忆的效果。的结果就是，当我们面对从来没有使用过的商品时，就会选择那些“自己听说过的商品”。

美国心理学家赛安斯通过实验也证明了“接触次数与好感度”是有关联的。即人在面对外界不断施加的“刺激”时，会有一种对“刺激”本身产生好感的倾向。赛安斯将这种现象称之为“纯粹接触效应”。

跟报纸、杂志广告相比，电视广告诉诸“影像(视觉)”与“声音(听觉)”，对人的影响力更强，更容易给受众留下印象。从小孩到大人，每一个观看广告的人，既享受了愉悦的视听盛宴，也接受了海量的商品宣传信息。当报纸、杂志广告和电视广告同时呈现时，电视广告的“即时性”就会体现出来。

在电视广告中，当红演员、人气体育选手、流行歌手等通常会与最畅销的热门商品一齐出现。这就是商家为了提升商品给受众留下的印象指数，而有意将“好感度与熟悉度”捆绑在一起的典型营销策略。

受众一旦将对名人的好感与某商品结合起来，那么，他对商品的好感度就会自然上升。比如，在化妆品广告中，如果有漂亮女演员出现，受众就会产生“如果使用了这款化妆品，自己就会跟漂亮女演员看起来一样”的感受，从而心甘情愿地为这款化妆品掏腰包。

的推销员经常将这个原理用在销售当中。因为一次性谈成的合作很少。所以他们会通过定期拜访、发放宣传彩页与商品目录等多种方式，实施以“多次接触”为前提的营销策略。接触过后，“略胜一筹”的一方拿到签约的可能性会大大增加。

将滞销的商品定期摆放出来“露个脸”，也是很多推销员都在使用的营销策略。“总是看到，偶尔买一次也是可以的……”因为这个原因而购买商品的人大有人在。虽然这种营销策略有些“死缠烂打”的意思，但对顾客而言，这也并不是强买强卖。尽管顾客们只打算买自己相中的物品，但现实中，因为这种策略而埋单的人并不在少数。

通过“3个盟友”打通关系 很多时候，无论是少数服从多数，还是自由发言、各抒己见，面对集体的压力，我们都要确认自己应该采取何种姿态。

尽管自己的意见是少数派，但如果你能做到“别人怎么想都无所谓”的话，你就能自信满满地畅所欲言。相反，即使得到大多数人的支持，但如果不想“被孤立”，你也得注意自己的措辞。

相反，如果你想“无论怎样都要让自己的意见通过”的话，你就要学会运用“集体意识”的心理技巧。

在开会、谈判场合中经常用到的是“打通关系”。

身边有没有支持者，周遭人的反应是不同的。与一个人的力战群雄相比，还是拥有盟友的人更容易得到大家的支持。所以在表决时，应该积极寻找支持自己的盟友。

虽然很多人对“打通关系”这种说法会有不好的印象，但是很多时候我们还是要学会“打通关系”。因为人很容易会在集体意识的左右下，改变自己的想法或者态度。巧妙运用这种心理技巧，是一个得到周围人支持的绝佳方法。

有时候，我们会在还不清楚是何种食品的情况下，就加入长长的等候队列之中。这是为什么呢？

原因是，一看到排队等候的人，我们就会不由自主地想“单从有那么多人排队这点来看，这家店的食物就一定很美味。”与此同时，“如果自己不参加，就会亏大了”的心理也开始发挥作用。这就是运用集体行为吸引顾客的例子。

试想，如果事先有所准备，特意安排“托儿”(也就是盟友)来助阵的话，岂不是更容易？

那么，有多少盟友是最合适的呢？

在阿希的实验中，当知情者由1个人、2个人上升为3个人时，错误率会明显上升，而上升为4个人之后，变化趋于平稳。也就是说，在集体中，至少有3个持同样意见的人才能确保同步者出现的高概率。

“3”这个数字，与“数的正当性”原则有着密切的关联。

比如，职场中，两个人之间的说说笑笑并不会引起周围人的注意，但如果是3个人在一起说说笑笑，周遭的人就会想“他们聊的是不是很有意思的事呢”，还是靠近去听听的好。

可见，“3”代表了多数的意思。所以，为了确保你的方案顺利通过，开会之前，你需要至少找到2位支持者才行。在你讲完之后，你的支持者马上做出“同意”“好点子”这样的回应。如此，有了连同你在内的3个人的支持，周围人的同步概率就会高出很多。

不管是谁发言，只要能收到一边鼓掌，一边喊着“支持”“同意”的回应，都会将会场的气氛点燃。在这种情况下，周围的人很容易被带动起来，拍手赞成就会像传染一样响起来。

如此，通过强调多数人的一致来调动起大众同步的做法，被称为“领队效应”。“领队”最开始指的是队列前面的军乐车。后来就变成了“为了引领潮流，通过建立关系网，巧妙运用领队效应”的人了。

“阶段式说服”让人更容易接受 向熟人借钱的时候，如果刚开始就用“请借给我十万日元”这样的语句。大部分人都会拒绝。

如果用“今天我需要五千日元，可以借给我吗？”这样的语句，相信很多人都会答应。

然后，你再跟同一个人借十万日元，这个时候往往是很容易成功的。

这就是所谓的“得寸进尺法”。

意思就是刚开始的时候，先提出一个任何人都会同意的请求，等拿到对方的“OK”时，然后再跟对方提更大(本来)的请求，这时对方往往也会同意。

对此，上门推销的销售人员很有体会：尽管大多数人都很讨厌上门推销，但是只要能让对方开门，那么购买商品的几率就会大大提高。这时如果客户刚开门你就讲“请买……”，那么被拒绝是很正常的。因此，你可以说“请给我五分钟的时间……”“正好顺便路过，只是过来打个招呼”，这样讲的话，大部分情况下对方都会开门让你进去。

因为听到“五分钟就足够了”“不是一定要买的”这样的语句，客户就会放松警惕，允许推销人员进门。之后，在谈话的过程中，巧妙地对商品进行介绍，在不知不觉间就会达成购买协议。

这是“逐步推进法”，也被称为“阶段式说服法”。

针对这种心理现象曾经有过这样一个实验。以临街的住户为对象，展开相当复杂的调查。有三种不同的做法：

1.突然造访。

2.先是电话确认，然后再实施调查。

3.刚开始，先在各家各户中做简单的调查，然后再进行真正的调查。

结果显示，与方法1和方法2的20%的同意率相比，方法3的同意率则上升到了53%。其实很多时候都是这样——在实现一个小请求之后，大请求也更容易被接受。在切入正题之前的那些小请求，对方是很难拒绝的。

为什么会出现这种现象呢？

因为我们天生就有一种保持自己言行一致的倾向。如果接受了刚开始的请求，那么一旦拒绝接下来的请求，就会觉得自己前后矛盾、不一致，会认为后边的做法不妥当。正因为如此，如果答应了刚开始的请求，那么在拒绝第二或者第三个请求的时候，就会有非常大的心理负担。

在恋爱中这种方法也非常适用。

如果不是自己心仪的异性，那么，针对如下几种情况，你会同意哪一个呢？

A：直截了当地跟你讲“请跟我交往”。

B：“请跟我约会。”

C：“我们一起去喝一杯吧。”

D：下班途中，“就近喝一杯怎么样？”

不用说，肯定是同意D的人要更多一些。

只要不是非常讨厌的异性，那么面对D这种情况，大多数人是会同意的。因为在咖啡馆喝杯咖啡，并不会引起对方对“异性”“约会”等词的敏感，很容易就同意了。相反，在彼此都不熟悉的情况下，被告白“我喜欢你”“请做我的恋人”“请跟我交往”等，被拒绝的几率就会变得很高。

所以，如果想约自己心仪的人出来，好使用“去喝一杯怎么样啊”的轻快措辞。然后加上一句“正好有些事情商量一下……”，那么对方接受你的邀请的几率就会大大上升。