鸿门宴：饭局决定格局

[谈判术]

中国是一个讲关系、讲人情的社会，想把事情办好不能没有关系，一想到关系首先是饭局。破解饭局里潜藏的秘密，看透饭局背后的中国文化，是打通人脉、成就功业的前提。饭局之上，你要懂礼仪、识大体、盯细节，这样才能联络感情，结交朋友；疏通关系，求人办事；促成合作，做成生意。掌握了饭局谈判的要义，就能透过这个小小的宴席打开人生的大格局。

人活着，一日三餐，顿顿不可少。饭局之上，不仅是为了满足口腹之欲，人们聚集到一起，还是联络感情、增进交情的需要。可以说，古今中外，饭局都承担了太多的功能。商场、官场、职场，场场绕不开酒场；求人、办事、升迁，谁也离不开饭局。人们在这里说的每一句话，谈的每一个问题，都泄露出内心的隐秘，交换着攸关的利益。

由饭局见格局，从酒席上的交锋决定未来的局势，这种情形屡见不鲜。而千百年来最引人入胜的莫过于“鸿门宴”。一个是西楚霸王，一个是草根英雄，项羽与刘邦的这场争斗改写了历史，也让世人再次见证了饭局谈判的无穷魔力。

在“鸿门宴”这场饭局大戏中，有这样几个关键人物：刘邦，圆滑奸诈，巧舌如簧，能屈能伸，善于应变；项羽，光明磊落，重情重义，有勇少谋，刚愎自用；张良，老练多谋，眼光锐利，善于用人，胆识过人，干练透辟；范增，老谋深算，见微知着，运筹帷幄，心机重重；樊哙，忠勇豪爽，有勇有谋，粗中有细。

故事发生在秦末，各地农民起义相继爆发，其中有楚国贵族出自身的项梁、项羽叔侄，有农民出身的刘邦。陈胜失败以后，项梁扶楚怀王的孙子作了楚王，刘邦也投靠了项梁。公元前207年，项梁战死，怀王派项羽等救援被秦军围困的赵国，同时派刘邦攻打函谷关。临行时，怀王与诸将约定，谁先入关，便封为关中王。

项羽大破秦军后，听说刘邦已出咸阳，非常恼火，就攻破函谷关，直抵新丰鸿门。这时，刘邦的左司马曹无伤暗中派人告诉项羽：刘邦想在关中称王。项羽听了勃然大怒，决定第二天发兵攻打刘邦。张良建议刘邦不能和项羽硬拼，于是刘邦退出咸阳，回师霸上，还把咸阳所得一切送到项羽营中，愿意俯首称臣。

谋士范增觉察出刘邦必成大器，便命项羽设下“鸿门夜宴”，剿除刘邦。得知此事的项伯顾念与张良故人之情，向刘邦报信。面对生死的考验，刘邦听从张良的建议慨然赴约，开始一场轰轰烈烈的大较量。

鸿门宴当日，范增早已布下天罗地网，决心把刘邦人头留下。不料，刘邦竟然当着众人的面下跪，乞求项羽宽恕。这一委曲求全、藏锋守拙之计，迎合了项羽狂妄的心理，让刘邦变被动为主动。本来就固执已见、妄自尊大的项羽看到这种情形，竟然没有了怨恨与杀机。在他心里，刘邦从来就不是自己的对手。

接着，酒宴开始了。范增一计不成，又生一计，他命令项庄舞剑，意在刺杀刘邦。结果，项伯出面应对，让项庄无法得逞。然后，刘邦想逃离又拘泥于礼节之时，他接纳了樊哙的建议，果断离开楚营，脱离了虎口。

君斗权，相斗智，将斗勇，鸿门宴上的布局步步惊心。一会儿觥筹交错，一会儿刀光剑影，虽然没有过多的言语，但是双方使出的每一招，都堪比似利剑的言辞。项羽刚愎自用，放跑了刘邦，落得乌江自刎的下场，而他的谋臣范增也因谗被废，中道病死。刘邦善用张良，一统天下，开创了大汉几百年的基业，的确非同凡响。

鸿门宴给我们的启示是，饭局上渗透着利益的交换，潜藏着无数心机与心语，这种情报信息折射出双方力量的悬殊、决定着日后较量的成败。许多时候，请客吃饭也是革命，你不重视它，就无法在关键时刻展示自己的力量，给对方以威慑，日后必然吃亏。鸿门宴上“沛公”跑了，而摆下这场饭局的人——项羽为此付出了沉重的代价！

今天，无论是商业活动，还是人际交往，各种各样的饭局、酒局应接不暇。这里既有亲情、友情的汇集，也有人心的探测、利益的交换，最重要的是掌握饭局谈判的潜规则，谙熟饭局上的隐形话语，真正做对人、办对事。

台湾王品集团董事长戴胜益在商场摸爬滚打多年，一手把企业打造成年营业额超过30亿的餐饮集团。一路的曲折与跃进，多年的坎坷与荣耀，都可以从饭局初见端倪。

从饭局见格局，在酒局谈判中谋划未来，是戴胜益的成功心得。生意场上的人情交往，与利益交换密不可分。对当事人来说，除了会吃饭，还要懂吃饭。生活中，戴胜益善于营造气氛，从公司员工到外部难搞的客户，都能让对方在愉悦的心情下吃好喝好，进而建立密切的关系，达成商业上的目标。

2000年，戴胜益创立的王品台塑牛排已经在市场上打响了名号，同时他还尝试开拓其它非餐饮领域的事业。于是，他飞到英国，整天与金氏纪录博物馆的相关负责人共进晚餐，目的是争取对方的台湾权。有一次用餐的时候，对方推荐了某支酒，结果戴胜益竟然不赞同，还指着酒单，表示另一支酒会比较顺口。结果，对方的气势很快弱了下来，双方竟然谈得很畅快。

其实，英国人在品酒方面比戴胜益更专业，但是他一番“装腔作势”，展示出自己的“见识”，自然赢得了对方的认同，也才有了放心授权的可能。后来，戴胜益这样总结：“如果人家是谈吐自若，你连红酒杯都不知道怎么握，要谈什么，气势就少一半。”因此，在那种饭局上，他不得不硬撑下去

戴胜益的感触是，如果没有先把“吃”搞定，“事”也别想搞定。真正交际应酬时，如果懂食物、懂礼仪，再表现出你的自信、你的胆识、你的历练，对方一下子就会屈服了。这种饭局上的交谈作为开门见山及时炮，必须打响。

谈判是一种沟通艺术，具体到沟通的形式则是多种多样。除了正式场合的谈判，饭局、宴席上的隐性谈判更是司空见惯。这里面隐藏着很大的学问，需要我们在日积月累中去体会、感悟。否则，只待日后明白过来，已经时机错失，空留悔恨。

吃饭很简单，但是会吃饭却学问多多。真正有本事的人重视饭局，善于从中找到人生的赢道。正如戴胜益所说，初入饭局一无所知，感觉很糗，这是见世面太少的缘故，关键是一定立志把这方面的东西学会，而不是不思进步。

(1)吃饭是赢取人心的好工具

成就伟大的事业，需要好人才的帮助。拉近与员工、客户的关系，必须充分利用吃饭时刻，彻底放下身段，赢取人心。饭桌上，与对方称兄道弟，和每一位家属谈天，把对方当做真正的朋友，以后办事也就顺利多了。

(2)广结善缘，拒绝亲疏之分

吃饭的目的是联络感情，大家可以坦诚相见，谈很多在办公室不会谈的事，吃吃喝喝、吵吵闹闹中，共识就形成了。撮合一个饭局，最重要的是与更多的人在一起，这样才可以广结善缘。但对领导人而言，不能单独和员工吃饭，避免造成其它人的不安全感和误会。

(3)在饭局中甄别人才

一个人吃饭的样子可以透露很多讯息。从一个人的动作、谈吐、拿刀叉的姿势、和别人的互动，就知道他大概是什么身份，甚至还看得出职位和年收入。一个有经验、有视野的人，光是从选餐厅、点菜就可以看出很多问题。点太多，表示不切实际；而点到大家都吃不饱的人，你在他身边应该也不会捞到什么好处。由此可见，饭局是识人的大场合。