第二节 并购律师的基本技能

一、基本功--听、说、读、写

有人说，律师个个是人精。这话不假。世上最难对付的是人，律师天天和人打交道，自然百炼成精。尤其并购律师，面对最多的就是老总，没有点能耐，怎么能坐上老总的位置？并购律师要不是百年道行、武功高强，又怎么对付得了他们？

百炼成精也好，百年道行、武功高强也好，都离不开扎实的基本功。律师的基本功，我们且从听、说、读、写这种有形的技能说起。

基本功一：怎么听？

把握有效信息，过滤无关紧要的信息

普通人接受访谈往往想到哪说到哪，毫无章法，你只要听关键点就可以了，比如：

(1)做访谈的时候，如果实在把握不到关键点，你就用"是否"句型提问，可以直接问"是否有长期贷款？""土地是否是划拨的？""员工总数是否是人？"，并要求被访谈人只用"是"或者"否"回答。

(2)遇到长篇累牍读稿且有效信息少之又少的领导，你昏昏欲睡，但又必须在领导讲完话后予以总结，那么就听层次，领导的讲话稿通常都有个"一""二""三"，或者"首先""其次""再次"""，一个层次一个意思，你听这些"一""二""三"或者"首先""其次""再次"""后面带着的一两句话就行。

(3)参加讨论会，大家七嘴八舌，滔滔不绝，有时候会离题万里，有时候讨论半天也没个结论，其实讨论本身的目的就是大家坐在一起，谈谈自己的观点，你要听的不是结论，而是大家的观点和理由，再以这些观点和理由作为参考，作出自己的判断。

(4)谈判桌上双方你言我语，意见不一，常常由一个问题引发一个新的问题，你可以在双方发言结束时再总结一下他们的观点并请他们确认。谈判桌其实最考验基本功，这个我们在后文聊"协议谈判"的时候单独说。

边听边记

每天这会那会，这个项目那个项目的，从项目信息、行业动态，到各种联系方式，各种时间地点，甚至人的长相、爱好、品性，样样都要记。很多人疲于应付，往往忘东忘西、丢三落四。还好，科技发展的时代，我们有很多高科技产品可以借助，最常用的是手机。 第二节 并购律师的基本技能

一、基本功--听、说、读、写

有人说，律师个个是人精。这话不假。世上最难对付的是人，律师天天和人打交道，自然百炼成精。尤其并购律师，面对最多的就是老总，没有点能耐，怎么能坐上老总的位置？并购律师要不是百年道行、武功高强，又怎么对付得了他们？

百炼成精也好，百年道行、武功高强也好，都离不开扎实的基本功。律师的基本功，我们且从听、说、读、写这种有形的技能说起。

基本功一：怎么听？

把握有效信息，过滤无关紧要的信息

普通人接受访谈往往想到哪说到哪，毫无章法，你只要听关键点就可以了，比如：

(1)做访谈的时候，如果实在把握不到关键点，你就用"是否"句型提问，可以直接问"是否有长期贷款？""土地是否是划拨的？""员工总数是否是人？"，并要求被访谈人只用"是"或者"否"回答。

(2)遇到长篇累牍读稿且有效信息少之又少的领导，你昏昏欲睡，但又必须在领导讲完话后予以总结，那么就听层次，领导的讲话稿通常都有个"一""二""三"，或者"首先""其次""再次"""，一个层次一个意思，你听这些"一""二""三"或者"首先""其次""再次"""后面带着的一两句话就行。

(3)参加讨论会，大家七嘴八舌，滔滔不绝，有时候会离题万里，有时候讨论半天也没个结论，其实讨论本身的目的就是大家坐在一起，谈谈自己的观点，你要听的不是结论，而是大家的观点和理由，再以这些观点和理由作为参考，作出自己的判断。

(4)谈判桌上双方你言我语，意见不一，常常由一个问题引发一个新的问题，你可以在双方发言结束时再总结一下他们的观点并请他们确认。谈判桌其实最考验基本功，这个我们在后文聊"协议谈判"的时候单独说。

边听边记

每天这会那会，这个项目那个项目的，从项目信息、行业动态，到各种联系方式，各种时间地点，甚至人的长相、爱好、品性，样样都要记。很多人疲于应付，往往忘东忘西、丢三落四。还好，科技发展的时代，我们有很多高科技产品可以借助，最常用的是手机。

被人招呼，却不知道对方是谁，明明觉得见过、认识，却唤不出对方的名字来，多么尴尬。这也难怪，那么多人，很多也就见过一两面，光凭脑子，哪能记得住，不妨用手机偷偷拍个照，下次踏进客户大楼前，温习一下。

顺便说一下，尽量把手机号、座机号、传真号、照片、邮箱、地址、公司名称、职位都存进通讯录里，以便随时查用。当然别忘了给手机加密，并且定期备份。所里有个助理，企业老总给她发了两次短信，告诉她邮箱地址，可是她没有存进通讯录里，也没有备份，结果因为删错了短信，她弄丢了企业老总的邮箱地址，只好又跟企业老总要。企业老总觉得她太不用心，直接给她的老板打电话，要求换人。这个企业老总还算客气的，没有连她的老板一起换掉。

手机还有个摄像的功能，可以当录音用，录音笔就不再是律师的标配了。我们去律协听讲座，就常常用手机录音，带回去给没有时间去现场听课的同事。手机也有office，不过只用来记简单信息，会议记录、访谈记录等，正式记录还是要借助于最传统的纸笔和电脑。

听不懂就问

在客户面前，Boss和道行深一点的助理可以直接提问，因为他们知道怎样的问题是关键，他们也会问得比较有水平。初入律所的助理，有问题不要直接问客户，因为很可能你的问题太浅显，Boss带你见客户，可不是希望你表现你的天真幼稚孤陋寡闻，但你要勇于问Boss、问有经验的助理，问了，懂了，才能进步。

基本功二：怎么说？

作为听众的时候，你最希望对方怎么讲话？关注焦点，切入要害；直接答问，观点明确；思路清晰，层次分明；简单明了，不要废话；声音洪亮，表情达意。对了，所以你在说的时候，就要以此为标准。

关注焦点，切入要害

是指直接讲关键点。每一个项目，都有很多"点"，这些"点"直接影响着领导的决策。举个例子，中央企业收购时，涉及是否清退员工持股，那么员工持股人数，员工入资总额，员工的意愿，法律规定的清退流程，所需时间，就是决定是否清退的"点"。无论是口头汇报，还是书面意见，都要围绕这些"点"来说。当然，要把握这些"点"，是需要功力的。大家不妨把自己想象成领导，假设你是领导，你要决策这件事时需要知道些什么，这些就是"点"。

直接答问，观点明确

是指领导问什么，你就答什么，不要答非所问。没听懂领导的问题，可以请领导明确一下。如果领导听完你的口头汇报或者读完你的书面意见以后还有问题，那就是你的口头汇报或者书面意见还不足以用以决策，领导还需要进一步获取信息。你回答领导问时，就不能只是重复口头汇报或者书面意见的内容，要有所拓展和深入。所表述的观点要明确，不要你说半天，领导仍然不知道你是个啥意见。好用一句话给出结论性意见：是合法的，就说法律上不存在障碍；不是律师可以判断的，就说不属于法律范畴，律师无法给出意见；所掌握的事实还不足以判断，就说还需要调查了解之后才能给意见。

思路清晰，层次分明

是指说话要一层一层意思地一一展开，不要眉毛胡子一把抓，东一下西一下地搅成一锅粥。有个很好的习惯就是，常常使用"及时……第二……第三……"自己说得轻松，听的人也明白。发言完了，还可以给个结束句："我说完了"。还有个很好的习惯就是，如果时间来得及，说之前尽量列个大纲，不需要很详细，一两个词概括要说的点就行。说的时候对照着来，就不会说着说着，自己也不知道说到哪里去了。

简单明了，不要废话

是指用平实的语言简明扼要地阐述。不要满嘴专业术语，让领导听得云里雾里。领导不会因为你用了几个高深莫测的词，就觉得你法律功底深厚。也不要长篇大论，领导都很忙，没有时间听废话。领导如果需要你再进一步阐述，自然会问的。适当地用一两句话概括一两个类似的例子是可以的，但不需要引经据典，谈古论今，这不是搞学术论证。

声音洪亮，表情达意

这个不难理解，虽然说有理不在声高，但说话一定要让你的听众都听得见。开会的时候，大家可以耐着性着捕捉领导的声音，但是没有几个人愿意竖起耳朵听你的低声细语。表情达意是很高的要求，虽然不需要像演话剧那么夸张，但是，根据所说的内容有些音调、表情、肢体动作的变化，则更容易感染听众。我天生是个大嗓门，爱说，胆子又大，所以从不羞于在人前讲话，但是性子急，总是语速太快。我讲完了，听的人不一定反应过来了。有个朋友建议我说，每次讲话前自己在心里念叨三遍：放慢，变稳。嗯，我得试试，改改这个语速过快的坏毛病。