第1章 万事皆可谈

你所面对的现实世界其实就是一个巨大的谈判桌，不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人发生冲突，比如家人、业务员、竞争者等，还可能会遇到具有"创业者"或是"权力核心分子"这样吓人头衔的人物。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意并让你感到满足的生活。

谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于从那些你所需要的人之中得到帮助，竭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西，道理就是这么简单。

人人都应成为"谈判专家"

如果你留意的话，就会发现原来我们需要的东西真是多种多样、五花八门。比如说名誉、自由、金钱、公正、地位、爱情、安全以及赏识等都是我们的追求。我们还注意到，生活中有一部分人总是比其他人更清楚地知道如何才能得到他们想要的东西。而你，即将成为这些人中的一员。

人们传统的思维方式总是认为，成功总是钟情于那些受过良好教育、拥有巨大才干以及做出突出贡献的人。但是残酷的现实总是使那些持有这种观点、努力工作并希冀到达成功彼岸的人大失所望。"成功者"这个头衔似乎总是垂青那些既有才干又有"谈判"能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。生活的现实要求真正的"赢家"除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。

何为谈判

我下的定义是：谈判是综合运用一个人的信息和力量，在多种力量所形成的结构网的张力范围之内去影响人们的惯常行为及反应。

如果你仔细考虑这个涵盖面广阔的定义，你就能意识到：从某种意义上讲，谈判事实上贯穿了你生活中的全部细节，包括你的工作以及私人生活。在生活中的每一个细小方面，你都在不断地与他人进行着谈判。

那么在工作之余，我们到底用信息和力量在影响谁的行为？丈夫同妻子谈判，同样妻子也在和丈夫谈判(当然了，我希望你们的婚姻是一个合作无间的双赢谈判)。你还在不经意间用信息和感召力影响着你的亲朋好友。此外，谈判还可能在这些情况下发生：当你违反交通规则，交警找到你时；当商店不大愿意受理你的个人支票时；当房东没有提供基本的生活设施或是准备提高房租时；当一个专家向你索取提供服务后所需支付的费用时；当一个汽车经销商试图推销汽车时；当你已经进行了预订但酒店的服务员还是对你说"客满"的时候。

在一个家庭之中，谈判更是司空见惯的事情，父母和孩子经常会莫名其妙地卷入谈判。下面我就给你讲述一件发生在我身边的事情。

案例直击

9岁小孩也很懂谈判

我和妻子有3个孩子。我们最小的儿子在9岁时体重只有50磅(约23公斤)，这在与他同年龄的孩子们当中，他的体重是明显偏轻的。我的小儿子经常会让我们感到难堪，事实上，他是我们家庭中所有纠纷的根源。因为我和妻子均属能吃的那种人，或者说是美食家，所以老大、老二都继承了我俩的"优点"，胃口好得出奇。但自从我们俩有了老三之后，问题便接踵而来，人们常常会好奇地问我们："这孩子是从哪里来的？是你们生的吗？"

老三如此瘦弱与他的人生逻辑有很大的关系，提供食物的地方他都是避之不及的。对于他来说，"用餐"、"厨房"、"晚餐"和"食物"都是俗不可耐的字眼。

几年前，我在辛苦地忙碌、奔波了一周之后，于星期五晚上回到家里。

出门在外的旅途是非常寂寞的，至少对于我这样的人来说确是如此。我一边在回家的路上走，一边在脑海里构思着一场隐约潜在的谈判，回家后同妻子好好谈谈。走进家门后，情况让我大失所望，妻子像胎儿似地蜷缩在躺椅上，无聊地吮吸着手指。我顿时感到非常惊诧，马上意识到妻子可能遇到了什么不顺心的事。恰在这时，听见她喃喃地说道："今天简直是糟糕透了。"

为了能让她尽快摆脱忧郁，我立刻说："今晚我们为什么不去饭馆吃一顿呢？"刚一说完，妻子和老大、老二便异口同声地答道："太好了。"但是9岁的小儿子并不同意。他说："我不去饭馆吃饭！"这时，我突然变得非常急躁，一下子抱起他并把他放进了车里，这也是一种谈判，不容分说。

来到饭馆后，小儿子还是没有停止抱怨。他说："爸爸，为什么我必须和你们围着桌子坐？为什么我不能坐在桌子底下？"

我转向妻子说："这样行吗？我们四个人围着桌子坐，桌子下面还有一个。我们还可以省下一部分钱呢！"她开始不同意，但是我还是说服了她。

晚餐开始后的前10分钟大家都相安无事。但在上第二道菜之前，我感到一个粘糊糊的小手摸着我的腿。几秒钟后，我的妻子好像受到了强烈的刺激，一下子从座位上跳了起来。

这时，我真的来气了，把手伸到桌子下面，抓住了这个"捣蛋鬼"的肩膀，并把他拉出来，一把按在靠近我的座位上，以低沉的声音对他说："就坐在这儿！不准动，别跟我说话，也不要惹你妈、哥哥和姐姐！"

他答应道："行，可是我能站到椅子上去吗？"

"可以"，我不得不作出让步："那你就自己一个人爱干嘛干嘛，别再吵到大伙。"

20秒钟之后，大家都不再理睬这个自己独自在墙边玩耍的小鬼，可他却在没有任何先兆的情况下，把手放在嘴边围成口杯状，大声地叫嚷着："这是一个令人恶心的餐厅！"

我感到异常震惊，再也无法保持优雅的风度，但脑子还算清醒。我捏住了这小家伙的脖子，把他塞进了桌子底下，然后要求买单，草草结账离开了饭馆。

在回家的路上，妻子对我说："赫布，我想我们今晚应该吸取教训，以后不要再把小三这家伙带到饭馆了。"

我不得不认罪似地同意，再也不带这个瘦瘦的小三外出用餐了。在那个令人窘迫的时刻，我们这个9岁的孩子所做的一切就是用某种力量来影响我们的行为。就像今天很多孩子一样，他也是一个谈判者——至少是在和他的父母谈判。

工作中你也许会经常参与谈判，尽管你可能常常意识不到。下属或雇员总是用某种信息和力量影响他们上司的行为和思想。比如说，你有一个非常好的企划方案需要领导接受时，所需要的是用某种方式来"包装"你的思想，即领导是否接受你的企划方案有两个条件：一是是否迎合了领导目前的迫切需求；二是是否符合公司目前的迫切需要。很多人虽然具有高超的专业技能，但大多都缺乏能够有效输出他们想法的谈判技巧，从而使他们的一些很好的想法束之高阁，结果他们经常会感到沮丧，不得不承认自己的失败。

在今天这样一个社会里，一个精明的老板常会因为要向雇员委派一件事而与其进行谈判。什么是老板呢？老板就是具有某种的人。这种能够让别人自愿地去做必须完成的工作。我们都知道，现今应付老板好的方法就是将他变成一部机器的轴承，而你则是转动它的手柄，地、毫不发挥地按照他吩咐的去做。当你受领任务时，应当记录在案，并且反过来问老板："这就是你所要求的吗？"然后再按照所记录的东西分毫不差地逐项完成。

两周后，你的老板也许会快步走到你面前，督促你的进度："怎么样啦？"

这时你会回答："我不知道，我正在严格地按照你吩咐的去做。"

对这种现象我们现在有一个的说法——"非善意的服从"，不是这样吗？我们现在就有很多人将此演绎得有过之而无不及。

所以，如果你恰好是个老板，那么你决不要试图使雇员一字不差地按照你的意思去做。你应当想，他们会时不时地做一些你并没有让他们去做的事，因为很多问题是无法预期的，也有些事情是你不便讲明的。

与老板、上司谈判只是你工作的一个方面，可能有些时候你和同事之间也难免会陷入谈判。为了完成工作，你需要同别人进行合作，需要别人的帮助和支持。你的同事各有特点，有些人也许不在你的工作联络网之内，却有的力量帮助你完成某项工作。他们也许住在一个城市中的不同街区，也许有着不同的想法或工作方式，发挥的作用也许不尽相同。但是你必须具备谈判的技能，从而获得来自各方面的帮助与支持。

你还可能会和消费者、顾客、银行家、小商贩们进行谈判协商，有时你的对象甚至是那些国税局、职业保障部或者是卫生部的政府工作人员。你可能会为了一项大的预算，扩大办公空间以及争取更大的自主权、决策权而与别人谈判；你还可能为了争取降低劳动时间、住房搬迁以及任何你所需要的事情而同别人谈判。我说的意思是你所参与的谈判远比你意识到的多得多，而这些谈判的对象及目的，常常是不自觉的。因此，你应当通过学习来掌握谈判的技巧，将其做得更加。你可以成为的谈判专家——这样不论是在工作中还是工作之余，你的生活品质都会得到大幅度提高。

第4章 决定谈判成败的关键力量

在前面的部分中，我曾将力量定义为解决、处理问题的能力。我们也可以认为是控制他人行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。从这一点来说，力量没有好坏之分，也没有道德不道德的嫌疑，没有宗教色彩，更没有立场倾向，它是一个中性的词语。

力量还是使你从一地移动到另一地的一种方式。比如说，你现在停留在甲地(也可以认为是你现在所处的一种局面)，想要到乙地(也可以认为是你的目标、目的或者是目的地)，那么力量可以让你从甲地移动到乙地。力量可以使你改变现状去到达目标的彼岸。

力量从另外一个方面来说，又是一个具有让人不快的内涵的概念。为什么？因为它暗含着主仆的关系，由一方支配着另一方，而从生活的现状中我们无法清晰地把握这种主仆关系。知识分子们通常对力量一词感到不满，这里面大概有两方面的原因：

及时，他们不喜欢诉诸力量的途径。力量的使用往往含有一种可操纵的、强制的或是可支配的手段，这也就是说力量经常被一方掌控，而不是单独地施加力量。因此，力量常常为恶势力所利用，有时甚至被滥用，往往带来严重的后果。

第二，他们对使用力量达到的目标产生质疑。如果想要达成的目标被认为是腐败性质或者是剥削性质的，那么不论对力量的使用多么有效，其结果也是人们无法接受的。

除了这两个原因之外，我想应该不会有别的方面的原因反对力量的使用。力量永远不能成为追求权势的工具，而应该是帮助你从甲地移到乙地的一种动力。如果我们从使用力量所要达到的目的进行分析，那么力量的使用可能会结出甜美的果实，同时也可能结出苦涩的果实。但是从本质上说，力量只不过是达成目的所必需的类似于风、电的自然的中性的外力。这种逻辑非常简单，我们不能因为有人受过电击，就说电是有害的东西。空气，是组成风的元素，不能因为它有时会以台风的形式出现，就"谈风变色"。我们需要空气中的氧气，没有它，人类就无法生存。我们需要力量来保护自己，使我们获得能够支配自己生活的感觉或者能力。

力量的来源是无穷无尽的，因此，我们可以用它来使自己得到想要的东西，可以用它来使我们过上自己心中期待的生活。

也许你会遇到不公正的事情，不论是你自己遭遇到还是你看到别人遇到，那么你需要使用某种力量来维持正义。但是如果不具备这种力量，那么，你就会感到无能为力。

在今天的社会中，如果有人总是觉得自己差人一等，无法摆脱自卑的困扰，那么对于整个社会来说都是一大不幸。那些"低能之人"被人们视为烫手的山芋，经常被抛来抛去，换句话说，其他的人需要花额外的精力去照顾他们。更有甚者，他们会逐渐成为一个严重缺乏自信的弱势群体，在一种恶性循环下丧失了学习能力，连独立生活也会成为问题。这种倾向已经成为当今世界的一个普遍问题，其中某些症状正在引起生产力的衰退和暴力的增长。

利尼特的悲剧就是一个很好的例子。她曾试图行刺福特总统。被捕后她解释说："当周围的人把你当做孩子看待，对你的言行熟视无睹，那么你必须做一些引人注目的事情。"

利尼特的所作所为是由精神错乱引起的自我毁灭的结果。她为自己的行为所作的解释不符合人类的伦理道德、行为规范，她忘记了用正当合法的方式呼唤大家的觉醒。她并不明白不论是出于什么目的，犯罪永远是令人唾弃的行为。

力量从本质上说是一个中性的东西。它更像是一种手段，而不是结果。

对于维持心理的健康甚至是人们的生存来说，力量是必不可少的，只要你感觉得到，力量就能发挥作用。

现在我举一个例子来说明，为什么力量在你感觉得到时就能发挥出来。

案例直击

囚犯也能要到万宝路香烟

我们设想有一个被单独监禁的犯人，为了避免他的自残行为，监狱暂时没收了他的鞋带和腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，由于没有腰带，再加上体重减轻了很多，他只有用左手拉着裤腰。突然间，他闻到了一股再熟悉不过的香烟味——万宝路，他最喜爱的牌子。

犯人通过门上的小孔，看到守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的每一根神经。为了要根香烟，他急迫地敲着房门。守卫慢慢地踱步过来问："你要干什么？"

犯人回答："求求你，我想要支香烟，就是你抽的这种万宝路。"

守卫错误地认为不满足这个犯人不会导致任何不利的后果，因为他已经身陷牢狱，于是守卫并没有理会犯人的要求，立刻转身离去。

但是犯人并不这么想。他知道他的选择，他愿意冒险去达到目的。于是他用右手重重地敲打着房门，当然这有些冒险。

守卫一边吞云吐雾，一边转头问道："你又想要什么？"

犯人回答道："谢谢你，请你在30 秒内给我一支烟。如果超过这时间，我立刻就以头撞墙。监狱警官把我从血泊中救醒后，

我肯定会说是你干的。也许他们不会相信我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次地问话，需要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关。或许你不在意这些，但是如果你给我一支万宝路香烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃香烟之后烟消云散，并且，我答应你绝不再添任何麻烦。"

守卫会从房门的小孔塞支烟给他吗？当然会了！会替他点火吗？会！为什么？因为守卫很快地做了分析，其间的得失替他做了决定。

不论你遇到什么样的情况，就像守卫处于合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份差别如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足。他不是想要一支万宝路香烟嘛，最终他确实得到了。理论上说，你可以获得任何想要的东西，但这必须基于以下条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握大量信息的基础上尽可能地计算风险，你还必须相信你有足够的力量。

我说的这方法乍一看几乎简单得可笑。但是你必须坚信你拥有力量，只有这种坚定的自信才能影响别人。正是你的自信决定了对方对你的反应。

简而言之，力量就是要让别人觉得你有能力去影响他，不论是帮助他还是伤害他。力量，如同美丽一样，取决于旁观者的眼睛。但是力量的使用取决于你。

说到力量取决于旁观者的眼睛，不知你是否记得《绿野仙踪》这部电影。在这部影片中，有一个人就运用了无穷的力量：那个伟大、坚强拥有法力的智者。当桃乐西及她的朋友想要从巫婆手中偷取魔帚之时，智者让她们费了许多时间，经历许多危险的事。她们冒着危险听命行事，是因为她们相信智者的法力。

而在电影结束之前，当托德(那只狗)扯下布帘，赫然发现在帘后哪有什么智者？只不过是一个抽着烟、发着鼾声的老怪物。其实这老头根本就没有任何法力，他的法力是因为大家相信他有而产生的。在真相大白之前，人人都认为他先知先觉，具有无穷的。

不同于智者，你必须相信自己的能力，而不必去通过虚构的方式展现你的能力。因为你所拥有的力量，要远远超出自己的想象。

竞争的力量

有时候，你为了达到目的必须营造出充满竞争的氛围。在希尔斯连锁店的做法就是一个很好的例子。你应当尽可能地使商场认为你的钞票不是能够轻易赚来的，这也就是说你通过营造竞争氛围提高了你手中钞票的实际价值。因为想要赚你钱的人越多，你手中握有的价值也就越高。

这个方法不仅可以应用在商品或者服务上，而且对买卖双方来说，这都是一个必须树立的重要观念。假设我是你工作中的上司，你冲进我的办公室说道："赫布，我有个非常不错的主意，一个充满新意的构想！"如果我问你："你和其他人讨论过吗？"你回答道："有啊，我和其他部门的一些主管谈过，但是他们不太感兴趣。"这样的回答能引起我对你的这个方案的注意吗？当然不可能。在这个例子中，就是因为对你的方案感兴趣的人太少，因而它的价值大大缩水。

但是，为了很好地应对我，你回答道："哦，我跟许多和你同级的主管都提到过这个方案，他们对此都很感兴趣，想知道更多的细节，因为这个方案听起来确实有些与众不同。"对于你的这个回答，我的反应将是："请把门关上，坐下，详细告诉我到底是什么主意！"为什么同一个方案会受到两种截然不同的待遇呢？因为如果有很多人对这个方案感兴趣，势必在无形中造成了竞争的局面，从而使方案的价值大大提升。

我们来继续讨论竞争的力量。当你去找工作的时候，是已经谋到一份工作时找起来容易还是在失业时找起来容易呢？答案当然是在你已经有一份工作的情况下再去找工作相对来说容易一些。

让我们来设想一个下面的情景：

你正在为寻找一份工作而不停奔波。出于种种原因，你已经有1 年没有工作了。我正在核查你的求职档案并且礼貌地问你："在过去1 年的时间里，有没有通过做一些事情使自己更具有竞争力？"

你清了清嗓子，然后说："基本上没做什么"，你接着又告诉我你基本上是一直待在家中工作的工程师，或者是一个顾问什么的。

听了你的回答后，我说道："谢谢你，我再与你联络。"

这时，你已经因为焦虑而失去了应有的冷静。你脱口说道："那到底是什么时候，能不能告诉我哪24小时？"

我马上就会发现，你心中的压力非常大，因为你没有选择的余地。我会想到："一个没有人要的雇员，他的工作能力会大到哪去？"于是我面无表情地回答道："我们公司会在最短的时间内与你联络。"

你抿了一下嘴唇问道："那么到底要多久？" 我试图在僵硬的表情上稍微加上点笑容："这又有什么差别？反正你没有什么事情可干！"

我们再来假设另外一个情景：

你需要一笔贷款。在今天的社会经济环境中，你知道和你生活水准差不多的人，总是会或多或少的有入不敷出的情况发生。

那么银行会主动上门为你提供贷款吗？不可能！

在经历了多次思想斗争之后，在多次的拖延敷衍之后，你终于鼓起勇气，走进当地一家银行的贷款部门。你怎么向他们说明你的想法呢？是用一种卑躬屈膝的口吻，求得他们的怜悯吗？"请你帮助我，我现在已经是穷困不堪。我和我的家人已经深深地感到破产的恐惧。我没有任何东西可以抵押，甚至无法偿还你的借款。但是你的善心，可以替你的来世积德。"这样低三下四地乞求肯定不会产生好的效果，你的需求当然无法得到满足。

在这儿我提供给你一个非常好的方法：如果你是男士，穿上一身高贵体面的灰色西服。如果你是女士，穿上稳重大方、不落俗套的礼服。戴上昂贵的金表，名牌的钥匙链，你要能借到这些东西也行。好拽上三位朋友当你的侍从，和你的穿着一样。你们走过银行大厅，用一种让四周的银行职员听了会浑身发抖的声音说道："让开，像我这种顶级行政人员，不需要你们的臭钱！别挡路，我要去寄信。"你如果这样做的话，银行贷款部门的人会追着你一直走出大门，并不停地向你推荐他们贷款的优惠条件。

事实上，我正在描述的是获得金钱的伯特?兰斯原理。大家记不记得兰斯？伯特?兰斯是卡特政府的联邦预算主管。正是借着"我不需要你们的臭钱"的敛财法，他从41 家银行贷了381 笔款，总金额高达2 000 万美元。

那么为什么银行会彼此间展开竞争，将数额巨大的款项借给兰斯？我想至少有以下三方面的原因：

及时，因为其他银行都纷纷借钱给他，足以证明他的信用非常；

第二，银行认为他不需要钱。由于兰斯经常表现出不耐烦的样子，更使银行认为兰斯答应贷款是在帮助银行，给他们一个机会；

第三，最重要的是，兰斯有很多选择余地，这就使银行之间不可避免地产生了激烈竞争。银行之间竞争的结果是，被迫向兰斯提供惠的条件供他选择。这就是营造竞争氛围的作用所在，可以达到鹬蚌相争，渔翁得利的效果。

如果银行知道兰斯是多么迫切地需要贷款来偿还另一家银行贷款，那么兰斯立刻就会走投无路。

我要指出的是，兰斯清楚地认识到他有很多选择，并且能够将他所有的选择纳入自己的资产中善加利用。他在自己营造出来的氛围中获得了好处。因此，你也应当尽可能地营造使自己获利的竞争环境。最重要的是，千万不要只有一个选择就贸然闯入谈判的迷局之中。如果你不听取我的告诫，真的这样做的话，对方对付你就会易如反掌。你需要从我给你举出的案例中吸取教训。

法定的力量

另一种你可以灵活运用的力量就是法定的力量。

在我们的社会中，人们似乎对所有的印刷品都存在着敬畏的心理。尤其是由一些授权的法定机关所印制的条款、规章或是标志，更是具有很强的性。大多数人对它们深信不疑。

我告诉你，在你的一生中，你要竭尽全力用自己的智慧、力量进行每一次谈判，而在谈判中，你可能会遇到一些像印刷品这样的给你带来的压力，为了使你在谈判中获胜，你可以向这些所谓的提出异议甚至向它挑战。而当这些印刷品对你的情况有利时，你则应当充分运用它来达到你的目的，满足你的需要。

我刚才说到的这一点极其重要，因此我还要重复一遍：法定的力量在某些时候是可以被质疑的，但是当这些法定的力量对你有利时，你则应当充分运用它来达到你的目的，满足你的需要。

我自己就曾有过对法定的力量进行挑战的成功经验。

案例直击

挑战国税局

3 年前，国税局通知我去面谈，共同审核我的退税款。我买了一幢房子，并且依照自己的方式来计算折旧率。根据我的资料，应该是20 年。我说的20 年，也就是我填在表格上的数字。审核员则说是30 年的折旧率，国税局的审核员审查税表时说，根据资料，这幢房子应该以30 年来分担它的折旧率，但是我仍然坚持说是20 年。

审核员皱皱眉头，伸手从抽屉里拿出一本书，翻到一个条款时他指着说："自己看，是不是30 年？"

我起身绕到桌后，边看着条款边问："条款里有没有提到我的名字？"

他答道："当然没有！"

于是我反驳说："那这本书中的条款不适合我现在的情况。"

为了强调我的理由，我从他身后的书架上抽出好几本书。

他大声地说："你在干什么？"

我答道："我在找适合我的书，有我的名字及房产记录的书。" 审核员说："请你把书立刻放回去。你怎么能和这些规定的东西争论呢？" 我问："为什么不能？" 他做了个奇特的表情，说道："因为以前还从来没有人对此有过异议！"

想一想我成功地向这本书——法定的力量进行挑战的过程。它是众议院订下的法律？当然不是。那它是不是上帝的指令？当然也不是。它只不过是国税局的档案资料，是众人讨论后的结果，是经过交谈研究后采用的一种方式。既然它是通过交谈、研究后产生的结果，那么它现在也就是一件可以谈判的事情。

这儿还有一个受到法定力量影响的例子。《艾伦?冯特的相机》多年来一直是个非常受欢迎的电视节目。这个电视节目的内容主要是说明法定的力量会对大多数人产生难以置信的影响。不论这些人