问出客户的真实意图，化异议为订单

在销售中，客户不愿意和你成交肯定有他的原因，销售员要能问出客户的真假异议，搞清客户异议的真实原因，这样销售工作才能顺利地开展下去。

在现实的销售中，很多时候，客户提出的异议让人无法接受，好像是在捉弄你一样。但是无论他们怎样说，总是会有真实的原因存在。这就要看你如何通过这个引子，钓到身后的“大鱼”了。如果你的话题误入歧途，如果你的提问僵硬封闭，总是让客户陷入思维的死角，又如何能得到客户的真实意图呢？

一家服装店的销售员，看到一位女客户走进了本店，盯着一件上衣看了很长时间，这时销售员走了过来：

客户：“这件上衣看起来很不错，多少钱啊？”

销售员：“原价是400元的，打完折之后是200元，质量非常好，而且价格便宜。”

客户：“200元还便宜？这种款式是去年流行的，又不是新款式，还这么贵。”

销售员：“适合自己的才是好的。虽然款式有点陈旧，但是穿在您身上特别有气质。这个新款不太适合您。”

客户：“这件款式陈旧能不能便宜点，不过我还是喜欢那款新的。”

销售员：“真的很不好意思，不能便宜了。那边也有很多新款式，要不你到那边看看。”

客户：“那些我不想看，我就喜欢这件，不能便宜就算了。”

很明显，客户想买衣服，但是由于销售员没有看懂客户的心中所想，没有识别客户的真正异议，结果就让客户这样离开了。但是如果我们换一种方式来询问客户，是不是就可以了解到客户的真实意图了呢？

客户：“200元还便宜？这种款式是去年流行的，又不是新款式，还这么贵。”

销售员：“适合自己的才是好的。虽然款式有点陈旧，但是穿在您身上特别有气质。这个新款不太适合您。”

客户：“这件款式陈旧能不能便宜点，不过我还是喜欢那款新的。”

销售员：“这个新款的你也喜欢吗？”

客户：“对呀，我就喜欢这种长款的风衣，那个旧款的太短了，我不是很喜欢。”此时销售员终于问出了异议的真假，原来并不是价格问题。于是他立刻转变销售思路，他这样对客户说：“我看您非常喜欢这件长款的，我可以帮您取下来试试，看一下合不合身。”

客户：“好啊。”

客户很高兴地接过衣服。

销售员：“不过这件衣服的价格比那件稍微贵一点。”

客户：“看起来挺合适的，贵一点没有关系。”

销售员：“那好吧，我帮您包起来。”

客户：“好的，谢谢。”

当销售员问出了客户的真实异议之后，才了解了客户真正想要的产品。所以，辨别客户的真假异议是非常重要的。找到客户所真正关心的问题，才能采取解决问题正确的办法。

一位卖高等茶具的销售员，拿着自己的产品，来到一家精品茶馆推销自己的茶具。客户百般阻挠，称自己的茶馆不需要这种茶具。我们来看看销售员是怎样卖出去的。

销售员：“您好，这茶馆的生意不错嘛，来来往往这么多人。”

客户手中端着一套茶具说道：“还可以吧，您这边请。”

销售员随即说道：“这套茶具不错啊。”

客户笑着说：“还可以吧，买太贵的也没必要。”

销售员随即拿出自己的一套茶具说道：“您看我这套茶具怎么样，××公司生产的新产品，物美价廉，肯定适合你们用。”

客户：“看起来不错，这一套茶具多少钱啊？”

销售员：“一套800元。这个价格还合理吧？”

客户：“确实不错，但是我们这里不缺少茶具了。”

销售员：“你们的茶馆生意不错，可人来人往的，难免有个磕碰的，有备无患啊。”

客户：“但是真的对不起，我们不需要。”

销售员想了想问道：“我们的茶具、价格、款式，您没什么异议，您还有什么不满意的地方吗？或是我没有介绍周全的？”

客户：“不知道贵公司的产品信誉如何啊？我能看一下产品质量认证书吗？”

销售员：“哦，原来是这个问题啊，我们公司是国家认证的机构，这是我们的产品认证书。”说着递给了客户。

客户看完之后好像放心了很多，于是说道：“那好吧，您留下几套，我们先试试看。”

就这样，客户买下了他的茶具。

在不断的询问下，销售员终于知道了客户的真实异议，最终打消了客户心中的疑虑。这就是销售员的高明手段。

在销售中，客户不愿意和你成交肯定有他的原因，销售员要能问出客户的真假异议，搞清客户异议的真实原因，这样销售工作才能顺利的开展下去。

1.直接询问法

当你通过各种方式对客户的异议仍然无法做出正确的判断时，与其浪费时间，不妨直接向客户提问。例如，“您还有什么其他问题吗？提出来我们帮您解决”、“您对产品还有什么要求？”、“我还能为您做点什么？”等等。当你这样向客户提问了，他也许会告诉你真实的原因。

2.间接提问法

很多时候，客户提出的异议并不是很明确，你很难做出正确的判断。这时，如果直接提问就显得太鲁莽，好采用间接提问的方式，循循善诱地引出客户的真实异议。比如：“我们是不是还有什么考虑不周到的地方吗？”

请记住，客户异议的真假是由你主动提问解决掉的。善问的销售员，才能快速分辨出客户的真实异议，才能快速地做出成交选择。