破悉对方心理，采取有效的策略，实现某种利益

因为受到某种利益追求的驱动，日常生活中，人们相互之间才会参与博弈。事实上，所有的博弈都起源于利益的争夺，利益的争夺是形成博弈的基础。

博弈的各方参与者形成相互竞争、相互对抗的关系，以争得利益的多少来决定胜负，一定的外部条件又决定了竞争和对抗的具体形式，如围棋对局的双方是在争夺棋盘上的空间，战争的目的经常是为了争夺领土，古罗马竞技场中角斗士是为了争夺两人中仅有的一个生存权，武林中人的决斗常常是为了争夺名誉，而股市中人们所争的更实在，就是金钱。

人们既然要生活，就需要消耗资源，而资源的总量是有限的，谁能获得更多的资源？这时就会产生竞争。竞争需要有一个具体形式把大家拉在一起，一旦找到了这种形式，竞争各方之间就会走到一起开始一场博弈。

而一场博弈的构成需要哪些要素呢？我们可以从一个日常生活的小例子来解释。

一对男女下班回到家中，吃了晚饭准备看电视。一个频道在播放男士喜爱的英超足球赛，而另一个频道在播放女士喜爱的韩国爱情剧。但是家里只有一台电视机。这样，一场争夺遥控器的博弈就展开了。

从这个很平常的事例中，我们可以看到一个完整的博弈应当包括以下四个要素：

其一，两个或两个以上的参与者。在博弈中存在一个必需的条件，即不是一个人在一个毫无干扰的环境中作决策。博弈者的身边充斥着其他有主观能动性的决策者，他们的选择与其他博弈者的选择相互作用，相互影响。这种互动关系自然会对博弈各方的思维和行动产生重要的影响，甚至有时会直接影响博弈的结果。上面的例子中，如果只有一方回到家，那么博弈就不会产生。

其二，博弈要有参与各方争夺的资源或收益。这里的资源指的不仅仅是自然资源，如矿山、石油、土地、水资源等，还包括了各种社会资源，如人脉、信誉、学历、职位等。人们之所以参与博弈是受到利益的吸引，预期将来所获得利益的大小直接影响到博弈的吸引力和参与者的关注程度。因此，也可以说凡是自己主观需要的就是资源，主观不需要的就不能对自己构成资源。在上面的案例中，资源或收益并不是电视机的所有权，而是在某一段时间里的使用权。如果夫妻双方对于足球和爱情剧都没有特别偏好的话，那么哪一个节目都不会成为其争夺的资源。

其三，参与者有自己能够选择的策略。所谓策略，指的是直接、实用地针对某一个具体问题所采取的应对方式，通常也称之为计策，它是博弈参与者所选择的手段方法。博弈论中的策略，是对局势和整体状况进行分析，确定局势特征，找出其中关键因素，为达到最重要的目标而进行的手段选择。博弈论中的策略是牵一发而动全身的，可以直接对整个局势造成重大的影响。在上面的例子中，夫妻双方都可以选择对自己有利的、切实可行的行动方案来解决眼前的困局，那就是他们各自的策略。

其四，参与者拥有一定量的信息。信息是博弈论中的重要内容。在上面的例子中，如果夫妻俩都没有从电视预报中获得信息；如果丈夫不知道有一个频道有足球赛，或是妻子不知道有一个频道会播放自己喜爱的爱情剧，那么，他们之间的博弈也不会产生。

博弈就是个人或组织在一定的环境条件与既定的规则下，同时或先后、一次或多次选择策略并实施，从而得到某种结果的过程。一场男女伴侣博弈过后，所出现的情况不外乎以下3种：一是两人争执不下，于是干脆关掉电视机，谁都别看；二是男士看足球赛，妻子到其他地方去看爱情剧，或是女士看爱情剧，男士到其他地方看足球赛；三是其中一方说服另一方，两人同看足球赛或同看爱情剧。

从“男女伴侣博弈”的模型中，我们可以了解到，博弈归根结底就是利益之争；一场博弈的过程简而化之就是，利用各种讯息破获对方的心思，也就是要先吃透对手，然后权衡利弊智慧地出招，获得收益。

博弈论要点：

人既处于一个社会团体之中，各自的利益诉求肯定会有差异，博弈应运而生。简单地说，一场博弈就是参与者利用各种讯息破获对方的心思，也就是要先吃透对手，然后权衡利弊智慧地出招，获得收益。

从妥协中建立规则，实现利益分享的公正

博弈既然源于对利益的追求，也许你会想，这不是在教人耍心计吗？是不是谈博弈过于功利了点？其实不然，博弈未必不能取得好的结果。参照过去所有的经验来看，真正的公平来自于博弈。公平公正的社会契约不是圣贤的功劳，而是经过充分的博弈，博弈的各方经过利益权衡，最终妥协签订的。

在社会的很多领域上，没有博弈，就没有程序正义，就没有效率均衡，就没有利益增进。美国著名的思想家约翰 杰伊有句名言：“历史表明，将正义运送到每个人的家门口的益处是显而易见的，然而，如何以一种有益的方式做到这一点，就远不是那么清楚的了。”是的，如何把正义、公平、财富等利益运送到每个人的家门口，对于如今的我们来说依然是个很重要的问题。

先看经济领域。我们今天享受的丰富的物质生活，都是来源于自由市场的竞争，同样也是博弈的结果。亚当 斯密在1776年所发表的经典之作《原富》，其中关于自私行为与市场运作的两段，是经济学上被引用得最多的名言：

“很多时候，一个人会需要兄弟朋友的帮助，但假如他真的要依靠他们的仁慈之心，他将会失望。倘若在需求中他能引起对方的利己之心，从而证明帮助他人是对自己有益的事，那么这个人的成功机会较大。任何人向他人提出任何形式的交易建议，都是这样想：给我所需要的，我就会给你所需要的——这是每一个交易建议的含义，而我们从这种互利的办法中，所获的会比我们所需的更多。我们的晚餐不是得自屠夫、酿酒商人，或面包师傅的仁慈之心，而是因为他们对自己的利益特别关注。我们认为他们给我们供应，并非行善，而是为了他们的自利。所以，每个人都会尽其所能，运用自己的资本来争取较大的利益。一般而言，他不会有意图为公众服务，也不自知对社会有什么贡献。他关心的仅是自己的安全、自己的利益。但如此一来，他就好像被一只无形之手引领，在不自觉中对社会的改进尽力而为。在一般的情形下，一个人为求私利而无心对社会做出贡献，其对社会的贡献远比有意图做出的大。”

再来看政治领域，西方政治所谓的民主也是博弈的结果。尽管美国的民主政治并非像某些人鼓吹的那么，但立国几百年的实践，还是可以说明这个体制有很多可取之处。美国的民主制度最为关键的基础是1787年的制宪会议。参与该会议的55位代表都是当时的有识之士，但是他们并不是圣人，这是一个集体博弈的例子。一方面，他们富有远见，希望创造新的政府形态以避免两件事的发生，一是独裁，他们早就受够了英国王室的专制；二是混乱，大伙儿一致认为这比独裁还要糟。他们建立复杂的制衡制，目的就是试图在两个极端中寻找平衡点，消弭大小州之间的差异。但同时每个人又代表着各自的集团利益，在政治、经济利益分配方面各有立场，争吵不休。最终形成的美国宪法可说是“远见”和“妥协”的综合成果。事实上，很难说究竟是前者的远见卓识，还是后者的争权夺利对美国的政治体制贡献更大。

既然是游戏，就会有自己的规则。生活这个博弈游戏自然也是如此，这就是法律、道德和各种成文或不成文的规章制度和惯例，等等。当然，这些规则也不是一成不变的，它会随着情况的改变和人们的要求不断修修补补，但是只要规则存在，你就必须遵循它，否则就要大吃苦头。

其实，从另外一个角度来看，不仅老实遵守规则的人拥护着公平，那些企图通过非法手段获取利益的人对于公平同样做出了贡献。有些人会想，如果我能一下子弄到一大笔钱，为什么还要一分一分地挣？应该说，这种不劳而获的心理是普遍的，可是为什么贪污没有成为社会的普遍行为呢？因为贪污会受到严厉的惩罚。与其冒险捞到一大笔钱，却蹲监狱，还不如谨慎地获取够用的钱享受在位的风光。这个警醒——违背规则将被严惩不贷——也从反面强化着社会公平。

好莱坞大片看的多了，你可能会羡慕那些银行大盗，他们经常表现出超常的智慧和强大的力量。可是，研究人类行为的社会学家告诉我们：抢劫银行可能是最不划算的人类行为之一。其成功率之低、风险之大、潜在的不确定性因素之多，简直令人怀疑还要做这事的人是否具备正常人的理智。

根据一项统计表明，每1000起这类案件中，真正得手的只有110起，而且抢到的钱也少得可怜。正因为如此，一位犯罪学专家甚至说，银行大盗们不该被送进监狱，而是该被送进疯人院。

不遵循规则甚至犯罪为什么不是好买卖？风险太大算一个，不利于财富积累算一个，缺乏必要的约束机制也算一个。这些原因都可以归结为一点：作为个人，试图挑战规则总是要付出代价的。

当今世界，是一个利益的世界，充满了各种纷争。在每个涉及利益的领域，需要博弈的陀螺转动起来。在利益纷争面前，公平博弈，最终达成妥协的利益是较大利益；大处如是，小处如斯，概莫例外。社会公平来自于博弈，而不公平依然存在，源自博弈的不充分。

博弈论要点：

每一个公平正义结果的获得，都需要利益双方或多方的妥协与博弈。人们之所以遵守象征着公平的某种规则，是因为这符合共同利益；人们不敢打破这个规则的根本原因则在于代价太大。

博弈不是一个人的游戏，要有理性而非感情用事

在博弈论中，有一个基本的假定，即所有的博弈参与者都是理性的，这个“理性的参与者”也就是经济学术语所谓“理性经济人”。博弈论中的“理性经济人”，是指博弈的参与者都是理性的，其参与博弈的根本目的就是通过理性的决策，使自己的收益较大化。也就是在环境已知的条件下，采取一定的行为，使自己获得较大的收益。

社会竞争激烈，对在其中的每一个人来说，都要做一个理性人才能生存下去。人要生存，必须要同周围的人交际。在与人交际的过程中，难免会有一些磕磕碰碰的事情发生。要想让自己不受损失，就需要充分运用博弈论，对事情进行周详考虑，做出恰当的选择。

在人生、事业不顺的时候，如何能够快速突破困境呢？找到合理的策略是解决这种问题的关键。这个策略必须要建立在一个坚实的基点上，而这个基点又必须是建立在对前途及周围所处环境等多方考虑基础上的，只有这样，你才能够在人生的道路上顺利前行。

博弈论认为在存在利益冲突的竞争中，竞争结果依赖于所有参与人的抉择，每个参与人都企图预测其他人的可能抉择，以确定自己的对策。如果你不够理性，喜欢感情用事，你就不可能做出对自己有利的决策。

如今，博弈论已被广泛应用到各个领域，能够正确使用博弈论必能达到所要的效果。博弈论是一种工具，它与经济学中的其他理论一样，并没有为你的某个具体问题提供一个你可以操作的具体答案或做法，仅仅是为你提供一种分析方法，摆明一个思路。它可以有助于你做出正确的决策，但决不是给你一个现成的决策。对于每一个人来说，重要的是运用博弈的思想去解决实际问题。

那么，应该如何理性地运用博弈论呢？

在运用博弈论时要注意两个问题：一是设身处地地考虑问题，即站在对方的立场上思维，如果是我会怎么办，即我们通常所说的换位思考，只有这样才能了解对方有哪几种可能的策略，采用哪一种策略的可能性较大，从而做出正确的决策。这也就是我们常说的知己知彼。二是向前展望，倒后推理，即首先确定自己希望达到什么目标，然后从这个结果倒后研究，找出自己现在应该做出哪种选择，才能以低的代价达到既定的目标。

关于换位思考的重要性我们以山羊博弈来说明。山羊博弈说的是，有两只山羊从对面走上了只能过一只山羊的独木桥，谁也过不去。结果有四种可能性：两只山羊谁也不让谁，对峙在那里，或者两者相斗，这两种可能性的结局一样——两败俱伤，这是谁也不愿意的。有两种可能是一退一进，但退者有损失(丢面子或消耗体力)，谁退谁进呢？双方都不愿退，也知道对方不愿退。但把自己放在对方的位置上，如何愿意退呢？如果进的一方给退的一方以补偿(比如给若干捆干草)，只要这种补偿可以与损失相当，就会有愿意退者。如果双方都换位思考，它们可以就补偿进行谈判，造成以补偿换通让的协议，问题就解决了。要达成协议，双方必须都换位思考。考虑自己得到多少补偿才愿意退，并用自己的想法来理解对方。博弈中经常有妥协，双方能换位思考就可以较容易地达成协议。只从自己立场出发考虑问题，不愿退，又不想给对方一定的补偿，僵局就难以打破。

关于“向前展望，倒后推理”，我们继续用恋爱博弈来说明。比如相爱的两个人，爱好并不同，男的爱看足球，他愿意女的陪他看足球，女的爱看芭蕾舞，她愿意男的陪她看芭蕾舞。恰好一场精彩的足球赛和一场同样精彩的芭蕾舞同时进行。如果他们分别去看足球赛和芭蕾舞双方都会索然无味。这时双方博弈就是要使对方服从自己。这是双方的最终目标。有了目标，再去看如何实现。较为现实的方法有三种，及时种是可信的威胁，告诉对方如不跟去就另找朋友；第二种是经验丰富策略，即先买下票再告对方，使对方不得不从；第三种也可以通过谈判给予补偿，答应给对方什么礼品，或下次一定跟对方，等等。在这三种策略中哪一种好呢？这就取决于自身的条件。如果一方的条件明显优于另一方，可信的威胁就是成本最小的方法。如果双方条件相等，就可以在第二、三中选一种。对各方来说，经验丰富策略成本最小(无须补偿)，如不行再谈补偿之事。这种从目标出发，找出可能的策略，然后再确定某一种策略的做法，是在运用博弈论分析各种问题时常采用的，体现了以低成本实现既定目标的经济学精神。

综上，我们可以看出，博弈最终要达成一个理想的结果，依赖双方的理性思考。很多人误以为做一个理性人就是要以自己的利益为重，千方百计实现自己的利益较大化，不管他人死活。实现自己的利益较大化没有错，但是不考虑对手的情况则不足以取。博弈始终是多方的事情，不是你一个人的游戏。“理性”不代表置他人于死地，换位思考对方的想法，这也是理性的表现。

博弈论要点：

博弈的参与者应该是理性的，其参与博弈的根本目的就是通过理性的决策，使自己的收益较大化。也就是在环境已知的条件下，采取一定的行为，使自己获得较大的收益。