第2章

不同的象限，不同的人

“老狗学不会新把戏。”我那有学问的爸爸总是这样说。

好几次，我和他坐在一起时都尽自己较大的努力向他解释现金流象限，好让他了解一些新的财务方向。但他已经年近60，他认为自己的很多梦想都不可能实现了。被列入黑名单后，他被排斥到了州政府的围墙之外，现在他却把自己也拉进了“黑名单”。

“我试过了，没有用。”他说。

他指的是自己曾经试着做一名自由职业顾问，希望在S象限开创事业，获得成功。他也曾把毕生的大部分积蓄投在一家有名的冰激凌特许经营店上，成了B象限的一名企业主，但都失败了。

他是个聪明人，当然能从概念上认识到这4个象限的每一个需要的技能都是不同的，他知道只要他想就能够学会这些技能。但一些因素阻止了他这样做。

24小时午饭后，我同富爸爸谈到了我那有学问的爸爸。

“你爸爸和我不是一类人，”富爸爸说，“虽然我们都是人，都有恐惧、怀疑、信仰、优点和弱点，但是我们对这些基本共同点的反应或者处理方式大不相同。”

“你能告诉我区别在哪儿吗？”我问。

“这不是一顿午餐的时间就能说清楚的，”富爸爸说，“但是不同的反应方式正是导致我们一个处在这个象限而另一个处在那个象限的原因。当你爸爸想从E象限跨入B象，他理智上能理解这个过程，但情感上却无法接受。一旦事情进展得不顺利，他开始赔钱时，他就不知道该如何解决这些问题了所以他就回到了让他感觉最舒服的象限去。”

“有时是E象限，有时是S象限。”我说。

富爸爸点了点头说：“对赔钱和失败的恐惧使我们的内心充满痛苦，这种恐惧我们都会有，只不过他会选择寻求安全保障，而我则选择追寻自由。”

“这就是最根本的区别。”我说着，示意服务员结账。

“虽然我们都是人，”富爸爸接着说，“但是当涉及金钱和对金钱的态度时，我们的反应不同。正是对这些态度的反应方式决定了我们会选择从什么象限获得收入。”

“不同的象限不同的人。”我说。

“的确如此，”富爸爸说着，我们起身向门口走去，“想在任何一个象限获得成功，你需要掌握的都不仅仅是技能。你还要了解导致人们追寻不同象限的根本差别是什么。了解这一点后，生活就会变得更轻松。”

泊车服务员把富爸爸的轿车开了过来，我们握手道别。

“噢，一件事，”我匆匆说道，“我爸爸还能改变吗？”

“当然。”富爸爸说，“任何人都能改变，但是改变所处的象限跟换个工作或职业不是一回事。改变象限通常是对你是谁、你如何思考、你如何看待这个世界的一种根本性转变。一些人比另一些人更容易作出改变，因为前者乐于改变而后者抗拒改变。改变所处象限往往意味着体验一种不同的生活方式。这种改变与毛毛虫破茧成蝶的古老故事一样意义深远。不仅你要变，你的朋友圈子也要变。如果你仍旧和你的老朋友待在一起，那么毛毛虫很难做出蝴蝶所做的事情。因为这种改变太大了，所以很多人做不到。”

泊车服务员关上车门，富爸爸开车走了，而我仍站在原地思考着这些差别。

这些差别是什么

如果我不太了解对方，怎样才能辨别出他是E、S、B还是I呢？有一种方法就是倾听他们说话。

富爸爸最伟大的本领之一就是能够“读”人，不过他认为，不能“仅从书皮判断一本书”。富爸爸和亨利福特一样，没有受过高等教育，但是他们都知道如何组织别人工作，如何与别人一起工作。富爸爸总是对我说，把聪明的人安排在一起，让他们在一个团队中工作，是他的一个看家本领。

从9岁起，我的富爸爸就开始教我成为成功的B和I所需要的本领，其中之一就是透过表面抓住一个人的本质。富爸爸过去常说：“只要听一个人说话，我就能够了解并感觉到他的灵魂。”

所以我9岁的时候，当富爸爸招聘员工时，我就和他坐在了一起。从这些面试中，我学会了不仅要倾听话语，更要通过交谈来判定对方的基本价值观。富爸爸说，一个人的价值观源于他们的灵魂。

E象限的话

来自E象限的雇员可能会说：

“我正想找一份稳定、有保障、薪水高、福利好的工作。”

S象限的话

来自S象限的人，即自由职业者，可能会说：

“我的工资是每小时35美元。”

或者：“我的正常佣金是总价格的6%。”

或者：“看起来我找不到想做这项工作又能把它做好的人。”

或者：“我在这个项目上已经花了20多个小时了。”

B象限的话

在B象限工作的人，即企业主，可能会说：

“我正在寻找一个新总裁来管理我的公司。”

I象限的话

在I象限中的人，即投资人，可能会说：

“我的现金流是基于内部收益率还是净收益率呢？”

语言就是工具

一旦富爸爸了解了他正在面试的那些人的本质，至少在那一刻，他就知道了对方真正想要什么，自己需要提供什么，以及同对方交谈时要说些什么。富爸爸总是说：“语言是强有力的工具。”

富爸爸经常提醒他儿子和我记住这句话：“如果你想成为一个领导者，那么你首先要成为一个语言专家。”

所以，要成为一位成功的企业主B，必备技能之一就是做一个语言专家，学会对不同的人说不同的话。他训练我们先仔细地听对方使用的词语，然后让我们懂得自己可以使用哪些词语，以及何时使用它们来回应别人从而达到好的效果。

富爸爸解释道：“一个词可以令一种人感到振奋，也可以使另一种人感到厌烦。”

比方说，“风险”这个词可以让I象限的人激动万分，却会唤起E象限的人的强烈恐惧。

富爸爸强调说，要想成为伟大的领导者，我们先得成为伟大的倾听者，如果你没有倾听别人使用的语言，你将无法感受到他们的灵魂。如果你没有感受到他们的灵魂，你永远也弄不清楚你在跟谁交谈。

根本差别

富爸爸之所以说“倾听他们的谈话，体察他们的灵魂”，是因为一个人所选择的词语体现着这个人的基本价值观和他与别人的根本差别。下面是一个象限的人区别于其他象限的人的一些普遍特征。