把握首次机会，给对方留下良好印象

心理学“首因效应”指出，人与人及时次交往过程中留下的印象，将会在对方的头脑中形成并占据主导地位。因此，哈佛商务礼仪中极为重视首见礼仪。在首次见面时，给对方留下深刻又美好的印象，不仅能够体现出个人良好的修养，同时对日后的合作、相处也有极大的帮助。

不容小觑的细节——握手

莫丽斯初次来到公司位于中国某个二线城市的分公司时，真的非常不习惯：原来她在英国所养成的所有握手礼节都被那些不重视细节的人给打败了。

就拿刚刚下飞机的那一刻来说：那天，中国分公司专门派了一个年轻的男司机和一个办公室女文员来接她。在到达接机口时，还没有等到莫丽斯先伸出手——年轻的男孩已经将手伸了过来，而女孩则立即紧随其后，就好像他们已经商量好，要故意让莫丽斯尴尬一样。她不得不先与男孩握手之后，又与女孩握手。

当她们到达公司以后，那个职称为“办公室主任”的中年男子虽然尊重了她，让她终于有机会先伸出手，但随后，对方粘糊糊的手掌心让她感觉很不舒服!而且，很可能是出于中国人与生俱来的待客热情，她不得不与对方握了长达十几秒的手。

要不是莫丽斯在来中国以前已经前提做好了相应的资料准备，她真的要以为自己遇到了性骚扰!

你是否也曾经遇到过这样的尴尬?如果你期望在商务交往中，给对方留下良好的印象，你必须要把握好握手里的学问。在哈佛商务礼仪课中，一般不会特别地提到握手的重要性，但是，所有教授都认可这样的观点：握手是最基本也是最典型的商务礼节。

两个陌生人，通过手掌与手掌之间的及时次身体接触，形成一种特别的联系，而这一动作会给人带来怎样的感受，与以下三件事情有着相当大的关系。

1)握手的顺序

在一般性的商务交往中，握手有其标准的伸手顺序：

地位高的人先伸手;

男人与女人握手时，女人先伸手——这是因为在社交场合中，女性有主动选择是否与对方进一步交往的权利;

晚辈与长辈握手时，长辈应先伸出手;

上级与下属握手时，上级应先伸手。

场合不同，握手顺序不同

在正规的商务场合里，比如正式的谈判、会面时，你应时刻注意“位高者先伸手”的基本原则，而且，上述的五个原则适用于正规场合。

不过，当性别有差、身份不同时，这一握手原则又将有所变化：比如，女性是部门经理，男士是董事长，女性的职位显然要低于男性——在正式的商务交往中，当然是董事长地位高，此时，应由董事长先伸手。

如果是在一般的社交场合里，比如酒会、公司party上，便应遵循“女士优先”的原则：不管职位高低、不管头衔大小，在礼仪上，都应由女性先伸出手。

宾主间的握手

如果你去参加宴会或者去往某个公司，宾主之间会有不同的握手规则：

客人到达后，主人先伸手，表示欢迎;

客人离开时，客人先伸手，表示请主人留步;(若主人先伸手，则有逐客之意

个人与群体间的握手顺序

在“一对多”、“多对多”式的握手中，往往会出现“乱握”的可笑事情发生，哈佛商学院认为，在这种场合中，往往是最能考验礼仪的。一般情况下：

由尊至卑：如果有人介绍，或者本身就认识的话，应先从地位高者开始依次握手;

由近至远：如果领导离你很远，而你的周围恰恰有几个客人的话，你应先与离你最近的人开始握手。

此外，在读到上文中莫丽斯的故事时，我们也需要注意：如果是“一对多”式的握手，个体没有伸手，群体便不应先伸手。因此，故事中的司机与女文员应先让莫丽斯伸手，并由莫丽斯先与女士握手。

顺时针方向：若群体状态呈现出圆形，或者都坐在一个客厅里，四面都有人，那么，握手的最标准做法，是主人先与自己右手边上的人握手，因为右手边上的人一般为主宾，然后，按顺时针方向进行。

顺时针规则：

在国际上，顺时针是一种比较吉利的方向。

一般社交场合中，除了运动会入场式，或者具体的交通规则要求，追悼会、遗体告别会等特别情况以外，握手都需要按顺时针方向进行。

接受名片

在接受他人名片时，应先起身或者欠身，收到名片以后，应先花上3~5秒的时间仔细地看一下，并收集上面的关键性信息。此时，你应尽可能多地利用名片上的信息，打开对方的心门：

看名片时，如果有不懂的地方，立即请教对方;

可说一些恭维话或者贴近名片上内容的话题：“原来您就是××先生，久仰大名!”或者“你们的公司是不是位于某某附近?”

借用名片找话题很重要，不过，那种类似于“现在购买你们的产品有没有折扣”一类的话，好不要贸然出口，除非对方是专门来找你推销东西的，或者你确定对方能够开得起玩笑。而且，在正式场合中，这种问话是非常不礼貌的。

好当着对方的面，郑重其事地将他的名片放入自己携带的名片夹中，不过要注意与自己的名片区别开来。

如果一次与许多人交换名片，又都是初次交往的话，那么，好按一定顺序交换，同时记好对方的姓名与特征，以避免搞错。

当你完成通过名片进行社交的目的以后，回到家或公司应立即在对应的名片上写下那些对你、对公司有重要意义的人的特征。这样做，可以让你在下次与对方见面时，更有针对性地接待或对话，这种用心一定会让对方很惊喜。

聪明者让别人记住自己，高明者让别人喜欢自己

摩根经人介绍，认识了一位名叫塞尔曼的电信专业人士。在双方交流的过程中，摩根自然而然地谈起了对方的职业：“听说，您曾经在电信行业中工作过，对您来说，这一行业的前景如何?”

塞尔曼回答道：“我始终认为电信行业在未来会有更大的发展，想象一下，如果你所在的公司想要组建一个战略联盟的话，你应该如何组建它，以使你与自己合作伙伴都能够更快、更好地进行交流呢?”

接下来的一个多小时时间里，摩根几乎只是在回应塞尔曼的话语。可是，在双方的谈话结束后，塞尔曼主动要求与摩根联络：“如果您的公司有任何需要我帮忙的地方，乐于效劳。”

让交谈变得更诱人

毕业于哈佛商学院的拉库纳.丹佛是美国一家私人银行的客户经理，如今，他即将得到一次晋升的机会。他在谈起自己的成功奥秘时，坦率地承认，自己曾有一段时间几乎在银行里待不下去。

“以我的能力，我可以预料到我的客户想要说什么——在我看来，在他们倾诉之前把问题解决，是胸有成竹、掌控全局的表现，我将之称为‘填空’。但是很显然，我的顾客并不认可这一点，有一段时间，有些客户甚至会当着我的面，要求更换服务人员。”

这让丹佛倍受伤害：品学兼优的他从来没有遭遇过这样的失败。直到有24小时，他再次回到学校，向自己的教授倾诉“不幸的遭遇”。

与教授面谈的半个小时时间里，教授只是偶尔问一句：“是这样吗?”、“那你是怎么想的?”、“这太不幸了。”正当丹佛期待教授的启示时，教授问他：“丹佛，你愿意和我交流吗?”

“当然愿意!”

“好好想想为什么你愿意和我交流，你的问题就能解决了。”

郁闷的丹佛回到家里后，躺在沙发上，突然意识到：教授并没有说太多话，而是让他尽情地说。

之后，丹佛改变了自己的交流方式：他开始更多地关注客户在说什么，而不是轻易地打断客户的话。

哈佛教授理查德.特德罗认为令人愉快的全部技巧很简单：“让别人谈论他们自己，少谈论自己、正确地谈论自己。”假如你期望受到大家的欢迎，假如你期望他人喜欢与你交流，那么，你便应该在与人交流时，变得更加慎重。

1)选择别人有兴趣的话题

有时候，我们会误以为，那些自己感兴趣的话题，是开启谈话的好钥匙。但事实上，你有兴趣，他人有兴趣吗?有些人习惯喋喋不休地说自己的私人生活，说者津津有味，却不想听者很可能会难过，因为他并非你的朋友，脑中对你的私人生活也没有任何印象——在商务场合中，这种无法引发他人参与感的行为是最令人讨厌的。

人们较高兴的，是与他人谈论自己的事情，而对与自己毫无关系的事情则不关心。一位年轻的妈妈会热情地向他人介绍：“今天我的宝宝会走路了!”她无疑是带着快乐的情绪诉说的，但听者未必会高兴，因为这种事情在别人看来非常普通。

所以，谈话中尽量忘记自己吧，不要总是啰嗦地谈论你的生活、你的事业、你的故事。每一个人都喜欢谈论自己熟知的事情，这是所有人的弱点，尽量引导别人说他自己的事情吧，这是使对方高兴的好方法。当你能够以热诚、真挚的心倾听对方的叙述时，一定可以让对方爱上与你谈话。

2)更有技巧地谈论自己

在谈论自己的时候，最忌讳的是在他人面前夸自己：在一切愚蠢的行为中，再没有比这个更可怕的了，真正有修养的人从来不会这样做。

“如果不是我出面解决那次纠纷，公司简直不知道要怎么办!你们也知道，纠纷的另一方非常强硬，不过，我出面以后，他们立即就服软了。”这样的炫耀真的恰当吗?

即使你真的是解决这件纠纷的功臣，你也不应如此张扬，“当时我恰好认识对方，熟人好办事，问题就是这样解决的。”这样的说法显然更谨慎。

当人们发现一件值得称赞的事情时，他人自然会崇拜你。但是，如果你过分夸张地说出来，所得到的结果必然是恰恰相反的：人们会认为你是一个轻浮、狂妄的人，而这样的人是最不受欢迎的。所以，理查德教授告诫哈佛学子：“如果你真的有本事，那么赞美好出自别人之口，自夸只是在丢自己的脸。”

3)别轻易发表异议

有一种人专门喜欢与人做对：如果你说这是白的，他就非说是黑的;但如果你下一次采用他的观点，他又会反过来说它是白的。这种处处想要表现特立独行、见解独特的人，与那种处处随声附和的人一样，都是被人讨厌的。

口才能帮助你更好地为人处世，但为了表现口才与能力而到处逞强，只会惹人憎恶。正确而灵活地表达自己的看法，别人才会认可你。

成功地恭维的首步，就是要大胆地开口，只要你的恭维是正确的、是恰当的，便不会惹来讨厌。

1)大胆地开口恭维

国人个性内敛，往往不习惯将自己对他人的认可、赞美表达出来，另一方面，面对位置比自己高、人生比自己成功的人时，因为对方的威严而不敢讲话、害怕被标以“谄媚者”的标签而不敢讲话者大有所在。但是，也恰恰是因为这样的特性存在，我们才更应该利用——试想一下，如果你生性木讷，但对着相熟的同事做得非常出色的事情时，由衷地发出一句：“你这件工作做得真出色!”对方也会因惊讶于你的“珍言”而感动。

成功地恭维的首步，就是要大胆地开口，只要你的恭维是正确的、是恰当的，便不会惹来讨厌。

2)别空泛地称赞

恭维中很重要的一部分，就是表达自己对他人的认可与称赞，而这种称赞有三个基本的原则：

称赞努力，不称赞聪明

努力是后天得来的，聪明更像是与生俱来的。这就和你夸自己的老板是富二代一样：或许你没有看轻之意，但对方却会认为，你片面地将他的成功都归功于他富裕的家世。

称赞具体的，不称赞全部的

“你真是公司里最出色的员工”的称赞，远远比不上“你做得网页设计真出色!”有针对点的称赞，更能打动人心。

称赞事实，不称赞人格

如果你知道客户正在做慈善，那么，你好称赞他：“这件事情上，我钦佩您的善良!”而不是说：“您真是一个好人”。“好人”的面太宽泛，而事实则更能表明，你是在了解了事实的基础上，才对他进行称赞的，对这样的称赞，他们往往会表现出更多的认可。

3)让你的恭维包括FFC元素

FFC元素是美国礼仪专家给出的三个基本元素，其主要内容包括三点：

Feeling 感受：让别人知道你的感受是怎样的;

Fact 事实：依赖于事实、列举事实进行恭维;

Compare 对比：将你的预期与对方所做的、超出你期望的地方告诉对方。