第二章 金融理财服务平台的建立

在金融理财服务刚刚起步的中国，有关理财师认证资格的各类培训也开始活跃，并为中国的金融理财市场培育了靠前财师。然而我们必须清醒地认识到，目前中国的金融理财市场还处于初创期，仅有一些基础知识还是远远不够的。

首先，金融理财作为一种综合性金融服务，其所涉及的知识领域是极为广泛的，一名理财师的工作包括从客户拓展到客户服务的整个过程，从产品调研到法律法规的学习和归纳，涉及的范围也是很好广泛。如何抓住理财的关键，明确理财师很需要什么？我们认为金融机构应该为理财师建立一个"以客户利益为中心的金融理财服务平台"。

现代企业管理的发展过程有一个很好重要的变化，就是企业从股东利益挑选化(maximize shareholders`wealth)发展到客户价值利益的挑选化(clients`val—ue maximization)。现代商业社会，任何一个行业的兴衰，其决定权绝不在该行业产品或服务的提供者手上，而是在消费者手上；消费者是否能从这种服务里得益决定了其消费行为，也决定了商业机构能否在此商业活动中盈利及生存。对金融理财服务而言，首先，金融服务机构应建立起帮助客户实现长远理财目标的服务流程和模式；在产品和服务创新上，针对消费者的理财需要而不是针对客户的投机心理：积极倡导正确的理财观念，从而帮助他们实现长远的理财目标。同时，金融机构应为旗下业务人员正确定位，加强管理和培训，让其成为真正的理财师；让金融消费者能从金融理财服务中不交或少交学费，真正得益，于此，金融理财业便能在中国得以健康地发展。这也就是为什么金融理财服务平台必须建立在"以客户利益为中心"的基础上的道理。

靠前节 理财服务的盈利模式和理财师的收入模式

一般的金融理财盈利模式无非以下几种：

以产品营销的佣金收人为知名品牌；

以金融理财服务收费为知名品牌；

金融理财服务收费加佣金收入。

一个金融理财服务平台首先需要决定的是其盈利模式。目前大部分金融机构提供的理财服务的盈利模式比较单一，主要是以产品营销的佣金收人为主。其实金融理财服务模式具有多样性，并非只有单一的以产品销售的佣金收人为知名品牌的盈利模式。近年来，国外的金融理财服务得到了很大的发展，但可以这么说，对于中低端客户来说，商业机构基本上还是以产品销售为导向的，其中的原因和后果我们在靠前章已有叙述。但有意思的是，当我们的金融机构在学习国外的经验的时候，也把以产品销售为导向的理财服务当作挑选经验学了回来，误以为我们有了保险产品和一些基金，就可以向我们的客户(甚至高端客户)提供金融理财服务了。这可能在未来牵涉到很多道德风险的问题。暂且把道德风险的问题放一放，我们的金融机构在目前的产品营销上可得到的利润，是否能为机构带来很大的效益呢？

以基金销售为例，国外的基金申购费一般多是在4％～5％左右，理财师可以根据客户的情况酌情下调，但平均也有2％左右。基金公司会把申购费用全部作为佣金，同时基金每年会支付约0.4％左右的持续服务佣金(trial commis-sion)。在这一点上，靠前金融机构在产品上所得的佣金比例远远低于国外同业，一些持续营销的基金甚至没有佣金，这导致了我们的机构就只能热衷于销售新基金或主推新基金(因为新基金才有佣金)，一旦市场不好，新基金的发行减速或停止，理财师便几乎无产品可售(这一点在2008年的熊市中已经显现出来)。也就是说，如果我们的金融机构同样也只是以金融理财的概念作产品营销的话，不仅我们所得的经济利益将远远低于国外同业，金融产品代销机构在产品选择上也将处于很好被动的地位。同时，当银行把客户的储蓄转变成基金的时候，我们还要考虑到存贷利差这一机会成本。所以，当靠前金融机构有了一定的金融产品，有了一些受过培训的理财师，想要推出金融理财服务时，实施怎样的金融理财服务的盈利模式是首先应考虑的问题。

一般认为，金融理财服务的主要收入来自于以下几个方面：

初期金融理财规划费用，主要方式包括按件收费和按时收费；

持续理财服务费用；

各类佣金(通常由第三方，包括保险公司、基金公司等金融产品的提供者支付)。

在具体的收入分配形式上，主要采用佣金制、收费制以及佣金和收费的组合制。

一、佣金制

在海外，仅仅收取佣金的收入模式多出现在独立金融理财顾问，或自称是第三方理财的机构里，这是很好类似保险人制度的一种情况。这种情况下的理财顾问主要分为两种：初入行的理财顾问，和在业界有一定的资历、已经积累了一定的固定客户、不满足于所在雇佣单位的收入和职业生涯发展的资历理财师。前者因为初入行，所以对其本身就是一个学习和积累的过程，大多数时间都花在寻找客户上，并为这些准客户愿意接受自己的服务而苦苦挣扎，一般收入较低，淘汰率极高。通常，金融机构也希望能够通过这种淘汰率极高的方式，尽快确定他们是否能在这行业里获得成功，所以对他们的业绩要求也比较严格，所以他们的生存状况可以想象是很好难的。而对那些比较资历的理财师来说，则是另外一种接近不同的状况。以获取佣金来达到收入增长的目的是他们的选择，由于已掌握了一定的客户资源，通过持续服务和已有客户的转介绍，他们往往能创造出更高的收入和佣金。

早期的独立理财顾问公司更多地采用佣金制，原因也很简单，因为提供金融理财服务不是一件简单的事，在形成真正的核心团队以前，他们更希望通过择优汰劣的严酷环境找到他们需要的人。一般一个理财顾问在一个新的环境里需要2～3个月的时间才能出靠前单，如果采用工资制度的话，在某一个人身上投资了很多钱和时间，但却发现这个人在客户拓展上没有能力，公司是无法承担如此大的资源支出的，而一个人是否有能力往往不是通过一两次面试就能看出来的。但在公司发展到一定规模后，公司则必须考虑更长远的发展计划。而佣金制会因业绩波动急剧变化，对理财师的心理影响很大，有的干脆就一走了之了，这对公司的长远发展是不利的。

澳大利亚曾经有一家很好有名的金融集团——Saxby Bridge Financial Group，它从一家小型证券经纪公司起家，鼎盛时期，旗下有房地产开发公司、房产管理公司、证券经纪公司、财险经纪公司、金融理财服务公司，甚至还有一个旅游中介公司。公司有一百余名理财顾问，是当时澳大利亚挑选的金融理财服务公司和金融中介之一。在20世纪90年代中叶建立后，它采用的就是佣金制，开始大规模招聘理财顾问。因为那时澳大利亚的金融理财业也开始刚刚起步，并没有很多的资历理财顾问，所以招聘来的都是一些没有很多业内经验的年轻人。该公司有很好完善的培训体制和良好的公司管理结构，初期发展迅猛。但公司的长远发展却始终被以产品销售为主的服务导向和佣金制度所制约，更为可怕的是，公司的迅速发展掩盖了这个很本质的弊端，而错失了让公司转型的良机。很后该公司的结局是很好令人感叹的，进入本世纪后，该公司不断受到证监部门的调查，很后被收回公司的金融服务牌照，公司解散。有意思的是，该公司为澳大利亚的金融理财业培养了大批的业界从业人员，至今仍活跃在金融界，也算是为澳大利亚的金融理财业做出了一定的贡献。

二、收费制

所谓的收费制就是理财师对提供的各类理财服务进行收费的模式。收费内容包括：初期的理财规划费用、持续理财服务费用、按照为客户管理的投资资产的一定比例(通常为1％以下)提取的服务费用等。

在我国香港和内地，我们经常把独立于银行、保险或大型券商以外的一些金融中介公司称为独立投资顾问，或独立金融理财顾问公司。但在海外，很多国家其实对"独立"两个字有特别的要求。在金融服务和金融监管制度很好发达的澳大利亚，证监部门就要求"凡是通过服务收取任何一家公司佣金的机构和个人，均不能自称`独立`"。这也注定了自称"独立金融理财服务公司"的机构必须只能通过收取服务费用。所以眼下真正能在这个意义上称为独立的公司很好之少。其实这样的规定正是体现了管理层对金融中介服务有很好深刻的认识。现在我们所标榜的"独立"无非是理财顾问们不再局限于其雇佣单位的产品，而是提供多家金融机构的产品。在金融理财发展的早期，市场上确实存在着理财服务和理财师所隶属的金融机构的产品捆绑的现象，但这种现象迟早会被市场淘汰。即使是目前的中国金融市场，银行也已开始代销不同基金公司的基金。同时在早期，各金融机构的产品回佣制度的不统一也会使个别理财顾问专门向客户推荐佣金高的产品，但随着金融市场机制的逐步完善，金融中介监管的逐步到位，利益披露等行业规范的有效执行，这种现象慢慢会消失。要想在同质化的金融理财产品市场中脱颖而出，佣金制势必要向突出理财师专业度的收费制和以客户利益为中心的服务模式转变。

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