打动人心的隐喻

迄今为止最伟大的事情是做精通隐喻的高手。这是一件不能从其他人那里学到的事；这也是天才的标志，因为一个很好的隐喻意味能欣赏到相似之处。

--亚里士多德

领导力和形象

欧洲中世纪的黑暗时代、启蒙时期、市场的无形之手、工业革命、铁幕、改革之风、摇摆的20世纪60年代、不满的冬季、铁娘子、金融风暴、信贷紧缩、房地产泡沫、推动、瞬间、引爆点。

以上都是隐喻。他们说，图片胜过千言万语。那么，一丁点儿的隐喻就会催生数百张形象的图片，传遍数百万的头脑。隐喻在狭小的空间里挤压进巨大的力量，隐喻在本能脑深处植入了思想：这些思想在本能脑深处生根发芽，茁壮成长，四处蔓延，影响人们思考、感觉和行事的方式。

隐喻是领导力语言的一个关键因素。但是，让我们先从基础知识开始：什么是隐喻？

隐喻

一个隐喻基本上是一个替代。当我们使用隐喻时，我们用一件事代替别的事。所以，如果我们用数学的方式来思考这个问题，那么隐喻的基本公式就是：X = Y。

让我来证明一下：如果我对您说："我在一个十字路口。"在X = Y的隐喻中，"我的人生=旅程"。这就是我植入的形象。然后这个形象将引导我们以特定的方式来谈话，因此您可能在您的回应中再次使用该形象。您也许会问："您要走哪条路？"通过为我们的讨论建立一个特定形象，会让您更有可能提供特定的意见，而不太可能提供其他意见。

有很多确立已久的X = Y的例子。比如，很多人把观点看作容器(如"这个观点有漏洞""让我们来解密")；把争论看作战争(如"我保持我的火药干燥""我们击落他们的说法")；把房子看作人(如"这房子好有性格""厨房是家的心脏")。乔治.拉科夫在他的《我们赖以生存的隐喻》一书中已经写了很多这些不同的隐喻1。

我们无时无刻不在使用隐喻：它不仅出现在诗歌或夸张的修辞中，还出现在日常闲聊中的重要部分。不诉诸某种隐喻就很难很长时间地发言。我们平均每16个词就使用一次隐喻。因此，我们的谈话到处散落着隐喻。看到没有？像那样。"散落？"但是那是一个恰当的隐喻吗？是我想植入的形象吗？根据X = Y的公式，就表示隐喻=垃圾。这不是我想要植入的形象：我只是想说服你，隐喻是强大的。

所以，让我们再试一次。这个隐喻怎么样："我们的谈话充满了隐喻。"更好吗？根据X = Y公式，表示隐喻=武器……这不是坏事。当然，这会符合拉科夫的"争论=战争"的隐喻，我们无疑对此表示同意。但是，就我个人而言，我对战争隐喻不着迷。让我们尝试另一个隐喻。这个怎么样："我们到处播撒隐喻。"是的。我喜欢这个。在X= Y公式中，隐喻=种子。这似乎是一个很好的隐喻：思想比喻为种子的隐喻已存在了几千年。事实上，"宣传"这个词的起源来自于隐喻框架之内--我们传播思想，所以……这样的隐喻才会奏效，这才是我要使用的隐喻：X = Y的公式中隐喻=种子。

事实上，我在本章的开始说隐喻"在本能脑深处植入了思想。这些思想在本能脑深处生根发芽，茁壮成长，四处蔓延"，这句话中已经使用了隐喻。那时，您可能没有注意到隐喻，这就是隐喻如此强大之原因：大多数时候人们甚至不知道他们正在使用隐喻。然而，每一次隐喻的使用，都引导人们走上一条不同寻常之路。这就是隐喻的秘密力量。

隐喻的劝说力特点

1960年，英国前首相哈罗德.麦克米伦在南非的演讲中谈到"横扫整个非洲大陆的变革之风"时，他在每个人心中植入的形象是，非洲民族主义是具有人性力量的2。这对整个进程表明了必然性：这里没有我们可以做的任何事。现在，我不是说，这个隐喻是唐宁街上那些麦克米伦的助选高级顾问们给出的好隐喻，而是说这是他对世界的真正看法，所以他本能地通过这样的隐喻来讲话。而且该隐喻成功地起到劝说的作用：英国人民逐渐接受了他对大英帝国离开非洲的乐观看法。然而，法国当时的总统戴高乐，对世界有不同的看法。他认为，非洲的民族主义应马上停止，所以他用了不同的隐喻。他使用的X = Y公式中，非洲民族主义者=害虫，把人们引向了不同的观点：即叛乱分子(非洲民族主义者)应该像那些害虫一样被根除。

通过植入视人为害虫的思想，我们合法地执行死刑。我们在各种场景可看到这种情况。黑手党头目描述联邦调查局线人为"老鼠"，联邦调查局对此回应要"铲除"罪犯。每当我们看到种族灭绝的语言，害虫的隐喻总是与该场景紧密相连。在纳粹德国，犹太人被称为"蛇"；卢旺达的图西族被定性为"蟑螂"。有媒体形容卡扎菲怎样在管道中被发现；萨达姆怎样在一个洞穴里被发现；本.拉登总是躲藏在山洞中，尽管他最终是在合围地被发现的，但所有的形象都转换成更多的害虫隐喻。

这些形象是强大的，它们有劝说的效果：在英国，这是不是让您觉得有点奇特？这是一个理应强烈反对死刑的国家，但是当萨达姆在我们的眼皮下被执行绞刑时，却几乎没有人眨一下眼皮。这就是隐喻的力量。

隐喻改变行为

这就说明了：隐喻影响人们的态度、价值观和行为方式。前面已提到：隐喻上的一个简单转换能彻底改变人们对股价涨跌的预期，从而影响人们是否购买或抛售3。简单地说，如果谈论股票时用上与生命有关的隐喻，人们更有可能认为这个股票要涨。举个例子，如果您说，今天早些时候，塞恩斯伯里的股价在"跳跃""爬升"或"暴涨" --或者，它们"踌躇""下跌"或"暴跌"--相对于其他隐喻，使用这样的隐喻会让人们更倾向于相信这些股票第二天会涨。

为什么会这样？嗯，您可能有自己的推测，但我相信，我们对于生命形态履行特定目标的能力有着本能的信心。因此，我们的本能脑可能设想股价"重新站稳脚跟""爬回它原来的位置"，甚至"达到新的高度"。您看隐喻是多么容易地鼓励我们靠近特殊方式的思维……

但是，让我们甩掉这种想法吧。试试不同的隐喻 --一个无生命的隐喻。让我们尝试一个机器隐喻，我们可以说，葛兰素史克公司的股票"被推高"或"被带高了" --或者，也许，它们"暴跌"，或"崩盘"。如果我们用这种隐喻，人们就不太可能认为第二天的股价会上升。为什么？嗯，也许在我们的本能脑中，我们设想它们迟早会耗尽燃料，需要维修或升级。

这就是问题所在：隐喻有时会发出与其意图错误的形象。我给您举个个人的例子。去年，我的大女儿洛蒂被诊断为Ⅰ型糖尿病。她每天需要注射四次胰岛素。起初，她吓坏了，讨厌针头。我们尝试一切方法来帮助她克服恐惧。我们注意到一件事，就是有关糖尿病的语言是那么咄咄逼人：注射被称为"开枪"或"戳"，用于验血的刺血针被称为"小刀"。这些都是战争的隐喻。她被鼓励用她自己的身体去战斗。这种形象甚至出现在用来"帮助"她的漫画中：士兵们用装有胰岛素的机枪，击落自己血液中可恶的有毒糖分子。难怪她被吓坏了。于是，我们就积极地改变语言。我们给她所有的医用器械命名，注射顺利时，就说他们"干得好"；如果他们刺伤了洛蒂，就责骂他们。通过拟人化，我们让这些器械成为人类：这样她就可以学会爱他们。我们不是"戳"她，而是给她胰岛素。如今，她彻底放松了。当然，我不伪称语言是获得成功的因素，她自己也如此的强大，有着令人难以置信的勇敢。