本书借助哈佛大学有关谈判的理论知识和大量实践案例，展示了一些的合乎时势的谈判准则与技巧。无论是涉及与伙伴交往的度假计划，对整个团队办公空间的重新分配，还是有关国际业务关系，或是薪金谈判，全都通过采用现实生活中出现的案例，使这一话题具体化，并展示了“谈判可以从书本中学习，从实践经验中借鉴”的训练方法。
与传统的谈判教科书不同，本书具有很强的实用价值。书中的每一章都有“自我评估”环节。其中有针对棘手的谈判情况而采用的不同方法，并检验了其可能性，指出谈判的结果并不是妥协，而是为了取得双赢的局面。另外，书中将理论背景知识与政治、经济实践中的案例结合在一起的作法，让本书非常易于阅读和理解。
来自哈佛心理学家的谈判准则！
来自德国国际谈判专家的实践精华！
案例对照，展示哈佛谈判理念：谈判不是取胜，而是实现双赢！
作者有着20多年的谈判培训经历，目前来到中国，服务于一汽大众北京公司和昆山福伊特造纸织物有限公司。
1.指导人们更加出色地进行谈判；
2.列出了8大谈判准则工具；
3.解析了谈判策略和影响力心理学；
4.通过案例对照和自我评估的方式，介绍了如何将哈佛谈判理念在实际谈判中的成功运用，以及如何解决棘手问题；
5.归结出了谈判过程中口头表达、身体语言、临场表现和角色发挥的技巧与注意事项。
尤塔 波特纳(Jutta Portner)
德国作家，交际培训师和国际谈判专家，专攻谈判和辩论训练。其训练的方法根据哈佛大学的科学家研究开发的谈判准则进行，这些准则是公认的合作谈判的经典(其理念是，谈判的目的不是试图去否定对手，而是积极寻求一个双赢的局面)。
她是C-to:be训练公司的创始人和老板。从2002年开始，其公司一直为大型企业集团和个人提供谈判辅导和咨询服务，所服务的企业客户主要是如大众公司、宝洁公司、欧洲宇航防务集团(EADS)等类型的大企业和跨国公司；所服务的个人成员，遍布世界各地，包括美国、德国、奥地利、瑞士、东欧、西欧、金砖四国，以及墨西哥、蒙古、越南和阿联酋等国家的商务人士。接受她本人提供的谈判训练的人士，就包括德国、巴西和中国等国家在内的领导者。
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5.归结出了谈判过程中口头表达、身体语言、临场表现和角色发挥的技巧与注意事项。
序言/001
1.如何学会更加出色地谈判
谈判有哪些基本原则呢？/001
哈佛谈判准则/004
哈佛谈判准则的理念/005
什么才能算得上是一场谈判？/005
如何衡量一场谈判的成功与否？/007
谈判中最严重的错误/010
谈判的三个维度/010
2.在一开始就做好准备——正确的准备就是成功的一半
准备不足——最常见的错误/016
如何现实地估计自己在谈判中的话语权/018
话语权是主观的/020
准备工具1：出色准备问卷/020
准备工具2：SMART目标/022
准备工具3：BATNA——切合实际的替代选项/024
准备工具4：ZOPA——协议区间/027
准备工具5：信息矩阵/029
准备工具6：让步矩阵/032
准备工具7：复杂的谈判计划/033
准备工具8：核心关注点(coreconcern)——如何在情绪上为谈判做好准备/036
3.把谈判理解为一个过程
谈判的三个层面/044
谈判过程/045
直升机式观点/050
4.谈判策略基
谈判有哪些基本原则呢？
你上一次与人谈判是在什么时候呢？是一大早和你的伴侣讨论周末怎么一起过，还是和你年纪尚小，却想要一台高配置电脑的儿子讲理？是尝试说服想与你在同一时间休假的同事，是跟你的上级谈谈为什么迟迟未有加薪，还是应对一个难缠又苛刻的顾客不断提出的、越发不讲道理的要求？
我们的日常生活中充斥着各式各样的谈判，从早到晚，每天如此。那么，一般来说，你会不会事先考虑你要怎样进行谈判呢？要是答案是不会的话，也请你大可放心，因为绝大多数的人也和你一样。通常来说，日常中出
现的谈判都是在不假思索的情况下凭直觉完成的。
通过阅读本书：
● 你可以了解合作型谈判的前提、原则和特点，以及它与竞争型谈判的区别。
● 你能够重新审视你的谈判方式，并使其有所改进。
● 你将得以应对难缠的谈判对手，并能以专业手法化解谈判中的阴谋诡计。
与常见的关于谈判的文学作品不同，本书是一本实用的训练手册。书中的大部分章节在一开始都设有一个自我测评的环节，通过参照各章节末尾的解读，你就能提前估计自己对本章内容的了解程度。另外，书中所涉及的重点主题都附有谈判模拟(案例研究)设置，让你能够对这些主题进行演练。此外，作为扩展阅读，翔实的背景知识使你能对书中内容有更深刻理解。
自我测评1.1
尼尔斯 冯 德 鲁文前不久刚认识了妮莱。他对她的印象特别好，并且已经与她一起约会过几次。今天晚上，尼尔斯打算邀请妮莱一起去歌剧院，并在演出结束后请她到他家里去喝点酒。酒已经买好了，但他觉得还
还没看呢，应该很不错的
在诚品看到这本书想买可是不打折的。当当的定价很合适，性价比高。
还不错 好评
感觉封面很喜欢买的 没想到内容非常不错 知识点很实用 很容易操作 很实在的一本书
书中所讲的8个谈判准则工具对我挺有用的，推荐一下。
不要把生意希望寄托于那些受过谈判训练的人，不要再依靠那些高级谈判代表在谈判桌上纵横捭阖，将来你也可以进行专业谈判，也可以看透谈判手腕。这，就是本书主旨所在。“我要成为最大的赢家！”带着这个目标来谈判的人，不会在谈判的道路上走得太远。至少不会有长期和可持续关系的产生。但这样的关系却是在日常关系、在政治以及商业洽谈中占据大部分。合作不是艺术，而是态度和技艺的问题。哈佛理念提出谈判中要协作，而不是竞争，这一理念多年来都是国际业务中的经典。此书观点科学，内容翔实全面，知识性、实践性、启迪性和可读性非常强，是一本不可多得的技能和素质…
双赢才是真正的赢！有人说不可能双赢？看看这本书，拟就明白了！
需要谈判的时候太多了，理论讲解易懂，操作实用方便，很喜欢，推荐给大家~
内容很充实，提供了很多谈判方面的新思路，装帧和纸质也都不错，值得一看
书中讲了很多现实中的案例，对不同场景的谈判方式有了更加直观的感受，很不错。
奔着作者的知名度买的，这个作者在国外很有名，书中所讲的谈判方法非常实用，不错。
来自德国管理者的好书！是哈佛谈判技巧在德国的应用实践，值得中国商务人士学习！通俗易懂，实用！
学会谈判真的好重要，生活中大事小事琐事本质上很多都涉及谈判，工作上更不必说了，书里面的技巧实用易懂，非常喜欢
经朋友强力推荐买了本书。德国人写的，正在看，内容浅显易懂，涉及面广而全。德国的谈判专家与哈佛大学心理学家的谈判理念相结合，再配上生活中的案例，可读性、实践性和启迪性都非常强。看得还不多，但首先带给我的是对谈判理念的冲击：谈判并不是谈判桌上的锱铢必较，而是为了实现合作共赢。我相信，将这种理念用到生意场上，一定能取得超越别人的成就。仅从目录来看，就看出内容十分全面，像我这样反应慢的人，看着看着竟有一股想上谈判桌的冲动。一旦看完，我相信自己一定能够成为谈判高手！我对自己越来越自信。
