第Ⅰ篇谈判的基础知识()

第1章谈判：心灵与智慧()

谈判：定义和范围()

谈判是一种核心管理能力()

大多数人是低效的谈判者()

谈判中的陷阱()

人们为何是低效的谈判者()

揭开谈判的误区()

学习目标()

心灵与智慧()

第2章谈判前的准备工作()

自我评估()

评估对方()

形势评估()

结论()

第3章分配性谈判：分割馅饼()

议价区间()

馅饼分割策略()

常见问题()

挽回面子()

公平的力量()

明智地分割馅饼()

结论()

第4章双赢谈判：扩大馅饼()

究竟何为双赢谈判？()

揭示双赢潜质的标志()

金字塔模式()

扩大馅饼过程中的常见错误()

不能真正奏效的策略()

有效的扩大馅饼策略()

达成整合性协议的策略示例框架()

不要忘记索取()

结论()

第Ⅱ篇高级谈判技巧()

第5章形成一种谈判风格()

强硬派谈判者与温和派谈判者()

动机定位()

争端的利益、权利和权势模式()

情绪及情绪知识()

结论()

第6章建立信任和人际关系()

人员方面的双赢()

信任是谈判的基础()

名声()

谈判中的人际关系()

结论()

第7章势力、说服力与道德规范()

你的谈判协议替代方案是你在谈判中最重要的力量源泉()

势力的来源()

分析你的势力()

说服战术()

谈判道德()

结论()

第8章谈判中的创造力和问题化解能力()

谈判中的创造力()

你的谈判心理模式属于哪一种？()

创造性的谈判协议()

对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素()

创造性的谈判策略()

结论()

第Ⅲ篇应用与特殊情况()

第9章多方谈判、联盟谈判与团队谈判()

多方谈判分析()

联盟()

委托谈判()

委托关系()

团队谈判()

群间谈判()

结论()

第10章跨文化谈判()

了解文化()

文化价值观与谈判规范()

不同文化间谈判面临的主要挑战()

文化间交流成功的预测()

跨文化谈判的建议()

结论()

第11章默许的谈判与社会困境()

商业是一种社会困境()

囚徒困境()

社会困境()

投入的升级()

结论()

第12章通过信息技术谈判()

社会交往的空间—时间模式()

信息技术及其对社交行为的影响()

用于完善信息技术谈判的策略()

结论()

附录1自我测试：你是一个理性的人吗？()

保持理性为什么很重要？()

个人决策()

博弈论的理性分析()

附录2非语言交流与谎言测试()

通过非语言交流我们想要表达什么？()

识别欺骗性行为()

附录3第三方干预()

常见的第三方()

第三方干预中的主要抉择点()

第三方面临的挑战()

提高第三方干预效果的策略()

附录4工作要约谈判()

准备阶段()

实际处理阶段：在谈判期间()

受邀后：接到要约后，接下来该怎么办？()