及时章谈判的意义

一、什么叫谈判

多年来，我在全国巡回演讲，分享使人获得财富自由的教育课程，包括赚钱机器、成交、公众演说等各种成功致富的课程。

但是有一个课程，是我多年来秘而不宣的课程，这门课程叫做"无敌谈判"。什么是"无敌谈判"？我15年来研究全世界所有成功人士，他们获得成功的案例中，我发现他们都用了一项特殊的技能，而这项技能就叫做谈判。

这项关键的谈判技巧是一般人都不愿意公开的，为什么呢？因为它实在太重要又太真实地在现实生活中不断发生。它涉及到你的成功、你的利益，涉及你的权利，涉及你的一切。

现在我跟大家分享的一门课程就叫做无敌谈判。什么是谈判？成功靠谈判。为什么成功靠谈判？什么叫成功？成功就是我们获得了我们想要的东西。你想知道什么，你想得到更多的股份，想拿更多的薪水，得到更多的利润，有更好的房子、更好的车子，你想得到的爱情，得到更多人的支持，得到更多的权利，这些如果你得到了，我们统统都可以称为成功。

如果没错的话，这些你想要的东西都不在你身上，都在别人那里，成功就是让别人支持我们，得到我们想要的东西。

这一种让别人支持我们，让我们从别人那里得到我们想要的东西的技能就是谈判，通过谈判让别人把你想要的东西给你。

说服跟谈判不一样，说服是引导别人自愿把东西给你，引导别人自愿作出决定，自愿说出是的。一个销售引导别人购买他产品的时候，他建立在别人的欲望上，让别人掏钱购买，这就是说服。

但是谈判跟说服不一样，谈判是一种权利的较量。不论你是否愿意都要说是，也就是说，你今天必须要买我的东西，除了我有，别家没有，即使我价格贵一点你也必须要买，不管你是否愿意都必须说是。

这种谈判能力是最顶级的说服技巧，是最顶级的领导技巧，是最顶级的沟通技巧。

二、业绩来自谈判

法律系学生上的及时堂课里，教授告诉他们："当你盘问嫌犯时，不要问事先不知道答案的问题。"

相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人，会为自己惹来很多麻烦，同样的情形也会发生在你身上。

不要问只有"是"与"否"两个答案的问题，除非你十分肯定答案。

例如，我不会问客户："你想买双门轿车吗？"我会说："你想要双门还是四门轿车？"

如果你用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说："不。"下面有几个二选一的问题：

"你比较喜欢3月1号还是3月8号交货？"

"发票要寄给你还是你的秘书？"

"你要用信用卡还是现金付账？"

"你要红色还是蓝色的汽车？"

"你要用货运还是空运的？"

你可以看见，在上述问题中，无论客户选择哪个答案，业务员都可以顺利做成一笔生意。你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉业务员你想要蓝色的车子，你会开票付款；你说希望3月8日货运送到你家之后，就很难开口说："噢，我没说我今天就要买。我得考虑一下。"

因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。就像辩护律师问："你已经停止打老婆了吗？"这问题带有明显的假设(请注意，这问题不是："你有没有打老婆？")。嫌犯不管回答"是"还是"不是"，都等于默认了打过老婆。

掌握谈判技巧，对你的推销也很有帮助。当你向多人推销时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。举例来说，当某家的先生、太太和小孩共乘一辆车子上街买东西时，我会问这位太太："遥控锁是不是最适合你家？"她通常会同意我的看法。

接着我会继续说："我打赌你也喜欢四门车。"因为他们是个大家庭，我知道他们只能考虑四门车。她会说："哦，是的，我只会买四门车。"在得到他太太一连串肯定回答之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对我的看法一直表示赞同。

正因如此，到了要成交的时候，我已经排除先生得征求太太意见的这项因素。然后，我会说服他答应，他们彼此都认为对方想买这辆车，没有必要再召开家庭会议讨论，我也得到这张订单了。

当你推销给两个以上的客户或一群生意人时，这一招特别管用。先说服有支配权的那个人，是非常有效的方法——如此一来，其他人也会跟着点头同意。

自然地，我要建议你在决定谁是这群人的龙头老大之前，应该掂掂每个人的斤两。通常，你只需要说服他就可以了。

三、利益来自谈判

也许你会销售，但利益来自谈判。

我举一个例子。比方说有人在买房卖房，有人在租房，有人是出租方，有人是承租方，这个时候就需要谈判了。你认为谈判技巧好，是否可以为你自己买更便宜的房子，租到更便宜的房子呢？利润也靠谈判，也许你会销售，但利润来自谈判。

为什么这样说呢？因为销售只会产生业绩，但是销售不一定会产生利润。我举一个例子：很多老板跟我说生意做下来创造500万元的营业收入，这样的金额创造出来，没有剩下多少净利润，可能500万元的净利润只剩下10万元、8万元。因为销售只会产生业绩，利润来自谈判。

什么意思呢？利润来自一买一卖之间。怎么买卖才能产生利润呢？低价买进，高价卖出。买进的时候价格够低，利润就出来了，卖出的时候价格够高，利润也出来了，一买一卖，低买高卖中间产生利润。但是，很多生意人做一年生意下来没有什么利润，甚至有一些老板一年做几亿元的业绩，只剩下十几万元的利润。

为什么呢？明明是低买高卖的时候，他却高买低卖了。很多老板说谁都知道这样的道理，但是为什么高价买进，低价卖出呢？当你是买方的时候，你想低价买进，但是别忘记，你面前有一个卖方，卖方希望高价卖出。当你是卖方的时候，你希望高价卖出，别忘记，你面前有一个买方，他需要低价买进。

买家永远想低价买进，卖家希望高价卖出，买卖的时候，买卖双方永远地争持，永远地冲突，永远地对立，其根源就是价格问题。

我所讲的谈判，这一次我们集中在价格谈判上。所有的商业谈判到，最难过的一关就是最终的价格。所以，有的老板认为卖出东西就好了，但我认为，卖出东西还要能够卖出我们要的价格。

采购的时候，如果你一年采购额有500万元，你比较会谈判，你降低5％，就是25万元；销售的时候，如果你比较会谈判，一年销售500万元，你维持住5％，别乱降价，可能是25万元。一来一回是50万元，谈判产生利润。谈判是世界上赚大钱最快的方法，因为得到的每一分钱都是净利润。

有一次我人在上海，安排一个部门主管去北京帮我租房子。在北京帮我租房子的时候，这个房东说24小时3.5元/平方米，他帮我讲价讲到3元/平方米，他说已经低价了，是否可以签约。我说不行，继续谈。他花两三天时间谈不下来。其实我认为3块钱可以签下来，但我还花两三天派我的主管跟他谈，我认为在签约前，一定要再努力一次。所以，我就亲自从上海飞到了北京见一个房东。跟这个房东见面的时候，我花了两个多小时的时间，终于死谈活谈，软磨硬泡，使出浑身解数，谈下了5毛钱。0.5元并不是一个小数字，表面看起来是5毛钱，但这是600平方米，很多人笑我为了5毛钱飞过去谈两小时，不符合经济效益。

你想一下，5毛钱乘以600平方米就是300元24小时，乘以30天一个月就是9000元，一年12个月就是10.8万元，我跟他签5年的合约，各位读者仔细算一下，10.8万元乘以5年就是54万元，一场谈判我的净利润是27万元。假如我平时的工作两小时赚不到54万元，我每小时的薪水如果是小于27万元，我用两小时谈这场房租协议，是否值得呢？当然值得，为什么？因为所得到的54万元是净利润，本来54万元租金要放进房东口袋里的，但是通过两小时谈判，放进我口袋了。所以大家记住，谈判是世界上赚钱最快的方法，因为得到的钱是净利润，没有成本。

通用电气是世界上最庞大的企业，它有一个总经理，上任一年什么都没有做，只做了一件事，就是创造了21亿美元的净利润。创造了21亿美元的净利润之后，有个董事会的成员看账目发现，没有增长营业收入，一整年的营业收入没有增加，没有降低生产成本，一整年的生产成本没有降低，但是净利润增长了21亿美元。董事会把他叫来问话："总经理，你没有增长营业收入，跟去年差不多，没有降低生产成本，跟去年差不多，净利润怎么样？我们没有来得及看细账，请你赶快告诉我们。"

总经理说，这一年我什么都没有做，只是把所有供应商的合同拿出来重新谈，就是对习以为常谈判的价格重新谈判，一支笔本来1毛钱降低到9分钱，桌子100美元降到90美元，房租200美元降低到195美元，买水的钱降低1％，把所有合约拿出来，一家一家重新谈，一家家削减出来，所有利润加起来是21亿美元。也就是说本来付出的费用是这么多，但是通过谈判节省了这么多。笔没有少买，水没有少买，办公家具没有变少，在什么都没有变少的情况下，支付给别人的钱少了21亿美元，本来在别人口袋的21亿美元，用谈判转移到自己的口袋里面来了，这就是谈判，世界上赚钱最快的办法。……