及时章 看透意图的读心策略

当你猜不透朋友的内心，看不破上司的意图时，你肯定无数次地祈求上天赋予你看透人意图的“异能”。实际上这种异能并不难学习，每一类心态往往都会产生一种微反应，而这种反应正是本章的内容。

冻结反应：教你如何观察一张凝结的脸

微反应关键词冻结反应的成因是“具备一定强度和不可预测性的信息刺激”，当事人需要冻结以便自我保护并思考下一步的动作。冻结反应是人类仍然遗留的诸多动物本能之一，因此我们甚至可以从很多动物身上找到冻结反应的某种同理性。

绝大多数脊椎生物在某种条件下，都会出现运动节奏的停滞，这种停滞被称为冻结反应。羚羊在闻到血腥味时会把正低垂在草丛里的头抬起来，机警地观察四周。它会紧紧地注视着味道飘来的方向，调整呼吸；当确定有危险时，它会把身体缩起来，紧绷肌肉，吸一口气，腿部向相反方向偏移；当狮子露面时，羚羊会以迅雷不及掩耳之势逃走。

仔细观察缤纷多彩的生物进化史就会发现，每一种生物的进化都有两条原则：趋利、避害。而关于避害的进化，却有不同方向：马为了躲避狮子越跑越快，这是逃离式选择；雷龙为了防御跃龙的血盆大口，进化出了尖利庞大的角盔，这是战斗式选择；但还有一种进化方式，却是所有脊椎动物与生俱来的、并且永不磨灭的本能，那就是冻结式选择。甚至，有些生物的主要避害手段就是冻结，而为了配合冻结，它进化出了令人类惊叹的伪装能力，比如变色龙。

人类的冻结反应，同样深刻地印在我们的本能里；但与动物不同，人类的社会成分、接受的信息刺激、情绪的反应都比其他动物更加复杂和多样化。所以，人类的冻结反应也绝不仅仅是避害手段。人类的冻结反应分为短冻结和长冻结。

◎ 短冻结

人们由于某种原因，出现了违反常态运动节奏的停滞，如果这种停滞存续时间短暂，且只停留于潜意识，即为短冻结反应，也称潜意识冻结。短冻结反应有一外一内两个成因：及时个成因，外界的刺激源刺激使人产生情绪波动，导致短冻结；第二个成因，当事人自己产生了某种情绪波动而产生冻结。

其实，及时个成因，就是惊讶情绪。当信息源的信息刺激达到一定强度时，短冻结反应发生：眼睑放大，虹膜张开，瞳孔微缩；由下颚带动嘴部张开，出现急促吸气；肢体运动出现骤然停滞；发出短促、简单、单音节居多的疑问语气词。

而当人们对信息源认知发生了更加具体的认识时，则短冻结发生改变，如：当信息源在审美角度上符合当事人审美观点时，则当事人会出现求爱反应；当信息源对当事人造成威胁时，则可能出现战斗反应或逃离反应；当信息源在意向上与当事人一致时，则会出现同意反应……

惊讶引起的短冻结可以看成是蓄势待发的预备动作。当事人收到足够的信息刺激时，会产生冻结反应。当然某些训练会把冻结反应降低，但只要你仔细观察，就一定能发现某种征兆。这种惊讶如果持续时间太长，那么很有可能是当事人故意而为之：通过装模作样的惊讶争取时间以思考接下来的行为，通过装模作样的惊讶来蒙混过关，等等。当然也有人会通过延续冻结反应时间，以证明“自己并没有被冻结”，并保持风度。

我小时候看过一本纪传体小说，叫《侍卫官杂记》，据说作者是的贴身侍卫，记载了从抗战胜利到撤守台湾期间的一些事情。书中记述了在南京的一次讲话中，一名刺客在人群里忽然站起向开枪，子弹与“擦脸而过”，紧接着刺客马上被制服。整个过程，纹丝不动。第二天报纸盛赞委座沉着冷静、临危不惧、泰山崩于前而色不变。

而侍卫官则哂笑：当时我就在老头子(对的称呼)身边，老头子的脸都白了，他没反应过来。后来见刺客被制服，才强忍着没有钻进桌子底下……

除了外界的信息刺激之外，自我意识也会产生冻结反应。比如一个忽然冒出的想法——强迫症患者对此应该深有体会：穿戴整齐下楼后，却忽然觉得自己好像没锁门，就马上愣了一下，再回家看看是否真的如此。“愣一下”就是自发性的短冻结反应。这种情况下的短冻结时间比较长，通常是为了思考。

由于两种短冻结反应很像，所以经常有人会用一种短冻结来掩盖另一种。比如，你和你的女友走在大街上，你的女友忽然睁大眼睛，然后拉着你的手把你往回拉扯，说：“哎呀！手表落在家里了，你陪我去取吧。”她在运用自发性短冻结，而实际上，对面走过来的那个男人可能是你女友的前男友之一，她的冻结来源于见到前男友时产生的惊愕，继而害怕你与前男友见面产生尴尬，所以火急火燎地把你拉向另一个方向。

自发性的冻结反应与外界刺激式的冻结反应较大的区别在于：眼部是否出现了“惊讶反应”，即眼睑放大，虹膜张开，瞳孔微缩。除此之外，没有其他区别，所以，想要分清对方的短冻结属于哪种，盯住他的眼睛就可以了。

◎ 长冻结

与短冻结相对应的，自然是长冻结。长冻结是指当事人判定信息源在一定程度上能给自己造成较为可怕的后果时，需要长时间冻结自己的动作，以便进一步观察信息源、躲避迷惑信息源、思考如何应对信息源。

长冻结与短冻结在表现上的区别是冻结时间的长短；而更本质的成因区别则是在于信息源对当事人的刺激强弱。一对正在卧室里偷情的少男少女，当听见送报纸的人敲门时，往往惊讶片刻，然后对其不理不睬继续亲热；而当他们听见钥匙孔转动的声音时，则会大惊失色，屏住呼吸，一动不动。屏住呼吸一动不动，就是长冻结的最标准状态。

我们在研究刺激源强度与冻结反应的关系时，发现了一个很有意思的现象：当信息源的刺激强度提升，当事人进入冻结反应；而如果继续提升刺激源强度，那么当事人则会打破冻结反应，转而进入其他反应状态以面对刺激源；可是当信息源的刺激强度进入到一个极高的状态后，那么当事人还是会处于长冻结状态，即所谓的目瞪口呆。

这三者很好理解，那对少男少女听到钥匙孔转动的声音而产生的冻结属于及时种情况。当少女听到进屋的正是自己的父母时，会大惊失色地从床上爬起来把衣服扔给男孩命令他跳窗逃走，这就是当信息源刺激提升时当事人的反应。

其实，信息源刺激过强导致的长冻结，从其反应形态上看，与饱满的惊讶反应几乎一模一样：眼睑放大，虹膜张开，瞳孔收缩；下颚牵动嘴部，嘴巴大张；一次短促而剧烈的吸气；身体动作和语言反应停止冻结。

由于信息源刺激过强，导致当事人长时间陷入震惊状态，他的肌肉组织在及时时间无法做出冻结之外的其他反应。很多时候，巨大的悲伤也会导致这种效果的产生。我的一个大学同学当在电话里得知父亲酒精中毒身亡时，瞪大眼睛至少10 秒钟没有说一句话。

这种长冻结是很危险的，当事人情绪如果长时间无法发泄，则会造成许多严重的心理疾病。英国有过这样一个心理疾病的病例：一个6 岁的小女孩在家中玩耍，目睹了父母被仇人残忍分尸的过程，她家的监视录像显示，整个过程她瞪大眼睛张大嘴巴，无法做出任何动作。直到事件结束，她仍然保持着这个状态，持续了将近10 个小时，无法交流，无法进食。医生担心她的身体，于是给她打了一针催眠剂。

睡醒之后，小女孩吃了东西，并且也能够与人简单交流，但人们惊讶地发现，小女孩竟然失明了。经检查，小女孩眼部的生理构造完好无损，但由于心理上的强烈排斥感，她选择不去看见这个丑恶的世界，所以导致失明。

心理医生指出那支安眠剂是罪魁祸首。如果小女孩在震惊之后能够被大人引导着把情绪发泄出来，那么她绝不会出现选择性失明。

◎ 非惊讶引起的冻结

带有强烈刺激性的信息源在生活中并不常见，生活中常见的长冻结反应，往往是信息源刺激达到一定程度时出现的冻结反应。这种长冻结的心理成因并不是惊讶，而是自我拘束。

在中国古代，臭名昭著的跪拜制度其实就是一种长冻结反应。这种反应在较大程度上约束自己，向上司或帝王显示自己的无害以获得荣宠。

在当代，其实也有类似的情况。

几位大学生大三时曾在一家公司进行过实习，老板为了表示对他们的重视，带他们去一家很不错的饭馆吃饭。席间，大家情绪高昂，觥筹交错。

忽然，老板电话响了，接完电话之后，他脸色阴沉了下来，说公司有机密被泄露。

于是，气氛马上冷了下来，大家都屏住呼吸不敢说话，空气像凝固了一般。没多久，老板发现了大家的反应，马上挥了挥手，圆场道：“大家继续，小事儿，不会对我们造成什么危害。”

几个主管会意后，说了一些调节气氛的场面话，气氛又缓和了下来。

看，这就是自我约束型的长冻结反应。

与惊讶引起的冻结反应不同，自我约束式的长冻结不会出现惊讶的典型特征。而是一种长时间僵直：

表情趋于严肃认真，一丝不苟，并随着情绪变化而产

语言趋于拘谨，用词谨慎而字斟句酌。

呼吸调整，“大气都不敢喘”指的就是这种情况。

所以，当你看见一个下属被上司责备工作不力，如果下属真的如上司所说，那么他就会出现这种冻结反应；但如果他剧烈地喘着粗气，毫不示弱地与上司对视，那么上司很可能是冤枉他了，至少，他认为上司冤枉自己了。

因此，反过来看，一个假装冻结的人也就很好辨认了：对方的表情是否僵化，呼吸是否降低，语言是否拘束，身体是否紧绷，就可以了。

逃离反应：惹不起也要躲得起

微反应关键词逃离反应绝非一个人胆怯的象征，而是几乎所有脊椎生物的自然本能之一，这种本能让人潜意识地远离危险，保护人的安全。当然，在很多情况下，预备逃跑可能在客观上会令人更加接近逃离反应信息源。所以，你必须根据实际情况，尽量多地采集当事人的微反应信息。

我相信大家对成龙的电影一定不陌生，尤其是打斗部分，诙谐、幽默、机智，一改以往动作片一贯的硬汉主角形象，成功开启了一个“用脑子打架”的新动作片时代。为什么会出现这种效果呢？成龙自己在接受采访时说：“因为我平时打架也这样啊，一个人来我就打，两个人来我就拼，三个人来我转身就跑！”

其实，每个人在经过训练之后，都有做“成龙”的潜质，这种潜质就是深植于人心底的逃离反应。所谓逃离反应，就是当生物规避对自己有害事物时的自然反应，人类的逃离反应同样如此。

逃离反应几乎是自然界最为普遍的反应，因为无论是单细胞微生物还是脊椎动物，趋利避害都是物种得以延续的最重要手段。人类是逃离反应的继承者，通过各种各样的手段，人类将逃离反应演绎得更为复杂、深入。

最简单、最显著的逃离反应，即人对疼痛的规避。

当被利器刺伤的时候，你的手会条件反射式地弹开，以避免利器对你的伤口继续进行伤害。

如果你接触过交流电维修，长辈或师傅一定会告诉你，直接用手接触电器以测试电器是否有效时，一定要用手背接触电器。因为如果电器漏电，那么电流击中你时，你会条件反射地把手往手心方向拉扯。如果你用手心接触电器，则有可能被“吸住”。

我甚至听过一个笑话：老一代人在一起说怎样伤害人最疼，有人说是打脑袋，有人说是用针扎。一个抽旱烟的老汉指了指自己手中铜质的烟斗，笑道：你们说的这些都不行，告诉你们，把烧得通红的烟斗贴在人胳肢窝(腋下)里最疼。众人奇怪为什么是腋下，稍一思考就茅塞顿开。因为人的腋下有疼痛感时，条件反射的命令不是张开胳膊，反而是夹紧……

你现在可能会有这样的疑问：不是说“远离”危险吗？夹紧胳膊并没有使人远离烧红的烟斗，反而更紧密……这其实恰恰反映了真正的逃离反应是一种无法作伪的微反应。想知道为什么，就必须探究一下逃离反应的形成。

首先，我们回顾一下对微反应的定义：这是一种本能的、源于条件反射或下意识的表情、动作、行为、语言反应。人们无法通过调动大脑意识运动来控制微反应，而只能对微反应进行模仿。那么，逃离反应自然也是源于条件反射和下意识的。换句话说，是非理性的，先于理性的，其形成得益于人类数万年来进化所养成的习惯本能。在遇见可能会伤害自己的事物时，人类会深深地吸一口气，绷紧肌肉，蜷缩四肢关节，准备逃跑或自我保护，而夹紧胳膊正是这种自我保护的过程：肋骨很脆弱又很重要，所以必须保护好。

由危险信息源引发的逃离反应，有以下特征：

面部表情呈紧张、不安、恐惧趋势；

会有吸气储能的反应；

由于腿部是逃离反应的制动区域，所以血液流向下半身，脸色发白；

站姿时，身体向反信息源方向倾斜；

坐姿时，腿部绷紧，以便自己随时可以起身逃跑；

语言急促紧张，会有敷衍性回避。

上面的描绘是否让你想到了这样的画面：一个信心不足的面试者，当他面对一脸严肃的考官时的样子，没有比“如坐针毡”更好的词来形容他了。在生活中，大多数处在紧张、信心不足、焦虑等状态下的人，都会产生逃离反应。如前文所言，这种逃离反应源于人类对于危险信息的潜意识躲避，它未必有用，有时甚至起到反作用(就像那个夹着烧红的铜烟斗的腋窝)。但是，你越紧张就越想逃离，而越想逃离，腋窝就被破坏得越大。所以，你要想办法克服自己的不自信和逃离反应。

其实，除非精神崩溃，否则，这种由威胁性信息源造成的逃离，并没有出现真正的逃离，而只是逃离准备。观察一个保持紧张坐姿的人，你会发现很多准备逃离的迹象：坐正方便站起；用手支撑腿部；双腿向后调整重心；脚尖接触地面，腿部紧绷准备离开。

可是，需要明确的是，并非一切撤离都是逃离反应。

抗战初期，当时的地方军阀被日本侵略军打的屡战屡败，“国军逃的丢盔弃甲，日军追的丢盔弃甲”，这是逃离。

发生在抗战前不久的两万五千里长征，虽然也是远离危险区域，但却不是逃离，为什么呢？很简单，你能说数万人集体有纪律、成编制地大范围转移，并且对老百姓秋毫无犯，还保持着旺盛士气的迁移是逃跑吗？

拳王阿里也有一个重要战术，就是用灵活的脚步闪躲敌人的进攻，直到对手体能消耗过大时，再予以反击。阿里的闪躲也不是逃离。

其实，看撤离或规避是不是逃离反应，要看当事人在进行规避时对信息源的态度。如果他仍然觉得自己可以战胜信息源，那么就说明当事人没有出现逃离。

当然，除了有威胁的信息源之外，还有一种信息源可以对当事人造成逃离反应，那就是令人反感的信息源。与威胁信息源产生的逃离反应不同，反感信息源并不会给人无法战胜的恐惧感，所以，反感信息源导致的逃离，呈现的是另一种形态。

一个足够强烈的反感信息源导致的逃离反应，与饱满的厌恶反应如出一辙：

眉头紧皱；

强烈的闭眼趋势；

上唇提升导致鼻翼两侧形成极深的沟壑；

面颊紧绷牵动嘴角运动，嘴巴两侧产生“括弧”；

身体整体呈现条件反射式的一系列远离信息源方向的动作，比如后仰；

偏头……

语言也会产生一系列的厌恶感。

这就是我们在前面提过的饱满厌恶反应。当然在绝大多数场合下，我们不会做出这种饱满反应，你能想象当你的老板提出一个愚蠢的决定时，你直接表现出一副几欲作呕的架势吗？这也是当代中国社会的独有问题，人们太喜欢压抑自己的正常情感，以至于每个人都戴着几层“面具”活着，这也是我们研究微反应的原因——通过不自觉的反应破解人的真实意图。

所以，即便刻意克制，但当反感信息源存在时，人们还是会不自觉地产生有意思的、可供观察的反应。

想象一下，当你站立时，准备听一个人讲话，如果他讲的很好，很能令你产生兴趣，你自然会把身体面向他，这样，你的两个脚尖也就自然而然地指向他。

如果演讲者的话令你十分厌烦，听都不想听下去，可是受限于场合等客观因素，你又无法转身离开，甚至你必须继续装出一副聚精会神的样子，此时的你会怎样？

首先，你的表情会由于这种心理冲突而显得僵硬：你会露出讨好的笑，因为这个讲话的人是你的上司；但你心里却想让他闭嘴——所以此时你的笑和赞赏都是僵硬的。具体就体现在：你的嘴在笑，但你的眼睛没有任何的正面感情。

更重要的是，你的脚尖。我们刚刚提到，当你肯定讲话者时，你的两个脚尖会朝向他；但当你不耐烦时，你的一个脚尖则会朝向其他方向。这样，你的躯干和视线仍然可以面向讲话者，但你的身体其实随时准备离去。

除了脚尖之外，视线也是一个逃离反感刺激源的信号。用最为简单易懂的说法，我们在逃离之前会选好逃离的路，所以，在与人交流时，不妨看他是否一直把视线从你身上移开，转移到另一个方向。

那个方向不一定是他的逃离路线，但肯定有助于缓解你的无聊话语带来的烦闷感。

第三种可能造成逃离的信息源，是焦虑信息源。与威胁信息源和反感信息源不同，焦虑信息源的存续性很强。当逃离行为成功逃离了威胁和反感，那么这两种感觉就会消失；但焦虑心态则不同，即便信息源消失，只要使人焦虑的事物没有得到解决，那么焦虑情绪就一直存在。

从另一个角度来看，也可以把焦虑信息源视为人对焦虑事物的反应，即焦虑是一种“庸人自扰式”的情绪，其信息源在于自己的内心。

当然，无论如何，我们阐述的重点在于焦虑产生的逃离反应。这种逃离反应有以下特征：

表情紧绷严肃；

心不在焉，实际上此时，逃离反应当事人主要用的是大脑，语言功能在一定程度上弱化了；

身体的逃离动作由于没有具体的逃离对象，所以呈现发散式逃离，即无规则运动。

关于焦虑逃离，具代表性的动作就是——踱步。踱步是最没有目的性的运动之一，这种无规律性在很大程度上也描绘出了焦虑心理的特殊性。具体的逃离刺激源并不具体存在，所以借由无规则走动来逃离内心，或者说，帮助思考。

而踱步的速度和其焦虑程度成正比。据说，马克思在英国皇家图书馆有个很习惯坐的位子，而他每每遇到学术难题时，就会在那个位子的桌边踱步思考，久而久之，桌子旁边竟然走出了一条“沟壑”。后来他猛然换环境，继续踱步的时候，由于没有那条“沟壑”，竟险些摔倒。

经常抽烟，其实也是一种逃离。鲁迅先生说戒烟是戒掉一种姿势，其实就是借助一种无意义、无方向感的吸烟姿势，来对平时的习惯姿势进行逃离。

认同反应：附议者也分真心和假意

微反应关键词认同反应的心理成因是对信息源的正面认同感，由于恰当的认同反应会令对方产生好感，所以很多人习惯于伪造认同反应。想要区分一个人的认同反应是真是假，“是否自然”是关键。真正的认同反应，语言、肢体动作、面部表情必定很和谐，而伪造的认同反应往往滑稽夸张。

认同反应是当事人认同某人或某事物时，对信息源发出的自然而然的系列微反应。

与冻结、逃离、攻击反应相比，认同反应是正面的反应表现。其心理诱因是：当事人对于刺激源怀有正面的认同态度。你听到同事提到了一个很有意思的点子；你听到朋友阐述了一个很不错的政治见解；你在报纸上看到了一篇很和你胃口的书评影评；中国古代的师长们，看到学生能用工整的小楷默写下来一篇《礼记?大同篇》……都会做出一个标志性的动作：在古代的文言文语境中，将其称之为颔首；现代汉语则称之为点头。

点头是认同反应的最基本动作。当然文化不同，导致其表意程度也不同：在印度，人们用摇头表示赞赏，点头则表示“好吧”；在东亚，中国人和日本人则喜欢用点头表示“是的，我知道了，我不反对”；而美国人的点头，则是致意，表示同意和正面肯定语句时的动作。

克林顿被性骚扰绯闻轰炸之前，在记者招待会上曾说过“我跟这个女人根本没有发生性关系”，但当时他的头确实一直在点；也就是说，他有认同的、肯定式的反应，却说了否定语态的话，据以可以判定他在说谎。

认同反应在自然界的形态渊源是顺从，几乎所有的脊椎生物在表达顺从时，都会弯腰致敬。人类至今保留着这个行为习惯——鞠躬，而点头其实就是鞠躬的简化版，其顺从强度没有鞠躬那么强，但同样意味着一种赞成。

饱满的认同反应里，当事人会对刺激源产生很大的愉悦感，所以饱满的认同反应是愉悦反应的伴生品。其表情有着愉悦反应的基本特征：

眉毛松弛呈自然拱形，前额平缓放松；

下眼睑凸起，提升，出现笑容特有的沟纹；

上眼睑微微闭合，配合下眼睑使眼部出现闭眼趋势；

由于颧部肌肉的运动，导致嘴角向上、侧后方牵扯提升，面颊会隆起；

下巴自然地向两侧展开，形成大笑特有的长沟纹。

同时，饱满认同反应，其点头力度会加大，点头力度实际上就是认同反应的程度调节器。小的时候，父母跟我们说“听话就给你买变形金刚”时，我们的点头就是这样有力且幅度极大的。

当然，点头也有其他的含义。由于点头是鞠躬的简化版，所以它在一定程度上分担了鞠躬的一个功用：致意。虽然表意力度没有那么强烈，态度也没那么恭顺，但是却恰恰成了处于平等地位的人之间的一种打招呼方式。而与点头这种打招呼方式相比，表意更加不强烈，态度更加不恭顺，就是反着点头，即见到熟人时把头往上抬。这种动作常常伴随着抬起眼睑。一般来说，在极不正式的场合与身份跟自己相当、甚至偏低的人打招呼时会反点头，因为这个动作很多时候会显得轻佻。

除了表情和头颈动作之外，开放式的身体姿势也在一定程度上表达了认同的态度。伸出双手，敞开胸怀，都是身体开放的证明。

从事推销性质工作的人尤其会察言观色：当客户在听取你意见时，若正面朝向你，说明他在认真倾听；若轻松地抱起双臂，说明他在思考；若用躯干直接对着你，则说明他很认同你推销的产品，或者很认同你本人。

认同反应可以惜字如金吗？答案是肯定的。不少人，尤其是没有自信的人认为，如果对方认同我的话，一定会告诉我的，这样他必定在我说话的时候跟我产生许多交流。所以，一旦从对方那里得不到明确的语言鼓励，就会越说底气越不足，到把一件十分的事物说成了八分。

要知道，不说话并不代表对方不认同你，这很可能是性格、地位使然，我就遇见过这样一个人，那是我毕业前一年假期打工时的上司，一位姓吕的经理。

吕经理平时习惯载着一副墨镜，上班时也不摘下来，据前辈们说，除了老板没人见过吕经理的眼睛。这样一位上司，身为下属的我免不了有些害怕，平时跟同事们有说有笑，可是吕经理一出场，大家立即屏息凝神各干各的去。

那时候，年轻的我曾经想过一个好提案，但由于还是实习生，没有参加例会的地位，所以无法把这个提案提出来。于是就只能硬着头皮去找冷酷的吕经理，向他陈述我的提案。在陈述过程中，吕经理始终抱着肩膀，我看不到他其他的肢体动作，看不到他的眼神，冰冷冷的墨镜把一切可能存在的鼓励都遮挡住了。

在这种心态下，我颤颤巍巍地给自己的报告作了总结。本以为接下来会是无视甚至批评，却没想到，吕经理放下了胳膊，朝我点了点头，简单地说了句：“挺好，去做！”

当时我脑筋险些没转过弯，傻傻地问了句：“啥？”

吕经理似乎隔着墨镜看了我一眼，“我说，去做一做试试看。”

我“哦”了一声赶紧走出经理办公室。当天下午