第二节 与货代打交道的必备知识

有人的地方就有江湖。货代行业总体来说是个产能过剩、供大于求的行业，人特别多，故江湖这滩水也特别深。由于国内出口货物大部分都是以FOB报价，FOB报价下物流都由外商指定货代操盘，故国际物流的利润也归外商指定货代获得。偶有几单CIF或CFR的询价，僧多粥少，有部分经营不规范的货代公司可能会不择手段地争取此类业务。频繁的电话推销当然不在话下，甚至还有的以低于成本的运费招揽运输订单，然后在目的港外商身上狠捞一把，把货主狠宰一刀。

少年子弟江湖老。国内厂家向货代正式发送一份Booking Form(预订表单)前，必须具备相当的基本功才能不至于任人摆布。

一、指定货代与本地货代

正如前文所述，如果外贸订单的报价方式是FOB，那么货物上船后的物流费用与责任由外商承担，故外商会在出货前指定一家货运公司(Appointed Forwarder)，让卖家通过这家货运公司把货物运至目的港。卖家向指定货代订舱后，货代会直接与外商确定船期与报价，然后再把确定好的装船通知(Shipping Order)发给卖家，卖家只要在截关时间前把货物送至指定地点并完成报关手续即可。上船前的本地费用(Local Charge)包括货车费、报关费等由卖家承担，而上船后的海运费、保险费等目的港费用由外商承担，目的港进口清关工作也由外商负责。支付给指定货代的本地费用一般会高于正常标准，而且可能会将一些海运附加费也作为本地费用交由卖家支付，卖家可在出货前要求货代出具报价确认，费用过高或不应由卖方支付的可与外商进行交涉，但外商尤其是发达国家的外商一般不会轻易变更货代。

如果外贸订单的报价方式是CIF或CFR，那么货物在到达目的港前的物流操作费用与责任按惯例都由卖家承担，货物到港后的清关工作与费用由外商承担，保险费在CIF项下由卖家承担，在CFR项下则由外商承担。负责这程运输的货运公司由卖家自行选择，这些挑起物流全程大梁的中国货运公司一般就称为“本地货代”。卖家可把整个物流过程都委托一家本地货代完成，也可以把委托工作分解，送货工作委托拖车行，报关工作委托报关行，保险委托保险公司，海运委托货代。出口量少的订单适合委托货代一条龙工作以提高效率，出口量大的订单则适合分解委托工作以降低成本。

某些物流界赫赫有名的，甚至其成功故事被写进著名商学院教材的跨国企业作为指定货代的身份出现，你会发现他们收费高、邮件回复迟缓、电话打不通，而且服务态度还可能不是太好。有些外贸卖家会气不过与他们理论，但大部分情况下是无果的。由于这些跨国企业物流订单的营销与项目工作都在外商所在国完成，中国设的办事处(或仅是指定货代部门)很可能仅仅是个联系角色且不创造利润，故其工作人员不仅工作严重超负荷且收入不高，绩效还很可能不与中国内地的服务挂钩。这些跨国公司的工作人员肯定都是受过良好教育能力出众的，其工作表现不是他们的素质问题，而是外贸惯例导致的分工设计问题。外贸人与FOB指定货代打交道，就别太把自己当客户了。

二、识别货代的报价

以下是一个典型的行内货代从深圳到日本东京港的海运费用报价(所使用的金额不代表行情)：

OOLLSK:2/3 4天到,USD200/330 THC DOC

货代收到询价后，回复的内容至少应包括船公司、启运港、船期、海运费与附加费五个基本信息。如图5-3所示，在本例的报价中，OOLL是船公司的名字(笔者虚拟的船公司名)；图5-3海运报价的组成图解SK是蛇口的简称，即启运港为深圳的蛇口码头；2/3的意思是星期二截关星期三开船，海运需时4天，即周日到达东京港；海运费一个20尺柜200美元，一个40尺普通柜或40尺高柜(HQ)的海运费是330美元；附加费用包括码头操作费(THC)与文件费(DOC)。附加费通常不会列明具体金额，因为每家公司都是标准收费，不像海运费业务员有权自由调整报价(所以海运费讲价是必需的)。不同的货运公司可能报价方式略有不同，但对内容的解读方法是一样的。

事实上，除了上述五个基本信息外，报价过程中还有些信息是卖家必须知道但货代大部分情况下不会主动报出来的，包括目的港客户需要承担的附加费用与付款时美元计价的汇率，下面分两段介绍。

每个海运集装箱都需要支付一大笔附加费，这些附加费或由启运港卖家支付，或由目的港买家支付。例如，深圳到日本东京港，除了上述报价中的THC与DOC外，还有BAF(燃油调节附加费)、YAS(日元升值附加值)和EBS(紧急燃油附加费)等附加费用。如果货代没有把附加费列出，那他的意思是这些附加费将向目的港的客户收取。除了ORC(原产地收货费用，远洋港口常有)、THC(近洋港口常有)与DOC等常见的附加费外，大部分附加费到底是由卖方或买方支付，并无全世界通行的共识。因此目前的行业惯例是，指定货代会尽可能将这些费用推给中国卖家，而本地货代则会默认将这些费用留给外商支付。到东京日本港的报价中，有些老老实实的本地货代可能会将BAF报出来由卖家支付，这样一来卖家就会觉得费用高。

以美元计价的费用，大部分情况下国内企业都会支付人民币。货代或船公司会提供一个汇率让企业参照支付。大部分货代报出的汇率会比现行美元买入价高得多，例如2013年9月9日美元买入价约为610，货代可能会让你按640支付。卖家在计算运费成本时，必须先把美元转为人民币再计算，例如货代报价的330美元海运费，实际当天美元成本是USD330×64÷61=USD34623，意思是客户支付USD34623的货款，才够支付货代的USD330费用。