1.你讲的是故事，别人听的是你

与人交往，不管是交朋友，还是谈生意，我们都会对对方进行一些评估，比如人品如何，能力如何，等等。但通常来说，这些表面的东西是很难单从外表就可以看出来的。

用眼睛看，可以看出一个人的容貌是美还是丑，但正所谓“人不可貌相”——外貌的美丑，并不能作为判断一个人价值的标准。那么，我们怎样才能对一个人的人品、能力等迅速做出一个粗略的判断呢？

很简单，答案就是：交谈。

很多跑业务的人都有一种体会：一笔生意能不能谈成，和你与客户能不能聊得来通常有很大关系。

这样一说，可能有人会觉得，那客户岂不是很“不务正业”吗？这在商言商，和聊得来聊不来有什么关系呢？

这自然是有关系的。试想一下，当你打算和一个人合作的时候，你是不是需要先考察一下这个人的人品、能力等？你是不是得先看看这个人可不可信，能不能交往？

白纸黑字的合同，固然是一种保障，但如果你真的识人不清，遇人不淑，那一纸合同又能帮到你什么呢？

所以，不管人们谈的是什么，这“说话”就成为考察人品和能力的重要一环。

但是，很多初入社会或者刚开始跑业务的新人，都不太重视“说话”这件事情，他们总以为，只要自己把合同做得漂漂亮亮，把业务讲解得清清楚楚，自己的任务就完成了——至于和客户之间的闲聊，不过是打发时间，相互寒暄一下罢了。

但实际上，成败的关键，往往就在这些看似随意的闲聊之中。你讲的可能是故事，但别人听的却是你这个人。

仔细想想，当你和一个人初识的时候，你脑子里对这个人的印象通常是怎么形成的？

面对一个陌生人，我们首先能看到的最直观的形象，当然是外表。外表讨喜的人，我们对他的及时感觉当然比较好，态度自然也就亲近了——也难怪不少人感叹：这就是一个“看脸”的世界。

虽然外表往往可以奠定我们对一个人的及时感觉，却不能形成我们对这个人的及时印象。

及时印象通常是根据这个人的言谈举止来判断的，其中，言谈显然是重中之重——毕竟不是每个人都有一双“毒辣”的眼睛，单凭对方一举手一投足的动作，就能判断出这个人的教养如何、品德怎样。

可交谈不同，虽然你未必能从交谈中对一个人做出的判断，但你必然能从交谈中确定一件事：你是否喜欢这个人？是否愿意和他继续相处下去？

比方说前阵子的一个饭局上，一位同事偶遇了他的一位故友。那位故友很热情，到我们这桌打了招呼后，还坐下一块儿喝了几杯酒。

在此过程中，这位热情又健谈的故友，兴致勃勃地提了我们市里几个比较出名的人物，比如某某局的局长、某某处的干部、某某公司的老板，似乎企图攀扯攀扯，看看大家有没有共同相识的人。

此外，他还讲了几个笑话，把整个饭局的气氛都搞得甚是火热。虽然他与饭局中的大部分人都是及时次见面，但整个交流过程中没有出现冷场。

可有趣的是，这次饭局结束之后，偶然提及这个陌生人，除了那位与他相识的同事之外，大部分人对他的印象都不算很好——归结起来，大家无外乎就是觉得：这个人爱出风头，爱显摆，不太靠谱。

为什么会得出这样的结论呢？

我曾问过其中一位参加那次饭局的朋友，朋友直截了当地说：“他一再提到那些有头有脸的人，一副和他们关系很是亲近的样子，不就是想显摆显摆自己认识不少牛人吗？你看他，一来就喧宾夺主，敬这酒，敬那酒，把话头都接了过去……显然，此人太爱出风头了。”

哦！原来这都是从言语之中了解的啊！

瞧，对一个人的印象，就是这么建立起来的。

我们还可以从另一个方面去想：他之所以提到那些“大人物”，或许只是因为他觉得这些人名气大、人脉广，比较有“标志性”，遇着都认识他们的人概率也比较高。

因此，他之所以把话头接过去大说特说，并且讲了不少笑话，也可能仅仅是因为他想表现得热情一些，以免他这个陌生人突兀地加入谈话中，会造成冷场。

但不管怎样，他的真实初衷到底是什么，只有他自己知道，作为看客的我们是不会知道的。至于我们对他这个人如何评价，也只会根据他的言谈来进行剖析。

所以说，别小瞧你说出口的每一句话，以及你拿来作为谈资的每一个故事，你讲得或许很随意，但别人听得可未必随意——你在别人眼前建立起的形象，以及你在别人心中能得到的分数，正是通过这一场场的谈话所决定的。

我的朋友小王，有个绰号叫“乌鸦嘴”——原因很简单，他这人嘴特别欠，开口准没一句好话。

小王其实人不坏，还很热心，谁家有个什么事需要帮忙，一叫他准到。可问题是，这嘴欠的毛病他却怎么也改不掉。

有一次，一位朋友要搬家，我们能抽出时间的都去帮忙了，这其中自然也包括热心的小王。搬完家后，朋友的母亲亲自下厨，留我们吃了一顿饭。

朋友的母亲养了一只猫，那猫长得挺特别，脸像个“囧”字，看上去挺有意思的。就在我们都纷纷夸这猫长得有趣的时候，小王开口就是一句：“这猫的面相不行啊，这眼睛鼻子耷拉得，一看就是一短命相。”

小王这话一出口，朋友母亲脸色就唰地变了，但碍于面子，倒也没说什么。

虽然现场的气氛很是尴尬，但小王的做派大家也都知道，所以谁都没把这事放在心上。偏偏巧合的是，这件事情发生没几天后，朋友母亲养的那只猫从开着的窗户跑出去，结果被车撞死了。

朋友母亲养了那只猫八年，恨不得把它当亲闺女来看待，没想到却出了这种事——加之又联想到前几天小王说的那句话，朋友母亲更是直接记恨起小王来，还严令儿子今后不许再把小王带到家里。

友谊的小船就这样说翻就翻了，要说那只猫的悲剧，和小王还真是没什么关系，但谁让他这“乌鸦嘴”偏偏就灵验了呢？

所谓“祸从口出”说的就是这个道理，但凡是小王能留点口德，这笔账也不会莫名其妙地算到他头上。当时，他大概也只是开玩笑随口说说而已，但实际上，他的“随口说说”，恰恰正是别人眼中所看到的他啊！

当然了，如果只是平时和朋友聊天，我们大可天南海北地随心而谈。但如果是有目的地与人交往、接触，比如与客户谈业务，或者与面试官交流，那可就不能太过随性了——毕竟你和对方的每一句闲谈，都可能影响到你是否能达到自己的目的，比如促成合作，或得到工作。

但凡人的性格，都是多面的——一个粗鲁的人，也会有温柔的一面；一个马虎的人，也会有仔细的时候；一个安静的人，不见得就适应不了热闹的环境。

可我们看人的时候却不同，因为我们习惯于给人“贴标签”。我们会说，某人很内向。或者，某人做事风风火火。又或者，某人特别擅长交际。

很显然，这些特征不能具体地描述出一个人的特点，但这就是这个人给我们留下的印象，而我们也通常会根据这些印象来决定，哪些事情是适合交托给这个人做的。

比方说，当你想找人帮你带孩子的时候，当然会优先考虑那些温柔细心的；当你想找人帮你出头的时候，则必然会优先考虑那些性格强势的。

你的客户，或者面试官，同样如此：你与他们的交流，就是你在他们心中建立起“印象”的一个过程。根据这些印象，他们会做出判断——你是否正是他们所需要的那个人。

而这，往往决定了你是否能够达到自己的最终目的。

所以说，不要小看从你嘴里说出的每一句话，那些你以为的“闲聊”，恰恰正是别人给你打分的重要“试题”。