第六章 友好争取，和平征服

几乎没有人喜欢别人用强硬的态度对待自己。强硬或许可以让对方因迫于压力而勉强执行你的命令，但在做事的过程中，想必不会拼尽全力。想要征服人心，就要抓住人性的特点，把握交流技巧，只要运用得当，和风细雨的劝说往往比雷霆震怒的命令更具威力。

◎暗示而非明示他人的错误

当别人犯错的时候，我们应给予宽容和理解，设身处地地为他人着想。尤其是在指出错误的时候，一定要顾全他人的尊严，尽量以暗示而非明示的方法。

在生活中，当我们发现别人犯错的时候，常常会毫不客气地指责道：“这是错的。”殊不知，当我们以这种直接的方式指责别人时，我们自己实际上也犯下了错误。当面指责别人的错误，这是一种极其不留情面的做法，很可能会使对方的自尊心受到伤害，从而对我们产生怨愤，甚至可能对以后的关系产生长久而消极的影响。

在与人交往的过程中，我们应该懂得考虑别人的心情，即便道理掌握在自己手中，为了顾及对方的自尊心，也应该尽量以暗示的方法来提醒对方，而不是在大庭广众之下公然指责别人的错误。

身体受到的伤痛可能持续一阵子，但心灵受到的创伤可能持续一辈子。对于这种心灵上的伤痛，我深有体会。

那是我年轻时候的事情了，那个时候的我正处于年少轻狂的时期，总是希望不论做什么事都能给别人留下深刻的印象。正是在这样一种欲望的驱使下，我写了一封信给当时在美国文坛上非常引人瞩目的理查德哈丁戴维斯。

在我给戴维斯写信之前不久，我收到了一封信，信的末尾有这样一行附注：“此信乃口授，并未过目。”有这样一个附注，说明写信者非常忙碌，以至于甚至抽不出时间来亲自写这封信。

当时，为了给戴维斯留下深刻的印象，我灵机一动，将这个附注原封不动地也在写给戴维斯的信上写了一遍。实际上我一点儿也不忙，而那封写给戴维斯的信也出自我的手笔，留下那样的附注，不得不说有一种“哗众取宠”的心态在其中。

几天后，我收到了一封信，来自戴维斯。我怀着极其惊喜的心情打开了信封，却发现戴维斯原来只是将我写给他的信给退回来了，根本没花心思给我回信。抽出信后，我突然发现，在信的背后，还有一行龙飞凤舞的字：“你表现出了极其恶劣的风格。”

看到那行字的一瞬间我顿时傻了，面对这样直接而赤裸的指责，我感到无地自容，同时也非常恼怒。这种情绪甚至一直持续到十年后戴维斯去世的时候，当我听到这个消息，我脑海中浮现出的及时个记忆依然是曾经受到过他的伤害。

事实上，当时我确实做错了，他的指责也无可厚非。但这过于直白的指责，却实实在在地伤害了我的自尊心，致使我与他之间产生了一道无法打破的隔阂。

我时常在想，如果当时他能够对我稍微宽容一些，用暗示的方式而不是如此赤裸直接的指责来指出我的错误，或许我便不会对他生出这种记恨的情绪，或许在我意识到自己的错误之后，我将向他道歉，我们在未来或许能够有一段和谐美好的相处时光。而这一切已经来不及了。

每个人都有自尊心，在面对别人的错误的时候，直接的指责就如同一把利刃，将会伤害到他们的自尊心。当自尊心受到伤害的时候，即便他们知道自己确实犯了错，也会因恼羞成怒而拒绝承认错误，甚至将这种无地自容的羞愧与恼怒情绪转化为对你的记恨，这样只会让你得不偿失。

我的一名学员查理夏普在这方面就做得非常好。

夏普是一家公司的总经理，有一次，他在厂房看到了几个雇员在抽烟，这是违反公司规定的行为，厂房里每面墙壁上几乎都挂有“禁止吸烟”的警示牌。这些雇员在看到夏普的时候都愣住了，一时之间不知道该做出怎样的反应。这个时候，夏普能够狠狠地斥责、惩罚他们，但事实上夏普并没有这样做。

夏普走上前去，微笑着递给了每个雇员一支烟，随后温和地对他们说道：“嘿，各位，如果你们能够将吸烟场所搬迁到外面，我会非常感谢你们的！”

显然，雇员们不可能不知道自己违反了规定，见到夏普的时候，他们心中一定是忐忑不安的，他们不知道自己将面临什么样的惩罚。可是夏普不仅没有惩罚他们，反而保全了他们的面子，我想他们的心中此刻只有对自己行为的羞愧，并且之后一定不会再犯相同的错误。

试想，如果夏普在看到这些雇员抽烟的时候，利用自己的领导狠狠地斥责他们，惩罚他们，那么结果会怎么样呢？他们或许会迫于压力向夏普承认错误，甚至可能写份检讨。但过后，他们也必然会对夏普产生怨恨，这种怨恨有可能会发泄到工作上，致使双方难以达成合作。无论是哪一种结果，一旦这些雇员因此而产生逆反情绪，必定会对工作质量产生不可估量的消极影响。

当面对别人的错误的时候，委婉的暗示会激发起对方的羞愧感，同时让他们的良心起作用，一旦这种羞愧感被激起，在良心的影响下，他们必然会主动改正自己的错误，甚至比之前做得更好。要知道，这个世界上，良心就是好的监督者，我们不可能每一分钟都用去监督强迫别人不犯错，但良心可以。

我相信没有任何人是喜欢听从别人命令行事的，即便你拥有崇高的地位或的，你的命令也只能获得对方表面上的服从，而要征服他的内心，暗示的力量更加有用。

我们知道，美国军队分为预备役和正规军。预备役的人普遍都认为自己的身份依然是平民百姓，因此在训练的时候并不愿遵照正规军的标准，最为显著的一个问题就是关于发型的争执。预备役认为，他们根本没有必要按照军队士兵的标准来剪短头发，而这也成了每年新的预备役成立时必然会争论的一个话题。

这一年，新的预备役成立了，负责训练他们的是美国陆军第五百四十二分队的长官哈雷。当哈雷接收了这批预备军官时，发型问题再次成了军队训练之前的争论核心，哈雷很清楚，对着这些年轻人大吼大叫是没有用的，历任的长官都曾用过这样的方法，但显然没有取得理想的效果。于是，哈雷决定转换策略。

哈雷来到了这些预备军官面前，微笑着对他们说：“各位先生，我想你们都清楚自己的身份，作为新的预备长官，你们将会成为未来的领导者。因此，我非常希望你们能够为士兵们做个榜样。我想你们都清楚军队里对于发型的要求。实际上我今天正准备去理发，尽管比起你们中的很多人来说我的头发要短得多。你们不妨看看自己的发型，是否能够成为士兵们的表率，如果你们认为需要理发的话，我可以提前帮你们进行预约。”

哈雷的话非但没有引起这些预备军官的反抗，反而起到了极其良好的效果，很多人都自愿选择了理发。

人的情绪和弹簧是一样的，当你对它施加强大的压力时，它同样会对你产生强大的反抗力。哈雷正是意识到了这一点，所以他并不打算以的力量去压迫这些军官，而是以一种暗含鼓励的语言，激发起他们内心的欲望——成为士兵的表率。

每个人都有自己的意见和坚持，想要让他们按照我们的希望去改变一些东西，就必须要顾及他们的自尊心，而暗示显然是好的方法。

◎把你的意见变成对方的

对于我们自己的意见和观点，与其说给对方听，要求对方接受，不如去引导对方，让对方得出和我们一致的结论。

在生活中，我们总是希望说服别人，让别人按照我们的意愿和计划行事，但事实上，我希望你们认识到一件事情：人是无法被别人说服的，只有自己才能说服自己。

那么，这是不是意味着我们永远无法让对方按照我们的希望去做某件事情呢？当然不是，虽然我们无法直接将自己的观念灌输到别人脑子里，但我们能够通过引导和暗示，一步步让别人得出我们想要的结论，如此一来，我们的意见自然也就成了对方的意见。

我的一个名叫卡尔本森的学员是一名推销员，他曾经接到过一个向零售商推销阿摩尔公司腊肉产品的工作任务。为了先建立起相互信任的友好关系，本森先是拜访了当地的零售商们，与他们展开了一段友好的交谈，他们从天气聊到了农作物，才一步步将话题引至阿摩尔公司以及他们的腊肉产品上。

虽然本森的任务是推销该公司的腊肉产品，但他知道，能够影响到这些零售商购买行为的，只有他们自己的意见，而非本森的意见，如果他们不能认可这一产品，那么即便本森说出这个产品再多的优点，也不可能激发他们的购买欲望。于是，本森决定引导他们，一步步去认可这一产品。

“你们尝试过阿摩尔公司的产品吗？为什么选择了它呢？”本森微笑着向这些零售商抛出了这一问题，他知道，这些人中很多都买过阿摩尔公司的产品。

这些零售商开始轮流发表自己的意见，有的人说选择该公司产品是因为其高质量的保障，有的则是因为其完善的服务。而那些没有接触过阿摩尔公司产品的零售商也纷纷有了兴趣，不断提出一些问题，于是本森开始以回答问题的方式向他们讲述了阿摩尔公司以及其腊肉产品的许多优点。

显然，这次推销比以往任何一次都要顺利并且成功，本森没有大肆宣传阿摩尔公司的产品究竟有多好，但最终让他们认可了阿摩尔公司的产品。因为从头到尾，本森都不曾将自己的意见强加给他们，从他问出及时个问题以后，他所做的只是引导他们去认可阿摩尔公司的产品，并且将选择该产品变成零售商自己的意见，而非是他的强加或说服。

这个世界上，没有任何人喜欢被人强迫，买东西如此，人际交往也是如此。相信每个人都有过这样的体会，在我们尚且年轻的时候，对于父母所提出的意见总是极力反对，哪怕这一意见确实是为我们而考虑，我们也无法心平气和地去执行。人的天性中本就存在着一种逆反的特质，这让我们在面对别人强加的意见时，及时反应就是拒绝服从。因此，想要说服别人，强迫远远不如引导，引导能够将你的意见不着痕迹地变成别人自己的意见，如此一来，也就不会遭到逆反心理的“抵抗”了。

富兰克林罗斯福总统是我认为最有天赋的政治家之一。在他担任纽约市长期间，一方面和各州议员们保持了良好的关系，另一方面则成功地实施了很多这些议员并不赞同的改革，这是非常了不起的业绩。之所以能够做到这一点，是因为罗斯福总统有一个秘诀。

每次当重要的职务出现空缺的时候，罗斯福总会邀请所有的州议员进行投票选举，但他自己却不会先提出一个人选。一般情况下，及时次选举出来的人很可能是一个非常差劲的“党棍”，即那种利用自己权势作威作福的家伙。这样的人自然不是罗斯福所心仪的人选，在这样的情况下，罗斯福就会告诉大家：“我认为他或许是个不错的人，但基于一些事情，恐怕选择他民众很难赞成。”

于是他们会进行第二次选择，这一次很可能会选择一个碌碌无为、无功无过的老公务员。当然，这也不会是罗斯福心中所认定的人选，然后罗斯福会告诉大家：“我想这个人恐怕难以达到民众的期望。各位先生女士，你们是否还能够再提出一些适合的人来帮助我呢？”

一般来说，当进行到第三次的时候，他们所选举出的人已经接近罗斯福心中的人选了。之后，罗斯福会对他们表示感谢，并鼓励他们再次提出一个名单。当然，到第四次或者第五次的时候，一个让罗斯福感到满意的人便会被选举出来。于是，罗斯福会在“众望所归”的情况下将这一职务任命给这个人，并对这些议员表示衷心的感谢，同时暗示他们，之所以选择这个人来担任这一职务，是大家的意见，而他也充分尊重大家的意见。当然，事实上这个人选早已在罗斯福心中。而罗斯福总统既然“尊重”了这些议员，这些议员当然也要有所回报，对罗斯福总统在之后提出的一些改革措施加以支持。

罗斯福这一做法是非常聪明的，他没有强迫议员们接受自己对官员的任命，而是引导他们一步步去选择了他心中的人选，让议员们产生一种错觉：这是我们自己的意愿。这一做法让议员们感觉到自己受到重视和尊重，作为“回礼”，他们自然也会对罗斯福表示出尊重及支持。

罗斯福总统是这个国家最有权势的人，但他依然表现得谦逊有礼，尽可能地尊重他人的意愿，听取他人的忠告，这正是他深受人们欢迎和爱戴的原因。但更为重要的是，罗斯福懂得：好的说服就是让你的意见成为他人的意见。

在人际交往中，我们应该时刻记住，任何人都愿意按照自己的意愿而非别人强加的意愿行动，因此，当你试图说服某人做某件事情的时候，请先尊重他的意愿，然后通过巧妙的引导，将自己的意见“植入”对方的思维之中，这才是最有效的说服手段。

◎给他人一个好名声

当你希望改变某个人的时候，请记住一条规则：给他一个好名声，让他为此而奋斗努力。

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