要想赢得朋友，为何非要读这本书？为何不去研究世界上最伟大的交友获胜者的技巧？它是谁？也许明天，在街上走时，你就会遇到它。离它不到10英尺时，它就开始摇尾巴了。如果你停下来，拍拍它的头，它就会高兴地跳起来，让你瞧瞧它有多喜欢你。你心里明白，在它的好意之下并未藏着什么隐秘的动机；它不会卖房子给你，也不会想着与你结婚。

你是否曾停下来这样想过，狗是不需要工作就能过活的动物？母鸡得生蛋，奶牛得奉献出奶，金丝雀得唱歌。但狗是靠什么生活的呢？它给予你爱，除了这个，它什么也给不了你。

五岁那年，父亲花50美分给我买了一条小黄狗。它是我童年时光最快乐的来源。每天下午四点半左右，它都会蹲在前院，一双漂亮的眼睛紧盯着小路，只要一听到父亲的声音或者看到我晃着饭盒穿过灌木丛，就会像子弹那样跑过来，在小山坡上气不接下气地围着我乱窜，它满心欢喜地跳着，兴奋得汪汪叫着，那是在迎接我。

蒂皮跟我做了五年的伴。然后在24小时晚上，悲剧发生了——我永远忘不了那次惨剧——在离我的头不到10英尺的地方，它被一道闪电击中了。对我的童年来说，蒂皮的死是个悲剧。

蒂皮，你从未读过关于心理学的书，你用不着读。你有一种非凡的本能，你知道如何能真正地关心别人，而不是让别人关心你，两个月内交到的朋友就比两年内交到的还多。让我再说一遍，你有一种非凡的本能，你知道如何能真正地关心别人，而不是让别人关心你，两个月内交到的朋友就比两年内交到的还多。

然而，你我都知道，有这样一类人，他们跌跌撞撞地在生活中穿行，总在竭力让别人关心他们。

这办法当然没用了。人们不会关心你，也不会关心我。他们只关心自己——无论是在早晨、中午，还是在晚饭后。

纽约电信公司做过一个关于客户通话内容的详细调查，发现了一个使用频率较高的字。我想你已经猜到了，没错，就是“我”这个字。在500次通话记录中，“我”这个字被用了3900次。

看一张合影照片时，你首先想看到的那个人是谁呢？

如果我们只是竭力给别人留下印象，让别人关心我们，我们是不会交到真正的朋友的。朋友，真正的朋友，不是靠这种方式得来的。

拿破仑试着这种方法，在与约瑟芬一次见面中，他说：“约瑟芬，我和这个世界上的其他人一样幸运，然而，在此时此刻，你才是我在这个世界上可以依靠的人。”约瑟芬真能靠得住吗？历史学家对这一点深表怀疑。

维也纳著名心理学家阿尔弗雷德 阿德勒写过一本叫作《生活对你意味着什么》的书。在这本书中，他写道：“对同胞一点都不关心的那些人将饱尝生活中较大的磨难，也会对他人造成较大的伤害。正是这些人造成了人类的所有失败。”

你可能读过很多大部头的哲学著作，却从未见到这样一段对你我更有意义的话语。阿德勒的这番话寓意深刻，我用斜体把它写了下来：

对同胞一点都不关心的那些人将饱尝生活中较大的磨难，也会对他人造成较大的伤害。正是这些人造成了人类的所有失败。

我曾在纽约大学选修短篇小说写作这门课程，老师是一份著名杂志的编辑。他说，每天从堆在办公桌上的小说中随便抽出一篇，只需阅读几个段落，就能判断出这篇小说的作者是否喜欢他人。如果作者不喜欢他人，别人就不会喜欢他的小说。

上课时，这位冷硬的编辑曾两次停下来，为他的布道道歉。他说：“我说的和你们的牧师对你们说的一样，但要记住，如果你想成为一位成功的小说家，就必须关心别人。”

如果这话适用于写小说，就肯定适用于与人面对面地打交道。

霍华德 特斯顿一次出现在百老汇舞台上的那个晚上，我曾和他在更衣室里畅谈一夜，他是魔术界公认的老前辈。40年来，他的足迹遍布整个世界，一次又一次，凭借多变的魔术手法，吸引了大批观众，他的演技总让观众惊愕不已。6000多万人买票捧他的场，他的收入接近200万。

我让特斯顿先生告诉我他的成功秘诀。教育当然和他的成功没有关系了，很小他就辍学了，成了一个流浪汉，坐火车，睡在干草堆里，挨家挨户讨饭吃，学习铁路沿线站牌上的字。

他对魔术深有研究吗？不，他跟我说过几百本关于魔术的书，其他人也知道这些。但他有两样别人不具备的东西：及时，他有在脚灯前充分展示个性的能力。在表演方面，他的确是位大师。他了解人类的天性。他做的每件事，包括每个姿势，语调中的每个变化，眉毛的每一次抬起，事先都经过严格的排练，他的动作可以说是分秒不差。除了这个，特斯顿还能做到真正地去关心别人。他告诉我，很多魔术师在面对观众表演时，心里都会这样想：“哦，这儿有很多笨蛋，很多蠢货，我得好好耍耍这帮家伙。”但特斯顿的方法不同。每次登台时，他都会这样想：“有这么多人前来捧我的场，我可要好好谢谢人家，是他们才让我过上了现在的好日子，我可得使出看家的本事来。”

他说，每次登台演出前，心中总会一遍遍这样默念：“我爱我的观众。我爱我的观众。”很可笑是吗？很傻是吗？你怎么想都行，我只是不加评论地转述一位世界级的魔术师的原话。

宾州北沃伦的乔治 戴克在一个车站上工作了30年，现在被迫退休了，一条新的高速公路建在了他的车站之上。退休的日子很闲，他很快便厌倦了，于是拿出那把多年不用的小提琴，试着演奏音乐。很快，他就开始参加各类的演唱会了，并且与那些颇有名气的小提琴手交谈。乔治的态度谦卑而友好，他很关心那些乐手的背景和喜好。虽然他不是一位多有名的小提琴演奏家，却在那个圈子里结交了不少朋友。他参加小提琴比赛，很快便在美国东部赢得了一批歌迷，人们尊称他为“乔治叔叔”。当我们听说“乔治叔叔”这个名字时，他已是72岁的高龄了，正在享受生命中的每一分钟。对别人持续不断的关心使他为自己创造了一种新的生活，而那时，多数人还以为他已是个糟老头子了呢。

那也是西奥多 罗斯福如此受欢迎的秘诀之一，甚至他的仆人也喜欢他。他的仆人詹姆斯 E 爱莫斯写过一本叫作《仆人的英雄——西奥多 罗斯福》的书。在这本书中，爱莫斯颇具启发性的故事：

有一回，我的妻子问总统，山齿鹑长什么样子。她从未见过这种鸟，总统向她做了具体描述。过了一会儿，我家的电话响了(爱莫斯和他的妻子住在牡蛎湾的一座小房子里，就在罗斯福的庄园内)，我的妻子接的电话，是罗斯福总统本人打来的。他说，他打电话是想告诉她，她的窗外碰巧落着一只山齿鹑，如果她看到的话，就知道这种鸟长什么样子了。类似这种不起眼的小事在罗斯福身上屡见不鲜。每次经过我们的小屋，他都会大声喊上一句：“哦，安妮呢？”或者“哦，詹姆斯！”这是一种友好的问候。

下属怎会不喜欢这样的人呢？人们怎会不喜欢他呢？

24小时，塔夫特总统及其夫人离开白宫后，罗斯福碰巧来造访。对白宫的那些老仆人，甚至连刷洗盘子的女仆在内，他总是直呼其名，对待下属的那种发自内心的爱在这一点上表露无遗。

“看到厨房女仆爱丽丝，”阿奇 伯特这样写道，“问她是否还在做玉米饼。爱丽丝告诉他，有时还会给佣人们做一些，但楼上的人从来不吃。

“‘玉米饼的味道看来不怎么样啊，’罗斯福大声说，‘下次看到总统，我会告诉他的。’

“爱丽丝用盘子盛上一块玉米饼，给罗斯福送来，他准备去办公室吃，一路上，他不停地和园林工人打招呼……

“他跟每个人打招呼，就像过去一样。艾克 胡佛在白宫当了40年的高级传达员，他满含热泪地说：‘近两年来，那是我们度过的最快乐的24小时，即便是有人给我们每人100美金，我们也不会换的。’”

这种对看似不那么重要的人的同样的关心让新泽西的爱德华 M 希克斯留住了一个客户。他说：“很多年前，为强生公司工作时，我负责维护马萨诸塞那个区的客户。在辛亥姆，我有一个客户，是一家药店。每次进这家药店，我总要跟卖苏打水的店员和卖药的店员聊上几分钟，然后才跟店主商讨订单的事。24小时，我去见这位店主，没想到，他竟让我离开，说对强生公司的产品不再感兴趣了，觉得公司最近的产品主要以食物为主，并且主要供应打折店，这对小药店来说损害不小。我夹着尾巴逃跑了，驱车在城里转了几个钟头。，我觉得回去，至少应该试着向店主阐明我的立场。

“回到药店，我一如既往地向卖苏打水的店员和卖药的店员打招呼。我走到店主跟前，他朝我笑笑，说欢迎我回来，然后下了双倍的订单。我吃惊地看着他，问这是怎么回事，毕竟离我上次拜访只有几个小时。他指着卖苏打水的那个年轻人说，我离开后，他走过来说，我是为数不多的会朝他和其他店员打招呼的推销员之一。他告诉店主，如果有哪个推销员能得到他的订单，那就是我。店主表示同意，继续做我忠实的顾客。对推销员来说，真正地关心别人是很重要的一个素质，这点我永远不会忘——对任何人、任何事来说，都是如此。”

我通过个人经历发现，如果一个人能真正做到关心别人，甚至都能赢取受欢迎的人的注意、时间与合作。让我举个例子。

几年前，我在布鲁克林艺术科学院选修小说写作课程，我们想让凯瑟琳 诺里斯、芬妮 赫斯特、艾达 塔贝尔、艾尔伯特 培森 特修和鲁伯特 休斯这样的大作家来布鲁克林给我们上课，分享他们的经验，于是便写信给他们，我们在信中说，很喜欢他们的作品，很希望他们能给我们提提意见，并学习他们成功的秘诀。

每封信上大概有150位学生的签名。我们知道这些作家很忙，连演讲的时间都没有。所以我们便列了一些问题，让他们回答，并告诉我们他们的写作方法。他们很喜欢这些信。谁不喜欢呢？于是他们离开家，到布鲁克林来帮助我们了。

用同样的办法，我曾说服西奥多 罗斯福内阁的财政部长莱斯利 萧、塔夫特内阁的大法官乔治 维克斯曼、威廉 詹尼斯、富兰克林 罗斯福以及其他很多重要人物来我的公共演讲课上与学生们座谈。

我们，无论是工厂里的工人，办公室里的职员，还是一国之君——都喜欢那些欣赏我们的人。以德国的恺撒为例，及时次世界大战结束时，他是全世界为之唾弃的人。甚至连他的祖国也与他为敌，为了保命，他只好逃到了荷兰。人们非常恨他，有几百万人想把他抓住撕碎，把他捆上火刑柱活活烧死。在全世界人民义愤填膺的情况下，有个小男孩给恺撒写去一封简短而真诚的信。这个小男孩很欣赏恺撒，他在信中说，不论别人怎么想，恺撒永远是他心中的帝王。恺撒被孩子的信深深触动，于是邀请这个孩子来看他。这孩子果真去了，他的妈妈也跟去了——后来，恺撒和他的妈妈结为夫妻。这个小男孩无须阅读任何关于赢得朋友与影响他人的著作，他生来就明白这事。

要想交朋友，就得努力为别人做点事——需要付出时间、精力和思虑，并且要无私地去做。温莎公爵在威尔士做王子时，有一次需要去南美一趟，动身前，他曾花费几个月来学习西班牙语，为了就是能在那些国家用这种语言发表公开演讲；南美人也因此喜欢上了他。

多年来，我一直在试图弄清楚朋友们的生日。我是怎么做的？其实我这一点都不相信什么占星术。我总是这样问我的朋友，你是否相信一个人的生日和性格有关系。然后我会问出他(她)的生日。比如他(她)说的是11月24日，我会在心里一遍遍默念：“11月24日，11月24日。”朋友刚一转身，我就会拿出纸和笔，匆匆把他(她)的生日记下，然后再把这个日子登记在一个专门的本子上。每一年的开始，我都会在日历上标出朋友的生日，这样我就能随时留意了。某位朋友的生日一到，我就会给他(她)寄出一封信或者发封电报，表示祝贺。这办法真的很棒！我常常是世界上还能记住他(她)生日的人。

要想交朋友，问候别人时就得表现出兴奋和热情。接电话时，你也要这样做。用快乐的语调说声“你好”，就能显示出你是多么喜欢接他(她)的电话。很多电信公司培训话务员时，都要求他们在接客户电话时，声音中要充满关心和热情。明天接电话时，我们要记住这一点。

对别人表示真正的关心不但能让你赢得朋友，还能培养顾客对你的公司的忠诚。在纽约一家银行的内部刊物上登载着这样一篇信，作者是一个叫马德琳 罗斯黛尔的储户，信的内容如下：

“我想告诉你我是多么喜欢你的员工。每个人都是这样热情、有礼貌、乐于助人。排了很长时间的队，然后听到出纳员一声甜甜的问候，真让人愉快。

“去年，我的母亲在医院里住了五个月。我总是去一个叫玛丽 派特塞罗的出纳员那儿办理业务。她很关心我的母亲，常常询问她的情况。”

罗斯黛尔还会在这家银行办理业务，这一点有疑问吗？

查尔斯 R 沃特斯是纽约一家大银行的员工，有一次，公司给他分配了一项任务，负责撰写一份关于某个集团的机密报告。他迫切需要一些资料，还知道他想要的东西只有一个人有。当沃特斯先生被领进这个人的办公室时，一位女士正站在门口，探头告诉那个人今天她没有邮票。

“我正在为我12岁的儿子集邮。”那人对沃特斯先生说。

沃特斯先生说明来意，开始提问。那人的态度很模糊，有点让人摸不准。他不想说话，显然没有什么能让他开口讲话。这次访问很短，没有任何成效。

“说老实话，我不知道该怎么做，”沃特斯先生在课堂上对大伙儿这样说，“接着我想起了他的秘书对他说的集邮一事，还有个什么12岁的孩子……我还想起我们银行的对外事业部有邮票——邮票都是从来自五大洲四大洋的信封上剥下来的。

“第二天下午，我再次去拜访这个人，进他的办公室之前，我先让人带了个话，就说我给他儿子带来了一些邮票。那人很热情地把我迎进他的办公室里了吗？是的，先生们。他握住我的手不放，那个热情劲儿就别提了，就是竞选国会也没有这样热情。他微笑着，脸上透露着善意。‘我的乔治肯定会喜欢这些邮票的。哦，快看看这张，真是难得。’

“我们聊邮票，看他儿子的照片，就这样半个小时过去了，接着他又奉献出了一个多小时，一点点透露给我想要的那些信息——根本就不用主动跟他提这事了。他把他知道的都跟我说了，还把下属叫进来，认真问他们。他个几位合伙人打去电话询问信息。，他把大量的事实、数字、报告和信函给了我，东西多得都让我有点不堪重负了。借用记者的一句行话，我挖到了独家新闻。”

我这儿还有一个例子：

多年来，费城的C M 克莱福勒一直想卖燃料给一家大型连锁店集团，可人家并不给他这个机会，定期从城外一个经销商那儿买，看着装满燃料的卡车从自己的门边过，克莱福勒气得肺都要炸了。24小时晚上，当着全班同学的面，他诅咒人家，说人家是美国的一个祸害。

至今他仍不明白人家为何不买他的燃料。

我建议他试试别的办法。简短来说，事情是这样的。我们在班上讨论这家连锁店集团不停扩充门店对美国来说是福大于祸，还是祸大于福。

克莱福勒听了我的建议，站在了连锁店这一边。然后他抽出时间，直接去和那家集团的负责人见面，而以前他是很鄙视这个家伙的。他说：“今天我来不是要向你们兜售燃料，是要请你们帮个忙。我们正在进行一场辩论赛，我站在了你们这边，因为除了你们外，我实在想不出还有谁能给我想要的事实。我很想赢这场辩论赛，如果你能帮我，我将感激不尽。”