《一本书读懂顾客心理学》书评-杂志之家

内容简介

销售员往往会有这样的困惑：为什么一个看起来稳操胜券的单子，一夜之间就被竞争对手夺走了？为什么无论自己怎么说，客户都不买你的账？为什么先期都沟通得很顺畅，一到要成交时就会遭到拒绝？为什么无论你怎样一再保障，客户始终对你持怀疑态度？

事实上，在整个销售过程中，有许多容易被我们忽略的细节，销售员如果缺乏敏锐的观察力和足够的细心，就不能很好地照顾到客户的感受，进而直接影响到销售的全局。

“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每次销售人员从一开始找到一个客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和顾客进行心理上的交战，所以从这个角度看销售人员也必须要懂得一定的顾客心理才能更好地完成自己的工作。

编辑推荐

谁的青春不迷茫，发现你的潜意识！

推荐1：世界销售大师秘而不宣的高效读心术

推荐2：销售是一场心理博弈战，如果你想成功得卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求。

推荐3：销售就是心与心的较量！心理战的双方就是顾客和销售人员。在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有学会读心，通过诱导顾客的心理，有效激发顾客的购买欲望，才能顺利成交，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

推荐4：在实际销售当中，很多销售人员却都忽略了销售心理这一重要环节。销售工作是面对人的，所以销售人员知道顾客是如何想的，这比什么都重要。

推荐5：不懂心理学的销售人员，往往会起到适得其反的效果。所以，要提升你的销售业绩，试试从销售心理学的培训开始吧！

推荐购买超级畅销书：《做好的导购》点击购买>>>>

推荐购买超级畅销书：《一本书读懂金融常识》点击购买>>>>

在线预览

解读顾客的消费心理

俗话说：知己知彼，百战不殆。销售人员在推销过程中，充分了解顾客的购买心理，是促成生意的重要因素。顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。

20世纪40年代美国的八大财团中，摩根财团是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根从欧洲漂泊到美国时，却穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当顾客买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让她老婆用纤细的小手去抓蛋，鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。

老摩根针对购买者追求价廉的购买动机，利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理需求。其后代子继父业，也深谙经营之道，终于逐步发家，成为富甲天下的“金融大家族”。

由于人的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的。研究这些动机，就是研究购买行为的原因，掌握了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。归纳起来，顾客的消费心理主要有以下11种：

1.求实心理

这是顾客普遍存在的心理动机，他们购物时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。

2.求美心理

爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3.求新心理

有的顾客购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。

4.求利心理

这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。

5.求名心理

这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来“炫耀自己”。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。

6.仿效心理

这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。

7.偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。

8.自尊心理

有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况：有的顾客满怀希望地进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。

9.疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。他们在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。

10.安全心理

有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用品有无漏电现象等。在销售人员解说、保障后，才能放心地购买。

11.隐秘心理

有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年人购买和性有关的商品时常有这种情况，还有一些知名度很高的名人在购买品质商品时，也有类似情况。

……

媒体评论

销售专业中最重要的字就是“问”。

——博恩崔西

我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。

——查尔斯斯瓦布

营销是没有专家的，的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

——史玉柱

看过该图书的还看过

网友评论(不代表本站观点)

来自那个和**的评论：

顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通顾客心理学！无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！

2014-09-02 18:09:17

来自苍东方**的评论：

对销售人员来说，没有追求和奋斗目标，就不可能发现竞争对手的存在；如果缺少取经心，又怎么可能主动向竞争对手学习各方面能力呢？只有刻苦努力才能打拼出一片属于自己的天地。有进取心，才能保持一颗活力四射的“取经心。

2016-03-04 19:04:28

来自好功夫**的评论：

销售人员在推销过程中，充分了解顾客的购买心理，是促成生意的重要因素，用环境的威慑使顾客就范，学学顾客心理学有助于自己在销售行业中能力得到提升！把客户心理分析的很到位！适合销售人员看的一本书！

2013-12-01 16:45:41

来自无昵称**的评论：

心理学是研究人的行为的，人的行为是受这个人自我意识控制的，这个销售顾问最后这段话是发自内心的，是对自己产品的坚信，是对客户真的关心，是切肤之痛的看到一个远离的客户，一个远离美好事务的客户。这就是其内心的认知。

2014-04-29 21:20:01

来自施工队**的评论：

知己知彼，百战不殆。销售人员在推销过程中，充分了解顾客的购买心理，是促成生意的重要因素，用环境的威慑使顾客就范，教你如果做一个成功的推销员所需要的用到的心理学。研究购买行为的原因，掌握了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。

2013-11-25 18:49:49

来自无昵称**的评论：

在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售员取得成功。销售员不仅要洞察顾客的心理，了解顾客的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。

2016-12-04 01:56:49

来自充满激**的评论：

实用的技巧加实用的案例，读的很容易掌握，与客户交谈的突破口有很多，销售员要善于挖掘，时刻注意客户的眼神和小动作，一旦发现对方有厌倦、冷淡的情绪时，要立即巧妙地转换话题。有人情味的销售才是成功的销售，值得一看！

2013-10-15 11:04:04

来自剪短发**的评论：

这本书真没让我失望，不错的一本书，不可错过，销售人员在推销过程中，充分了解顾客的购买心理，是促成生意的重要因素，作为一名销售人员，必须要拥有一个好口才，最重要的是你也要会读懂顾客的心理，掌握了这几点，你就无敌了，哈哈哈

2014-01-03 12:50:02

来自的房价**的评论：

俗话说：知己知彼，百战不殆。销售人员在推销过程中，充分了解顾客的购买心理，是促成生意的重要因素。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。

2013-11-27 12:58:55

来自55内牛**的评论：

，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有学会读心，通过诱导顾客的心理，有效激发顾客的购买欲望，才能顺利成交，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

2014-05-06 07:22:37

来自懦弱的**的评论：

在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有学会读心，通过诱导顾客的心理，有效激发顾客的购买欲望，才能顺利成交，从而让自己成为销售行业中的一名...

2013-10-22 20:05:01

来自sd卡反**的评论：

心理战的双方就是顾客和销售人员。在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有学会读心，通过诱导顾客的心理，有效激发顾客的购买欲望，才能顺利成交，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

2013-10-12 21:18:49

来自魂牵梦**的评论：

其实，销售没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的最重要环节就是对顾客心理的把握，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的最重要能力，具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅，也会让你的销售业绩变得更加出色!

2014-04-29 13:35:15

来自无昵称**的评论：

作为一名销售人员，必须要拥有一个好口才，用环境的威慑使顾客就范，教你如果做一个成功的推销员所需要的用到的心理学。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败，都有至关重要的影响。因此，优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。顾客很重呀啊

2013-11-25 18:46:33

来自互动鄙**的评论：

从一开始找到一个客户直到完成交易，所需要的周密计划和与客户沟通的心理战术。销售其实挺强大的，锻炼人的口才和交际推广能力，朋友让我帮她买的，说是帮助挺大的，还推荐给了其他朋友看，确实不错，值得一看，值得学习的书。

2014-09-12 21:07:02

来自案例名**的评论：

心理战的双方就是顾客和销售人员。在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有学会读心，通过诱导顾客的心理，有效激发顾客的购买欲望，才能顺利成交

2013-10-17 10:37:37

来自女友很**的评论：

销售就是心与心的较量！心理战的双方就是顾客和销售人员。在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有学会读心，通过诱导顾客的心理，有效激发顾客的...

2013-10-21 14:42:40

来自无昵称**的评论：

书有些专业，但慢慢研究你会学到很多东西。销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！心理战的双方就是顾客和销售人员。销售人员要想提高自己的业绩，就必须要练就瞬间读懂顾客心理的技巧，就必须要成为这场心理战的赢家！

2014-04-22 18:03:00

来自bgfds**的评论：

如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。 21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通顾客心理学！无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员

2014-07-22 19:06:34

来自89济济**的评论：

在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有学会读心，通过诱导顾客的心理，有效激发顾客的购买欲望，才能顺利成交，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。

2014-05-08 13:44:21

来自你给的**的评论：

本书以生动而务实的案例，结合心理学中最奇妙、有趣、实用的心理效应，全方位地剖折了销售员在销售或者推销的过程中。如何了解客户言语背后的真实意图，如何突破客户的心理防线，拉近与客户的心理距离，如何引导客户做出你想要的决定，如何取得客户的信赖和忠诚等技巧。

2016-05-18 23:04:42

来自的火热**的评论：

一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通顾客心理学！无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！

2014-07-16 13:35:57

来自无昵称**的评论：

　销售中的心理学，说的是销售，当销售是一种职业，你需要加强自己，使自己成为顶尖，这样，你收获的就是财富。但是仔细想想，身为社会中的人，我们什么时候不需要推销自己呢？以销售为业的人销售的是商品或服务，而我们，销售的是自己。

2014-04-29 16:59:33

来自地方还**的评论：

在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有学会读心，通过诱导顾客的心理，有效激发顾客的购买欲望，才能顺利成交，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。推荐这本书给朋友。

2014-07-04 20:26:56

来自无昵称**的评论：

在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性。只有学会读心，通过诱导顾客的心理，有效激发顾客的购买欲望，才能顺利成交，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。推荐这本书给大家。

2014-07-02 05:55:38

来自有好几**的评论：

“不懂顾客心理，就无法成为成功的销售人员”，已经成为销售行业的共识。有人说，每一个靠自己成功的销售人员都是一名伟大的心理学家，他们的成功都是建立在对顾客心理的精准研究上。换一句话说，他们就是因为“吃透”了顾客的心理，并借此引导顾客的行为，才让自己走上了销售成功的道路。

2016-10-28 15:34:31

来自15给给**的评论：

这本书对我的帮助很大，销售就是心与心的较量!打赢攻心战，订单就是你的!运用本书中介绍的心理策略，你可以掌握客户的性格类型、洞察客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。

2016-03-22 21:15:25