劣势谈判专家的秘密

借鉴成功小人物的习惯、助手和战略。

1912年，一名叫作莫菲特的芝加哥摄影师生活在勉强糊口的窘迫中。

24小时，莫菲特意外地收到了泰迪·罗斯福总统竞选负责人乔治·珀金斯发来的电报，说美国总统罗斯福计划分发300万份选举小册子。珀金斯说如果莫菲特感兴趣的话，可以为罗斯福拍一张照片，放在每个小册子的封面上。莫菲特认为他的好运来了！电报中珀金斯要求莫菲特尽快给予答复愿意为此出价多少，因为他的作品和他的摄影室会因此闻名全国。如果莫菲特放弃了，这个机会很快会被其他摄影工作室抢走。

莫菲特需要快速思考他到底要支付多少钱，100美元？250美元？500美元？他要去哪儿筹这笔钱？

在我们还没弄清莫菲特要怎么做之前，让我们先看看那些在谈判中战胜巨人的高手的通常做法和策略。顺便提一下，尽管劣势谈判专家在谈判中并没有刻意强调策略，但我们还是应该从他们的经历中总结经验。

当然，我们还应该注意要从劣势谈判专家的谈判故事中跳出来，因为我们更看重的是方法和策略，当我们明白这些方法和策略的时候，再回过头来重温莫菲特的故事，可能会更清楚自己将怎么做。

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成功的秘诀：培养正确的习惯

劣势谈判专家的想法和别人不一样，他们认为谈判要离谈判桌越远越好

在过去的50年里，纳尔逊·曼德拉远离谈判桌，却实现了南非的多种族民主。在20世纪50年代，如果曼德拉试图和南非的亲种族隔离政府进行面对面的谈判，或许他早就坐牢甚至被杀害了。于是，他避开面对面的谈判，积极为未来的更多正式谈判作准备。1990年，当曼德拉和他的组织——非洲国民大会最终坐到谈判桌上的时候，他也没有亲自出席，而是派人前往。有时，劣势谈判专家不需要请求别人来帮他们与巨人谈判，也不需要与巨人达成书面协定，取而代之的是口头协议或行动。通过这些方法，劣势谈判专家重新定义了人们所理解的"谈判"，同时也让我们重新认识了大型谈判的特征。

我所见过的成功谈判80%都不是在谈判桌上完成的。在与巨人进行任何面对面的谈判或电话谈判之前，劣势谈判专家都会保障自己正处于状态，以增加获胜概率，否则，他们就会远离谈判桌，以避免被击倒在谈判桌上的命运。

资源充足、影响力大的巨人更希望我们抱有这样的错误观点：谈判就是在谈判桌上发生的事情。因为这个错误观点对他们有利。而劣势谈判专家在谈判时总是尝试以各种方式影响巨人。他们必定提前作好准备，以期在谈判桌之外对巨人施加影响。

劣势谈判专家是脚踏实地的梦想家——他们知道自己要什么，并且为之付出努力

24小时早晨，我的客户布鲁诺在去乡村度假的途中遇到了一位卖橘子的老妇人，就以每个75美分的价格买了3个橘子，然后继续上路。

几分钟后，他尝了一个橘子，觉得很好吃，所以返回去想以每个50美分的价格买老妇人剩下的30个橘子。老妇人不卖。于是他把价格抬高到每个75美分，老妇人又拒绝了。布鲁诺不敢相信，他继续提价，价格抬高到了1.5美元一个，一共45美元。卖橘子的老妇人拉下包裹着她干裂的脸的围巾，大声地喊："我不卖。"她指着他的头，说他肯定是疯了，布鲁诺怒气冲冲地走开了。

20分钟后，困惑不已的布鲁诺再次来到了水果摊。他发现，30个橘子一个也没卖出去。他很明确地表示不再买了，他来只是想搞清楚老妇人为什么不愿意把橘子全部高价卖给他。老妇人松了口气，微微一笑。"现在还早，"她说，"如果全部卖给你，我今天就没事可干了。"

这个老妇人知道自己要的是什么，不管别人怎么看她，不管布鲁诺给她多少钱。由此我看到了很多小企业主不愿意和巨人进行交易也是出于相同的原因。他们不希望因为销售得太快而失去生命的欢乐和意义。许多小公司在和大公司谈判前并没搞清楚自己的核心利益——他们的目标、需求和关注点。因此，他们什么也得不到，或者，只得到他们要求的，而这并不是他们真正需要的。

劣势谈判专家用他们的想象、想法、时间和资源来满足其最实际的利益，而不是妄想着战胜巨人，因为这样能增加他们成功的概率。他们不仅仅只是幻想，而是在实践中不断调整，来实现他们的理想。他们坚定、乐观地解决在通往成功的路上所遇到的问题，他们首先思考怎么做而不是做什么。他们从不怀疑自己，因为他们所做的努力，都是在一步一步地实现自己的理想。

令人惊讶的是，即便是为了得到想要的东西，劣势谈判专家也不愿轻易冒险。即使他们失败了，也会地计算和合理地规避风险。例如，在我们的故事中，大多数的企业不会自己承担风险，而且通过前期的准备工作，用别人的钱来冒险，而不是他们自己的钱。

劣势谈判专家将谈判活动与他们的核心活动天衣无缝地结合在一起

1859年，埃德温·德雷克在宾夕法尼亚西部钻出及时口油井，吸引了成千上万的石油大王。多年以后，在标准石油公司仍然是一个小公司时，其创始人约翰·洛克菲勒就在筹划一项宏伟的计划，他要在匹兹堡建立自己的炼油厂，这里离油田最近，凭借阿勒格尼河的便利交通，他就可以轻松地把石油送到他远在美国俄亥俄州克里夫兰市的营运中心。

很多小公司选址匹兹堡都是因为运输方便。但是，如果考虑到未来的动态变化，克利夫兰更胜一筹。这是为什么呢？因为那里有三个铁路公司，并且竞争激烈，而匹兹堡只有一家铁路公司，价格上没有竞争，对于企业来讲，这就意味着更高的运输成本。夏季，克利夫兰的水运通道为商人们同三大铁路公司的谈判增加了筹码。最终，洛克菲勒以对自己最有利的运输成本同一家铁路公司签订了协议，这对于洛克菲勒石油帝国的发展起到了非常重要的促进作用。

和洛克菲勒一样，劣势谈判专家通常会彻底思考如何以未来的变化作为谈判的筹码从而正面影响自己的战略经营决策以及如何使两套体系进行互补。这里有另外一个例子：某公司向一大型科技公司出售部分股权，它也要确保这个科技公司能了解它的基本信息和核心竞争力，从而实现较高收益。

劣势谈判专家在进行常规活动和制订相关合同文本时，不会迁就巨人；相反，在和巨人进行交易的过程中，他们会尽可能地提高自己的价值和净收益。