《提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效》书评-杂志之家

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内容简介

提问销售法(QBS)是适用几乎所有“销售性”职业的关于销售的常识性方法。“问什么”“怎么问” 这些问题比他们说的任何话都重要。

如何才能让潜在客户和现有客户从他们繁忙的工作中抽出时间来?本书将帮助你彻底改变传统的销售方法和培训方法，立即倍增你的销售业绩！

在本书中，提问销售法(QBS)总结了一个温暖式销售拜访模型，从介绍、需求发现、价值陈述、进行下一步四个环节来控制整个销售过程，从而实现你所期望的销售成果。

有了提问销售法(QBS)，你将会：

接触更多客户

在客户心中建立更高的可信度

获得更多的客户回电和回访

降低被客户拒绝的风险

轻松应对不同类型的客户

在客户内部发展更多的拥护者

更快达成更多交易

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世界经典销售培训教材

风行全球的销售法则，双倍提升销售绩效

康柏营销副总、通用金融总裁兼CEO联袂推荐

百事可乐、摩托罗拉等知名公司超过100000人争相采用

中文版诞生以来，已被很多中外知名企业选作内部培训教材

你不管是顾问、建筑师、律师、财会人员、人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人，你都是在做某种销售工作：努力发现和维持客户群。

作者简介

托马斯福瑞斯(Thomas A. Freese)，美国QBS研究公司的创始人，他创造性地提出了提问销售法(QBS)。目前，在全球接受提问销售法培训的销售人员已经超过100000人，许多著名的跨国公司如百事可乐、摩托罗拉等都曾邀请福瑞斯先生传授提问销售法(QBS)。

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激发客户好奇心的五种策略

好奇心是一种非常有推动力的人类天性。使客户感到好奇的原因有五个，它们是那些我称之为能促使客户“愿意”参与的因素，包括刺激性问题、只提供部分信息、显露价值的冰山一角、新奇的东西、利用群体趋同效应等等。

刺激性问题

刺激性问题(以及陈述)可以引起客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问(或这么说)，你做了些什么。前面我们曾经强调过获得某人的时间和注意力的最简便的方法就是说，“猜猜看?”这也是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想，“到底是什么?”如果你说，“我能问个问题吗?”其效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。

我也用了一个刺激性的问题给本章命名，即“客户因何而好奇?”我之所以这么做是因为希望读者会因此而感到好奇，这一章是讲什么的?如果确实如此，他们就会开始阅读。在本书的封面，我采用了同样的策略，使用了一个刺激性的陈述，“如何使用最有威力的销售工具来双倍提开你的销售绩效。”(译者注：书名把副标题译成“双倍提升你的销售绩效”)我也是希望人们因此而感到好奇，打开本书开始阅读。我的努力产生作用了吗?这就需要你来告诉我了。

除了销售刚开始的时候设法弓I起客户的兴趣之外，在销售程序发展的其他阶段，还有许多机会可以利用刺激性的问题和陈述引导潜在的客户做出令人满意的决定。

只提供部分信息

有些销售员花费了大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过要努力激起客户的好奇心。他们的看法是自己的价值存在于自己为客户所提供的信息，所以就四处进行拜访，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益。

满足客户的好奇心会大大降低他们进一步参与的欲望。想一想：如果你所拜访的客户已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见你不可呢?同样，如果客户对和你的初次会面没什么好奇的话，又有什么理由要听你的销售陈述呢?他们已经拥有了所有自己需要的信息，或者他们从你的陈述中获得了所有必须的信息，就没有必要再进行下一步了。

媒体评论

经过实践证明，提问销售法是正确的。它将显著提升你的销售绩效。 ——Steve Huey，康柏公司营销副总裁在实施了提问销售法后，我们GE投资的销售数字6个月内增长了2倍。 ——J

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网友评论(不代表本站观点)

来自无昵称**的评论：

买给单位销售人员的书，大家反映有学习到提问技巧。

2012-12-05 10:47:24

来自无昵称**的评论：

在当当上买那么多书，这本我都怀疑是不是正版的，比较多错哦！将就看吧！5分是给内容的，内容还是可以的！

2016-04-19 17:49:53

来自爱上巴**的评论：

很喜欢这本书，在市场竞争恶性循环的当下，每一个想科学的了解市场的人都应该去读一下，无论你是从事销售工作或者市场工作，都会给你们带来不同的启迪。

2009-05-11 16:01:57

来自pandora**的评论：

之前看过一位老师讲过的提问式销售法的讲课视频，现在陪来这个看后，思路更清晰了

2011-12-19 16:26:36

来自锦淳**的评论：

我觉得做销售的都应该认真读此书数遍，对我们的收益不是可以用语言描述的。

2015-01-05 23:51:38

来自无昵称**的评论：

书的内容和目录相差很大,基本不知所云,以一个多年销售人员的眼光判断,这书没有任何价值,不知那么高的评价哪里来的,怀疑有炒作嫌疑

2014-03-25 10:37:33

来自难得糊**的评论：

提问时销售法，比较流行，但是掌握需要一个过程

2013-09-29 08:32:30

来自无昵称**的评论：

商品没问题，但是快递员不送货上楼，在当当买了几千块钱的书都没遇到过这种情况！！！快递员还在电梯里抱怨，正好让我们领导知道了。送货打电话的时候我已经上班了，根本没办法下楼拿件，你快递有困难没法上楼，我也上着班呢。强烈建议当当不要再和此种送货公司合作，否则对当当不利呀~

2013-12-20 12:18:18

来自无昵称**的评论：

用提问方式挖掘客户要求。只要熟练掌握之后，一定能提高效率！销售，就是一个心态和技巧。

2012-02-10 17:50:31

来自无昵称**的评论：

非常之实用！看完后对自己的平日的工作的确大有提高！销售讲究的是方法！提问是最好的销售方法！

2011-08-23 08:43:09

来自木马不**的评论：

销售并不是简单的推销，它其实有很多技巧和方法可以遵循，这本书就是归纳技巧和方法的一本实用书籍，对公司销售员工的培训很有用，可作为教材使用。

2012-07-23 10:39:37

来自姜兆杰**的评论：

提问销售法真的可以让你双倍提升销售绩效，学会提问，达成交易。

2010-02-14 12:24:26

来自小无知**的评论：

建议做销售的人都看看。如果能学会里面的方法，对销售业绩一定会大有提升。我经常买这本书送给公司的销售人员，有时候还做集体培训。

2011-11-25 15:48:43

来自hht成功**的评论：

提问销售，客户的需求是问出了的，学习实践，训练自己

2014-01-31 12:19:15

来自无昵称**的评论：

同影响客户牧群理论的真实J由来群体趋同的表达形式爆米花原则在整个销售过程中应用牧

2016-01-21 17:08:25

来自叫我披**的评论：

提问销售就是让销售人员学会发觉客户需求，引导客户思维的一种非常不错的书籍，推荐大家阅读

2011-12-16 09:27:35

来自小北148**的评论：

对于做销售的人来说，很值得去读的一本书。能学到很多方法，让你在销售中能得到更好的帮助！

2016-04-01 23:08:42

来自无昵称**的评论：

逆反作用共识让买卖双方实现互利交换逆反作用是一种抵制形式产生逆反作用的真正原因逆反作用的四种表P现形式提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你

2015-09-24 00:40:29

来自无昵称**的评论：

推荐语商品名称提问销售法告别传统销售模式双倍提V升你的销售绩效（第二版）8（世界

2016-01-21 06:37:31

来自无昵称**的评论：

一本好书，描述了各种场景下如何通过提问来与客户沟通交流，如果能在每种场景下，先想想自己会怎么说，再看看书中的销售如何说，你会更受益匪浅的，其中所应用的技巧不但适用于销售场景，部分技巧也适用于日常生活，

2011-03-22 16:49:00

来自无昵称**的评论：

提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效（第二版）（世界经典

2016-01-21 07:06:04

来自无昵称**的评论：

提问销售法:告别传统销售模式,6双倍提升你的销售绩效（第二版）（世

2016-01-21 18:39:45

来自无昵称**的评论：

提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效（第二版）（世界经典销售培训教材，企业团A购畅销书，康柏、通用电器总裁

2015-10-12 07:33:43

来自无昵称**的评论：

提问销售法:告别传统销售模式,双倍提升你的销售绩效（第二版）（世界经典销售培训教材，企业团购畅T销书，康柏、通用电器总裁推荐，

2016-01-16 18:09:34

来自nthsxgb**的评论：

整个销售过程中应用牧群理论D小结第章客户购买动机的两面性第章目标客户的需求第二篇提问销售法的提问技巧第提问销售

2015-09-24 19:37:03